「テレアポが辛いんです、、今までアポがとれていたのに、急にアポがとれなくなったんです」「テレアポが取れなくて、上司に詰められて、毎日辛いんです、、。」そんなお悩みはないですか？
メルマガ読者のyumiさんからテレアポについて、こんなご相談をいただきました。
「先月と比較して、アポ率が半分ぐらいになってしまっていますのでご相談させてください。私は、反響営業で教育プログラムをオススメする営業です。営業対象地域が都会から、地方に移動したので、『転勤（移動）になったばかりで、顧客層を把握していないのが原因かな？』と思っていますが、正直、よく分かりません。上司から怒られて、テレアポが辛いんです。どうすれば良いでしょうか？」
yumiさん、ご相談ありがとうございます。アポがないと、プレゼンがないわけですから、困ってしまいますよね。「テレアポが辛い」と悩んでいても、まだあきらめる必要はありません！テレアポの悩みを解決して売上をあげましょう！
目次
１、テレアポが辛かったら、まずテレアポをふり返ろう！
テレアポが取れなくなった時、まず、自分でどこがおかしいのか？ご自身で、『テレアポやプレゼンが、以前と違ってしまっているか？』確認しましょう！簡単なテレアポの振り返る方法があります。
それは、「録音」しておくのです。
テレアポは、徐々に悪くなるので、調子が悪いときは、何が悪くなっているか？すでに、自分では、判別できないのです。テレアポを録音して、それをご自分で聞けば、ご自分で気づく場合もありますし、信頼する先輩・上司・社長や、僕のような営業コーチ・営業コンサルに聞いてもらえば良いのです。
２、テレアポ辛かったら、顧客タイプ別にアプローチを変えよう！
テレアポも、まず、顧客タイプの見極めが必要です。
実践的な４つのタイプで見極めてください。（※サイト参照）
お客様が、
■理論重視なのか？
■人間関係重視なのか？
によって、テレアポも変わってきます。
理論重視のタイプには、メリット・デメリット費用対効果などを明確に伝え時間は比較的短くしても、メリットがしっかり伝わればアポが取れます。逆に、人間関係重視のタイプでしたら、すぐにアポクローズするのでなく、時間をかける必要があります。
商材によっては、アポの時間だけでも、３０分〜１時間かけてアポをとる商材もあります。もちろん、無駄に時間のかけすぎは良くありませんが、営業の天才以外は、テレアポでも時間をかけるのが王道です。徐々に、アポの時間を短くして行きましょう。
yumiさんのケースは、以前の勤務地が東京銀座だったので、お客様がロジカル・理論的で即決タイプの方が多かったのですが、勤務地が地方都市になり、顧客対象が変わったので、時間をかけて、人間関係をしっかり構築してからアプローチすることが必要になります。
アポの時間としては、以前は２０分ぐらいのアポが４０分ぐらいかけて人間関係がしっかり構築することを重視して、アポ率は上がったのです！
３、テレアポ辛かったら：アポクローズの基準を決めよう！
アポが軽すぎると、無駄なプレゼンをすることになりますので、質の高い・良いアポをとりましょう！
では、
■軽いアポ（悪いアポ）
■重いアポ（良いアポ）
の違いとは何だと思いますか？
事前に、アポの基準を決めておくのです。
１）ニーズは？必要性は高いか？
２）予算感は？価格帯を伝えているか？
３）意欲は？
４）緊急度は？
など、、。
事前の基準をクリアした顧客に対してだけ、プレゼンをすれば効率的になります。
４、テレアポ辛かったら：時間がなくなりそうなった時どうすればいいの？
４－１、複数に分けてテレアポを取ろう！
それでは、こんなケースはないですか？
お客様とうまく話が進んでいたが、話の途中で、お客様に次の予定があることがわかり、途中で時間切れそうになった。そんな時、「次のチャンスはないのではないか？」と、結局、強引にアポをとろうとしてアポクロージングに失敗する。そんな時にどうするか？
答えは、とっても簡単です。アポを複数回に分けるのです。
例えば、デートを例に考えて見てください。初めてのデートで、相手が急に予定が出来て、少ししか時間がないのが分かりました。そんな時、どうしますか？強引にキスを迫りますか？
そんなことしないですよね。楽しい時間を過ごし、次のデートにつなげますよね。テレアポも同じです。アポの時間が短いのであれば、その時間でお客様と信頼関係を作り、商品・サービスの興味を持ってもらい、次のアポにつなげるのです。次に電話をかける日時を設定してください。
