【本記事はこんな方におすすめです】
・「検討します」と言われて、そのまま帰られてしまうあなた
・「今日は決めなくていいですよ」と言ったら、本当に決まらなかったあなた
・押し売りせずに、お客さんに納得して決めてもらうクロージングが知りたいあなた
・「検討します」という反論を、押し返さずに解決する方法を知りたいあなた
大丈夫です！
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※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
商談の最後に、お客さんから「一度、検討します」と言われる。
ここで「今日決めましょう！」と押せば、お客さんは身がまえます。かといって「ではご検討ください」と帰れば、そのまま連絡が来ない。
そんなあなたに、ぜひ知ってほしいのが「ドアノブクロージング」です。
この記事では、私がコンサルをしているクライアントさんとの面談で出てきた実話もまじえて、ドアノブクロージングのやり方と、そのまま使えるトーク例をお伝えします。
【結論】ドアノブクロージングとは？
ドアノブクロージングとは、営業で、商談が終わって帰りじたくをする「帰り際」に、「ちなみに」ともう一度だけ聞く、クロージングであり反論解決の技術です。
※ドアの金具（ドアクローザー）のことではなく、営業のクロージング技術の名前です。
「検討します」という反論の中身を聞き、お客さんといっしょに解決します。
・「今日は決めなくて大丈夫です」と先に伝え、お客さんの緊張をほどく
・片づけながら「ちなみに、いちばんのご検討ポイントはどの辺ですか？」と1つだけ聞く
・四次元ヒアリング®︎で聞いた価値観とホットボタンを振り返り、お客さん自身に答えを選んでもらう
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目次
ドアノブクロージングとは？帰り際の「ちなみに」で決まる
ドアノブクロージングは、その名のとおり、お客さんの家や会議室を出るとき、ドアノブに手をかけるくらいのタイミングで、もう一度だけ聞くクロージングです。
イメージは、刑事ドラマの『刑事コロンボ』や『古畑任三郎』です。
コロンボも古畑任三郎も、話が終わって部屋を出ようとしたところで、ふり返って「あ、ちょっといいですか」と、ひとつだけ質問しますよね。
相手は「もう終わった」と気をゆるめているので、そこでポロッと本音が出てしまう。
ドアノブクロージングを、私が解説した動画もあります。あわせてご覧ください↓
ドアノブクロージングも同じです。
そして、資料を片づけながら「ちなみに」と、ひとつだけ聞く。
これがドアノブクロージングの基本の型です。
ほかのクロージングの型もあわせて知っておくと、商談の流れに合わせて使い分けられます。クロージングの全体像は、こちらの記事でまとめています↓
クロージングトーク・クロージングフレーズ：実戦で使えるトップセールスのクロージング１８選
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ドアノブクロージングは反論解決：「検討します」の中身を聞く
ドアノブクロージングは、クロージングであると同時に、反論解決の技術でもあります。
「一度、検討します」は、お客さんの反論です。反論とは、「高い」「家族に相談したい」「ほかと比べたい」など、決める前に出てくるお客さんの迷いのことです。
私は「反論処理」ではなく、あえて「反論解決」と呼んでいます。
反論を「処理する」と考えると、営業マンは言い返して、お客さんを打ち負かそうとしてしまいます。でも、本当にやるべきことは、お客さんの迷いをいっしょに解決することです。
「検討します」は、本当の反論が見えない「ふた」のような言葉です。
ドアノブクロージングは、帰り際にそのふたをそっと開けて、中にある本当の反論を聞き、その場でいっしょに解決する技術なんです。
なぜ帰り際だと、本当の反論が聞けるのか
お客さんが「検討します」と言うのは、商品が嫌いだからとはかぎりません。
決める直前には、だれでも「本当に大丈夫かな」というためらいが出ます。これは、自分を守ろうとする自然な気持ち（自己防衛本能）です。
商談中のお客さんは、「売りこまれるかもしれない」と、ずっと身がまえています。
ところが、営業マンが「今日は決めなくて大丈夫ですよ」と言って片づけを始めると、お客さんは「ああ、もう終わった」とホッとします。
この身がまえがほどけた瞬間こそ、本当の迷いを話してもらえるタイミングなんです。
