ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
生命保険の営業で成功すると、コンスタントな営業成績で安定した収入に繋がったり、様々な業界で人脈が増えたり、人生において良いことがたくさんあります。
では、生命保険の営業で成功するためには、どのようなことを意識すれば良いと思いますか？
このように問うと、多くの生命保険の営業は
顧客を増やすこと
と答えます。
しかし、努力や熱意があっても必ずしも生命保険の営業で成功できるとは限りませんよね。
そこで、生命保険の営業で成功できる5つのコツをご紹介します。
生保営業で成功するコツ１、自分に足りないものに気づく
生保営業で成功するコツ２、毎朝、1日の目標を決める
生保営業で成功するコツ３、目先の損得に捕らわれない
生保営業で成功するコツ４、公的保障を理解し活動に活かす
生保営業で成功するコツ５、感受性を養う
これらを合わせ持つ人は、生命保険の営業で大きな成果や継続した成績を挙げています。5つのポイントを理解し実践できるようになれば、難しいと言われる生命保険の営業で成功できるのです。
そこでこの記事では、生命保険の営業で成功したいと考えているあなたへ実践するべき5つのコツを、具体的なトークを交え詳しく解説しながらご説明します。これからの行動に役立てて常に先の数字を達成している状態にしましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
生保営業 成功コツ１：自分に足りないものは何か気づくこと
自分自身を客観的に見たとき、生命保険の営業として足りないものはありませんか？
以下、チェックしてみてください。
- 顧客から信頼を得ていますか？
- 自分を応援してくれている顧客がいますか？
- 他社の商品などを研究していますか？
- 自社の商品を適切な顧客へ提案していますか？
- 顧客の必要保障額を計算できますか？
- 生命保険における知識を熟知していますか？
- 顧客の立場に立って生命保険を販売していますか？
生命保険の営業に求められるものは、たくさんありますよね。
顧客が、なぜインターネットで加入できる生命保険ではなく、対面販売をおこなう自社に話を聞いているのかなど、客観的に考えれば、おのずと自分に不足しているものが見えてくるのではないでしょうか。
不足しているものに気づくことができれば、その部分を満たしたり、補ったりすることができ、生命保険における営業の成功へ1歩近づくことができると言えます。
たとえば、老後の生活資金を心配している顧客がいたとき、どのような対応をおこなっていますか？
まず何も考えずに個人年金保険を提案しているならズバリ、提案力に欠けています。
60歳以降は、ご主人様はお仕事を引退されるんですか？それとも、どちらかで働かれるんでしょうか？
それなら、年金定期便で確認してみてください。老後に入ってから生活資金を準備することは難しいですが、まだ10年あるなら、すぐに対策すれば少なからず間に合わせることはできるはずですよ。
そうですよ。年金定期便は、誕生月に届くようになっているので、ぜひ次回届く最新のもので確認してみてください。
そうしてみるわね。ちょうど来月が主人の誕生日だから、必ず確認してみるわ。」
老後の資金を心配していると言っても、顧客の本当のニーズは「自分の老後生活はどうなるか」を知りたいのであって、すぐに準備をしたいわけではありません。
しかし、生命保険の営業で顧客の立場に立っていない場合、「とにかく保険商品を提案する」という行動にうつってしまいがちです。
生命保険の営業として、「顧客のための提案・アドバイス」を実施していれば、すぐに提案するには至らないはずですよね。
上記の会話のように、顧客の必要保障額を知るためにアドバイスをおこない、顧客が不足を感じれば、営業を信じて貯蓄保険などの話を聞いてくれる可能性に繋がります。
上記の会話例では、毎月の保険料が30,000円、70歳からの年金開始で年額38万円の個人年金保険（10年確定）に加入していただくことができました。
年金定期便から65歳からの公的年金は、厚生年金も合わせて月々約17万円、しかし生活資金を考えると20万円は確保しておきたいということから、個人年金月換算で3万円が上乗せされ、年間を通して月々20万円を確保できるようになりました。