過去、天才のトップセールスが、まさに目の前で、瞬時にアポをとり、瞬時に成約していましたが、それは、本当に数百人に一人の天才なのです。僕を含めて凡人は、複数回に分けて、アポをとりましょう！
４－２、テレアポを複数回に分けても、基本は「即決！」
その後、yumiさんさんから、こんなご相談を受けました。
『加賀田先生 今まで、人間関係が出来ていないのに短い時間でアポをとろうとして、
アポがとれなかったので、時間がない人には2回に分けてアポをとるようにしました。お客様と、信頼関係が構築できているとしっかり感じられてから、アポクローズをすることにしました。
おかげで、先月はアポ率が部署で一番になりました！
ところが、、、、今月はアポが全然とれなくなってしまったのです。何がおかしいんでしょうか？どうしたらよいでしょうか？』
あなたは、どのように考えますか？答えは、即決できる顧客に、即決を促していなかったのが原因だったのです。テレアポも商談でのクロージングでも「即決」は基本です。お客様を「熟考型」と思っても、実は、「即決型」の場合もあります。
即決を迫らないとお客様はどのように思うか？お客様は営業マンに対して、「実は、商品に自信がないのかな？」「熱意がないな」とマイナスの印象をもってしまいます。ですから、テレアポでも即決を誘導するのが基本です。
しかし、「このお客様は、1回の電話では、アポがとれないな」と思われた場合はには、次回のアポの日にちと時間を決めて2回目のアポに望みましょう！
５、テレアポ辛かったら：たった一言！テレアポの受付突破法
５−１、法人営業で受付突破しよう！
たったひと言のテレアポ極意をお伝えします＾＾
以前、法人営業のテレアポ極意をお伝えしました。
１）テレアポ極意
３）電話受付突破法！
５）社長を口説く！
法人の受付を突破し、担当者を魅了する手法なんですが、メルマガ読者様から、「もっと簡単に出来る方法はありますか？」と御質問を頂きました。
今回は、受付を突破するとっても簡単なある裏技をご紹介しますので、体得しましょう！再度、復習ですが、受付の人は、かかってくる電話を選別して営業電話を取りつがないのが仕事です。くだらない営業電話を取り次ぐと「営業電話を断るのが仕事だろ！」と後で、上司や担当者から怒られたり、無能！と言われてしまいます。
しかし、取引先などの重要な電話に関しては、取り次ぐのは当たり前です。特に、お得意様に、「どのような御用件ですか？」と聞いたりするなど、失礼があったりすると後で、怒られます。
ですので、受付突破法は、受付の方が、「この電話を通さなければマズイ」と思わせるトークが必要ということですね。
５−２、日本一簡単！受付突破の「具体的トーク」とは？
受付突破法！この超簡単極意をみてください！
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■営業マン
いつも御世話になっております。〇〇会社の〇〇と申します。社長様、いらっしゃいますか？
■受付
どのような御用件ですか？
■営業マン
えっ！？、、、（無言）
■受付
（あ、マズイ！お得意さまだったの？？失礼なことをしてしまった！早く、電話を回さないと、後で、上司から怒られるう、、、）かしこまりました。少々、お待ち頂けますか？
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もうお分かりですね！！
受付の方は、真剣に聞いていないので、「えっ！」という言葉で、「この人は失礼があってはいけないお得意さまなのだ！」と勝手に思ってくれます。
ポイントは、「えっ！」の時に、（何言ってるの？私は、お得意様なんだけど）という気持ちを込めることです。（実際に口には出さないで）超簡単な、受付突破法でした！是非、ためしてみてくださいね。
６、テレアポが辛かったら：テレアポトークスクリプトを作ろう！
それでも、テレアポが辛かったらどうするか？お客様があなたに「会いたい！」と思わせるテレアポのトークスクリプトを作成しましょう！
↑ まとめましたので、クリックしてくださいね。
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