「検討します」の中身は、お金なのか、ご家族の意見なのか、ほかとの比較なのか。
中身がわからないまま帰ったら、反論を解決しようがありません。ドアノブクロージングは、その中身を聞くための技術です。
聞き出した反論が「高い」だったときの反論解決は、こちらの記事でくわしくお伝えしています。お金の不安を、お客さんのメリットではさんで伝える「サンドイッチ話法」もあわせてどうぞ↓
「検討します」と言われたときの切り返しは、4つのステップでまとめた記事もあります。ドアノブクロージングとあわせて使ってみてください↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
ドアノブクロージング：ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
では、幼児向け英語教材の商談で、お母さんから「一度、検討します」と言われた場面で比べてみましょう。
×ダメ営業
今日決めましょう！
押せば押すほど、お客さんは「決めない」と言った自分の言葉を守ろうとします。ゴリ押しは、かえって逆効果です。
△普通の営業
いつごろお返事いただけそうですか？
感じはいいのですが、「何を検討するのか」がわからないまま帰っています。家に帰ったお客さんの熱は、だんだん冷めていきます。
◉トップ営業
（資料を片づけながら）
ちなみに、ひとつだけお聞きしてもいいですか？
今日お話を聞いていただいて、いちばんのご検討ポイントは、どの辺ですか？
「今日は決めなくていい」と言われたことで、お客さんは安心して本当の反論（ほかと比べたい）を話してくれました。ここから、この反論をいっしょに解決していきます。
「今日決める」こと自体をめざす即決クロージングとのちがいも、知っておくと使い分けができます↓
ドアノブクロージングのトーク例：反論解決までの台本
ドアノブクロージングは、次の5つのステップで進めます。
| ステップ | やること |
| ①受け止める | 「そうですよね。今日は決めなくて大丈夫です」と伝える |
| ②片づけ始める | 資料をしまい、「商談は終わった」と行動で見せる |
| ③「ちなみに」で1つだけ聞く | 「いちばんのご検討ポイントは、どの辺ですか？」で本当の反論を聞く |
| ④ヒアリングを振り返る | 四次元ヒアリング®︎で聞いた価値観とホットボタン（動機と理想の未来）を思い出してもらう |
| ⑤お客さんの条件で整理する | 「これがいいですよ」とは言わず、お客さん自身に選んでもらう（反論解決） |
先ほどの続きを、台本にするとこうなります。
【トーク例】ドアノブクロージング（幼児向け英語教材）
お客さん：「ほかの英語教室とも比べてみたくて……」
営業：「そうですよね、比べたいですよね。ちなみに、最初に、お子さんに英語を話せるようになってほしいって、おっしゃっていましたよね」
お客さん：「そうなんです」
営業：「話せるようになったら、どんなことをさせてあげたいって、お話しされてましたっけ？」
お客さん：「海外の子とも、物おじせずに話せたらいいなって」
営業：「すてきですよね。さっき紙に書いて比べたとき、こちらは中学レベルまで、こちらは話せるようになるところまで、でしたよね。話せるところまでやりたいなら、どちらになりそうですか？」
お客さん：「……やっぱり、こっちですよね」
営業：「そう思っていただけたなら、お子さんが早くスタートできるように、いっしょに準備を始めましょうか」
ポイントは、営業マンが一度も「こちらがいいですよ」と言っていないことです。
お客さんが最初に話してくれた「お子さんにこうなってほしい」という想い（ホットボタン）を思い出してもらい、お客さん自身に答えを選んでもらう。
だから、説得ではなく納得になるんです。反論を言い負かしたのではなく、お客さん自身が反論を解決した。これが反論解決です。
そうすると帰り際に、その紙を見せながら「最初にこうおっしゃっていましたよね」と振り返れます。
お客さんの言葉が目に見える形で残っているので、振り返りがとてもスムーズになりますよ。
3つの選択肢から選んでもらう「松竹梅クロージング」も、お客さん自身に選んでもらう型のひとつです↓
実話：ドアノブクロージングは「最初のヒアリング」から始まっている
ここで、私がコンサルをしている、あるクライアントさんのお話をさせてください（ご本人の了承をいただいています）。
そのクライアントさんは、幼児向け英語教材の営業をしています。社内のトップ営業の先輩から、まさにこのドアノブクロージングを学んでいる最中です。
