ソリューション営業って何？
ソリューション営業の基本を知りたい
ソリューション営業はどんなスキルが必要なの？
あなたは「ソリューション営業」について、上記のように考えたことはありませんか？
それであれば、この記事でご紹介する内容は、ソリューション営業の基本を知り、必要なスキルを身につけることに役立ちます。
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
「いい商品なのに、なぜか最後の一押しが弱い…」
「ヒアリングはしているつもりだが、結局価格競争になってしまう…」
もしあなたがそう感じているなら、それは「ソリューション営業」の本当のやり方を知らないだけかもしれません。
現代の営業において、単に商品の良さを伝えるだけの「説明型営業」や、言われたものを持っていく「御用聞き営業」は通用しなくなりました。
この記事では、私がこれまでのコンサルティング現場で培った、最新の購買心理（こころの法則）に基づいた「本物のソリューション営業」の本質をお伝えします。
最後まで読み進めることで、お客様の潜在的な悩みを引き出し、自然に「あなたから買いたい！」と言っていただけるスキルの正体がわかり、成約率がアップします！
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ソリューション営業とは？
この章ではソリューション営業とは何か？についてご紹介します。
ソリューション営業とは？
ソリューション営業とは、「ソリューション（課題に対する「解決」を意味する言葉）を提示する営業」のことをいいます。
顧客のニーズをヒアリングした上で、顧客が抱える「真の問題」を特定し、顧客が必要とする問題解決策として、商品やサービスを提案します。
つまり、「営業担当本位」「商品ありき」の営業ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」とも言えます。
ソリューション営業の基本
ソリューション営業の基本は、顧客が抱える「真の問題」を具体的にした上で、問題解決策として、自社商品を販売することです。
※大事なのは、「真の問題」を特定すること、自社商品が「顧客の問題を解決するもの」であることです。
気をつけないといけないのは、従来のソリューション営業とは違うということです。
従来のソリューション営業の特徴はこちらです。
・見込み客の「目先の言葉」に振り回される
・商談時間が増えるが成果につながらない
・要望を聞くと、どんどん販売単価が下がっていく
・見込み客の真の課題解決になっていないため見込み客も実績が上がらない
顧客が抱える「真の問題」ではなく、顧客が語る「表面的な問題」に対して営業しているのです。
※こういうことはよく起こります。なぜなら顧客は、自身の抱える「真の問題」に気づいていないことがほとんどだからです。
例えば、医者に患者が「先生、風邪だと思いますので、風邪薬をください」と言っても、実際にプロ（医者）がMRIやCTで診断したら、ガンだったという例えでご理解されると思います。
目の前のユーザーのニーズ（顕在ニーズ）に応えるだけでなく、目に見えないニーズ（潜在ニーズ）も汲み取り改善に導く手法が「新しいソリューション営業」です。
そして、「問題解決スキル」を使うことで、真の問題を特定し、解決する手法が求められているのです。
顧客満足度を高めるだけでなく、人口縮少や海外の市場に顧客が流出してしまう、そしてコロナ禍などの新しい生活様式では、必要な営業手法になります。
これからの営業マンは、顧客の提案を待っているだけでなく、自ら行動を起こし、ニーズを創造していくことが重要になります。
どうしてでしょう？
顧客の真の問題が見つかっても、顧客自身がその問題を「今すぐ解決しなければ！」という痛みとして感じていなければ、どんなに素晴らしい提案も響きません。
だからこそ、問題を放置した未来の恐ろしさを共有し、理想の未来を具体化させる「台本」のステップが不可欠なのです。
なぜソリューション営業が必要なのか？
では、「なぜソリューション営業が必要とされるのでしょうか？」以下にて説明いたします。
企業間競争の激化
モノで溢れている現代は、商品およびサービスを消費者が自由に選べる時代です。
競合他社と差別化できる商品、サービスをもつ会社であれば、ただそれを売り込むだけで成果をあげられるかもしれません。
しかし自社の商品およびサービスに独自性や希少性がない場合、それら商品およびサービスの美点を言いならべることには、ほとんど意味がありません。
多数のライバル企業のなかから自社を選んでもらうためには、「どうすれば顧客が抱えている課題を解決できるか」さらには、「いかに顧客の一歩先を提案できるか」を考えることが必須です。
こうした問題に真正面から取り組む営業方法こそが、ソリューション営業にほかなりません。
商品およびサービスそのものでは差別化を図りにくくなっている昨今、日増しに激化しつつある企業間競争を勝ち抜いていくために、ソリューション営業は欠かせないのです。
インターネットの普及
