【本記事はこんな方におすすめです】
・お客さんに、言いにくいことを言えないあなた
・正直に伝えると、嫌われそうで怖いあなた
・値引きや無理なお願いを、うまく断れないあなた
・サンドイッチ話法の、営業での使い方とトーク例を知りたいあなた
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
商談で、お客さんに言いにくいことを伝えなければいけない場面があります。
「この金額です」「毎日続けないと身につきません」「お値引きはできません」。
正直に言えば嫌われそう。かといって、ぼかせば伝わらない。
そんなあなたに使ってほしいのが「サンドイッチ話法」です。
この記事では、営業でサンドイッチ話法を使う3つの場面と、そのまま使えるトーク例、そして私のクライアントさんとの面談で出てきた実話をお伝えします。
【結論】サンドイッチ話法とは？
サンドイッチ話法とは、言いにくいこと（具材）を、前向きな言葉（パン）ではさんで伝える話し方です。サンドイッチ法、サンドイッチ型フィードバックとも呼ばれます。
・上のパン：お客さんの想いを認める・共感する
・具材：本当に伝えたいこと（金額・厳しい現実・お断り）をはっきり伝える
・下のパン：期待とフォローの言葉で、前向きに締める
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目次
サンドイッチ話法とは？3ステップで「言いにくいこと」を伝える
サンドイッチ話法は、その名のとおり、言いにくいことをサンドイッチの具材にたとえた話し方です。
具材だけをいきなり出されると、だれでも身がまえます。でも、パンではさんであれば、受け取りやすくなりますよね。
| ステップ | やること |
| ①上のパン | お客さんの想いや、大切にしていること（価値観）を認める・共感する |
| ②具材 | 本当に伝えたいことを、ぼかさずにはっきり伝える |
| ③下のパン | 「あなたならできる」という期待と、「私も支えます」というフォローで締める |
ここで大事なのは、上のパンを形だけのほめ言葉にしないことです。
お客さんが心を開くのは、自分が大切にしていること、つまり価値観を、わかってもらえたと感じたときです。
だから上のパンには、商談で聞いたお客さんの想いをそのまま使います。これが、私がお伝えしている価値観営業®︎の考え方です。
お客さんの価値観を満たす営業の考え方は、こちらの本でくわしくお伝えしています↓
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営業でサンドイッチ話法を使う3つの場面
営業でサンドイッチ話法が力を発揮するのは、主に次の3つの場面です。
①価格を伝えるとき
「高い」と感じさせやすい金額を、お客さんのメリットではさんで伝えます。
②お客さんに厳しい一言を伝えるとき
「買っただけでは身につかない」「続ける努力が必要」など、耳の痛い現実を伝えます。
③値引きや無理なお願いを断るとき
お客さんとの関係をこわさずに、「できない」をはっきり伝えます。
①の「高い」と言われたときの反論解決は、こちらの記事の「その７」でくわしくお伝えしています↓
この記事では、営業マンがいちばん苦手にしやすい②厳しい一言を中心にお伝えしていきます。
サンドイッチ話法：ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
幼児向け英語教材の商談で、お母さんに「教材は、買っただけでは身につかない。毎日の取り組みが必要」という厳しい現実を伝える場面で比べてみましょう。
×ダメ営業
これぐらいできなかったら、お母さん、ダメじゃないですか。
具材だけを、いきなりぶつけています。言っていることは正しくても、お客さんは責められたと感じて心を閉じてしまいます。
△普通の営業
えーと、まあ、できるときに少しずつやっていただければ大丈夫だと思います……。
嫌われたくなくて、具材をぼかしてしまいました。上のパンも形だけです。お客さんは取り組みの大切さがわからないまま始め、続かずに「効果がなかった」と感じてしまいます。
◉トップ営業
だからこそ、正直にお伝えさせてください。教材は、買っただけでは身につきません。毎日少しずつ、お母さんがいっしょに取り組む時間が必要です。
でも、ここまでお子さんのことを考えているお母さんなら、絶対できますよ。私も最後まで、いっしょに伴走しますね。
上のパンでお母さんの価値観を認め、具材で厳しい現実をはっきり伝え、下のパンで期待とフォローを伝えています。
同じ厳しい内容でも、お客さんは「責められた」ではなく「本気で考えてくれている」と受け取ります。
上のパンに使う「お客さんの想い」は、商談の前半のヒアリングで聞いておきます。その聞き方は、こちらの記事でお伝えしています↓
営業のホットボタンとは？外すと失注、押さえると成約する『価値観』の聞き方【トーク例】
サンドイッチ話法のトーク例：営業の場面別の台本
3つの場面ごとに、そのまま使える台本をお伝えします。（ ）の中は、あなたの商品やお客さんに合わせて入れかえてください。
【トーク例①】価格を伝えるとき
