クロージングが苦手で、上手にできず悩んでいます。
商談の場で話を聞いてもらえるのですが「持ち帰って検討する」と言われてしまい、なかなかYESがもらえません。
思うように営業成績も伸びず、自分のクロージングの何が悪いのかわからず困っています。
こんな自分でもクロージングが上手になる方法や、コツを教えていただけないでしょうか？
営業職に就いていても「クロージングが苦手だ」という方は少なくありません。
上記のような方は商品を売り込むことに抵抗がある、優しい方が多いという特徴があります。
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１３刷重版（２０２３年６月現在）
あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV 他多数
本記事では、
・クロージングが下手な人がやっていることとは？
・クロージングが上手な人の特徴7選
・クロージングが苦手な人でもできる！営業のテクニック
・クロージングがうまくなるために今からできることとは？
をお伝えします。
この記事を読むことで、クロージングが下手な人と上手い人の違いがわかるだけでなく、今日から使える極意もわかります。本気のあなたは今日から体得してくださいね！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
クロージングが下手な人がやっていることとは？
顧客がじっくり資料を見ているのは、それだけ真剣に考えているサインです。 にも関わらず営業マンが余計なことを話すと、せっかくの決断に迷いが生じることになりかねません。
営業マンが話しすぎてしまうことによって、顧客の決断を鈍らせるだけでなく、「強引に売り込まれている気がする」「商品について質問があるのに聞きにくい」と思われてしまうこともあります。
営業が話をしすぎることには、下記のようなデメリットがあります。
- 顧客の決断を鈍らせる
- 顧客のニーズを把握できないまま話を進めてしまう
- クロージングのタイミングを見誤る
- 自社の製品に自信がないように思われてしまう
また話しすぎてしまうのは、心のどこかで商品を売り込むことに対して罪悪感を持っていることの裏返しのようにも感じられてしまうでしょう。
クロージングが上手な人の特徴7選を紹介
１、話し方がゆっくり
２、3:7で顧客に話しさせる
３、商品を売り込まない
４、事前準備を怠らない
５、売ることよりも信頼関係をつくることに注力する
６、商品の価値をしっかり伝えている
７、相手に考える時間を与えている
それぞれ詳しく解説していきます。
（1）話し方がゆっくり
クロージングが上手な人は、意識的にゆっくり話し、1文を話す毎に一呼吸置きます。ときどき沈黙をはさみながら、相手の反応を見て話を進めていきます。
話すスピードが速いと下記のようなデメリットがあります。
-
- 威圧感をあたえる
- 一方的に話してしまいがちになる
- 緊張しているように捉えられる
クロージングの場では、意図的にゆっくり話すことで、顧客に安心感を与えることができます。顧客が説明の途中で自分の意見や質問を言いやすいので、お互い納得感を持った商談ができるようになります。
一度商談を録音して、話すスピードをチェックしてみることをおすすめします。
（2）3:7で顧客に話させる
クロージングが上手な人は、顧客がメインで会話をするように話を引き出しながら進め、顧客からのニーズを引き出すことに注力します。
（3）商品を売り込まない
クロージングが上手な人は、商品を無理やり売り込まず顧客の悩みを解決することを第一に考えているのも特徴です。
自社製品のメリットは伝えながら、自社商品では叶えられないデメリットや他社製品との比較など、顧客に最善の選択をしてもらうための情報提供をすることで信頼を獲得していきます。
クロージングで大切なのは、YESを言わせることよりも、NOと言わせないことです。顧客に
この営業を信頼しよう
と決断してもらえるように誘導することも大切です。
（4）事前準備を怠らない
事前準備を入念に行うのもクロージングが上手い人の特徴です。
顧客にとってわかりやすい資料、事前のロープレ、顧客の同業他社事例、競合他社のリサーチなどの準備を怠らないことで、商談時にスムーズに進めることが出来ます。
事前準備とは、営業台本（トークスクリプト）を作成することです。あなたに営業台本を作成するお急ぎの事情があれば、営業で売れずに悩んでいる人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を一緒に作成体得してみてはいかがでしょうか。台本営業®︎セミナーについて詳しくみる
（5）売ることよりも信頼関係をつくることに注力する
先述したように、クロージングが上手な人は商品を売り込むことよりも信頼関係を築くことを大切にしています。
顧客のことや、業界の情報に常にアンテナを張り、最新の情報やお困りごとを解決できる策などを積極的に共有します。常に顧客視点で考えて行動しているのがクロージングが上手い人の特徴です。
自社商品のメリット・デメリットを伝えられることだけでなく、ときには顧客視点に立って最善なプランを探ったり、役に立つ情報を常にアップデートして提供できるように人柄も理解してもらえるように努めるのが、一流の営業だといえるでしょう。
（6）商品の価値をしっかり伝えている
クロージングが上手な人は、顧客にとって一番良いと思うものを勧めています。
いいところだけではなく、リスクや懸念点と思われる部分も包み隠さず話し、メリットとデメリットをしっかり理解してもらった上で商品を選んでもらいます。
営業マンに必要な「商品についての自信」については、以下の記事を参考にしてください↓
（7）相手に考える時間を与えている
営業マンがずっと喋り続けていると顧客は考える余白の時間がなくなってしまいます。しっかりと選んでもらうために、あえて沈黙を作って顧客が考える時間を作ります。
沈黙を怖がらないことがクロージングをうまくなるためのポイントです。
沈黙のクロージングは「サイレントクロージング」といいます。サイレントクロージングについては以下の記事も参考にしてください↓
クロージングが苦手な人でもできる！営業のテクニックを紹介
本章では商談の場ですぐに役立つ、営業テクニックを3つお伝えします。これらのテクニックを上手に使うことで、顧客の真の要望を聞き出すことにつながります。
