紹介営業で楽に顧客獲得しよう!トップセールスマン7つのコツ!

紹介営業とは、お客さんを紹介してもらう営業行為です。知り合いの紹介ですので、成約率は高まります。

 

しかし、そうは言っても、「紹介営業」をメインの営業行為にしている
セールスパーソンは多くないのです。逆に、トップセールスは紹介営業を実に効果的に使っています。

 

あなたも、紹介営業を体得し、紹介営業を積極的に行って、バリバリ成約率をあげましょう!

 

紹介営業とは

 

 

1、紹介営業で見込み客を発見しよう! 

まず、最初に、あなたが見込み客発見をどのようにしているか、お聞きしますね。見込み客発見方法として、どのような手段がありますか?

少し、考えてみてください。

 

そうですね、、。 

 

■飛び込み
■テレアポ(アウトバウンド)※電話帳などのリストから架電
■資料請求広告
■販売会、展示会
■セミナー販売
■紹介

 

など、思いつかれたのではないですか?

各営業手法についてまとめると

 

紹介営業比較

 

です。

 

飛び込みや電話帳などを使ってのテレアポ精神的苦痛があります。資料請求の広告や販売会・展示会セミナーでの営業などは、マーケティングの知識が必須です。結局、「紹介営業」が非常に効率が良いのです。

 

なぜ、多くの営業マンが「紹介」という営業手法を実施しないのでしょうか?その原因は心の問題(マインド面)が大きいのです。そのマインド面を表面化して克服し、次に、「どうすれば、効果的な紹介営業ができるのか?」考察し楽に優良な見込み客を増やしましょう! 

 

2、紹介営業が怖いのは「仲間はずれの恐怖」

2−1、営業マンは、なぜ紹介営業が怖いのか?

なぜ、紹介営業が他の見込み客発見方法と比較して良いと分かっているのに、実施できないのでしょうか?

 

それは、マインドセットに問題があるのです。紹介を依頼する方が、「友人(知人)か「お客様で、全く違います。お客様に紹介をお願いするのは怖くないけれど、友人(知人)に紹介を依頼しづらいという営業マンは結構いるのです。その心理は「断りの恐怖」は克服していても、「仲間はずれの恐怖」を克服できていないのです。

 

紹介営業が怖い方は、こんな風に思ってらっしゃることが多いのです。ではどうしたら、この恐怖(仲間はずれの恐怖)を克服できるか?考えてみましょう! 

 

2−2、紹介営業、意識の転換「仲間はずれの恐怖の克服」はこうやろう!

ちょっと、考えて頂きたいのですが、紹介を依頼するとき、このような人に依頼しますか?

 

冷たい人に紹介を依頼しますか?

頼りない人に紹介を依頼しますか?

友達が全然いない人に紹介を依頼しますか?

そんな人に紹介を依頼したり、しませんよね。

 

逆に、、、

面倒見が良さそうな人

人望がある人

優しい人

に、ご紹介を依頼しますよね。

 

ということは、あなたが誰かに紹介を依頼することは、「あなたは、人脈がありますよね!優しい方ですよね!素晴らしい方ですよね!」間接的に褒めているのと同じことなのです。

 

自分が頼りにされるのは腹が立ちますか?逆に、嬉しいんじゃないですか?これが、紹介営業のマインドセットなのです!積極的に、紹介をお願いしましょう!

 

紹介営業:マインドセット

 

3、紹介営業のマインドセット(近江商人三方良し)!

営業側のメリット
・マーケティング広告費削減
・成約率が高い

 

紹介先
・知人が紹介した商品なので、確実性がある
・紹介特典

 

紹介元
・大切な知人に良い商品を使ってもらえる
・紹介料などの特典

 

まさに、近江商人の「三方良し」のようですね。つまり、紹介営業とは、 皆が喜ぶ行為なのです

 

紹介営業:3方良し

 

 

 

4、紹介を依頼する3つのタイミングでどれが良い?