年金定期便を確認したところ、やはり公的年金に不安があるとのことで、加入年齢によって70歳年金開始となる旨を伝えたところ、加入されることを決断されたのです。
今までおこなってきた生命保険の営業方法を客観的に見たとき、自分に不足しているものをぜひ考えてみてください。
生保営業 成功コツ２：毎朝、その日の目標を決めて流されない
営業所へ出勤し朝礼が終わると、その日1日、どのような計画で生命保険の営業活動をおこなっていますか？
- ・アポのある顧客を訪問する
- ・既契約者を訪問する
- ・担当地域を訪問する
実際、生命保険の営業活動では、「朝礼後は同僚数人で喫茶店」というケースも少なくありません。たしかに同僚とのコミュニケーションは必要ですが、喫茶店というのはいただけません。
生命保険の営業といえば個人事業主です。
つまり、自分で自分の収入先を見つけなければならないのですから、喫茶店で時間をつぶしている暇はないはずですよね。
しかし、生命保険の営業のなかには、「挙績しているから、今月はもういい」という考えの人がいることも事実です。
ノルマを達成すれば、その月はもう努力の必要がないと考えてしまうと、生命保険の営業で成功することは望めないでしょう。
そのような意識の同僚に引きずられることがないよう、しっかりと1日の目標を立ててから出勤するようにしましょう。
生命保険の営業で成功したいのなら、「就業時間ではないから、仕事のことは考えない」という考えは捨てなければなりません。
生命保険の営業で成功する人は、必ず1日の計画を立てて、目標を達成するまで帰社しないという意気込みで出勤しています。
よくある目標や計画には、次のようなものがあるので、ぜひ参考にして実践してみてください。
- ・新規アンケートを5枚もらうまで帰社しない
- ・翌日のアポ2件が取れるまでTELアポをする
- ・確実な見込み客を見つけるまで帰社しない
よくある例ですが、朝礼で上長から「今日は10件の設計書を作れ」という指示があり、面倒だと感じている人の姿ををよく目にします。
10件の設計書を作るという言葉の裏には、「設計書を提案できる10件の顧客を見つけてアポを取れ」という指示でもあるのです。
他の営業が面倒だと言っているから、自分も面倒に感じるようでは、生命保険の営業で成功することは難しいと言えます。
人に流されず、上長が何を指示しているのかを汲み取り、必要な顧客を探して真剣に設計書を作ってアポを取っているひとが、生命保険の営業で成功するひとなのです。
育児で朝はバタバタと忙しくて、当日の予定を考える余裕がないひとは、前日の夕方に翌日の計画を立てる方法もあります。
翌日までポテンシャルを保つことは難しいですが、自分の意思を強く持っていれば、前日に決めた目標でも達成に向けて努力することはできます。
育児中だから生命保険の営業で大きな成果は挙げられないというのは、コンスタントな営業成績が取れないことへの理由にはなりません。
成すべきことを継続しておこなえば、育児中の忙しいママでも生命保険の営業で大きな成果を挙げ、成功することができるのです。
まずは、1日の営業活動で、どのような活動成果を挙げるのか。
最初から大きな目標を立てると、三日坊主になってしまったり短期間で挫折してしまったりすることは間違いありません。
そのため、まずは「できる目標」を立てることが大切です。
- ・担当職場でアンケートを3枚もらう
- ・担当地域で3件訪問する
- ・見込客2件に提案書を持参する
最初からできない目標を立てないことがポイントです。
まずは生命保険の営業活動に、自分自身が自信を持つことが大切なのです。
毎日「成果」にこだわった1日の目標を掲げ、成し遂げた自信をもとに、少しずつ目標の難易度を高めていきましょう。
生保トップ営業の目標設定・目標達成法については以下の記事も参考にしてくださいね↓
営業で達成する目標設定と目標達成３つのコツ「秤は自分にある」
生保営業 成功コツ３：目先の損得にとらわれた営業活動をしない
生命保険の営業では、目先の損得に捕らわれた営業活動をしていると、生命保険の営業で大きな成果や成功をおさめることはできません。
