営業職につき、「なかなか上手く営業ができない」と悩んでいる方もいらっしゃるかもしれませんね。
読者（あなた）の悩み
嫌われたくない。
といった悩みを抱えていないでしょうか。
大丈夫です。
基本的な営業テクニックを身に付けておくと、ストレスを軽減しながら、営業の成績が上がり、営業という仕事が楽しくなっていきます。
トップ営業マンは、成約率を上げるために、どんなことを行っているのか知りたい方は、ぜひこちら記事を読んでみてください。
読み終わった後、あなたも売れる営業マンの入り口に立っていることでしょう。
本記事では、売れる営業マンになるための営業のコツを余すことなくご紹介してまいります。
＜この記事を書いた人＞
私は、医療に関する営業で、営業未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった営業教育日本一ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
黒木愛です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
多くの営業マンが抱えている悩み
営業マンは、成約率を上げる為に、日々、さまざまな営業活動を行っています。
今、どんなに売れているトップセールスマンだって、売れない時期を経験しているのです。
最初から売れている天才の方もいらっしゃいますが、多くの営業マンは売れないを経験し、乗り越えてきた人たちばかりです。
大丈夫！
あなたも、彼ら、彼女らと同じルートを辿って上昇している段階です。
ここから売れる営業マンになるのか、売れない営業マンになるのかは、あなたが決める事ができるのです。
行動で未来は変わります。
早速、「営業のコツ」についてお話していきたいと思いますが、その前にどんな悩みがあるのか整理していきましょう。
以下は、多くの営業マンが抱えている悩みについてまとめています。
こころあたりがある人も、多いのではないでしょうか。
新規・アポイントメントが取れない
そうなんです。特に、新規顧客のアポイントメントが取れず、既存客に頼ってばかりになっているんです。
既存客とのコミュニケーションは、とても大事ですが、新規アポイントメントが取れないと、既存客イジリばかりになってしまい、最終的には、既存客が焼け畑になってしまいますので、新規顧客へのアプローチと既存客のフォローは並行して行いたいですね。
成約できない・成約率が低い
・自社商品を提案しても、成約につながらない
・自社商品の魅力を上手く伝えられない
・他社商品より上回るところが伝わらない。
・クロージングのタイミングが分からず、成約できない。
上記のように悩みを抱えている営業マンがとても多いです。
既存客のフォローが苦手
既存客が自ら課題を見つけ、向こうから声をかけてくれたら楽なのですが、既存客本人が自分の改善したいことに気づいていないケースが多いのです。
そのため、営業マンは、顧客の「もっとこうだったらいいのに」といった要望を引き出すコミュニケーション能力とヒアリング力が必要です。
顧客に気づきを与えるために、コミュニケーションの頻度を上げ顧客の要望に沿ったさらなる提案をしていきたいですね。
そのためにはまず信頼関係の構築が求められます。
営業活動のコツ６選～営業の流れ編～
営業のコツ①商談を行うべき相手かどうかを見極める
そこを間違えてしまうと、絶対買わない見込み客に時間を取ってしまい、本来商談すべき顧客へのアクションができず、他の営業マンに成約されてしまうからです。
上記表をご覧いただく通り、その割合は、
・今すぐ客：『今すぐに欲しい人』が10％
・そのうち客：『いつか欲しいなと漠然と思っている人』は80％
・まだまだ客：『全然欲しいと思っていない人』が10％
という割合をまず、念頭に置いてください。
どの層に力をいれて商談するべきでしょうか。
「今すぐ客」に出会えるのはラッキーですね。営業の世界ではよく「降ってきた」なんて言う人もいますが、「今すぐ客」に出会えたのは運が味方をしてくれたと言えるでしょう。
そういう顧客は一定数いらっしゃいますので、そこはラッキーとして、営業マンが特に力を入れるべき顧客は、8割の「あったらいいな。いつか欲しいな」という層（そのうち客）です。
ここにしっかりとアプローチをするのが営業マンの役目です。
売れる営業マンはここの見極めがとても上手です。
どんなにあなたの扱っている商品やサービスが優れたものであっても、人によっては、全く必要ではなかったり、好みではないことがありますので、ターゲットを間違えないようにアプローチすべき市場なのか検討し、もし違うならターゲットから除外していく必要があります。
優先順位を間違えないようにしましょう。
「見込み客」については以下の記事を参考にしてください↓
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