4−1、紹介依頼は3つのタイミング

紹介営業のタイミングについて考えましょう!いつ紹介を依頼しますか?

 

お客様が、商品・サービスに満足した時です。営業マンにお客様から喜びの声が上がってきた時は、紹介の依頼をしやすいですね。

 

しかしちょっと考えてみてください。保険のトップセールスは「無限紹介連鎖」と言って、「紹介が紹介を呼ぶ」紹介だけで営業活動をしているセールスマンもいます。

 

保険で顧客が満足を得る瞬間は、病気や亡くなったりして給付金を受け取った時です。そんな先まで待って、紹介を得ているのではありません。彼らはどうやっているのでしょう?

 

そうです!私が様々な業界のトップセールスを調査した結果、紹介営業のタイミングで一番多いのは、契約時」なのです。次が、「納品時」。そして、契約(納品)後3ヶ月以内なのです。

 

1)契約時

2)納品時

3)契約後3ヶ月以内

 

もう、お分かりですね。お客様の気持ちが商談に熱いうちに依頼するのがベストなのです。お客様が満足するまで待っていたら、時間がかかりすぎです。お互いに、商談について忘れてしまっています。

 

1)契約時
2)納品時
3)3ヶ月以内

紹介営業では、このタイミングを忘れないでくださいね!

 

紹介営業タイミング

 

4−2、紹介依頼の気になるタイミング

1)契約成立の顧客
2)契約しなかった顧客

への紹介依頼をするか?しないか?疑問になります。

 

僕は、1)契約成立の顧客については、紹介を依頼して話が錯綜すると、大切な商談が潰れてしまうかも知れませんので契約成立に紹介依頼することはありません。

2)契約しなかった顧客についても紹介依頼はしません。

 

理由は2つ。

 

1つ目の理由は、「類は友を呼ぶ」のことわざのように商品を買わない人の知り合いは商品を買わない人の可能性が高いからです。

 

2つ目の理由は、もし、僕は紹介された場合に紹介してきた人に「君は買ったの」と聞きます。そして、紹介してきた人が買っていなかったら買わないはずなのです。

 

ただし、成約しようがしまいが関係なく、ガツガツ紹介を依頼して、成約している外資系保険会社のセールスマンもいますので、ご自身の商材で試して見てください!

 

紹介営業

 

5、トップセールスは誰を紹介してもらっている?

では、「誰を」紹介してもらうか?です。

 

逆に、あなたが紹介を依頼されたら、「誰を」紹介しやすいですか?仕事の関係者は今後の差し障りがあるので、紹介して問題があるのは困ります。そうです。プライベートな友達が紹介しやすいのです。

 

プライベートな友達を想像してみてください!例えば、学生時代の友達、前職(上司・同僚・部下)、趣味(サークル・ジム等)勉強会(セミナー)地域(PTA等)です。

 

紹介営業:誰を紹介するか?

 

 

6、紹介営業で気になる「具体的トーク」!

具体的に、紹介営業で「どういうか?」です。少し、考えて見てください。

 

とっても、簡単です。「いやらしくなく、プライベートは何をしているか?」を聞く方法です。

 

仕事を離れて、想像してくださいね、、。どんな、質問をしてますか?こんな質問してませんか?「お休みの日は何されてますか?」この質問はとっても良くて、「趣味は何ですか?」って、聞くと、あからさまに、仲良くなりたいオーラ出てしまって、下心が見えて、いやらしく思えたり、ずかずか、個人的な領域に入ってくる「無神経な人」と嫌われてしまう可能性があります。

 

そこで、「お休みの日は、何されてますか?」と聞けば、間接的に、「私は、あなたに個人的に興味がありますよ!」というメッセージを与えることができます。しかも、、、「話したくなければ、話さなくても良いですよ、、。」という安心感を与えることができます。

 

※参照 営業で、瞬時にラポールを築く、超カンタンなコツ

 

この後、どうしますか?