モノを購入する際、インターネットが普及するまでは、商品に関する情報を営業担当や販売担当に直接聞くことが通例でしたが、インターネットの普及によって、顧客自らが手軽に情報を手に入れられるようになりました。
顧客が課題を抱えたときにも、インターネットは即座に解決策を示してくれるため、営業担当の必要性は次第に薄れつつあります。
しかし、インターネットはいかに便利なものであるとはいえ、単なる情報にすぎませんよね。
ウェブは顧客の要求に対して、細やかな対応をとることはありません。ただ一方向的に、情報を与えるだけです。
細やかな対応は、顧客の発言はもちろんのこと顧客が述べていないことにまで気を配らせ、そこから顧客が本当に必要としていることを見極めることによって可能になります。
それには、顧客に寄り添った対応が必要とされます。ソリューション営業とはまさに、そのような顧客中心の営業をいうものです。
潜在ニーズの顕在化
インターネット検索やSNSの普及により情報過多な現代においては、顧客自身が自らの抱える課題について理解していないことも少なくありません。
商品およびサービスそのものによる差別化が難しい現状において、顧客が「欲しい」モノを売るだけでは、競合他社に勝つことは困難です。
厳しい企業間競争を勝ち抜いていくためには、顧客が要求するものを提供するだけでなく、顧客のうちに潜んでいながら顧客自身が未だ気づいていない潜在的な課題を掘り起こし、顕在化させることが必要です。
すなわち顧客に一歩先んじて、顧客が抱えている課題を表面化させる営業が必要とされます。
そのような営業が可能なのも、ソリューション営業にほかなりません。
「ソリューション営業」と「御用聞き営業」との違い
ここでは「ソリューション営業」と「御用聞き営業」との違いを明らかにしましょう。
「御用聞き営業」とは、顧客が抱えている問題点を改善へ導くソリューション営業と違い、顧客に必要なものをお伺いし、その商品を提供する営業活動のことをいいます。
どちらかというと、地域密着型の小売店へのルートセールスや、すでに固定の商品サービスがある小額のセールス、従来のルートセールスなどでは「御用聞き営業」でも対応できました。
しかし、インターネットが普及してきたこともあり、他社と差別化を図ることも今後の課題になります。
また、そもそも、顧客が「必要だ！」と言っても、実は、それは顧客の「真の問題解決」になっておらず、結果的に顧客の為になっていないケースもあります。
ですので、「ぺこえー（ペコペコ営業）」と営業現場では揶揄（やゆ、ばかにされる）営業手法でした。
「ソリューション営業」と「コンサルティングセールス」の違い
結論から言うと、ソリューション営業は「商品」が主役であり、コンサルティングセールスは「変革」が主役です。
一見似ているこの2つですが、以下の違いがあります。
| 項目 | ソリューション営業 | コンサルティングセールス |
| 主な目的 | 自社商品で課題を解決する | 顧客の経営課題そのものを解決する |
| 解決の手段 | 自社の製品・サービスが中心 | 手法を問わず、仕組みや組織の変革も含む |
| 役割 | 課題に対する「最適な提供者」 | 課題に対する「伴走者・参謀」 |
| 営業のゴール | 商品の導入と活用 | 顧客の目標達成・利益最大化 |
ソリューション営業は「自社商品」を最大活用する
ソリューション営業は、あくまで「自社の強み（商品）」をベースに、お客様の悩みを解決します。プロとして自社製品をどう役立てるかに責任を持ちます。
コンサルティングセールスは「中立的な視点」が求められる
一方でコンサルティングセールスは、極端な話「自社製品を使わなくても、お客様の利益になるなら別の手段を提案する」という、より経営者に近い視点が求められます。
どちらが偉いということではありません。 大切なのは、私たちが「お客様の理想の未来」を実現するために、どのポジションで関わるかです。
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ソリューション営業に必要な5つのスキル
以下では、ソリューション営業を学ぶためのソリューション営業研修にて身に付く5つのスキルについて説明いたします。
ソリューション営業に必要なスキル１：コミュニケーション力
コミュニケーション力はあらゆる営業に必要とされますが、ソリューション営業においてはとりわけ、顧客からの信頼を獲得し、本当に必要としていることを聞き出す能力が必要とされます。
ソリューション営業に必要なスキル２：ヒアリング力（傾聴力）
ヒアリング力（傾聴力）とは、顧客が抱えている課題を聞き出す能力です。
顧客はいつでも正確に自らが抱える課題を把握しているとはかぎりません。
そもそも、課題があるということにすら気づいていない場合もあるほど。
そんな中で、「なにか問題はありませんか」と真正面から切り込んでいっても、肩透かしを食らうだけでしょう。
仕事に関する何気ない会話の中から、顧客が抱えている課題、あるいは抱えうる課題を表面化させることで、顧客自身に課題を自覚してもらう必要があります。
