テレアポで病む?!電話が苦手なあなたの為のアポ3倍マインドセット術!

 

僕は営業職で、テレアポが苦手です。
電話相手からも、きつく怒鳴られたり、ガチャ切りされる日々にもう精神的につらく病みそう。

どのように気持ちをコントロールしたらいいのでしょうか。

突然ですが、営業マンの中で「テレアポが好き!」という人の割合はどのくらいいると思いますか。

おそらく1割にも満たないのではないでしょうか。

 

テレアポは断られ続ける事が多い仕事なので、普段、人と話すことが好きな人でも、「テレアポが好き!」という人はあまりいらっしゃらないようです。

 

黒木 愛
黒木 愛
こんにちは!

私は、医療に関する営業で未経験からわずか1年で表彰され、年収8桁のトップセールスマンになった、営業教育日本1ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。

 

私が講師になる前のバリバリ高額商材を販売する営業マン時代は、営業部の中でも代表するくらい、テレアポが大嫌いな営業マンでした。

 

でも、社内の成績は常に上位だった秘訣があるのです。

 

テレアポが苦手な私でも、電話をかける時、数点だけ意識をすれば、アポイントが取れるという事に気づきました。

 

そして誰よりもテレアポが嫌いだったのに、営業部のみんなから『アポ取り上手』とまで言われるようになったのです。

 

そこで今回は、テレアポが苦手と思っていた私が、アポを取り続けることができた秘訣について、この記事を読んでくださったあなたにだけ、こっそりご紹介しますね。

 

<この記事で分かる事>

 

・テレアポで病むという人の為のマインドセット

・テレアポがみるみる楽しくなるコツ

・テレアポ(電話営業)でアポが取れるようになる秘訣・コツ

・アポイントメントが取れない理由

 

記事を読み終えた後、テレアポが苦手・嫌い・病みそうという人も、心が「スゥ~」っと軽くなると思いますので、ぜひ最後までチェックしてみてくださいね!

 

『テレアポが苦手で病む!』という人の為のマインドセット

 

黒木 愛
黒木 愛

先にお伝えします。テレアポが苦手・病むというならアポイントが取れるようになれば良いのです。

 

テレアポが・嫌いと感じる理由は何だと思いますか?

 

それは、、断られる事が多いからです。

そうですね!人は、最初から負けると思う勝負をしたいと思わないですもんね(;^ω^)

 

テレアポ(電話営業)は、断られることが明らかに多い仕事なので、効率が悪い事を人は、快くやりたいと思えないのは当然です。

そして、断られ続ける事で、まるで「自分と言う人間が否定された」ような錯覚に陥ります。

 

すると人は「自分は悪くない」と思いたいので、必要以上に自社の商品が悪いんだと思い込み、嫌いになってしまうのです。

 

実は、台本営業®︎コンサルクライアントさんにお聞きすると、「自分の商品を好きだ!」という人は、割と少ないのです。

私が担当させていただいた中でも、「自社の商品が好き」と言った人は、2~3割程度でした。

 

当たり前ですが、自社の商品を嫌いになってしまっては、売れるわけがありません。
こうなると、どんどん悪循環に陥り、ますます売れなくなっていきます。

 

ちなみに、「自社の商品が好きだ!」と言っていた営業マンは、「本当にその商品が素晴らしいから好きで営業をしているのか」というと、そういうわけでもないようです。

 

売れている営業マンは、自然と担当している自社の商品を心から愛するマインドを持っているのです。

 

というのも、自社の製品が好きだと言っていた多くの営業マンたちが、営業のコツさえつかめば、サクサクアポを取って、やがてトップセールスに匹敵する程成長しています。

 

1つの例をご紹介します。
私が担当した、とある営業マンは後にトップセールスになり、その後自分で起業しているのですが、つい先日、久しぶりにお会いした際、こんなことを言っていました。

 

よくよく考えると、当時担当していた商品は、今思うとそこまですごくいい商品ではなかったかも。売っていた時は「自分がお客さんだったら欲しい」と思っていたけど、今はいらないです。担当している時は、愛着が湧くからものすごいいい商品に感じてました(笑)

 

つまり、トップセールスマンのマインド(思考)は、担当した商品の良さを理解し愛しているから、その商品を届けたいという気持ちがテレアポにも表れ、アポが多く取れるようになるという事なのです。

 

トップセールスに必須の営業マインド「商品サービスに対する絶対の自信」については、以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

商品・サービスに対する絶対の自信

 

【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?