営業活動のなかで、何を意識して商品を販売・活動をしていますか？
- ・提案する保障内容に対する成績給を意識している
- ・ノルマを達成するための成績給を意識している
- ・すぐに契約できる顧客を探して提案する
- ・顧客が契約してくれそうな保障で提案している
- ・成功した契約例を真似して販売する
- ・見込客にならない人にはアプローチしない
常に高い目標を目指している営業のひとは、まず顧客の選別はおこなっていません。
よく「見込み客にならないから、挨拶程度で良い」と考えてしまいがちな顧客でも、率先してアプローチし人間関係を作ろうとしています。
そのため、他の生命保険会社の営業に契約へ進まれる前に、アプローチして顧客獲得を達成しています。
いまの見込客と、その後の見込み客で分別をつけながらも、すぐに契約へ結びつく顧客だけを重視したりはしないのです。
目先に捕らわれた営業活動は、いまは良くても翌月以降の見込み客を逃してしまい、コンスタントな営業成績を挙げることはできません。
すぐに契約へ至れるような顧客は「棚ぼた契約」と言われ、目先の損得で顧客を選ぶ営業活動には、成功への道は開けないと言えるでしょう。
生命保険の営業で成功したいなら、目先の損得だけでなく、長期的な得を見越した活動を日々継続することが大切なのです。
よくある例ですが、生命保険の営業における成績給や締め切りにこだわった営業活動があり、約3分の1のひとが営業成績にこだわった販売活動をおこなっています。
また、毎月の締め切り前になると、約半数を超えるの人が営業成績にこだわってしまう傾向があるのです。
確かに、締め切り前になると上長から少しでも営業所全体の獲得契約数を増やすため、叱咤激励されることもあります。
また、自身の翌月の給料を意識して、成績級にこだわる営業のひともいることでしょう。
個人事業主とはいえ、在籍する営業所でのコミュニケーションやチーム力は大切にしなければなりません。
しかし、締め切りや営業所全体の成績について頭に入れておけば、獲得する契約数を調整できるようになるのです。
生命保険の営業で成功しているひとは、上長の叱咤激励やチームの勢いだけに振り回されず、自分自身の成績や給料、またお客様の立場を考えて、計画性のある営業活動をおこなっています。
つまり、常に高い目標を掲げて活動計画しているため、締め切り前になったからと言って、営業活動の流れを変える必要がないのです。
さてゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
営業で売れずに苦しんでいるあなたも、最新の購買心理で自然にお客様の「欲しい」を引き出す成約率８０％の営業台本を一緒に作成しロープレで体得するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる
生保営業 成功コツ４：公的保障をしっかり理解して活動に活かす
生命保険の営業をしているひとは、どれくらい公的保障を理解しているでしょうか？
顧客へ提案やクロージングをするとき、どれくらいその知識を活かせているのでしょうか。
公的保障を理解していなければ、顧客にとって最適な必要保障額を提案することができませんよね。
しかし、実際はよく理解していなかったり、知っていても役立てず提案に至ったりしていることは多々あります。
以下のように、公的保障に基づいて顧客に提案した経験はありますか？
- ・自営業者へ傷病手当金制度の代わりとなる就業不能保険の提案
- ・厚生年金や基礎年金を年金定期便で確認することをおすすめして老後資金の提案
- ・自営業者へ子供が成人したあとの遺族年金に対する条件を説明して生命保険の提案
生命保険の営業で成功しているひとは、これらの知識を総動員して活用し提案しています。
そのため顧客からの信頼は厚く、紹介や追加契約に結びつく可能性が非常に高くなる傾向があるのです。
たとえば、就業保険を提案するなら、
生命保険の営業をするなら、公的保障や社会保障の意味や違いを知っていて当たり前だと思われがちですが、顧客からすれば生命保険の営業が、そこまで公的保障に詳しいとは思われていません。
つまり、提案のときに知識を活用し、納得性の高い提案力を見せることで、信頼と尊敬を生むことができるのです。
