【顧客分類とは?】1分で分かる!トップセールスの使える顧客分類

「顧客分類って何?」

「顧客分類はどのようにするの?」

「実際、役に立つ顧客分類は?」

あなたは、このような悩みをお持ちのはずです。

 

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

顧客分類とは、「商品・サービスを購入した顧客が”どのような層”か、”どのような購買行動”かを分類する」ことを言います。

 

 

では、顧客分類はなぜ必要なのでしょうか?

 

 

顧客分類を知らないと、このようなような失敗に陥ります。

『即決しろ!』と上司に怒鳴られて、顧客に決断を迫りすぎて、失注しました、、。」

 

実は、「即決するか、検討するか?」は顧客タイプによって違うのです。

 

目の前のお客様を分析し、適切に分類しないと、無理に即決を迫り、失注してしまう可能性もあります。

 

机上の空論ではない、トップセールスの現場で使える「4つの顧客タイプ別分類」を理解して、
売り上げアップする秘訣をお伝えします。

 

顧客分類

 

1、現場で使える実践的な「顧客分類」とは?

顧客を知らないと、顧客に合わせた商談が出来ず、失注してしまう可能性があります。

ですので、顧客分類が必要なのです。

 

しかし、実際の営業現場で顧客をいちいち分析する時間はありません。

商談の現場では「1分以内」で顧客分類する必要があります。

 

そこで、世界一簡単で現場で使える「顧客分類」をお伝えします。

 

顧客分類

 

 

2、世界一簡単(笑)1分でわかる「顧客分類」は?

2−1、実戦・現場で使える「1分で出来る顧客分類」

現場で使える「超簡単な顧客分類」をお教えします。

あなたがお客様を見るポイントはたったの2つです!

 

■チェックポイント1:

感情表現を表に出すタイプか?控えめなタイプか?

 

■チェックポイント2:

自己主張が強そうなタイプか?控えめなタイプか?

 

 

まず、「チェックポイント1」は、

お客様が感情を強く出すタイプなのか?控えめなのか?

外見をみれば分かります。

 

・表情が豊かかどうか?

・笑顔やうなずきは多いか?

・身振り手振りはどうか?

 

感情表現が豊かな人は「人間関係」を重視します。

控えめな人は「理論」を大事にします。

 

 

2つ目のチェックポイントは、

「自己主張が強いか、控えめか?」です。

1分話して見れば分かります。

 

・自分の意見や主張を積極的に伝えようとするか?

・発言力があるか?

 

 

この2軸で顧客を「4タイプ」に分けることができます。

 

■コントローラー:王様タイプ
■プロモーター:貴族タイプ
■サポーター:国民タイプ
■アナライザー:学者タイプ

 

顧客分類

2−2、「2軸の顧客分析」からの「4つの顧客分類」とは?

 

では、分かりやすく解説します。

 

2−2−1、感情表出が低いが、自己主張が強い人
 コントローラータイプ(王様タイプ)

 

・人から指図されるのを嫌う

・統率力、リーダーシップに優れている

・トップダウン型

・行動的、エネルギッシュ

・支配的、威圧的

・決断力あり、ペースが速い

・人の気持ちに鈍感で成果にこだわる

・人をコントロールしたがる
・人をなかなか信頼しない

 

成果や結果を大切にし、人や物事を支配するのが、

コントローラー(王様タイプ)です。

 

顧客分類

 

 

2−2−2、感情表出も高く、自己主張が強い人
 プロモータータイプ(貴族タイプ)

 

・アイデア豊富、想像力ある

・他の人が誰もやっていない「新しいこと」が好き

・楽しいことが好き

・エネルギッシュ

・賑やか

・社交的、オープン

・人のモチベーションをあげる

・計画を立てたり計画通りにするのが苦手

・飽きっぽい

 

 

新しいこと、楽しいことを大切にし、人や物事を促進していくのが、

プロモーター(貴族タイプ)です。

 

 

顧客分類

 

 

2−2−3、感情表出が高いが、自己主張が低い人
 サポータータイプ(国民タイプ)

 

・人を援助することを好む

・ビジネスよりも人を優先して考える

  • ・協調性が高く、意欲もある 
  • ・親密な人間関係を築き、対立を避ける

・人の心を読み「和」を大切にする

・無意識に相手からの感謝や愛情を求める

  • ・リスクを冒すことや決断が苦手

 