そのときに必要とされる能力こそが、ヒアリング力（傾聴力）です。
「真の問題」を引き出す魔法の質問例
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営業マンもし、その問題がこのまま1年続いたとしたら、御社の業績にはどのような影響が出そうでしょうか？ - このように、相手に「考えさせる」質問をあらかじめ台本に組み込んでおくことで、潜在ニーズは自然と表に出てきます。
ヒアリング力（傾聴力）については以下の記事を参考にしてください↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
ソリューション営業に必要なスキル３：分析力
HP等から、代表者名、設立年、資本金、従業員数、事業内容、業績、トップメッセージといった会社の基本情報はもちろんのこと、会社の経営理念（ビジョン）、営業方針、競合の動き、業界動向に至るまで、さまざまな角度から分析して情報収集しておくことが大切です。
なぜそのような分析が必要とされるかと言えば、「顧客はどのような課題を抱えているか」「顧客のニーズはいかなるものでありうるか」といったことについて、予め仮説を立てておくためです。
ソリューション営業に必要なスキル４：仮説構築力
「顧客はどのような課題を抱えているか」「顧客のニーズはいかなるものでありうるか」といったことについて予め仮説を立てておくことによって、顧客に対して訴求力のある提案をできます。
「分析力」や「仮説構築」はいわゆる「営業戦略」です。
「営業戦略」については以下の記事を参考にしてください↓
営業戦略とは？営業戦略フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍など
ソリューション営業に必要なスキル５：提案力
顧客が提案を受け入れるか否かが契約成立を決定するため、営業の成否はこの提案力にかかっていると言っても過言ではありません。
新しい（令和時代の）ソリューション営業とは
今、AIの進化によって「正解（解決策）」を出すだけならAIでもできるようになりました。
だからこそ、これからの営業マンに求められるのは、単なる情報の提示ではなく、お客様の「こころ（心理）」に寄り添い、共に未来を創るパートナーとしての振る舞いです。
ソリューション営業も進化しています。令和時代のソリューション営業は以下の記事を参考にしてください↓
新しいソリューション営業を身につけよう！AI時代を生き抜く営業方法とは？
ソリューション営業を学ぶなら「研修プログラム」がおすすめ
この章ではソリューション営業の学び方をご紹介します。
おすすめは研修プログラムで基本を学ぶことです。一例として、ミリオンセールスアカデミー®︎の研修プログラムをご紹介しますのでご覧ください。
①ソリューション営業「研修」の目的
２、ソリューション営業に必要な「プレゼンテーション力」「課題解決ヒアリングスキル」などの質を高める
３、競争力のあるソリューション営業を設計する
②ソリューション営業「研修の対象者」
２、これから管理職を目指す30代の営業マン
３、お客様が気付いていない課題や、ニーズを引き出せるようになりたい営業マン
③ソリューション営業「研修の流れ」
①オリエンテーション（事前課題についての解説）
②実践編（個人発表・商談ロールプレーイング・フィードバック・ディスカッション等）
③ヒアリングの計画（社内ヒアリング等）
④ヒアリング内容のレポート作成・ブラッシュアップ
④ソリューション営業「研修方法」
１、会場
２、Zoom
※企業研修として行う場合、ご要望に応じて選んでいただけます。
研修は、2日程おこないソリューション営業のノウハウを徹底的に学べます。
ソリューション営業では、「提案」することに特化した営業手法になるため、自己中心的な商談ではいけません。
あくまでも、「真の」顧客のニーズを掘り起こすことが目的となるため「顧客中心の商談」をするということはあらかじめ頭にいれておきましょう。
※ソリューション営業について学びたい方は、こちらの営業セミナーもおすすめです。必要なエッセンスを全て取り入れることができます。
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ソリューション営業：まとめ
ソリューション営業は、モノと情報とが氾濫する現代において、次第に激化しつつある企業間競争を勝ち抜く鍵となりうるものです。
いくら質の高い商品やサービスが揃っていても、顧客が望まないものは売れません。
かといって顧客が自社の商品やサービスを望むまで、ただ指を咥えて待つというわけにもいきません。
そこで活躍するのが、ソリューション営業です。
ソリューション営業は、顧客のニーズを表面化させることで、顧客が自社の商品およびサービスを望むという場面そのものを作りだします。
ただ、ノウハウを知っているか知らないかでは、大きな差が生じます。
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