上のパン：「（お子さんの将来）のことを、ここまで真剣に考えていらっしゃるからこそ、今日お時間をとってくださったんですよね」
具材：「金額は、（総額〇〇円）です。月々にすると（〇〇円）になります」
下のパン：「その分、（〇〇まで）しっかりサポートさせていただきます。（お子さんが〇〇できるようになる）ための投資として、いっしょに考えていきましょう」
【トーク例②】厳しい一言を伝えるとき
上のパン：「（〇〇さん）が（大切にしていること）、今日のお話からすごく伝わってきました」
具材：「だからこそ、正直にお伝えさせてください。（買っただけでは成果は出ません。〇〇の取り組みが必要です）」
下のパン：「でも、ここまで（〇〇）のことを考えている（〇〇さん）なら、絶対できますよ。私も最後まで伴走します」
【トーク例③】値引きを断るとき
上のパン：「ここまで前向きに考えてくださって、本当にありがとうございます」
具材：「ただ、申し訳ありません。お値引きはできないんです。どのお客さんにも同じ価格でご提供しているからこそ、安心してご利用いただけると考えています」
下のパン：「その代わり、（〇〇のサポート）は、私が責任をもってさせていただきます」
どの台本も、具材の部分は短く、はっきり言い切るのがポイントです。パンが立派でも、具材があいまいだと、何を伝えたいのかが残りません。
実話：サンドイッチ話法なら、厳しいトークも生きる
ここで、私がコンサルをしている、あるクライアントさんとの面談のお話をさせてください（ご本人の了承をいただいています）。
そのクライアントさんは、幼児向け英語教材の営業をしています。職場には、厳しいトークで売る先輩マネージャーがいました。
あれって、まねしたほうがいいんでしょうか？
でも、その先輩は、その前にお客さんとの人間関係をしっかり作っているんですよね。
そのうえで、最後に「お母さんなら絶対できますよ」と、もう一回押す。それなら、ありかもしれません。
これは、まさにサンドイッチ話法です。
上のパンは、商談の前に作った人間関係。具材は、厳しい一言。下のパンは、「絶対できますよ」という最後のひと押しです。
トップ営業の厳しいトークがお客さんに届くのは、言葉がきついからではありません。パンがしっかりしているからです。
逆に、人間関係ができていない営業マンが、トークの言葉だけをまねすると、ダメ営業の例と同じになってしまいます。
お客さんとの人間関係を短時間で作る方法は、こちらの記事でお伝えしています↓
スグに使える！営業で瞬時にラポール（信頼関係）を築く「超カンタントーク」
サンドイッチ話法の注意点：5つの落とし穴
①形だけのほめ言葉にしない
取ってつけたほめ言葉は見抜かれます。上のパンは、お客さんの価値観にふれる具体的な言葉にします。
②具材をぼかさない
やさしく言おうとして本題をあいまいにすると、いちばん大事なことが伝わりません。
③同じ相手に何度も使いすぎない
毎回同じパターンだと、「ほめられたら、次は何か言われる」と身がまえられてしまいます。
④人間関係（ラポール）が先
信頼関係がないままでは、どんなにパンをそえても、具材は届きません。
⑤重大な話は、前置きを長くしない
お客さんにとって重大な話ほど、ほめ言葉の前置きが長いと不信感につながります。経緯や詳細をていねいに伝え、最後にフォローを添えましょう。
サンドイッチ話法で伝えたあと、お客さんから「一度、検討します」と言われることもあります。そのときの切り返しは、こちらの記事でお伝えしています↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
サンドイッチ話法のよくある質問（FAQ）
「認める・共感する → 本題をはっきり伝える → 期待とフォローで締める」の3ステップで伝えます。
上のパンは、お客さんが大切にしている価値観にふれる、具体的な言葉にしましょう。
経緯や詳細をていねいに伝え、最後にフォローの言葉を添えましょう。
いっしょに使うと、さらに効果的です。
帰り際の「ちなみに」で反論を解決するドアノブクロージングは、こちらの記事でお伝えしています↓
ドアノブクロージング：営業の「検討します」を反論解決するトーク例
まとめ：サンドイッチ話法は「本気で伝える」ための型
最後に、ポイントをまとめます。
・サンドイッチ話法とは、言いにくいことを前向きな言葉ではさんで伝える話し方
・上のパンは、形だけのほめ言葉ではなく、お客さんの価値観を認める言葉
・具材は、短く、はっきり言い切る
・下のパンは、「あなたならできる」という期待と、「私も支えます」というフォロー
・厳しいトークが届くかどうかは、言葉より、先に作った人間関係で決まる
言いにくいことを言わないのは、やさしさではありません。お客さんが成果を出すために必要なことを、本気で伝えることこそが、営業マンのやさしさです。
サンドイッチ話法は、その本気を、お客さんが受け取りやすい形にするための型なんです。
次の商談では、言いにくいことを伝える前に、ひと言だけ、お客さんの想いを認める言葉をそえてみてください。
いっしょに、がんばりましょう！
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