いいコンテンツも出来たし、集客も上手くいっているのに、なぜか売り上げにつながらない。私の何がいけないのかな。
明るくて、社交的じゃないひとしか売れないのかな。営業って、私とは別世界なのかな。
集客に疲れてしまいました。セールス力があれば、こんなに集客しなくても済むのでは？
女性起業家のあなたもこんな風に、悩んでいるのではないでしょうか。
起業する女性が増えた昨今、成功する人としない人の大きな違いは、まさに『営業力とマーケティング力』の両方ができているかいないかの差だったのです。
しかし、両方ができている人って、実はそう多くはないようです…
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
現在は講師と併せて、会社も運営しています。
冒頭でお伝えした通り、女性起業家にとって欠かせないスキルは、『営業力とマーケティング力がある』というのは多くの人が周知している事ですね。
そうなんです！！
優秀な営業マンだった人が起業すると成功しやすいのは、まさに営業力が備わっているからなのです。
せっかくお客様を集める事が出来ても、あなたの商品を、相手に魅力的に伝える事ができなければ、「欲しい」や「依頼したい」とは思ってもらえず、そのまま2度とお客様は戻ってきてくれません。
出会ったご縁を無駄にしてしまうのは、とてももったいない事ですよね。
あなたの、「お客様のお役に立ちたい」というその思い、わたしもぜひ未来につなげてほしいと思います。
そこで今回は、『女性起業家が成功する為のセールス力をアップする１０個のコツ』についてお伝えします！
この記事を読み、実践した後には、あなたの売り上げアップの近道になっていることでしょう♪
それではさっそく、本題に進んでまいりますね(^－^)
目次
営業マンが起業すると成功しやすい理由は？
まず、女性起業家のあなたに、
私が、営業の講師をする前に働いていた会社は、富裕層向けのビジネスで、主に経営者に商品を提案する営業が私のお仕事でした。
顧客には、1代で会社を築いた社長もいらっしゃれば、2代目、3代目社長の方にご提案する機会も多々ありました。
そこで気づいたのですが、社長の皆さんに共通している事は、多くの方が元営業マンで、しっかりと営業の基礎、いろはを経験した人が非常に多いという事でした。
そう、会社の経営がうまくいっている人の多くは、きちんとマーケテイングが出来る事はもちろんですが、営業マンの素質がある人ばかりなのです。
起業を成功させるために必要な要素でもある、セールス力(営業力)。
まずは、その理由について簡潔にご説明させていただきます。
自社の商品・サービスを魅力的に伝えるには営業力が必要！
そうなんです。起業家は自分で稼がなくては生きていけないのです。
その不安は女性起業家の皆さんが同じように、常に感じている事です。
売上を上げる為には、商品やサービスの対価としてお金を得るわけですが、ここで発揮できるスキルが『セールス力(営業力)』です。
セールス力(営業力)がないと、集客できても売り上げにつながらず、会社を経営することができなくなってしまいます。セールス力がなかったが為に、再び会社員に戻ってしまう人も少なくないようです…
つまり、優秀な営業マンだった人が起業して成功しやすい理由は、商品を魅力的に伝える事ができ、さらに人間関係の構築が上手だからなのです。
優秀な営業マンは、傾聴力が長けている
一般的に営業マンというと、ごまをすってテンションをあげながら、たくさんお話をする人を想像しませんか？
しかし、売れている営業マンは、必ずしもおしゃべりではありません。お客様が良い気分になるには、営業マンが3割、お客様が7割お話するリズムがよいでしょう。
商品の説明に走ってしまっていませんか？お客様からすると商品の説明は、正直、全然面白くないのです。
半分くらいお話が終わったところから、相手は全く耳に入ってきていないでしょう。
セールスの、大切なスキルは聞く力＝傾聴力です。お客様が気持ちよくお話できる雰囲気作りに長けているのが、優秀なセールスマンなのです。
成功している女性起業家の方も、聞く力が長けている方ばかりですね。相手の心をつかむのが上手な人と、そうじゃない人の違いは、ここの違いだったのです。
「傾聴力」については以下の記事を参考にしてください↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
優秀な営業マンは、相手のハートをつかむのが上手・購買心理
売れる営業マンは、空気を読むのがとっても上手です。
そして、購買心理をよく知っています。
