従来のソリューション営業から脱却!「新しい」ソリューション営業研修で身につく5つの力

 

ソリューション営業とは、「ソリューション(課題に対する「解決」を意味する言葉)を提示する営業」のことをいいます。

 

「従来の単なる」ソリューション営業は顧客が抱えている課題に対して、営業マンが解決方法を提示し、自社の商品およびサービスを提案する営業のことです。

 

しかし、顧客が「問題だ!」と考えていることが、「真の問題」ではなく、本当に問題解決しない場合など、単なるソリューション営業には問題があったのです。

 

そこで、「新しい」ソリューション営業とは、お客様が抱えていると考える問題だけでなく、潜在ニーズを深堀し、「真の」問題を特定し、問題の解決策(solution)を提供する営業スタイルが注目されています。

 

 

 

 

ミリオンセールスアカデミー®︎が提供する「新しい」ソリューション営業研修では、顧客先で必要となる「ヒアリングスキル」「仮説構築力(問題解決スキル)」「プレゼンテーションスキル」の習得をします。

 

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷(2021年2月現在)

 

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

営業の主要な業務は、自社の商品およびサービスを顧客に売り込むことです。

ただし、いくら売り込むことに注力しても、顧客は「売り込まれた!」と嫌がるだけです。

 

そこで、顧客のニーズを的確に見抜いたうえで、そのニーズに見合う商品やサービスを提案するソリューション営業と呼ばれる営業の在り方が過去、流行りました。

 

「営業担当本位」「商品ありき」の営業ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」がソリューション営業です。

 

しかし、お客様を主体としながらも、

・潜在的なニーズ

・真の問題特定

・「ありたい姿(ビジョン)」を営業担当から提示する

「新しい」ソリューション営業が必要です。

 

「新しい」ソリューション営業にはそれ相応の能力が必要とされるため、その育成にはそれに特化した研修が欠かせません。

 

そこでこの記事では、「従来のソリューション営業」と比較し、「新しいソリューション営業」や「ソリューション営業の研修」の必須のコンテンツについて紐解きます。

 

「新しい」ソリューション営業研修を通して、実際に顧客が抱えている課題や悩みを分析し、真の問題を特定し、解決する提案を受け入れられ、信頼を得られる営業マンになっていただきます。

 

 

ソリューション営業研修

 

ソリューション営業研修:御用聞き営業との違い

加賀田

 

まず、「御用聞き営業」との違いを明らかにしましょう。

 

 

 

 

「御用聞き営業」とは、顧客が抱えている問題点を改善へ導くソリューション営業と違い、顧客に必要なものをお伺いし、その商品を提供する営業活動のことをいいます。

 

 

 

どちらかというと、地域密着型の小売店へのルートセールスや、すでに固定の商品サービスがある小額のセールス、従来のルートセールスなどでは「御用聞き営業」でも対応できました。

 

しかし、インターネットが普及してきたこともあり、他社と差別化を図ることも今後の課題になります。

 

また、そもそも、顧客が「必要だ!」と言っても、実は、それは顧客の「真の問題解決」になっておらず、結果的に顧客の為になっていないケースもあります。

 

ですので、「ぺこえー(ペコペコ営業)」と営業現場では揶揄(やゆ、ばかにされる)営業手法でした。

 

 

従来のソリューション営業と新しいソリューション営業の違い

加賀田

 

「御用聞き営業」とは違う「ソリューション営業」という営業手法が、過去注目されました。

 

しかし、当社が提案する「新しいソリューション営業」は「従来のソリューション営業」と異なっています。

 

 

 

従来の、単なるソリューション営業を実施している営業マンは、

・見込み客の「目先の言葉」に振り回される

・商談時間が増えるが成果につながらない

・要望を聞くと、どんどん販売単価が下がっていく

・見込み客の真の課題解決になっていないため見込み客も実績が上がらない

という悩みを抱えていました。

 

 

 

 

当社が提案する「新しいソリューション営業」は、顧客の課題を「把握」するだけでなく、「真の問題」を「想定」し「把握する」という「問題解決スキル」が必要であると考えます。

 

 

 

加賀田

 

例えば、医者に患者が「先生、風邪だと思いますので、風邪薬をください」と言っても、実際にプロ(医者)がMRIやCTで診断したら、ガンだったという例えでご理解されると思います。

 

 

ソリューション営業研修

 