 

そうですね。褒めましょう!例えば「ジムに行かれているんですか。すごいですね〜。」「勉強会に行かれるんですか!さすがですね〜。」

 

そして、こう聞きましょう!「どんな方と行かれてるんですか?」とか「どんな方とお友達なんですか?」です。具体的に聞くのがポイントです。

 

次は、実際に、爽やかに、、、「その方をご紹介頂けますか?」 ストレートに聞いてみてください!

 

「うん。いいですよ。」と言われたら、どうします?「じゃ、今、お電話して頂けますか?」と、「今」行動してもらうことがポイントです。後で、連絡してもらおうとするとお客様が、忘れてしまいます。ポイントは、「今!」、依頼してください。

 

紹介営業:まとめ 

 

 

7、紹介営業でこれだけは注意しよう!

ある方に、僕のクライアントさんを紹介したところ紹介の依頼前に打ち合わせた条件より、さらに僕のクライアントさんに負担のかかる条件を提示されたことがあったのです!

 

当たり前ですが、僕のクライアントさんは、とてもご立腹されてしまいました。目先の自己利益に目がくらみ、顧客の信頼や紹介してくれた人の信頼を失うことがないようにしてください。

 

そんな、バカのような、のような話を「同じ方で2度も!」体験したので、念のためお伝えしています。

 

本当に初歩的なミスなので、くだらなくて、こんなことを言いたくないのですが、紹介したにもかかわらず、その後の報告がない方もいます。「そんなこと、あるわけない!」お思いだと思いますが、まさに、僕はある人を紹介したにもかかわらず、お礼どころか、その後の報告がないと言う事例を体験したことがあります。紹介後に連絡がないと、「何かトラブルがあったのか?」といらぬ気を使ってしまいます。

 

言葉は悪いので、批判されるかもしれませんが、分かりやすくするために、極端に表現すると、バカだなぁ〜(笑)と思われて、2度と紹介されることはなくなります

 

また、別の例で、僕のクライアントさんにある方を紹介したのです。最初に僕のクライアントさんにその方を紹介する条件を打ち合わせしていたのですが、実際に紹介したら、事前に打ち合わせした条件でない条件を提示されていたのです。もちろん、僕のクライアントさんからは、苦情がきて、大変なことになったのです。

 

以前、営業でどれくらい先を読むか?とお伝えしましたが、たった3手先を読めば良いのです。

 

今回のケースですと、

1)欲を出して条件を変えて提示

2)条件が違うので、怒られる

3)悪い噂が広まる

 

たった3手先を読むだけで、勝ち目がないことがわかります。なぜ、こんなことをするのか?合理的に考えれば意味が分かりませんが、同じようなケース数件遭遇し、びっくりしているのです。

 

将棋の名人羽生さんもおっしゃってますが、そんな難しいことではないのです。たった3手で良いので、先を読んでくださいね。もったいないので、そんなくだらないことがないようにしてくださいね。

 

 

紹介営業注意点

 

 

8、紹介営業を見込み客発見の一手段にしよう!

いろいろと紹介営業について考えてきましたね。

 

1)紹介営業とは?

2)紹介営業が他の見込み客発見方法とどのように違うのか?

3)紹介営業のマインドセット

4)紹介を依頼するタイミング

5)誰に紹介を依頼するか?

6)紹介を依頼する具体的トーク

7)紹介営業注意点

です。

 

顧客の立場で、営業マンから紹介を依頼されたとしたら、どんな営業マンだったら、あなたの大事な知り合いを紹介しますか?

 

そこに、、答えがあるのです。あなたが信頼できる営業マンかどうか?です。

 

紹介営業を長期的に自身の見込み客開拓の一手段とするならば、青年会議所やロータリークラブ、BNIなどの異業種交流会、倫理法人会など、、の団体で、長期的に交流を深め、信頼関係を深めましょう。

 

結局は、「人間力」です。営業は、「営業道」なのです。お互いに、精進しましょう!僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

 

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いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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