保険営業で女性が成功する5つの法則!外資系生保トップ4%の秘訣

 

あの人(トップセールスの女性)は、なんであんなに売れるんだろう?

 

あんなに契約を取れるのは、何を話しているからだろう?

 

あなたは、ご自身が「何が原因で契約にならないか?」悩んでいるはずです。

 

 

こんにちは!私は、

上條

 

未経験で飛び込んだ実力主義の外資系生保会社で

上位4%の成績を出した

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント

上條まどか(かみじょうまどか)です。

 

 

私が、勤務していた外資系保険会社では、マーケット(職域、既契約者)も同じ、扱う商品も同じ、受けている研修だって同じなのに、「売れる人」と「売れない人」の差がものすごくありました。

 

 

それは、なぜだと思いますか?

 

 

経験や知識の差だけで、売り上げが上がるのではありません。

保険営業の現場にいたから見えた「リアルなコツ」を「女性トップセールスの視点」でお話しします。

 

「売れる女性営業マン」と「売れない女性営業マン」の違いはココ!にあったのです!!

 

「営業初心者が売れたいならマネするべきポイント5つを体得して、売れる女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)になりましょう!

 

※外資系保険会社時代の台本営業®︎コンサルタント上條まどか↓ 

保険営業 女性 成功

 

売れる「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)の商談

上條

 

まず、「商談」についてですが、 


売れる生保レディは、「ゴール設定をして(勧める商品を決めて)商談の準備」をします。 

 

売れない生保レディは、「何がどうなってもいいように、いろいろな資料を準備」をします。

それでは、違いを、みていきましょう!

 

 

 

■売れる「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)」

売れる人は「ゴール設定」をし、そこから逆算して商談に挑むので無駄がないのです。

商談は1時間から2時間以内で終わり、話過ぎることはありません。

 

資料は無駄なものを持っていないのです。(その為バックもスマート)

 

もしゴール設定と違う方向にいっても、焦らず次のアポを必ず入れて帰ります。

 

 

■売れない「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)」

売れない人は、準備にやたらと時間をかける割に大半が無駄な作業になっています。

 

大量に設計書を印刷し大量にパンフレットを持ち、話がどんな方向にいっても対応できるように四方八方万全にする為荷物が多いのです(ゆえにバックはパンパンである)。

 

これは、商談の方向性を決めていないので会話の主導権が持てないからです。

 

そのため、だらだら雑談してしまうなど商談の時間が3時間以上になることも珍しくありません。

たくさん話して、お客様が満足していまい、話尽くしているため次のアポをとる理由もなく「またきます」「また連絡します」と言って商談が終わっているのです。

 

 

上條

 

楽しく話をしているのでお客様からのウケはよく、契約がない代わりにお菓子などの手土産をたくさんもらって帰ってくる。

 

なので、お客様と関係性が築けていると勘違いしてしまうのです。

 

お客様が求めているのは、専門家なのです。

親しいおばちゃんではないのです。

 

■保険営業で女性が成功する法則1:商談は準備をしよう!

 

 

 

練習(ロープレ)について

上條

 

売れる生保レディ →練習したことを、すぐ本番で実行し磨く

売れない生保レディ→練習から逃げる

 

「売れる生保レディ」と「売れない生保レディ」の違いを見て行きましょう↓

 

 

■売れる「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)」

売れる人は、素直に何でも即実行するのです。

そして、研修で教わった技は実戦で磨いていきます。

 

午前中に研修で習った事を午後の商談で使うなどとにかく素直に即実行します。

 

そして実戦で上手くいかなかったりすると、「どうしてうまくいかなかったのか?」研修で教えてくれた人に、直接聞きにいったりします。

 

自分の力を磨くのに、貪欲なのです。

 

 

※外資系保険会社時代の台本営業®︎コンサルタント上條まどか↓ 

保険営業 女性 成功

 

 

■売れない「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)」

売れない人は練習が、とにかく嫌いで、強制されてやっと席につく程。

 