加賀田

 

目の前のユーザーのニーズ(顕在ニーズ)に応えるだけでなく、目に見えないニーズ(潜在ニーズ)も汲み取り改善に導く手法が「新しいソリューション営業」です。

 

そして、「問題解決スキル」を使うことで、真の問題を特定し、解決する手法が求められているのです。

 

顧客満足度を高めるだけでなく、人口縮小や海外の市場に顧客が流出してしまう、そしてコロナ禍などの新しい生活様式では、必要な営業手法になります。

 

これからの営業マンは、顧客の提案を待っているだけでなく、自ら行動を起こし、ニーズを創造していくことが重要になります。

 

 

なぜソリューション営業が必要なのか?

加賀田

 

では、「なぜソリューション営業が必要とされるのでしょうか?」いかにて説明いたします。

 

 

 

企業間競争の激化

モノで溢れている現代は、商品およびサービスを消費者が自由に選べる時代です。

 

競合他社と差別化できる商品、サービスをもつ会社であれば、ただそれを売り込むだけで成果をあげられるかもしれません。

 

しかし自社の商品およびサービスに独自性や希少性がない場合、それら商品およびサービスの美点を言いならべることには、ほとんど意味がありません。

 

多数のライバル企業のなかから自社を選んでもらうためには、「どうすれば顧客が抱えている課題を解決できるか」さらには、「いかに顧客の一歩先を提案できるか」を考えることが必須です。

こうした問題に真正面から取り組む営業方法こそが、ソリューション営業にほかなりません。

 

商品およびサービスそのものでは差別化を図りにくくなっている昨今、日増しに激化しつつある企業間競争を勝ち抜いていくために、ソリューション営業は欠かせないのです。

 

インターネットの普及

 

モノを購入する際、インターネットが普及するまでは、商品に関する情報を営業担当や販売担当に直接聞くことが通例でした。

 

しかしインターネットの普及によって、顧客自らが手軽に情報を手に入れられるようになりました。

顧客が課題を抱えたときにも、インターネットは即座に解決策を示してくれるため、営業担当の必要性は次第に薄れつつあります。

しかし、インターネットはいかに便利なものであるとはいえ、単なる機械にすぎません。

 

機械は顧客の要求に対して、細やかな対応をとることはありません。

ただ一方向的に、情報を与えるだけです。

細やかな対応は、顧客の発言はもちろんのこと顧客が述べていないことにまで気を配らせ、そこから顧客が本当に必要としていることを見極めることによって可能になります。

 

それには、顧客に寄り添った対応が必要とされます。ソリューション営業とはまさに、そのような顧客中心の営業をいうものです。

 

 

潜在ニーズの顕在化

 

インターネット検索やSNSの普及により情報過多な現代においては、顧客自身が自らの抱える課題について理解していないことも少なくありません。

 

商品およびサービスそのものによる差別化が難しい現状において、顧客が「欲しい」モノを売るだけでは、競合他社に勝つことは困難です。

 

厳しい企業間競争を勝ち抜いていくためには、顧客が要求するものを提供するだけでなく、顧客のうちに潜んでいながら顧客自身が未だ気づいていない潜在的な課題を掘り起こし、顕在化させることが必要です。

 

すなわち顧客に一歩先んじて、顧客が抱えている課題を表面化させる営業が必要とされます。

そのような営業が可能なのも、ソリューション営業にほかなりません。

 

 

ソリューション営業研修で身につく5つのスキル

加賀田

 

以下では、ソリューション営業を学ぶためのソリューション営業研修にて身に付く5つのスキルについて説明いたします。

 

 

新しいソリューション営業で必須のスキル1:コミュニケーション力

ソリューション営業に必要とされるコミュニケーション力とは、一人ひとりの顧客に応じて話の進めかた、接しかたを変えて、顧客とのあいだに良好な関係を構築する能力です。

コミュニケーション力はあらゆる営業に必要とされますが、ソリューション営業においてはとりわけ、顧客からの信頼を獲得し、本当に必要としていることを聞き出す能力が必要とされます。

 

 

新しいソリューション営業で必須のスキル2:ヒアリング力(傾聴力)

ヒアリング力(傾聴力)とは、顧客が抱えている課題を聞き出す能力です。

 

顧客はいつでも正確に自らが抱える課題を把握しているとはかぎりません。

 