人や仲間を大切にし、全体を支持していくのが

サポーター(国民タイプ)です。

いわゆる「いい人^^」です。

 

 

 

顧客分類

 

 

 

2−2−4、感情表出が低い、自己主張が低い人
 アナライザータイプ(学者タイプ)

 

・感情表出、自己主張も控えめ

・計画や分析、事実やデータを大切にする

・自分で計画を立てたことは粘り強く実行し成果を得る

・新しいアイデアを出すのは苦手

・客観的、冷静

・人には興味があまりない

・冷たい感じの印象を受ける

 

分析や計画を大切にし、戦略を立てていくのが、

アナライザー(学者タイプ)です。

 

顧客分類

 

3、4つのタイプ別、トップセールスの営業方法

3−1、4つのタイプ別、対処方法

「人間を簡単に「4つのタイプ」に分けられるの?」

とあなたは疑問に思われたかもしれません。

 

もちろん、全くすっきりと4つにすっきり分かれるわけでありません。

 

しかし、「どのタイプの要素が多いか?」と考えることで、

実戦のコミュニケーションでは役立ちます。

 

顧客分類

 

3−2、各タイプ別の「アプローチ」はこれだ!

では、実戦での具体的な場合を考えて見ましょう。

この分類は、相手に最初にお会いした時にも、効果を発揮します。

 

■コントローラー:王様タイプ

早く質の高い判断を下したいと考えるので、

・単刀直入に話す

・結論から話す

・スピードをテンポよく早く話す

これらを心がけると、王様タイプは心地よくなります。

 

例)「今日、お話したいことが3つあります。」

 

顧客分類

 

 

■プロモーター:貴族タイプ

人の行動を引き出したいと考えるので、

・ビジョンや絵が描けるように話す

・相手本人について褒める

これらを心がけると、貴族タイプは盛り上がります。

 

例)「すごい素敵な時計をされてますね^^」

顧客分類

 

 

 

■サポーター:国民タイプ

人間関係を大事に考えるので、

・最初から丁寧に雑談などを交えながら、

・ゆっくりと

以上を心がけてコミュニケーションをすると「国民タイプ」は安心します。

 

例)「暑くなりましたね〜」

顧客分類

 

 

 

■アナライザー:学者タイプ

じっくりと情報を分析し問題解決をすることが好きなので、

・論理的に客観的に

・正確に

・データを示しながら

・順序よく

以上を心がけると、話が進みます。

 

例)「まず御社のお話をお聞きし、その後、当社のサービスをご説明させていただきます」

 

顧客分類

 

 

タイプ別に対処するのがコツです。

 

 

3−3、各タイプ別の「クロージング」はこれだ!

営業で重要なクロージングでも効果を発揮します。

 

先ほどの「2軸の顧客分析」からのクロージング「4タイプ顧客分類」の対処方法も、2軸で考えます。

 

■1軸:即決できるか?即決できない(熟考タイプ)か?

■2軸:人間関係重視か?理論重視か?

の2軸の組み合わせです。

 

顧客分類

 

 

先ほどの「顧客分析」に「顧客分類」を当てはめましょう!

 

■コントローラー:王様タイプ

・自己主張強い → 即決

・感情表出弱い → 理論重視

 

■プロモーター:貴族タイプ

・自己主張強い → 即決

・感情表出弱い → 人間関係重視

 

■サポーター:国民タイプ

・自己主張弱い → 熟考

・感情表出弱い → 人間関係重視

 

■アナライザー:学者タイプ

・自己主張弱い → 熟考

・感情表出弱い → 理論重視

 

 

顧客分類

 

3−4、顧客分類別クロージング:即決タイプ

即決タイプ(決済権者)の典型である社長を例に考えてみましょう!