- テストクロージングをする
- ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使う
- 選択話法（選択肢を用意しておき、提示する）
それぞれ解説していきます。
テストクロージングをする
テストクロージングとは、顧客の購買意欲を確認するテクニックです。
商談の途中で、
テストクロージングのメリットは顧客に導入後の前向きなイメージを持ってもらえる点です。
クロージングの場では顧客も「契約する・契約しない」の二択で考えがちですが、テストクロージングをすることで「もしこのプランで契約するとしたら、導入に当たって気になる点はどこにあるかな？」といった、前向きなイメージを持ってもらうことができます。
顧客に懸念点がある場合でも、「このプランだと上層部から○○の理由でNGが出そうだな」といった具体的な意見を聞くことができるので次の対策も打ちやすくなります。
テストクロージングをせず、顧客の意思がわからないままクロージングをしてしまうと「まだ購入する決断をしていないのに、グイグイ売り込まれるのは嫌だな……」と顧客は感じてしまいます。
反対に、テストクロージングを行わないと「購入する意志が固まったのに、目の前の営業はなぜ関係ない話ばかりしているのだろう？」と、顧客との間に温度差が生まれてしまいます。
そうならないためにもテストクロージングをすることは非常に大切です。
テストクロージングについは以下の記事を参考にしてくださいね↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ７つの極意
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使う
ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、売りたいプランよりも、あえてハードルの高い高額なプランを先に提示するテクニックです。
上記を行うことで「〇〇円までしか予算がない」「この機能はいらない」など、顧客の反応や具体的な要望を引き出すことができます。
先方からの具体的な要望を聞くことができれば、妥協点を探りやすくなります。
ドアインザフェイステクニックについては以下の記事を参考にしてください↓
選択話法：選択肢を用意しておき、提示する
具体的には、商談時にはプランはあらかじめ2〜3パターン準備しておき、顧客に選んでもらえるように用意しておきます。
例えば、あなたが購入を迷っているとき「なんでもいいので選んでください」と言われるのと、「AかBだとどちらがいいですか？」と聞かれるのでは、どちらが選びやすいでしょうか。
買うか買わないかではなく、AかBかの二択にすることで顧客が自ら選択する場面を作り出します。
顧客も「このプランを自分で選んだんだ」と自分ごととして捉えてくれるので、その後のクロージングをスムーズに進められる可能性が高まります。
「選択話法」については以下の記事を参考にしてくださいね↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング
クロージングが上手くなるために今からできることとは？
今日から実践できることとして、下記が挙げられます。
・自社サービスと競合他社のサービスをとことん勉強する
・わかりやすい資料を準備しておく
・ロールプレイングを重ねる
・商談を録音してフィードバックをもらう
クロージングが上手い人は、「弊社のサービスの機能性は優れていますが、競合他社は○○の面が優れている」など第三者目線で伝えられるよう他社製品についてもしっかり勉強しています。
競合他社に比べてメリット・デメリットがあるのは当たり前のことです。それを正直に商談の場で伝えることで「この営業は信頼できる」と顧客に思ってもらうことが何よりも大切です。
他社比較の方法（相見積もり）対処法については以下の記事も参考にしてください↓
また、クロージングをする前に、しっかり事前準備をすることも重要です。
持参する資料は、会社から支給されたものの中から一番説明しやすいものか、自分が話しやすいようにオリジナルで作成したものを持っていくといいでしょう。
上記に加えて、商談のロールプレイングやクロージングの場面を録音して第三者に意見をもらうなどの努力もしてみてくださいね。
セールスコーチングについては以下の記事も参考にしてください↓
セールスコーチング（営業 コーチング）とは？「商談の振り返り」で成約率アップ！
以下の記事もクロージングについてまとめていますので、どんどん参考にしてくださいね↓
不動産営業クロージング：不動産投資トップ営業の押さないクロージング
クロージンング全般については以下のリンクをクリックして参考にしてくださいね↓
https://million-sales.com/?cat=12
オープンクエスチョン（拡大質問）とクローズドクエスチョン（限定質問）
営業の場では、「オープンクエスチョン（拡大質問）」と「クローズドクエスチョン（限定質問）」を交互に使うことが大切です。
・商談の前半で「オープンクエスチョン（拡大質問）」でヒアリングして真のニーズを探します。
・商談の後半は「クローズドクエスチョン（限定質問）」で最終的に顧客のYESを引き出すことができます。
「オープンクエスチョン（拡大質問）」と「クローズドクエスチョン（限定質問）」については以下の記事を参考にしてください↓
営業質問力：質問の仕方基本はオープンクエスチョン(拡大質問)・クローズドクエスチョン(限定質問)
クロージングが上手な人・下手な人の特徴：まとめ
クロージングでしなければいけないのは、商品を売り込むことではありません。3:7の割合で顧客の話を引き出しながら、本音をしっかりヒアリングすることが大切です。
また最終的にYESをもらうためには。まずはNOを言わせないように、下記の営業テクニックを上手に駆使して、顧客の隠れた本音に迫ってみるのも有効ですよ。
テストクロージングをする
ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使う
選択肢を用意しておき、提示する
さらに日々の努力として、事前準備をしっかり行うことや、自身のクロージングを振り返る習慣をつけましょう。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
Twitterでもご購読できます