しかし、残念なことに公的保障や社会保険について、理解が乏しい生命保険の営業がいることも事実です。
生命保険の営業で成功するひとが少ないことは、知識の乏しさに繋がっていると言っても過言ではありません。
せっかく顧客の人生にかかわる仕事として、生命保険の営業という職種を選んだのですから、生命保険の土台となるべき公的保障についてしっかり知識を持っておきましょう。
たとえば、子供がいない夫婦で専業主婦の妻に生命保険を提案する場合、社会保険の知識を活用して納得性を高める話法があります。
そうですか。失礼ですが結婚されて、どれくらい経過されているんでしょうか。
主人が自営業を始めたときに結婚したら、もう4年目よ。
でも私は制度のことはあまり知らなくて・・・
じゃあ、この際だから思い切って相談しようかしら。
後日、この顧客から連絡があり、生命保険で将来の事業承継も考えて生命保険に加入したいという相談がありました。
そこで、現在は個人事業主であることや事業形態から、個人の終身保険500万円へ加入していただくことになりました。
保険料は月額42,000円と高額になりましたが、貯蓄と保障を鑑みて定期保険よりも終身保険を選択されたのです。
生命保険の営業では、顧客に対して商品を提案するだけでなく、こうした知識で顧客の役に立つという方法があり、顧客の信頼を得られることに繋がります。
生命保険の営業で成功しているひとは、こうした営業活動を常におこなっています。
知識をインプットし、その知識をお客様へとアウトプットすることで、お客様から相談される立場を確立しているのです。
相談をしてもらえる立場になれば、提案や契約に結びつくこともあり、このような提案を繰り返しおこなうことで、見込み客の拡大が見込めます。
ネット社会のいま、いつでもどこでも公的保障制度を学ぶ機会があります。
生命保険に勤めていると、様々な資格を取得しなければなりませんが、勉強が嫌いという理由で必要最低限の資格しか取得しなかったり、せっかく勉強しても試験が終わればせっかく覚えた知識を忘れてしまったりということは、少なくないでしょう。
また、公的保障は毎年さまざまな見直しが行われ、気がづくと制度が変わっていたということもあります。
常に新しい知識を敏感に取得し、お客様の提案に活用することこそ、これから生命保険の営業で成功していくために必要なことだと言えるのです。
生保営業 成功コツ５：感受性を養い顧客の深層心理に気づく
生命保険の営業で必要なのは「感受性」です。
感受性を養うことで、顧客の態度や言葉の裏で何を求めているかを感づくことができます。
磨かれた感受性を持っていれば、生命保険の営業で成功を手にできる可能性があります。
しかし、間違った感受性は成功どころか仕事の継続すら危うくなってしまうので注意しなくてはなりません。
人に流されてしまい、自分の仕事の調整が後回しになってしまうので気をつけておきましょう。
ここで指す感受性とは、生命保険の営業において顧客の気持ちを感じ取り、共感して提案に繋げることです。
ひとは、信頼していないひとには全てを打ち明けることに抵抗を覚えます。
しかし、そのような気持ちは必ず態度のどこかに現れるもので、感受性の強いひとは、このときに見られる少しの違和感に気づくことができ、言葉と深層心理の違いに気づくことができるのです。
この違和感を感じられるひとこそが、生命保険の営業で成功できるひとだと言えます。
たとえば、もうすぐ結婚するという情報のあった男性へアプローチするとき、どのような話法を使っていますか？
感受性の強いひとなら、男性の言葉の違和感に気づくことができます。
20代の頃に入っていたけど、ちょうど不景気でお給料が下がってしまって解約しちゃったんですよ。
大丈夫だと思うよ。お給料も以前の金額に戻ったし・・・
〇〇様のお話をお伺いしていると、少し保険を軽く考えていらっしゃるように思えてしまい・・・偉そうなことを申し上げてすみません。
あぁ・・・そういう考えもあるんだね。実は、他の生命保険の営業で来たひとにも、同じように伝えたらみんな保険料を15,000円にして、とりあえず資料を作ってくれるっていうから、そんなものだと思っていたよ。
リスクかぁ・・・今のリスクって何だろう。結婚する相手に遺す保障とか、入院のときの保障とかかな・・・実は、子供ができたから結婚するんですよ。