 

どんな商品も、誰かの役に立つから生まれています。

自社の商品の良いところを見つけてみてくださいね。

 

テレアポのマインドセットで重要な事

 

私は、以前は、医療業界の富裕層向け営業をしていました。

 

一般的な価格の100倍もする商材を、個人と法人両方にご提案する営業です。

営業部だけで会社全体でいうと400人くらいいる会社なので、当時からいろいろな人を見てきましたが、どうしてもテレアポで前へ進めない人がいます。

 

自己流の感性で早口で説明したり、トークスクリプトを棒読みしたり、しまいには自分で電話をかけず、上司に電話をかけてもらってアポを取ろうとしているツワモノも出てきたり・・・

 

その様子を見ていた結果、マインドセットがまず最初に大切であることを痛感しました。

 

ここからは、具体的なマインドセット術をお伝えしますね。

 

1 相手の為にテレアポをしていると信じること。

テレアポの仕事をしていると、どうしても迷惑行為をしているような気持ちになってきてしまいます。

 

相手が、断る戦闘モードになっていると、余計に自分がやっている事に引け目を感じてしまうんですよね。

 

しかし、全ては知ってもらわないと何も始まりません。
会社の商品を紹介する事は、悪い事ではありません。むしろ善です。

 

いらない人にとっては、忙しい中、手を止められイラっとするのは当然でしょう。
手を止めてしまった事については謙虚な気持ち「お忙しい中、お手数おかけします」と伝えてくださいね。

 

そして、「お客様の今抱えている問題解決をするお手伝いをしているんだ」という気持ちを、信じる事がとても大切です。

 

自分の事を自分が信じられないと、誰が信じてくれるのでしょうか?

誰にも何も伝わらないですよね。 ぜひ自信をもってPRしましょう。

2 テレアポは『坊主めくり』に似ている。

必要ないと思っている人に買わせるのは押し売り営業なので、ゴリゴリな営業スキルを身に着ける必要は全くありません。

 

むしろ嫌われます。

テレアポは、『欲しい・必要」と思っている人を探すお仕事です。

 

欲しいと思っている人に出会うための、一番お金も時間もかからない手段が、テレアポなのです。

私は、テレアポは『坊主めくり』みたいなものだなと思っています。

 

 

坊主捲りとは

百人一首の読み札をめくって、できるだけたくさんの札を手に入れるゲームのこと
基本的に運100%で、坊主が出ると、カードを全部返し、姫がでると、坊主の手放したカードがもらえる。殿が出ると1枚そのまま盛られるといったゲーム。

 

テレアポも、ほとんどが受付で「結構です(殿のカード)」と言われる中、たまに、怒鳴られたり嫌みを言われたりするものの、その数は、「結構です」に比べてそう多くはありません。これが坊主のカードに似ています。

 

それを繰りかえしアポが取れる(姫のカードが出る!)とラッキーですよね。

 

その繰り返しです。

「坊主めくり」だと思って、電話をかけているとメンタルが安定してきますよ。

 

「姫」に出会うためには、「殿」にも「坊主」にも出会わないとたどり着けないですもんね!

こんな例はどうでしょう?

あなたが電気売り場を、なんとなくふらっと時間つぶしで歩いている時に、たまたま目の前にあったプリンターについて、店員さんが駆け寄り説明をしてきたら?

 

うんざりします。必要ないですから。

でも、あなたが、プリンターが欲しくてどれにしようか迷っていたとします。

値段の違いや、画質の違いなど、知りたいと思って色々見ているけど、なんとなく声をかけにくいというシャイな人もいるでしょう。
そんな中、絶妙なタイミングで店員さんから声をかけてくれたら?

うれしいです!

 

ですよね!