購買心理を知っているかいないのの違いは、営業を経験しながら自然と身についている天才肌の人のケースと、購買心理をしっかりと学んでいる人に分かれます。
自然とできる天才肌の人は少ないですから、お客様の心理状態を学んで理解し、相手の心に響く適切な言葉で伝えるのです。
購買心理については以下の記事を参考にしてください↓
購買心理とは？「トップセールスが営業で使う」心理学のテクニック
１DAYセミナー開催中に入会を促す方法（セミナークロージング）と個別相談会を開催する方法どちらがいい？
その後バックエンドとよばれる「本命商品」に、入会を促す方法を起業家は実施しています。
１DAYセミナー後に個別相談に誘導しクロージングした方が、１DAYセミナー（講座）の最後に入会を募集する方法より成約数は上がります。
セミナークロージングは営業ができる人からすれば、無駄に集客し、無駄に失注していることになります。
では、個別相談を実施するかどうかのベース（基準）数字をお伝えしますね。
■１DAYセミナー集客：６〜８名
■個別相談（６０％）：４名〜５名
■バックエンド（本命商品）成約（８０％）：３名〜４名
これがベースの数字です。あなたのセミナークロージングがこの数字より高いのであれば（６０％以上）、個別相談を実施する必要はありません。ベースとなるこの基礎数字をもとに、月にどれくらい１DAYセミナーを開催するのか？どれくらい集客するのか？を考えてみましょう。
これを読んでいるあなたは心の優しい方だと思いますので個別相談を実施した方が、双方のミスマッチも防げます。こちらも顧客を選ぶことができ精神衛生的にも良いので、あなたのビジネスも長続きします。
またコロナ禍以後はオンラインなども発達し、大人数での大規模セミナーより個別で寄り添ってくれる学び方に需要も高まっているので少人数での開催が時代に合っているかもしれませんね。
一番重要な「具体的にどういう風に営業力を上げて行ったらいいのかな」と思ったあなたには、さらに深堀りした記事を添付しますので、併せて読んでみてくださいね。
女性起業家を成功に導くセールス力とコツ１０選
ここからは早速、あなたの起業家としての成功を左右する事につながる、セールスの１０個のポイントについてお話してまいりましょう。
女性起業家が成功する為に必要な、セールスにおける思考や、お客様に欲しいと思ってもらう為に、最低限押さえておきたい重要な部分になります。
成功に導く女性起業家のセールス力・コツ１０
- ・女性起業家のセールス力とコツ①基本動作を知ろう！
・女性起業家のセールス力とコツ②購買心理を学ぼう。 - ・女性起業家のセールス力とコツ③メタ認知。
- ・女性起業家のセールス力とコツ④打率アップ。
- ・女性起業家のセールス力とコツ⑤あなたのファンを増やそう。
- ・女性起業家のセールス力とコツ⑥ロープレの必要性
- ・女性起業家のセールス力とコツ⑦ネガに対して準備しておこう。
- ・女性起業家のセールス力とコツ⑧嘘をつかない。
- ・女性起業家のセールス力とコツ⑨ゴマすらない。
- ・女性起業家のセールス力とコツ⑩無理な誘いは断る勇気を持つ。
成功する女性起業家のセールス力とコツ①｜セールスの基本動作を知ろう！
1. 人間関係構築
2. ニーズの深堀り・ウォンツを描かせる
3. 商品説明
4. クロージング
5. 反論処理
売れているセールスマンの動作の流れは共通しています。
逆に、会った瞬間に売りつけられたら、誰でもドン引きしてしまいますよね。
この流れを掴んでお話していくと、自然と「買いたい！」という購買心理に導くことができるのです。
一見難しそうに見えますが、台本を作り、事前に準備しておけば大丈夫。
次の項目以降で、さらに1つ1つポイントをお伝えしていくので、安心してくださいね＾＾
成功する女性起業家のセールス力とコツ②｜自分を客観視しよう！メタ認知
メタ認知とは、アメリカの心理学者ジョン・H・フラベル氏が定義した心理学用語で、「自分の認知活動を客観的にとらえる、つまり、自らの認知（考える・感じる・記憶する・判断するなど）を認知すること」です。
この『メタ認知』が出来ていると、『相手の気持ちを理解する力』つまり、セールスにとって必要な『空気を読む力』もついてきます。
分かりやすい事例を用意しました。以下の、女性起業家の例をご覧ください。
①恋愛講師女性起業家Aさん：自分がコンサルをしてきた多くのクライアントさんの事例をたくさん伝え、実践に導いてくれる女性起業家。
②恋愛講師起業家Bさん： 自分が彼氏と経験した事をひたすらお話し、単に自慢になっている女性起業家。
