ソリューション営業とは?提案の基本と「ソリューション営業」に必要な5つのスキル

 

ソリューション営業って何?

ソリューション営業の基本を知りたい

ソリューション営業はどんなスキルが必要なの?

 

 

あなたは「ソリューション営業」について、上記のように考えたことはありませんか?

 

それであれば、この記事でご紹介する内容は、ソリューション営業の基本を知り、必要なスキルを身につけることに役立ちます。

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷(2021年5月現在)

 

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

この先の内容を実践すれば、成約率を高めて、売上を増やすことができます。

 

 

1、ソリューション営業とは?

この章ではソリューション営業とは何か?についてご紹介します。

 

1ー1、ソリューション営業とは?

ソリューション営業とは、「ソリューション(課題に対する「解決」を意味する言葉)を提示する営業」のことをいいます。

 

顧客のニーズをヒアリングした上で、顧客が抱える「真の問題」を特定し、顧客が必要とする問題解決策として、商品やサービスを提案します。

 

つまり、「営業担当本位」「商品ありき」の営業ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」とも言えます。 

 

1ー2、ソリューション営業の基本

ソリューション営業の基本は、顧客が抱える「真の問題」を具体的にした上で、問題解決策として、自社商品を販売することです。

大事なのは、「真の問題」を特定すること、自社商品が「顧客の問題をあ解決するもの」であることです。

 

加賀田

 

気をつけないといけないのは、従来のソリューション営業とは違うということです。

 

 

従来のソリューション営業の特徴はこちらです。


・見込み客の「目先の言葉」に振り回される

・商談時間が増えるが成果につながらない

・要望を聞くと、どんどん販売単価が下がっていく

・見込み客の真の課題解決になっていないため見込み客も実績が上がらない


顧客が抱える「真の問題」ではなく、顧客が語る「表面的な問題」に対して営業しているのです。

 

※こういうことはよく起こります。なぜなら顧客は、自身の抱える「真の問題」に気づいていないことがほとんどだからです。

 

 

加賀田

 

例えば、医者に患者が「先生、風邪だと思いますので、風邪薬をください」と言っても、実際にプロ(医者)がMRIやCTで診断したら、ガンだったという例えでご理解されると思います。

 

 

ソリューション営業研修

 

加賀田

 

目の前のユーザーのニーズ(顕在ニーズ)に応えるだけでなく、目に見えないニーズ(潜在ニーズ)も汲み取り改善に導く手法が「新しいソリューション営業」です。

 

そして、「問題解決スキル」を使うことで、真の問題を特定し、解決する手法が求められているのです。

 

顧客満足度を高めるだけでなく、人口縮小や海外の市場に顧客が流出してしまう、そしてコロナ禍などの新しい生活様式では、必要な営業手法になります。

 

これからの営業マンは、顧客の提案を待っているだけでなく、自ら行動を起こし、ニーズを創造していくことが重要になります。

 

 

1ー3、なぜソリューション営業が必要なのか?

加賀田

 

では、「なぜソリューション営業が必要とされるのでしょうか?」以下にて説明いたします。

 

 

 

企業間競争の激化

モノで溢れている現代は、商品およびサービスを消費者が自由に選べる時代です。

 

競合他社と差別化できる商品、サービスをもつ会社であれば、ただそれを売り込むだけで成果をあげられるかもしれません。

 

しかし自社の商品およびサービスに独自性や希少性がない場合、それら商品およびサービスの美点を言いならべることには、ほとんど意味がありません。

 

多数のライバル企業のなかから自社を選んでもらうためには、「どうすれば顧客が抱えている課題を解決できるか」さらには、「いかに顧客の一歩先を提案できるか」を考えることが必須です。

こうした問題に真正面から取り組む営業方法こそが、ソリューション営業にほかなりません。

 

商品およびサービスそのものでは差別化を図りにくくなっている昨今、日増しに激化しつつある企業間競争を勝ち抜いていくために、ソリューション営業は欠かせないのです。

 

インターネットの普及

 

モノを購入する際、インターネットが普及するまでは、商品に関する情報を営業担当や販売担当に直接聞くことが通例でした。

 

しかしインターネットの普及によって、顧客自らが手軽に情報を手に入れられるようになりました。

顧客が課題を抱えたときにも、インターネットは即座に解決策を示してくれるため、営業担当の必要性は次第に薄れつつあります。

しかし、インターネットはいかに便利なものであるとはいえ、単なる機械にすぎません。

 