商談すべき顧客を見極める方法
既存客の傾向を分析
既存客はあなたの商品やサービスにメリットを感じた結果、成約につながっています。
そのため、既存客の傾向をしっかりと把握しておくことが見極めのポイントとなります。
・なぜ成約したのかどこに魅力を感じたのか。
・パーソナル(職業、年代、性別、収入、6タイプ分析)
タイプ別アプローチについては以下の記事を参考にしてください↓
タイプ別 心理アプローチ：トップ営業のコミュニケーション術 SIX MENTAL READING®︎
失注した顧客の傾向を分析
上記と反対に、失注した商談を分析する事も、ターゲットを間違えないためにできることです。
「あの時なぜ成約できなかったのか」という原因を把握することで、効率のよい営業活動につながるでしょう。
・なぜあの見込み客は、購入しなかったのかを分析。
・成約できなかった見込み客のパーソナル(職業、年代、性別、収入、6タイプ分析)
上記を知る為には、日頃から、顧客とのコミュニケーションを取り、理由や原因を直接聞くことがポイントになってきますね。
営業の「失注分析」については以下の記事を参考にしてください↓
営業の失注分析は失注対策チェックシートで解決！失注を招く原因と防ぐ方法
営業のコツ②キーマンを把握する
①の「商談を行うべき相手か」にもつながるお話ですが、商談する相手が決裁権者ではない可能性があります。
社長に商談したつもりが、決裁権は会長であったり、時に妻であったり、たまに経理の女性だったりすることもあります。
決済者(キーマン)を先に把握することで、同席してもらっての商談が可能となり、商談の2度手間や、決裁者が話を聞いていいなかったことであっさり断られるネガを回避することができます。
私の過去に扱っていた商材も、社長はオッケーでしたが、最終的に奥様からのNGが出て契約に至らなかったケースがありましたので、私と同じ失敗をしてほしくないため、この章に書かせていただきました。
商談相手の見込み客と、意気投合し成約してもらえそうだとしても、最終的にもう一人の決済者がいて承諾してもらえないと契約できないため最初の段階で、相談相手の有無を確認しましょう。
「キーマン（決裁権者）把握」については以下の記事を参考にしてください↓
決裁権者を攻略せよ！トップ営業が教えるキーマン発見とアプローチ法
営業のコツ③フロントトークで顧客のニーズを探り、気づきを促す
顧客のニーズを知ることは、顧客にとって有益な情報提供につながり、成約に近づくため、とても大切です。
そして、このニーズは、顧客本人が課題であることに気づいていないケースも、割と多いのです。
例えば「人間ドックの営業」の例をあげますと、本人に自覚症状がないので危機感がなく、つい先延ばしにしている人が多いですが、実はある程度の年齢になって、人間ドックを受けていないと、将来とても怖い事が起こる可能性があります。
受けていれば早期発見できたのに、本当にもったいないと思う事が私の周囲にも多々あります。。。（あなたも、受けましょうね。。）
そこで人間ドックの営業マンは、顧客の為に受ける事を提案するというわけです。
これはわかりやすい例として人間ドックの営業を挙げましたが、あなたの担当する商品・サービスも同じです。
気づいていない顧客に、気づきを与えるのが営業マンの腕の見せ所なのです。
その為には、顧客との信頼関係を築きながらヒアリングをしていかなくてはなりません。
一方で、初対面の新規顧客と信頼関係を築くなんて難しいと思うかもしれませんね。
初対面の顧客との信頼関係を気づく方法は2点。
１、印象を良くする
人の印象は3秒で決まりますので、相手があなたを見た瞬間、「なんかこの人感じイイな」と思わせればよいのです。
印象を上げる方法については、後半で話し方や態度について解説しています。
２、フロントトーク
2点目は、顧客のニーズは、商談の本題でするのではなく、フロントトークで行うということです。
フロントトークとは
フロントトークとは、本題の商談に入る前の『雑談』と言う名の前振りのトークのことです。
初回の訪問営業でいきなり商品・サービスの提案などを行うと、顧客は商品を売り込まれるのではないかとプレッシャーを感じ、ガードを固めてしまうため、成約率が下がります。
その為、フロントトークでお互いの信頼関係を築いた上で、プレゼンに入りましょう。
『フロントトークで、商談の8割が決まる』という人もいるくらい、とても重要な時間でもあります。
商談の流れを簡潔にお話しますと、
『フロントトーク→プレゼンーク→テストクロージング→クロージング』です。
その間に反論解決やバトンナップと言って、相手のネガティブをクロージングの前に打ち消して置くことが含まれます。
フロントトークはこんな感じです。
お話を聞いてみようと思ったポイントはどんな点ですか？
もちろん、今日買わなくてもいいんです。ただたくさんある商品の中からいつか買う時の選択肢に入れてほしいのです。