例えば、あなたが今、恋愛に悩んでいるとして、上記のAさんとBさん、あなたはどちらの女性起業家から学びたいと思いますか？
人の好みは多種多様ですが、ほとんどの方が、『恋愛講師女性起業家Aさん』に依頼したいと思うでしょう。
『メタ認知』が出来ている人とで出来ていない人とでは、これだけビジネスにおける方向性に差がついてくるのです。
自己を客観視しセルフコントロールする事で、周囲への配慮ができ、いつも冷静に判断できるようになりますので、問題点を自分自身で見つけやすくなります。
さらに、自分を客観視する事が自然に出来るようになってくると、人間関係の構築をする上で必要な話し方や雰囲気作りも上手く出来るようになります。
それでも、自分で自分を客観視する事が難しいと思った方は、自分のトークを録音したり、録画すると良いでしょう。
また、その動画をセールスの経験者にも一緒に見てもらうと、より多くの人から愛されるセルフブランディングに近づけると思いますよ。
成功する女性起業家のセールス力とコツ③｜打率をあげよう！
成功する女性起業家のセールス力とコツ④よいお客様のファンを増やそう！
対象の顧客が、あなたのファンだったら、商品やサービスのご提案をしやすいと思いませんか？
成功する女性起業家のセールス力とコツ⑤｜商談の台本を作ろう！
セールスをする際に、どんな事を伝えようかと、何も考えていないセールスマンはいません。
成功する女性起業家のセールス力とコツ⑥｜ロールプレイングをしよう！
例えば、どんなに天才の演奏家も、ぶっつけ本番で演奏する人はいないでしょう。
何の練習もしないで、スラスラしゃべる事が出来る人は、ほとんどいませんから、何度も繰り返し、ロールプレイングをされると良いですよ。
ロールプレイングのメリットには、以下の効果が挙げられます
ロールプレイングの効果・メリット
①全体の流れを把握することができる。
②経験値を増やす事で、本番で緊張しないようになる。
③ロープレをする事で、事前に聞かれるであろう質問が見えてくる事から、答えの準備ができる。
④顔周りをほぐす事ができるので、活舌が良くなり、聞き取りやすくなる。
⑤説得力が増す。
ロールプレイングのポイント！
①同僚や先輩など、他社に聞いてもらう。
②録画をして、自分を客観的に見てみる。
③商品説明になりすぎないように気を付ける。
ここで注意点が1つあるのですが、ロールプレイングにはコツがあります。
セールス(営業トーク)になれていない人が、最初に必ずと言ってもいい程陥る点が、練習しすぎて、本番で練習した事をすべて話したくなり、ただの商品説明になってしまう事です。
そうなると、お客様が、飽きてきてしまうんですよね。
先ほどもお伝えした通り、本番では、お客様の質問が7割、商品説明3割になるよう、ロールプレイングにも、質問を交えてトークを作ってみてくださいね。
ロープレについては以下の記事を参考にしてください↓
営業 ロープレ 成功する１０のコツ、７つのメリット、４つの種類
成功する女性起業家のセールス力とコツ⑦｜反論処理・ネガに対して準備しておく
お客様の断りに対して、自分が否定されたような気持ちになって、落ち込んでしまう事もあるでしょう。
でも、お客様が断る理由は、まだあなたの商品を、のどから手が出るほど欲しいと思っていないからです。断られて、「そうですか」とそのまま終わってしまっては、もったいないです。
だからこそ「反論処理が必要」になるのです。
上記画像のように、お客様が欲しいと思う心理を掴むまで、以下を繰り返しましょう。
①質問
↓
②共感
↓
③提案
↓
④具体例
↓
⑤クロージング
上手にバランスを取りながら、らせんのように繰り返していきます。
例えば「お金がない」という方に対しては、お金以上の価値の提供をしたいところですよね。あなたの商品・サービスが、お金以上の価値があるところを事前に用意しておきましょう。
このテーマについては以下の記事で詳しくご紹介しています↓
【反論処理：営業】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
成功する女性起業家のセールス力とコツ⑧｜バッドトークをしない・嘘をつかない
特に、物ではなく、あなたが何かのコンサルティングをしているとして、実態のないものを販売する際には、先方も不安になってしまいやすい為、信頼関係を構築する必要があります。
契約時には、必ず相手が不安思っている事や、今回契約してもらうにあたっての、相手の目的を明確にしておきましょう。
オーバートークとバットトークについては以下の記事を参考にしてください↓