機械は顧客の要求に対して、細やかな対応をとることはありません。

ただ一方向的に、情報を与えるだけです。

細やかな対応は、顧客の発言はもちろんのこと顧客が述べていないことにまで気を配らせ、そこから顧客が本当に必要としていることを見極めることによって可能になります。

 

それには、顧客に寄り添った対応が必要とされます。ソリューション営業とはまさに、そのような顧客中心の営業をいうものです。

 

 

潜在ニーズの顕在化

 

インターネット検索やSNSの普及により情報過多な現代においては、顧客自身が自らの抱える課題について理解していないことも少なくありません。

 

商品およびサービスそのものによる差別化が難しい現状において、顧客が「欲しい」モノを売るだけでは、競合他社に勝つことは困難です。

 

厳しい企業間競争を勝ち抜いていくためには、顧客が要求するものを提供するだけでなく、顧客のうちに潜んでいながら顧客自身が未だ気づいていない潜在的な課題を掘り起こし、顕在化させることが必要です。

 

すなわち顧客に一歩先んじて、顧客が抱えている課題を表面化させる営業が必要とされます。

そのような営業が可能なのも、ソリューション営業にほかなりません。

 

1ー4、「ソリューション営業」と「御用聞き営業」との違い

 

加賀田

 

ここでは「ソリューション営業」と「御用聞き営業」との違いを明らかにしましょう。

 

 

 

「御用聞き営業」とは、顧客が抱えている問題点を改善へ導くソリューション営業と違い、顧客に必要なものをお伺いし、その商品を提供する営業活動のことをいいます。

 

 

どちらかというと、地域密着型の小売店へのルートセールスや、すでに固定の商品サービスがある小額のセールス、従来のルートセールスなどでは「御用聞き営業」でも対応できました。

 

しかし、インターネットが普及してきたこともあり、他社と差別化を図ることも今後の課題になります。

 

また、そもそも、顧客が「必要だ!」と言っても、実は、それは顧客の「真の問題解決」になっておらず、結果的に顧客の為になっていないケースもあります。

 

ですので、「ぺこえー(ペコペコ営業)」と営業現場では揶揄(やゆ、ばかにされる)営業手法でした。

 

 

2、ソリューション営業に必要な5つのスキル

加賀田

 

以下では、ソリューション営業を学ぶためのソリューション営業研修にて身に付く5つのスキルについて説明いたします。

 

 

2ー1、ソリューション営業に必要なスキル1:コミュニケーション力

ソリューション営業に必要とされるコミュニケーション力とは、一人ひとりの顧客に応じて話の進めかた、接しかたを変えて、顧客とのあいだに良好な関係を構築する能力です。

コミュニケーション力はあらゆる営業に必要とされますが、ソリューション営業においてはとりわけ、顧客からの信頼を獲得し、本当に必要としていることを聞き出す能力が必要とされます。

 

 

2ー2、ソリューション営業に必要なスキル2:ヒアリング力(傾聴力)

ヒアリング力(傾聴力)とは、顧客が抱えている課題を聞き出す能力です。

 

顧客はいつでも正確に自らが抱える課題を把握しているとはかぎりません。

 

そもそも、課題があるということにすら気づいていない場合もあるほど。

 

そんな中で、「なにか問題はありませんか」と真正面から切り込んでいっても、肩透かしを食らうだけでしょう。

仕事に関する何気ない会話の中から、顧客が抱えている課題、あるいは抱えうる課題を表面化させることで、顧客自身に課題を自覚してもらう必要があります。

 

そのときに必要とされる能力こそが、ヒアリング力(傾聴力)です。

 

ヒアリング力(傾聴力)については以下の記事を参考にしてください↓

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

2ー3、ソリューション営業に必要なスキル3:分析力

分析力とは、顧客を分析する能力のことです。

 

HP等から、代表者名、設立年、資本金、従業員数、事業内容、業績、トップメッセージといった会社の基本情報はもちろんのこと、会社の経営理念(ビジョン)、営業方針、競合の動き、業界動向に至るまで、さまざまな角度から分析して情報収集しておくことが大切です。

 

なぜそのような分析が必要とされるかと言えば、「顧客はどのような課題を抱えているか」「顧客のニーズはいかなるものでありうるか」といったことについて、予め仮説を立てておくためです。

 

 

 