 

社長も大きく2種類あります。

1)オーナー(創業)社長

2)サラリーマン社長

です。

 

オーナー社長はゼロから企業を立ち上げたるわけですから、良くも悪くもエネルギッシュで個性的、良く言えばカリスマ性があります。

 

■感情表出高い直感的)

■自己主張強い

です。

 

つまり、プロモーター(貴族タイプ)が多いのです。

顧客分類

 

 

クロージングの注意点は、オーナー社長個人に焦点を当てて、「個別感」「特別感」を出しましょう。特に、プロモーターの「影響力を褒める」と効果的です。

 

 

 

一方、サラリーマン社長は、組織内競争に勝ってきた方ですから、論理的・ロジカルです。

 

■感情表出低い(ロジカル・論理的)

■自己主張強い

方が多いのが特徴です。

 

つまり、コントローラー(王様タイプ)が多いのです。

顧客分類

 

 

 

サラリーマン社長ロジカルですから、人に焦点を当てるのではなく、商品・サービスのメリットとデメリットをしっかり伝えて、理論的に納得していただく必要があります。

 

自分が判断することが心地よいので、自分をコントロールするような言い方に反発します。ですから、複数の選択肢を提案し、最終的な判断を選ばせるクロージングが必須です。

 

同じ即決タイプでも、「プロモーター(貴族)タイプ」と「コントローラー(王様)タイプ」では、クロージング方法が違うのです。

 

 

顧客分類

 

3−5、顧客分類別クロージング:熟考型に対するクロージング

一般的に、サラリーマンは熟考型が多いのです。

「なぜか?」分かりますよね。

 

サラリーマンは、必ず相見積もりを取るからです。

 

「相見積もり」を取る目的は、

■「1円でも」コスト削減する為と

■癒着(不正)防止

です。

 

不正防止とは、担当者が特定業者に発注の見返りにリベートを貰うことを防止します

 

ですので、サラリーマンは、最低3社、出来れば5社

■コスト

■納期

■クオリティ(質)

を比較検討するのが染み付いています。

 

見込客が会社組織の場合は、購買の意思決定も組織で行われますので、購買の意思決定には複数の部門や様々な階層や職種の人が関わる可能性があります。

 

 

ですので、担当者は稟議書を回したり、会議で説明して決済を得る必要があります。

即決タイプではない人間に即決を迫ると、「コイツ馬鹿だな(笑)」と思われる可能性があります。

 

「熟考タイプ」には、返答の期限をしっかり区切って相見積もりを取ったり、一度、考える時間を作ってあげてください。

 

 

では、さらに熟考型の2タイプを分析しましょう。

 

サポーター(国民)タイプ

■感情表出高い

■自己主張弱い

 

顧客分類

 

人間関係が一番大事と考えるので、穏やかに接することが心地良く感じます。「自分の行動が、皆の役に立っている」と感じること心地良く感じるので、人間関係が良くなることも合わせてクロージングすると良いでしょう。

 

 

アナライザー(学者)タイプ

■感情表出低い

■自己主張弱い

 

顧客分類

 

  • アナライザー(学者)タイプは自分の分析が「正しい」と感じないと、彼らは行動しません。ですので、彼らが納得するように客観的に正確に伝える必要があります。また、商談では、特に「専門性」を具体的な承認しましょう。

 

 

とても簡単な4つのタイプ分類ですが、使えます。

実施してくださいね。

 

顧客分類

 

3−6、熟考型だと思っても即決を促すことは必要

そうは言っても、クロージングで「即決」は基本です。

 

営業マンがお客様を熟考型と思っても、実は、即決型の場合もあります。法人営業の場合でも、担当者の決裁権の範囲の場合もあります。

 

 

即決を迫らないとお客様はどのように思うか?

 

 

お客様は営業マンに対して、「実は、商品に自信がないのかな?」「熱意がないな」マイナスの印象をもってしまいます。

 

ですから、基本は、一度、即決を促し、それでも検討したいとお客様がおっしゃった場合は、しっかり検討の日にちと時間を決めてくださいね。

 

顧客分類

 

4、ヤクザ流:外見から、顧客を見抜く方法とは?

4−1、営業も、生き残るためには本心を見抜く力は必要

以前、僕の知り合いが「数十万、騙されてしまいました」との相談がありました。

びっくりしたことに、その知り合いのさらに友達は、なんと千万単位で騙されたのです。

そんな、僕も、この年になっても、騙されることがあります。 

無駄に騙されないように、相手の本心を見抜く力をつけるのは生き残っていく為に、必須です。

 

学歴も地位も関係ない、ストリートファイトで生き抜いているヤクザから人を見抜く方法を見てみましょう。

 

ヤクザは5秒で人を見抜く(向谷匡史著)」を参考に、

相手の性格を見抜く4つの分類について考えましょう!