そもそも、課題があるということにすら気づいていない場合もあるほど。

 

そんな中で、「なにか問題はありませんか」と真正面から切り込んでいっても、肩透かしを食らうだけでしょう。

仕事に関する何気ない会話の中から、顧客が抱えている課題、あるいは抱えうる課題を表面化させることで、顧客自身に課題を自覚してもらう必要があります。

 

そのときに必要とされる能力こそが、ヒアリング力(傾聴力)です。

 

ヒアリング力(傾聴力)については以下の記事を参考にしてください↓

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

新しいソリューション営業で必須のスキル3:分析力

分析力とは、顧客を分析する能力のことです。

 

HP等から、代表者名、設立年、資本金、従業員数、事業内容、業績、トップメッセージといった会社の基本情報はもちろんのこと、会社の経営理念(ビジョン)、営業方針、競合の動き、業界動向に至るまで、さまざまな角度から分析して情報収集しておくことが大切です。

 

なぜそのような分析が必要とされるかと言えば、「顧客はどのような課題を抱えているか」「顧客のニーズはいかなるものでありうるか」といったことについて、予め仮説を立てておくためです。

 

 

 

新しいソリューション営業で必須のスキル4:仮説構築力

仮設構築力とは、事前の分析を通じて得た情報をもとに顧客が抱えていると思われる課題について仮説を立てる能力をいいます。

 

「顧客はどのような課題を抱えているか」「顧客のニーズはいかなるものでありうるか」といったことについて予め仮説を立てておくことによって、顧客に対して訴求力のある提案をできます。

 

 

加賀田

 

「分析力」や「仮説構築」はいわゆる「営業戦略」です。

 

「営業戦略」については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

新しいソリューション営業で必須のスキル5:提案力

提案力とは、事前の情報収集および顧客との実際のやりとりを通じて確認された顧客の課題に対して、自社の商品ないしサービスが最善の解決策となりうることを顧客に提示する能力をいいます。

 

顧客が提案を受け入れるか否かが契約成立を決定するため、営業の成否はこの提案力にかかっていると言っても過言ではありません。

 

 

 

ソリューション営業研修:研修プログラム

 

まず、ソリューション営業の研修プログラムの対象者は以下になります。

 

 

1、20代前半の基礎固めを目指す新人営業マン

 

2、これから管理職を目指す30代の営業マン

 

3、お客様が気付いていない課題や、ニーズを引き出せるようになりたい営業マン

 

 

 

つぎに、こちらプログラムのゴールや目的を紹介していきます。

 

 

1、ユーザーの「ニーズ」の概要をしっかり理解し、顧客が本当に求めていることを明らかにする

 

2、ソリューション営業に必要な「プレゼンテーション力」「課題解決ヒアリングスキル」などの質を高める

 

3、競争力のあるソリューション営業を設計する

 

 

 

 

主な流れとしては、以下になります。

 

 

1、オリエンテーション(事前課題についての解説)

 

2、実践編(個人発表・商談ロールプレーイング・フィードバック・ディスカッション等)

 

3、ヒアリングの計画(社内ヒアリング等)

 

4、ヒアリング内容のレポート作成・ブラッシュアップ

 

 

 

加賀田

 

研修は、2日程おこないソリューション営業のノウハウを徹底的に学べます。

ソリューション営業では、「提案」することに特化した営業手法になるため、自己中心的な商談ではいけません。

 

あくまでも、「真の」顧客のニーズを掘り起こすことが目的となるため「顧客中心の商談」をするということはあらかじめ頭にいれておきましょう。

 

 

 

ソリューション営業研修:まとめ

加賀田

 

ソリューション営業は、モノと情報とが氾濫する現代において、次第に激化しつつある企業間競争を勝ち抜く鍵となりうるものです。

 

いくら質の高い商品やサービスが揃っていても、顧客が望まないものは売れません。

かといって顧客が自社の商品やサービスを望むまで、ただ指を咥えて待つというわけにもいきません。

 

そこで活躍するのが、ソリューション営業です。

ソリューション営業は、顧客のニーズを表面化させることで、顧客が自社の商品およびサービスを望むという場面そのものを作りだします。

 

ただ、ノウハウを知っているか知らないかでは、大きな差が生じます。

 

ミリオンセールスアカデミー®︎では実際の成功事例を元に営業研修のご提案ができます。

 

 

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