2ー4、ソリューション営業に必要なスキル4:仮説構築力

仮設構築力とは、事前の分析を通じて得た情報をもとに顧客が抱えていると思われる課題について仮説を立てる能力をいいます。

 

「顧客はどのような課題を抱えているか」「顧客のニーズはいかなるものでありうるか」といったことについて予め仮説を立てておくことによって、顧客に対して訴求力のある提案をできます。

 

 

加賀田

 

「分析力」や「仮説構築」はいわゆる「営業戦略」です。

 

「営業戦略」については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

2ー5、ソリューション営業に必要なスキル5:提案力

提案力とは、事前の情報収集および顧客との実際のやりとりを通じて確認された顧客の課題に対して、自社の商品ないしサービスが最善の解決策となりうることを顧客に提示する能力をいいます。

 

顧客が提案を受け入れるか否かが契約成立を決定するため、営業の成否はこの提案力にかかっていると言っても過言ではありません。

 

 

3、ソリューション営業を学ぶなら「研修プログラム」がおすすめ

 

 

営業研修

 

 

この章ではソリューション営業の学び方をご紹介します。

 

おすすめは研修プログラムで基本を学ぶことです。一例として、ミリオンセールスアカデミー®︎の研修プログラムをご紹介しますのでご覧ください。

 

①ソリューション営業「研修」の目的

 

1、ユーザーの「ニーズ」の概要をしっかり理解し、顧客が本当に求めていることを明らかにする

 

2、ソリューション営業に必要な「プレゼンテーション力」「課題解決ヒアリングスキル」などの質を高める

 

3、競争力のあるソリューション営業を設計する

 

 

②ソリューション営業「研修の対象者」

 

1、20代前半の基礎固めを目指す新人営業マン

 

2、これから管理職を目指す30代の営業マン

 

3、お客様が気付いていない課題や、ニーズを引き出せるようになりたい営業マン

 

 

③ソリューション営業「研修の流れ」

 

①オリエンテーション(事前課題についての解説)

 

②実践編(個人発表・商談ロールプレーイング・フィードバック・ディスカッション等)

 

③ヒアリングの計画(社内ヒアリング等)

 

④ヒアリング内容のレポート作成・ブラッシュアップ

 

 

④ソリューション営業「研修方法」

 

1、会場
2、Zoom
※企業研修として行う場合、ご要望に応じて選んでいただけます。

 

加賀田

 

研修は、2日程おこないソリューション営業のノウハウを徹底的に学べます。

ソリューション営業では、「提案」することに特化した営業手法になるため、自己中心的な商談ではいけません。

 

あくまでも、「真の」顧客のニーズを掘り起こすことが目的となるため「顧客中心の商談」をするということはあらかじめ頭にいれておきましょう。

 

 

※ソリューション営業について学びたい方は、こちらの営業セミナーもおすすめです。必要なエッセンスを全て取り入れることができます。

 

 

●台本営業®︎研修(2日間)

 

【オンライン受講可】営業研修:購買心理学で“自然”と欲しくさせる『営業台本』を作成体得

 

 

 

●台本営業®︎セミナー:導入版(4時間)

 

営業セミナー:お客様の「欲しい!」を引き出す営業台本で成約率80%!

 

4、ソリューション営業:まとめ

加賀田

 

ソリューション営業は、モノと情報とが氾濫する現代において、次第に激化しつつある企業間競争を勝ち抜く鍵となりうるものです。

 

いくら質の高い商品やサービスが揃っていても、顧客が望まないものは売れません。

かといって顧客が自社の商品やサービスを望むまで、ただ指を咥えて待つというわけにもいきません。

 

そこで活躍するのが、ソリューション営業です。

ソリューション営業は、顧客のニーズを表面化させることで、顧客が自社の商品およびサービスを望むという場面そのものを作りだします。

 

ただ、ノウハウを知っているか知らないかでは、大きな差が生じます。

 

ミリオンセールスアカデミー®︎では実際の成功事例を元に営業研修のご提案ができます。

 

 

営業研修導入のススメ:成約率を上げる人材教育で会社の売上アップ!

 

営業研修:購買心理に基づき「自然」と欲しくさせる「売れる営業台本」を体得する

 

新規開拓 営業研修:リアルな現場で新人でも使える「実戦的なプログラム」とは?

 

ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修についてのお問い合わせはこちら

 

 

営業研修

 

トップに戻る

 

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事