 

 

外見から簡単に人を見抜く方法を見ていきましょう! P4から

 

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「まさか、あんな人だと思わなかった」とホゾを噛んだり、「まさか、そんな立派な人だったとは!」と驚いたりするのは、「外見」からその人を正しく評価できなかったということにすぎず、「私には人を見抜く力がありません」と公言しているのと同じなのだ。

 

人を見抜く力が弱ければ、すぐに騙されてしまうだろうし、何かというと貧乏くじを引かされてしまう。

 

人づきあいがヘタで、引っ込み思案で、交渉ごとが苦手という人は、相手の本心を見抜く力、すなわち「対人センサー」がうまく働いていないことに原因があると思っていいだろう。

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「なるほど!」ですね。

営業も、顧客に対する「対人センサー」を磨いておく必要があります。

 

 

 

4−2、小物から顧客の性格を見抜く方法

それでは、ヤクザは5秒で人を見抜く(向谷匡史著)P84から

 

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私(著者)の経験をもとに相手の性格を見抜き、攻めていく4つのタイプを具体例で紹介しよう。

手がかりは小物グッズである。

 

 

4−2−1、おしゃれ+グッズ一流タイプ

知人(著者の知人)が返済をめぐってヤミ金融業者とトラブルになったときのことだ。 

ヤミ金の人間は一目で高級仕立てと分かるダークスーツにぴかぴかに磨いたテストーニの高級靴を履いていた。

 

そして、名刺入れもテストーニ。服はもちろん、小物グッズまで一流品でまとめている。

 

経済的な余裕があるかは別として、一部の隙もない人間は徹底して虚栄心が強い

 

(中略)

 

虚栄心の強い相手には、「借りた以上、払うのは当たり前ですが、利息については、お宅さんの器量にお願いするしかないんですがねぇ」と、 器量、男気といった言葉をまぶしてよいしょし、利息は半分で手を打ってもらったのである。

 

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おしゃれ+グッズ1流」タイプの対処方法は「虚栄心をくすぐろう!」でした。

 

顧客分類

 

 

4−2−1、おしゃれ+グッズ三流タイプ

2つ目のタイプです。

(著者が)代理店の広報部長と会った時のこと、チェックのジャケットにシルクのシャツを着てカッコよかったが、名刺れが良くない。黒革だが、使い込んでいてよれている。

 

ポイントは服のかっこよさとの落差だ。
おしゃれ+グッズ3流」タイプにどう対処するか?

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

(P86から)

おしゃれな人間が名刺入れや手帳筆記用具といった小物入れに手を抜く人は、表面的なことや形式的なことにはこだわるが本質的なことが抜け落ちる傾向がある。

 

こういったタイプには、本質論はあえて避け、表面的、形式的なことで話しを進めることで、良好な人間関係が築ける。

 

 

4−2−3、ださい服+グッズ一流タイプ

三番目は、ださい服 + グッズ一流タイプ

 

ジーパンやジャージ姿などのように服装は無頓着のようであっても金ぴかの腕時計、メガネ、財布に一流グッズを身に付けて持っているタイプ。

 

結論から言えば「こだわり派」。

一家言の持ち主で、自説を曲げない。一筋縄ではいかない。
微妙に視点をずらし、我田引水に持って行くのがコツ。 

 

 

4−2−4、ださい服+グッズ三流タイプ

最後に、ダサい服+グッズ3流タイプ

これは、人物も3流が多いと心得ておけば良い^^

 

 

 

5、まとめ:日常から、相手を見抜く練習をしよう!

1分で出来る「2軸の顧客分析」からの「4つの顧客分類」をおつたえしました。

■コントローラー:王様タイプ
■プロモーター:貴族タイプ
■サポーター:国民タイプ
■アナライザー:学者タイプ

 

次に、「即決できるか?できないか?」の4分類をお話しました。

1)即決できる人

2)即決できない人※熟考タイプ

3)人間関係重視タイプ

4)理論重視タイプ

の4つの軸で考えてください。

 

次に、外見から、顧客心理を考える方法を考えましたね。

1)おしゃれ + 一流グッズ

2)おしゃれ + 三流グッズ

3)ださい服 + 一流グッズ

4)ださい服 + 三流グッズ

 

秘訣は、日常生活で、常に考え続けることです。

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

いつかリアルで、あなたにお会いすることを楽しみにしてます!

 

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