電話の先には、あなたの情報を待っている人が、少なからず必ずいるのです。

3 タイミングじゃなかっただけ

断られても永遠の「いらない」ではない事が意外と多いです。

 

全ての縁は、タイミングが影響しています。

恋人との交際のスタートも、家を買うのも、転職も全てタイミングが合ったからご縁が生まれていますよね。

 

営業をしていて、おもしろいなと思ったのは、1度断られたお客さんが2~3年後に戻ってきて契約につながるケースは多いのです。

その為、ご縁がいつつながるかわからないので、今断られたからと言ってがっかりしないでください。

 

単にタイミングじゃなかっただけと思いましょう。

 

テレアポが好きな人の共通点・病まないコツ

 

僕はテレアポが好きなんですよね。ディベートゲームみたいで相手の雰囲気やテンションに合わせて攻略方法を考えて話しています。

ごくたまに、テレアポが好きいう人もいます。

テレアポが好きという人の多くが、アポイントメントを取る事を「ゲーム感覚」でされている人が割と多いなと思いました。

 

テレアポが好きとまではいかなくとも、そこまで敬遠していない人たちも、営業マン同志で「今日何本アポ取れるか」や「一緒に競争しようぜ」と何か気持ちを盛り立てる工夫を自然とされています。

 

一人で黙々電話をかけている人でも、「今週は絶対3本、電話からアポを取るぞ!」と自分と戦っているような方も見受けられました。

 

テレアポで病むと感じている人は、きっととても誠実で真面目な方なのだと思います。

 

優しいから辛いのです。

 

少し肩の力を抜いて、ゲーム感覚を取り入れてみるのもよいかもしれませんね。

 

テレアポを楽しんでいる人がやっているコツを真似するのが、テレアポが苦手という気持ちを克服する近道だと思います。

驚く程アポが取れるワンポイント・テレアポ術

 

さて、ここからはさっそく、「テレアポで病む・辛い」と感じていいる人に向けて具体的なテレアポの抑えておくポイントについてお話します。

 

テレアポの達人は、ここからは読む必要はありませんが、「テレアポが苦手で病むよー」と感じてる人には、お役に立てる内容かと思います。

新規テレアポは、とにかく数が要

ここでは新規のテレアポについてお伝えしていきます。

 

営業マンにとっては周知の内容ですが、テレアポの打率は一般的には1,000件電話をかけて3本とれる『千三つ(せんみつ)』と言われています。

 

もちろん、業種や、営業マンやアポインターのトークスキルも左右してくるので、正確な数字はまちまちではありますが、1つ目の目安として、この数を念頭に置きながらアポの電話をかけるとよいでしょう。

 

1,000件かけている人と100件かけている人のアポイントメントの数は、1,000件の人の方が多いに決まっていますね。

 

新規テレアポに関しては、とにかく数です。

営業台本(トークスクリプト)を用意し、ひたすらかける!
これにつきます。

 

商材によって1時間にかけられる本数は異なりますが、一般的には、1時間35件前後かけられたら、よいのではないでしょうか。

 

一方で、1時間に数が多ければいいというわけではありません。

 

数が多いのは、話込めてないだけです。

主権者(決裁権者)につながっていないのに架電の本数が少ないのは、タイムラグがあるからです。

 

「次、どこに電話をかけようかな?」と、検索に時間を取ってしまっている人はいませんか。

うっかりダラダラ時間が経過してしまう事を避けるために、「1時間に何本かけるかの目標」を立てる事は大切だと思います。

 

テレアポでプレゼン力をアップ

テレアポの目的は、アポイントメントを取る事ですが、もう1つ、数をこなすことでのメリットがあります。

 

そのメリットは、プレゼン力がアップするということです。

 

私が、営業職に就いたころ、最初に言われた事は

テレアポは、プレゼン力アップの為にもなるから、辛いなんて言わず苦手でもたくさんやった方がいい。
上司
上司
という事でした。

 

確かに、架電に慣れている人程、現場でも堂々としていますし、切り返しが上手です。

営業台本(トークスクリプト)を用意しておく

まずは、営業台本(トークスクリプト)を自分で作成してみましょう。

 

電話が苦手な人であれば、得意な人に見てもらうとよいでしょう。

 

なお、ミリオンセールスアカデミー®︎受講生さんには、営業台本(トークスクリプト)作成の相談を受けた際には、アドバイスも行っています。トークスクリプトの作り方のコツについてはこちらの記事にまとめていますので、併せて参考にされてみてください。

 

営業トークスクリプト:プロ(営業コンサル)が教える作り方・具体例

 

営業トークスクリプト:プロ(営業コンサル)が教える作り方・具体例

トークスクリプトを作るメリットは、こちらです。

 

①さまざまなNOに対しての切り替えしトークが、落ち着いて出来るようになる。

無駄な話をしないで済む。

 