先輩のやり方は、片づけながら「ちなみに」と切り出し、ヒアリングの内容をひとつずつ振り返っていくもの。
その先輩は、こんなたとえで説明してくれたそうです。
お客さんも、自分で選んだと思えるように、少しずつ寄せていくんだよ。
そして、実際にまねしてみたクライアントさんは、大事なことに気づきました。
振り返るためには、最初のヒアリングで、お子さんへの想いをちゃんと聞けていないといけない。
だから、最初から組み立て直さなきゃいけないって気づきました。
まさにそのとおりです。
ドアノブクロージングは、帰り際の「ちなみに」だけのテクニックではありません。商談の最初から最後までが、一本の台本でつながっているからこそ、最後に振り返れるんです。
これが、私が「営業は台本が９割」とお伝えしている理由でもあります。
四次元ヒアリング®︎で、価値観とホットボタンを聞いておく
では、最初のヒアリングで何を聞いておけばいいのか。
それが、お客さんの価値観とホットボタンです。
価値観とは、お客さんが大切にしていること。たとえば「子どもには、自分と同じように英語で苦労させたくない」という想いです。
ホットボタンとは、そこにふれると、お客さんの心が「それ！」と動くツボのこと。たとえば「海外の子とも、物おじせずに話している我が子の姿」です。
私は、この価値観とホットボタンを商談の前半でていねいに聞く方法を「四次元ヒアリング®︎」と呼んでいます。
四次元ヒアリング®︎で聞けていれば、「最初に、お子さんにこうなってほしいっておっしゃっていましたよね」と、お客さん自身の言葉で振り返れます。
逆に、ここを聞けていないと、帰り際に振り返るものがありません。だから、最後だけまねしても決まらないんです。
ホットボタンの見つけ方と、価値観の聞き方は、こちらの記事でくわしくお伝えしています↓
営業のホットボタンとは？外すと失注、押さえると成約する『価値観』の聞き方【トーク例】
商談の途中で「お客さんの気持ちがどこまで高まっているか」を確かめておくと、帰り際の振り返りがぐっと楽になります。その方法はこちらの記事でお伝えしています↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っているコツ
ドアノブクロージングのよくある質問（FAQ）
それでも「今日は本当に大丈夫です」と言われたら、そこで引きましょう。訪問販売の場合、契約しない意思をはっきり示した人に勧誘を続けることは、特定商取引法でも禁止されています。
答えが出たら、ヒアリングで聞いた最初の動機と、お客さんが望む未来を振り返ってもらいましょう。
オンラインなら「画面を閉じる前に、ちなみに」が、ドアノブのタイミングです。
ヒアリングで動機や理想の未来を聞けていないと、帰り際に振り返るものがありません。まずはヒアリングから見直しましょう。
迷っているお客さんの背中をそっと押すひと言は、こちらの記事でもお伝えしています↓
クロージング キラーフレーズ（殺し文句）：優柔不断なお客さんの決断をサポート
言いにくいことを、お客さんが受け取りやすい形で伝える「サンドイッチ話法」も、ドアノブクロージングといっしょに使うと効果的です↓
まとめ：ドアノブクロージングは「押す」のではなく「思い出してもらう」
最後に、ポイントをまとめます。
・ドアノブクロージングとは、帰り際に「ちなみに」ともう一度だけ聞く、クロージングであり反論解決の技術
・「検討します」は、本当の反論が見えない「ふた」。その中身を聞いて、いっしょに解決する
・「今日は決めなくて大丈夫です」で、お客さんの身がまえをほどく
・聞くのは「いちばんのご検討ポイント」の1つだけ
・四次元ヒアリング®︎で聞いた価値観とホットボタンを振り返り、お客さん自身に選んでもらう
・最後だけまねしても決まらない。最初のヒアリングから一本の台本でつなげる
「検討します」は、断りの言葉ではありません。「まだ解決していない反論があります」というサインです。
押すのではなく、お客さんが最初に話してくれた想いを、思い出してもらう。それだけで、帰り際の空気は変わります。
次の商談では、資料を片づけながら、ひと言だけ「ちなみに」と言ってみてください。
いっしょに、がんばりましょう！
クロージングが上手い人と下手な人のちがいも、あわせて読んでおくと理解が深まります↓
クロージングが上手い人と下手な人の違いとは？今日から使える営業テクニックとコツ
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