ロープレではお客様になりきってやりきる事がなく、「あぁこの言い方はダメか」とか、「ここの言い方納得できてないんだよね」などどうでもいい事を言って中断します(本当にしょっちゅう中断する)。

 

そのくせ自分がお客様役をやるときは、難癖のあるお客様を演じ、商談の流れを邪魔するのです。

 

ロープレを録画されることも嫌がります。

 

研修の内容に文句を言ったり、「これでは売れない」「売れる気がしない」と、はなから研修で教わった事をやらない。

もしくは実戦で使っても、上手くいかないと「私には合わない」「私はできない」と一度で投げ出します。

 

「これはあの人だからできることであって私にはできない。」とか、「もっとみんなができることを教えてほしい」と常に他人への不満を持っているのです。

 

あるいは「私はできない(からやらない)」と開き直り、自分の力の値踏みをします。

 

上條

 

ちょっと、辛口になってしまったかもしれませんが、自分がどちらのセールスレディになっているか?

 

チェックしてくださいね。

 

■保険営業で女性が成功する法則1:商談は準備をしよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則2:ロープレで練習しよう!

 

 

 

マインドセット(心がけ・人間関係・環境作り)について

上條

 

人間関係(環境作り)について

売れる生保レディ →営業所ではみんなと一定の距離感

売れない生保レディ→営業所のみんなと仲良し

 

 

■売れる「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)」

売れる人は仲はいいけれど、みんなと一定の距離感があり、付き合う人を選んでいます。

 

・合わない人とは上辺の付き合いでうまくかわす。

・噂話は無視し、愚痴にのってこない。

・営業所では私語は圧倒的に少ない。

・絶対聞こえているのに聞こえないふりでとぼけている。

 

そして、そのトップセールスレディは、

 

年収2,000万いかないかそれ位の人は、まだ嫉妬とかにまみれているから、付き合わない方がいいわよ。

 

という「ハイレベルな助言」をくれました^^

 

※外資系保険会社時代の台本営業®︎コンサルタント上條まどか↓ 

保険営業 女性 成功

 

 

 

■売れない「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)」

売れない人は、みんなと仲良しで、そして噂好きです。

聞いた噂は誰かに言わないと気がすまないので、年中、誰かの噂話を発信しています。

・愚痴を言っている所に群がり、愚痴を言う

・商談の相談をしに来たのに、いつの間にかうまくいかない愚痴ばかり話している

 

上條

 

愚痴も「売れない」「いいお客さんじゃなかった」「もう疲れた」などプロとしての自覚のない内容ばかり。

「だからうまくいかないんじゃないですか?」と喝を入れたくなります。

営業所ではおしゃべりがとまらない。

一日の会話が、「愚痴」か、「噂話」か、で大半を占めています。

 

■保険営業で女性が成功する法則1:商談は準備をしよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則2:ロープレで練習しよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則3:売れる環境を自分で作ろう!

 

 

「女性ライフプランコンサルタント(生保レディ)は「見た目」が大切

 

売れるセールスレディは「見た目にも気を付けてる」って本当ですか?

 

 

上條

 

はい本当です(即答)!!

 

「人を見た目で判断してはいけない」と言ったり、聞いたりした事があると思いますが、それ、残念ながら営業の世界では通用しません。

 

「見た目」が大きく影響を及ぼします。

 

 

 

何に影響するのですか?

 

 

上條

 

「この人から買いたい!」と思うかどうかの判断基準に影響します。

 

 

 

見た目って容姿が、イケメンとか美人とか優れていないといけないってことですか?

 

 

 

上條

 

それは違います。

清潔感ということです。

 

商談で「こちらの商品は」と指をさした先の「あなたの手がガサガサ」だったら、「爪が伸びていて清潔感がなかったら」「髪の毛がぼさぼさしていたら」お客様はどう思うと思いますか?

 

 

 

確かに気がつくとは思うけど、そんなに気にする人って本当にいますか?