営業台本(トークスクリプト)は、実際に使ってみて、やがて、アポイントメントが取りやすいトークの分析ができるようになってくると思います。

 

テレアポに慣れてきた頃に、営業台本(トークスクリプト)からも離れやすいのですが、するとまた再びアポイントメントが取れなくなってくる人も多いので、初心を忘れず、改善しながら使い続けるとよいでしょう。

 

テレアポはテンポよくゆっくり話す※早口にならない事

テレアポやプレゼンは、気持ちが上がるので、つい早口になってしまう人も多いでしょう。

実は私もつい、うっかり早口になってしまうタイプので、意識して1文字4~5秒で話す練習をしていました。

 

ゆっくり話すことで、相手に落ち着いて見え、誠実さが伝わってきます。

 

イメージが伝わりやすいように、ちょっと練習してみましょうか。

以下の文章は50文字くらいです。

1秒5文字くらいのペースで読んでみてください。

 

ハッキリと、時に間や抑揚をつけて、全部で10秒くらいで読めると良いでしょう。

 

例文

今回お電話いたしましたのは、この度弊社で発明した今最も世界で選ばれている「爪切り」のご提案でご連絡いたしました。

 

自分が思ったよりも、ゆっくりだなと感じる事と思います。(赤文字は抑揚の部分です)

 

また、全ての人にこのスピードが当てはまるかと言うとそうではありません。
相手のスピードに合わせるという意識も大切に、意識されてみてくださいね。

 

以下の言葉は使わない事

①「お話聞いていただけませんでしょうか」とお願いしない事

 

お願いされると、あなたの商材が売れてないのではないかと、相手は不安になります。 「皆さんが聞かれてから判断しているので、ぜひ、1度お話だけ聞いてみてください」と断言してください。

 

②「いかがでしょうか」と聞かない事。

 

曖昧な質問をすると、100%「検討します」という心理になります。アポイントメントの際もクロージングの場合も同じなので、「いかがでしょうか?」という言葉は使わない癖をつけましょう。

 

③アポイントメンとの日程を先方に託さない事。

 

「ご提案に伺いたいのですが、いつがご都合よいですか?」と相手に日程を託すとと、99%「検討します」と先延ばしにされてしまいます。

 

また、「わたくしはいつでも大丈夫です」と間違ってもいわないでくださいね。
「この営業マンは売れてないのかな?会うのをやめておこう」と思われてしまいます。

 

必ず二者択一で聞いてください。

例「ちょうど、明日明後日とお近くに伺いますので、〇日か〇日、どちらんご都合がよいですか?」

 

「選択話法」については以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

【選択話法】2者択一クロージング でストレスなく売る!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」

 

【選択話法】2者択一クロージング でストレスなく売る!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」

 

人間味を出すこと

究極は、この営業マンに会ってみたいなと思わせたらアポが取れます。

緊張して器械的になってしまったり、トークスクリプトが棒読みになってしまわないように気を付けましょう。

 

また、オペレーターのような綺麗な話し方をしている人もいるのですが、こちらも機械的で、人間味が伝わらないので、テレアポに綺麗な声は全く必要ありません。

 

例えば、親戚の甥っ子、姪っ子のような気持ち、または恩師に会いに行くという気持ちで電話を掛けると、自然と距離感が近くなるのでイメージされると良いと思います。

 

私は、親しい先輩とお話をするようなイメージでお話していました。

アポ率がグーンと上がりましたよ。ぜひ試してみてください。

 

 

電話嫌いな私がアポが取れるようになった理由

冒頭でお伝えした通り、電話嫌いな私がアポが取れていたのは、勉強したからです。

勉強した事を、意識して何度もテスト&エラーを繰りかえしていきました。

 

苦手と感じていたからこそ、勉強したテクニックを使っただけで、みるみるアポが取れるようになりました。

 

そして、アポが取れたら「見込み客は落とさない」と言う気持ちでプレゼンにも余念がありませんでした。

 

なお、お客様から「興味あります」という反応を電話でいただいたところで、アポにならないケースもあります。

多くが、「資料送ってくれればいいので」と言われると思います。

 

そこで意識してほしいことは、資料を送らず、アポイントメントに持っていくことです。

 

お客様は資料を見たいと思っていますが、届くと、目的が達成してしまうので、せっかくとったアポイントメントもキャンセルの連絡がきます。

 

お客様はとても気まぐれです

 