(安心感を与えるフロントトーク)
つまり、1,000万円が1,300万円と喜びの声が多くいただいています。(未来のワクワクを伝えるフロントトーク)
なので今日、お話を聞いてよかったと思ったら早速前向きに検討してくださいね♪
それなら前向きに検討しよう！
アイスブレイク用の雑談ネタを用意しておこう
緊張感をほぐし、コミュニケーションを円滑にするために、プレゼンとは離れたアイスブレイク用の雑談ネタも準備しておくとよいでしょう。
一番良いのは、顧客が関連している業界ネタや趣味が分かれば趣味ネタ、さらに時事ネタ、話題になっていること、季節ネタ、などがあります。
自然な雑談ができると顧客との信頼関係が築け、成約が近づきます。
相手のプライバシーやパーソナルスペースに踏み込み過ぎない適度な距離感を忘れないように行ってくださいね。
特に女性営業マンは、男性の顧客との間に難しい問題も抱えやすいこともありますので、その点は気を付けましょう。
お客様から食事の誘いの上手な断り方・セクハラ対処法！女性営業必見！【私の実録】
営業コツ④テストクロージング
売れる営業のコツとして挙げられるのが「テストクロージング」を上手に行うことです。
逆に上手にテストクロージングを行えば、顧客の「欲しい」を引き出すことにもつながります。
「テストクロージングってどんなこと？」と思った方に向けて一例をご紹介します。
・フロントトーク時
・クロージング前
テストクロージングについては以下の記事を参考にしてくださいね↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ７つの極意
営業のコツ⑤クロージング
営業のクロージングにおいて、顧客に懸念点や不安なことがあると成約する事が出来ません。
以下に、顧客が抱えやすい懸念点をまとめました。
- ・金額：もっと安いものがあるのではないか？
- ・本当に効果があるのだろうか。
- ・今、導入する必要があるのだろうか。
- ・この営業マン信用できるかな。
テストクロージングのプレゼンの際に、上記の不安を解消しながらお話を勧め、クロージングの直前でも確認しましょう。
ネガティブ要素で一番多いのが、金額について「高い」と思われることではないでしょうか。
顧客からの断りたい要素が見つかった際は、あなたの商品のメリットをまだ感じていないため、もう一度お話をじっくりお聞きする事を心がけてください。
「お客様がどのような状況で検討しているのか？」を再度確認する反論処理の方法については、以下の記事にまとめています。
反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ
購買心理に基づいたクロージングのコツについてはこちらの記事を読んでみてくださいね。
クロージングとは：トップ営業マンが商談でつかう心理テクニック
商談の最終目的である『成約』『契約』をする為に、営業マンは最適なタイミングでクロージングを行うも大切な営業のコツです。
営業のコツ⑥次回のアポイントメントを取る
初回の商談で即決できなかった時は、次回のアポイントをその場で取ることが重要です。
もちろん成約出来た時も、アフターフォローが近々で必要なので、アポを取りましょう。
ただし、顧客にとってメリットのあるアポイントメントでないと、「忙しいから結構です」と断られてしまいます。
次回のアポイントに結びつけるためにも、次のアポイントを取る意味をしっかり伝えられるよう、顧客のニーズを把握しメリットを伝えられるようにしましょう。
今日、〇様が求めていらっしゃることが十分わかったので、ご期待に副える提案事項をお持ちします。
営業を成功させるための営業トークのコツ4選
以下について意識すると、顧客から好かれながら成約率がアップしますので、心がけてみてください。
顧客から嫌われない営業トークのコツ①初対面でゴリゴリ押し売り営業をしない
初回の訪問で、商品を売り込み過ぎると顧客はドン引きします。
プレッシャーを与えてしまう事になり、圧にうんざりされている営業マンをこれまで何人が見てきました。
新規だけでなく、既存客からも嫌悪感を感じたと、会社に電話がかかってきて、
なんてお客様から上司に連絡がいく事もあります。
一方で、即決してもらう事を意識して商談をする事も、売れる営業マンが行っている共通点でもありますので、初回でしっかり顧客から好かれる営業マンをめざし、売り込みすぎない『即決提案』を心がけましょう。
お客様にとって、『今買うメリット』を十分に伝える事が出来れば、即決してもらえます。
営業トークのコツ②営業マンが話しすぎないこと
営業側が一方的に話し込んだり、商品説明に入り込んでしまうと顧客は退屈し、商談中飽きてしまい、プレゼンが頭に入ってこなくなります。
極端に感じるかもしれませんが、顧客が7割お話するくらいの意識をもって提案しましょう。
人は、自分の話をする事が気持ちがいいと感じる生き物です。