私は美容部員じゃないから、関係ないような気もします、、。

 

 

上條

 

美容関係でないから気にしなくて良いと?

それは大きな間違いです。

 

「第一印象」ってありますよね?

「第一印象」ってどれくらいの時間で決まると思いますか?

 

 

 

どれくらいなのかな?

 

 

 

上條

 

パッと見てから数秒と言われています。

そしてその数秒で思った印象は心理学では「初頭効果」と言われ、その人への評価や好感度を左右し、それが2年間変わらないのです。

 

「この人仕事できなそう。」とお客様に思われたら、2年間はその印象がついてしまうということです。

 

 

 

 

 

2年間!?

それじゃ「この人仕事できなそう」と思われたら、2年間はその印象がついてしまうということですか?

 

 

 

上條

 

その通り。

その印象を決めているのは最初の数秒といわれていて、その数秒でとらえているのは、視覚からの情報です。 

 

 

だから、見た目が大切なのですね。

 

 

 

上條

 

そうです。

「メラビアンの法則」はご存じですか?

 

人が初対面で相手の印象を、何で決め認識するのか調べたものです

 

・視覚55%

・聴覚38%

・言語7%

 

圧倒的に視覚からの情報で印象は決まります。

 

 

保険営業 女性 成功

 

 

 

本当に見た目って大切なんですね!

でも、見た目をきちんとするって「上質なスーツや靴でなければ」ということでよね。

 

すぐには無理かな、、、

 

 

上條

 

別に高い上質なものを身につけなさいということではないのです。

一番最初に意識するのは清潔感です。

 

「スーツにしわがない」とか、「靴に汚れがついていない」とか。

 

・清潔感は爪に出て

・美意識は髪に出る

のです。

まずは意識して変えてゆきましょう

 

第一印象から勝ちにゆけばその後の商談も、あなたのものです

 

■保険営業で女性が成功する法則1:商談は準備をしよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則2:ロープレで練習しよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則3:売れる環境を自分で作ろう!

 

■保険営業で女性が成功する法則4:見た目に気をつけよう!

 

 

 

保険の売り方:リストアップ・アプローチ・商談・紹介

 

保険営業を始めたばかりなので、「まず、身近な人(ベースマーケット・イニシャル)にアプローチして」と、上司から言われるんですけど、嫌われるのが嫌で声をかけられないんです。

 

 

 

上條

 

あなたは「身近な人」だと、嫌われて人間関係が壊れそうで「保険のアプローチ」が出来ずに悩んでいるはずです。

 

身近な人だからこそ「嫌われたくない!」との気持ちが働いて、アプローチが出来なくなることが多いのではないでしょうか。

 

そこで、以下の記事で、4つのステップで、身近な人(ベースマーケット・イニシャル)への保険営業を攻略します!

具体的なトークを体得して保険営業人生の「最初の関門」を突破しましょう↓↓

 

 

身近な人(ベースマーケット・イニシャル)への保険の売り方:リストアップ・アプローチ・商談・紹介

 

 

身近な人(ベースマーケット・イニシャル)への保険の売り方:リストアップ・アプローチ・商談・紹介

 

上條

 

保険営業で女性が成功する「5つの法則」をまとめました↓

 

■保険営業で女性が成功する法則1:商談は準備をしよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則2:ロープレで練習しよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則3:売れる環境を自分で作ろう!

 

■保険営業で女性が成功する法則4:見た目に気をつけよう!

 

■保険営業で女性が成功する法則5:リストアップ・アプローチ・商談・紹介

 

 

 

まとめ

 

上條

 

保険営業(セールス)で女性が成功する「5つの法則」をまとめました。

 

もし、あなたの身の回りに信頼できる先輩や上司がいて体系的・理論的に納得できる「営業台本(トークスクリプト)」を作成できれば、成約率もぐんぐん上がります。

 

しかし、身近にいらっしゃらないのであれば無駄な努力をする時間がもったいないので、具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎メール講座にご登録して体得してください。

 

即座に成果を出したくなったら、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席ください。

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

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