例えばあなたが、今テレビを観ていたとして、美味しそうなオムライス特集が放送されていたとします。

そこであなたは、「おいしそう♪よし週末食べに行こう」と思いました。 でも金曜の夜、おいしそうなラーメン特集をやっていたら、オムライスの事なんて忘れて、週末ラーメンを食べに行くのではないでしょうか。

 

日常的にあるあるですね。

私はあるあるです( ´艸`)

 

お客さまも同じで、テレアポの時に営業マンとても気が合い、アポイントメントが取れたとしても、その時は気持ちが盛り上がっているけど熱が一気に冷めてしまう事は多いのです。

 

ですので、アポイントメントの際に以下を意識する事で、グンとアポの数が増えるので念頭に置いて架電してくださいね。

 

お客様の気持ちが盛り上がっているうちにすぐ取る

 

資料は送らず持参すること。

 

 

テレアポで病むという貴方の為の断られた時の切り替えしトーク

テレアポをしていると「いらない」「必要ない」「お金がない」と言われる事が多い為、慌てないためにも「切り返しトーク(反論解決)」を事前に営業台本(トークスクリプト)の中に準備しておくとよいでしょう。

 

テレアポへの怖さが軽減できるはずです。

 

「そうは言っても、どう切り返してよいのか、何を話したら良いのかわからない」というあなたのために参考になればと、レシピとして以下に、事例を掲載してきますので、使える「切り返しトーク(反論解決)」があったら、営業台本(トークスクリプト)に入れてみてください。

 

<断られた時の切り替えしトーク例>

 

◆お客様「いらない」「必要ない」に対して

・皆さん、最初はそうおっしゃるのですが、お話をお聞きになると、「聞いてよかった~知らないって怖いね~」と必ず言われるんです。

お話を聞くだけならただなので、ご挨拶かねてうかがわせてください。〇日か〇日はどちらがご都合よろしいです?

 

◆お客様「忙しい」

・だからこそ、弊社の〇〇がお役に立てるんです。

 

◆お客様「お金がない」

・確かに決してお安いものではありません。ただ、安かろう悪かろうではないですが、だからこそ皆さんが実感して使っていただいているんです。

違いに関してはお電話では伝わらない部分が多いので、お伺いしてきちんとお伝えします。

お値段のところは、負担のないように改めてご提案できますのでまずは内容を知っていただきたいのです。

 

 

<さらに、いらないと強く怒鳴られた時には、こんな切り替えしトークで、まとまります。>

◆お客様「必要ないんだー!!電話してくるな!!!(怒)」と怒鳴られた場合

「必要ないお客様にお電話しています!持っている方には電話してませんから!」

 

 

最後は、当時私の上司が「切り返しトーク(反論解決)」で使っていて、逆にお客様に怒られていましたが、怒鳴られて病みそうになるくらいなら、このくらいユーモアで切り返してもよいのかなって思います^^

 

参考になる「切り替えしトーク(反論解決)」が合ったら、試してみてください。

 

「反論解決」については以下の記事を参考にしてください↓

 

【反論処理:営業】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理:営業】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

なお、ミリオンセールスアカデミー®︎代表加賀田の、テレアポが辛い方に向けた攻略法も、きっとあなたのお役に立てる実践的内容かと思います。

深掘りして学びたい方は併せてご参照になってみてください。

 

「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません!大丈夫!

 

「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません!大丈夫!

 

テレアポで病む?!電話が苦手なあなたの為のアポ3倍マインドセット術!:まとめ

 

黒木 愛
黒木 愛
今回は、テレアポが苦手な営業の方の為に病まない為のマインドセットについてお話しました。

 

では、今回の振り返りでまとめです。

 

 

電話が苦手でも、ちゃんとポイントだけ抑えれば、実はテクニックで克服できる事が伝わっていたら嬉しいです。
 
電話が苦手な人は、単に経験不足なだけで、みんなが通る道です。
アポが取れないから辛いのですが、取れるとだんだん楽しくなってきます。
 
今回ご紹介した内容を、1つでも試してみたら、誰でもアポ率は上がると思います。
1つ1つ、意識して実践してみてください。
 
あなたが今よりも、苦労せず、みるみるアポイントメントが取れて営業の仕事が楽しくなっている姿を想像してみてください。
そうなったあなたは、さらに毎日が充実している事でしょう。
 
あなたなら、きっとできます!
 

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