もちろん会話が苦手な人もいらっしゃるでしょうが、こんな研究結果が発表されています。
ハーヴァード大学社会的認知・情動神経科学研究所（Harvard University Social Cognitive and Affective Neuroscience Lab）の科学者たちはこのことを研究し、人は自分自身について語るときには、生理学的に快感を得られることを発見した。その理由は、その行為が脳の快楽や満足に関係する脳の神経領域を活性化させるからだ。しかもこれは、話しているのを聞く相手がいなくても機能するメカニズムなのだ。
引用：https://wired.jp/2013/08/23/talk-about-myself/
MRIを用いて脳を調べた実験では、自分のことを話すと、喜びや満足とかかわる脳の部位が活性化することが証明されているのです。
貴方にも、心当たりありませんか？
恋人や家族と話をする時、「つい自分の話をたくさんしてしまった」なんてこと(*’▽’)
顧客にとっても同じことで、営業マンがひたすらしゃべっていたら、集中力が途絶えて、せっかくのプレゼンが響かないので、顧客に質問を交えて相手がたくさん自分の話をしてもられるように会話を持って行ってくださいね。
顧客中心に会話を進める際、適切なところでの相槌や優しい瞳でのアイコンタクトも、誠実な姿勢を伝えることができます。
相手にたくさん話してもらおうと質問をする際は、質問攻めにならないよう注意しましょう。
一方的な情報提供や質問ではなく、顧客を心から幸せにしてあげたいという思いを持って営業活動をされると、自然と契約につながっています。
営業トークのコツ③早口にならないこと
商談中、営業マンも高揚しているので、つい早口になってしまいがちです。
そう言う私も、新人の頃、そうでした。
早口でお話すると、まくしたてられている気持ちになり、焦りや緊張が相手に伝染してしまいます。
自分はゆっくり話しているつもりでも、実際はとても速いことが多いので、商談に慣れるまで、録音してみると適切なスピードを掴むことができるのでお勧めです。
ゆっくり話すことで、余裕のある営業マンに見え説得力が増しますし、何よりも相手に安心感を与えることができます。
日々のロープレでもゆっくりお話しすることを心がけてみましょうね。
声のトーンも売れる営業トークのコツの1つです。
明るい声でハキハキとお話する人は、とても好印象です。声に自身がない人は笑顔トレーニングをしてみてください。
営業マンの笑顔トレーニング：３つのポイントで魅了しよう！笑顔練習法！
声優さんが、笑顔のアニメーションに声を乗せる時は、実際に笑顔になって当てています。
暗い顔をしていては、笑顔の声が出ないからです。
笑顔が苦手な人は、上記の記事を参考にしてみてください。
営業トークコツ④売りたいがための態度を出さない
顧客との商談の際、態度には十分気を付けましょう。
というのも、たまに遭遇するのですが、売りたいがために最初は丁寧にプレゼンをしているのですが、「今回は買わない」ことがわかると、手のひらを反すように態度が悪くなる営業マンが、ちらほらいらっしゃるのです。
よほど、営業に疲れてしまっているのだと思いますが、そうなると負の連鎖で、次の顧客さえも掴むことができません。
態度はその人の心を表し、さらに人格さえも表します。
不機嫌な自分を出さないトレーニングもしてみましょう。
イラっとしたら、損をするのは自分だと言い聞かせ、深呼吸してネガティブなイメージを外に呼吸で出してみてください。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
営業で売れずに苦しんでいるあなたも、最新の購買心理で自然にお客様の「欲しい」を引き出す成約率８０％の営業台本を一緒に作成しロープレで体得するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる
営業コツ6選＆営業トークのコツ4選を知ってますか？売れる営業マンになるテクニック：まとめ
これまでお話した内容について、わかりにくい点はなかったでしょうか。
あなたが担当している商品についての商談方法やクロージングの具体的な方法をもっと知りたいという方は、ぜひあなたオリジナルのトークスクリプトを作ると、間違った営業活動をしないようになります。
トークスクリプトとは営業活動において、顧客とどんな流れで、どのような内容を話すのかなどを、あらかじめまとめた台本営業のことです。
台本を事前に用意しておくことで、焦りや緊張がほぐれ、安定した高い成約率を維持することができるので大変おすすめの営業のコツです。
ただし間違ったトークスクリプトを使うと逆効果になるため、作成したトークスクリプトは先輩社員や上司に添削してもらうなどすると内容の精度が向上します。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
』