ありがとうございます。一度話し合ってきます。また相談してもいいですか？
後日、顧客を再訪問したところ、婚約者も一緒に保険の見直しをしたいとの申し出がありました。
しかし、婚約者はすでに妊娠していることが判明しているため、見直しをすると子宮に対する不担保の条件がついてしまうことを丁寧に説明し、出産後の見直しを勧め、いま加入している保険を継続することを逆提案しました。
結果として、男性には死亡保障3,000万円、生活習慣病に対する一時金保障300万円、その他医療保障を付加し、毎月21,000円の保険料で加入いただけることとなりました。
生命保険の営業に保険料だけで資料作成を依頼すると、ほとんどが営業の成績になるような作成の方法となります。定期保険よりも、生存一時金に比重を大きくし、医療保障などの保障が薄くなってしまいます。
そこで、30代から考えられるリスクの生活習慣病は、現在の医療なら働きながら治療することもできるため、一時金を300万円とし、定期保障で2500万円、終身保障が200万円で保険料の調整をおこないつつ、妻の生活と子供の教育資金への備えを提案しました。
・定期保険2,500万円：死亡または高度障害（保険会社規定あり）に該当した場合に支払われます。
・終身保障 200万円：死亡高度障害（保険会社規定あり）に該当した場合に支払われます。保障は一生涯で、保険料も保険料払込満了時まで変わりません。
また、医療費の充実として入院保障日額1万円、三大疾病に対する入院保障は長期入院に備えて保障期間無制限、手術保養、骨折などに対する一時金保障10万円を付加したのです。
顧客から保険に入りたいと言われたら、依頼された内容で作成した資料を提案していませんか？
上記の会話例のようなケースでは、感受性が養われたひとなら、生命保険に入ろうとする言葉の裏に、明確な理由を持ち合わせていると気づくことでしょう。
その理由に対して、顧客が納得できる提案をできるかどうかがポイントとなっているのです。
もし言われるがままに、月々15,000円の保険料で契約してもらったとしても、保障内容をきちんと説明し納得性のある会話ができる他社が営業にきたときには、すぐに解約され新しい保険へと入り直されていることでしょう。
そうすると、早期解約によってペナルティが課せられ、営業成績がマイナスとなってしまいますよね。
早期解約を避けるためには、顧客のちょっとした会話やしぐさの違和感に気づき、適切な営業トークに切り替える必要があるのです。
このような話法は必ず身につけておくべきと言え、そのためには、日頃から感受性を磨くことを意識しておきましょう。
保険 営業セミナー：自分も部下もMDRTに！
保険営業のコツは以下の記事も参考にしてくださいね↓
保険 営業セミナー：自分も部下もMDRTで営業所長へ！MDRTの２倍達成！COTを目指す！
MDRTになるには？【2024年版】16年目初MDRTから4年連続の秘訣
生保営業 成功コツ：まとめ
ここまで生命保険の営業で成功する5つのコツを紹介してきましたが、これらを知っているのと知らないのとでは、営業活動に大きな差が生まれます。
ただし、知っているだけではコンスタントな成績を挙げ、営業として成功できるとは言えません。
知識のインプット・アウトプットと同じように、紹介した5つのコツをインプットしたら、次はアウトプットするために行動を起こすことが重要です。
その行動は継続することが何より大切で、何度失敗しても繰り返し行動し、自分の営業トークとして身につけることが生命保険における営業の成功に繋がります。
ぜひ、これからの営業活動で今回紹介したコツを使って、自分の話法として身につけてくださいね。「売れる生保レディと売れない生保レディの違い」以下の記事も参考にしてください↓
保険営業 成功コツ：売れる生保レディと売れない生保レディの７つの違い
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、一部上場企業も導入している本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成しロープレで体得してみてはいかがでしょうか？
Twitterでもご購読できます