オーバートークとバットトークの違い：トップセールスの営業台本（トークスクリプト）
成功する女性起業家のセールス力とコツ⑨｜ゴマすりやお願い営業は絶対にしない
自分が上に立ってくださいとは言いませんが、理想的な関係は、先生と生徒の関係性を上手に構築していく事です。自分が下になってしまうと、あなたの商品の価値さえも下げてしまう事につながるからです。
自信を持って、お客様の今抱えている問題解決をするアドバイザー、先生としての気持ちを忘れずにお客さんの未来に寄り添ってあげてくださいね。
きっと多くの人があなたにお願いしてよかったと思ってくれることでしょう。
顧客と理想の関係性については以下の記事を参考にしてください↓
成功する女性起業家のセールス力とコツ⑩｜無理なお付き合いはしっかり断る
セクハラ対処法については、以下の記事を参考にしてください↓
女性の起業家は増加傾向にある一方…
2018年には女性開業率の割合は19.9%だったのに対し、2020年では21.4%となっています。
※参照：「日本政策金融公庫総合研究所 2020年度起業と起業意識に関する調査」
そして、インターネットの存在がなくならない以外は、これからも増えていく事でしょう。
一方で、わずか5年で60％の会社が廃業し、10年後に残っているのはわずか1割というデータも…。
廃業の原因はさまざまですが、事業計画通りの利益が得られないことが原因のようです。
あなたのビジネスが10年後1割の中に残れるよう、セールス力に自信がない人は、今から事業計画の中に、ぜひセールス力のスキルアップも視野に入れて、安定経営をぜひ目指してくださいね。
女性起業家の成功はセールス力にあり！：具体例
「 ５００名規模のセミナーの契約に成功しました！」とにかく明るい性教育パンツの教室協会 のじまなみ代表理事
「体験会申し込みが８０％に！」日本チクティビティ協会 蜷川 ちひろ代表
女性起業家営業力アップ：生徒さんが２０万の商材を４人に売った！伊藤宏美代表
起業家営業力アップ「100万円の商品がランディングページから『ポチ』っと売り上げになった」平山利恵代表
起業家営業力アップ「自分の商品の深いところがわかった！」美レディ養成所 ふくだまき代表
全く売上０の部下が「ポロっと」売れた！ このスキルを求めてた！
営業ギライが女性起業塾を開講し２ヶ月で５８０万売れた！ヒケツとは？
「受講、翌月に売上が２倍（２００万）になったのでスタッフも受講させました！」はかりのいらないお菓子教室 happy sweets studio 飯盛代表
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「教室開業でも営業セミナーは必要！」アトリエリブラ・リビング起業アカデミー 高橋貴子代表
起業家営業力UP：営業の「型」を知って自信を持ってお勧めすることが出来る！美容サロン経営者
女性起業家の成功はセールス力にあり！【利益アップのコツ10選】まとめ
分かりにくい点はなかったでしょうか。
では、今回のおさらいでまとめです。
-
・営業マンが起業すると成功する理由
＜購買心理を理解し、人間関係の構築が上手だから。・女性起業家が成功する近道は、セールス力をつけよう！
・女性起業家身の為のセールス力とコツ10選
＜女性起業家のセールス力とコツ①基本動作を知ろう！
女性起業家のセールス力とコツ②購買心理を学ぼう。
女性起業家のセールス力とコツ③メタ認知。
女性起業家のセールス力とコツ④打率アップ。
女性起業家のセールス力とコツ⑤あなたのファンを増やそう。
女性起業家のセールス力とコツ⑥ロープレの必要性
女性起業家のセールス力とコツ⑦ネガに対して準備しておこう。
女性起業家のセールス力とコツ⑧嘘をつかない。
女性起業家のセールス力とコツ⑨ゴマすらない。
女性起業家のセールス力とコツ⑩無理な誘いは断る勇気を持つ。
いかがでしたか。
売れているトップ営業マンの真似をするだけで、女性起業家の皆さんのセールス力もアップし、利益につながっていきます。
今回ご紹介した内容は、最初から全てできなくて、当然です。
あなたが出来る事を1つ1つ、クリアしていく事で、いつの間にか、今の2倍、3倍と売れるようになっていくことでしょう。
今回ご紹介した１０個のコツを何度も読み返して、あなたの商品やサービスを通じて、多くの人を幸せに導いていかれる事を私も願っています。
起業全般についての営業・セールスについての悩みは以下の記事も参考にしてください↓
起業家 セールス：独立起業した直後こそ、生き残るために営業力が必須！
