本記事はこんな方におすすめです。
・法人営業のやり方が分からず困っているあなた。
・BANT（バント）について知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
商談において使える『型（フレームワーク）』「BANT（バント）」をご紹介します。
欧米のセールスでは積極的に活用されていて、使えるフレームワークなので外資系以外の企業でも、徐々に活用され始めています。もちろんフレームワーク（型）ですので、注意点も含めてご説明しますね。
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
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あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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BANTとは
Budget (予算)とは
顧客が製品やサービスの購入に割り当てることができる金額のこと
・重要性: 顧客が提供される製品やサービスの購入に必要な予算を持っているかどうかを理解することは、取引の可能性を判断する上で重要です。
・トーク例: 「このプロジェクトにどの程度の予算を考えていますか？」と単純に聞くのはダメ営業です。トップ営業は以下のように聞きます。
ただ、見当違いの提案をしてもご迷惑ですので、今回の予算感を教えていただけませんでしょうか。そのご予算にあった提案を準備したいと考えています。
どれくらいの予算をお考えですか？
Authority (権限)とは
顧客の中で誰が購入決定を下す権限を持っているか。つまり決裁権者は誰？
・重要性: 正しい決定権者にアプローチすることで、営業プロセスがスムーズに進み、無駄な時間を避けることができます。逆に言うと、決裁権者でない人との商談はほぼ無駄になってしますケースが多いのです。
・例: 「この種の購入決定を行うのは誰ですか？」のように聞くのはズバリ、ダメ営業です。こんな風に聞かれて、決裁権が自分になかったら「イラッ」としませんか。
ではどうしたらいいのか？答えは、以下の記事を参考にしてください↓
トップセールス営業マンのキーマン（決裁権者）探し方・アプローチ法
Need (ニーズ)とは
顧客が製品やサービスを必要とする具体的な理由や問題点。
重要性: 顧客のニーズを理解することで、製品やサービスがどのように顧客の問題を解決できるかを明確に示すことができます。
例: 「現在、どのような課題に直面していますか？」と単純に聞くのはダメ営業。そんなに簡単にニーズを教えてくれたら営業は苦労しませんよね。
「ニーズの深堀り」が重要なのです。「ニーズの深堀り」については『営業は台本が９割（きずな出版）』に詳しく解説していますので読んでください↓
Timeline (タイムライン)とは
顧客が製品やサービスを購入する予定の時期。
・重要性: タイムラインを知ることで、営業チームはリソースと努力を適切に割り当てることができます。
・例: 「いつまでにこの製品が必要ですか？」
これら４つの要素を通じて、営業チームは潜在的な顧客の購入意向を効果的に評価し、優先順位をつけることができます。
ズバリ、角度の高い見込み客にリソース（時間・お金）を投入しないと、営業が疲弊するからです。
「見込み客」については以下の記事を参考にしてください↓
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
BANTは特に、法人営業に有効です。当たり前ですが、すべてのビジネスモデルや市場に適しているわけではないため、状況に応じて調整する必要があります。
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BANTの主な利点
明確な資格評価
BANTは、リードの資質を評価するための明確な基準を提供します。これにより、営業チームは組織として資源をより有望なリードに集中させることができます。
営業組織の「共通言語」ができるのです。
優先順位付けの助け
予算、権限、ニーズ、タイムラインという4つの要素を評価することで、どのリードが最も成約に近いかを判断し、優先順位を決定するのに役立ちます。
案件会議などの際に、営業マネージャーが部下の案件をチェックして商談を先に進める際に効果的です。営業会議については以下の記事を参考にしてください↓
売上を上げる 理想の営業会議３つのコツ！燃えるセールスチームの作り方
効率的なコミュニケーション
BANTフレームワークは、営業チームが顧客との会話において重要なトピックに焦点を当てるのに役立ちます。
構造化されたアプローチ
BANTは、リード生成プロセスに一貫性と構造をもたらし、営業チームが効率的に作業するためのガイドラインを提供します。
BANTの潜在的な限界
柔軟性の欠如
BANTは比較的固定的なフレームワークであるため、すべての販売状況や顧客に適しているわけないのです。特に、新興市場や変動の激しい業界では、BANTの基準が適切でない場合があります。
顧客のニーズの変化
顧客のニーズや購入プロセスは時間とともに変化する可能性がありますが、BANTはこれらの変化を十分に考慮していない場合があります。
長期的な関係構築の欠如
BANTは短期的な取引に焦点を当てがちであり、長期的な顧客関係の構築には必ずしも適していません。
情報の取得が困難
特に権限（Authority）や予算（Budget）に関する情報は、顧客が簡単に開示しないことが多く、リードの資格評価を困難にする場合があります。
BANTフレームワークは、その利点によって多くのビジネスで効果的に使用されていますが、限界を理解し、状況に応じて柔軟に適用することが重要です。また、BANTは他のリード評価手法と組み合わせて使用することで、より包括的なアプローチをとることができます。次の章では効果的に活用するテクニックについて解説します。
BANTを効果的に活用するテクニック
柔軟性を持つ
BANTの各要素（予算、権限、ニーズ、タイムライン）は重要ですが、常に同じ順序でこれらを評価する必要はありません。当たり前ですが、状況に応じて柔軟にアプローチを変更し、最も関連性の高い要素から話し始めることが重要です。
質問の質を高める
BANTに関連する質問をする際は、オープンエンド（開かれた）質問を使って、より深い洞察を得るよう努めます。
例えば、「予算に関して特に懸念はありますか？」や「この問題を解決することによって、あなたのビジネスにどのような影響がありますか？」のような質問です。
営業質問力：質問の仕方基本はオープンクエスチョン(拡大質問)・クローズドクエスチョン(限定質問)
状況に応じたカスタマイズ
すべてのビジネスや顧客が同じではありません。BANTフレームワークを顧客の具体的な状況やビジネスの性質に合わせて微調整することが大切です。例えば、スタートアップ企業や小規模ビジネスでは、権限（Authority）の要素が比較的簡単に識別できることがあります。
リレーションシップビルディング
BANTは、ただのチェックリストではなく、顧客との関係構築の手段として使うべきです。対話を通じて信頼を築き、顧客のニーズや課題を真に理解することが重要です。
フォローアップの重要性
BANTを通じて得た情報をもとに、顧客に最適なソリューションを提案し、適切なタイミングでフォローアップを行います。これにより、関係を強化し、最終的な成約に繋げることができます。
継続的な学習と適応
市場や顧客のニーズは常に変化しています。BANTフレームワークを用いた経験から学び、進化する市場に合わせてアプローチを適応させることが重要です。
これらのヒントとテクニックを使用することで、BANTフレームワークはより効果的な営業戦略となり、リードジェネレーションと顧客獲得の成功率を高めることができます。是非、試してみてください。
BANT（バント）はSFAの項目として効果的
無料 SFA（Sales Force Automation）：現場で使える！営業管理ツールはこれだ！
商売の５条件：パッケージで交渉
そこで「BANTの法則」に似た日本のフレームワーク（型）で有名な「商売の五条件」を元に考えてみましょう。
【商売の五条件】
１、クオリティ（商品サービスの品質)
２、数量
３、価格
４、納期(引き渡し条件)
５、支払い条件
リアルな商談の場では論点は一つではなく複雑に入り組んでいますよね。そのため、ひとつひとつ論点を順にすすめるのは時間がかかり、商談がまとまりにくくなります。
はじめから論点が明らかであれば信頼し、全部についての条件を提示し、相手方が抜けていた条件があれば追加したうえでディスカッションしていきましょう。
このように複数の条件をまとめて同時に商談することを「パッケージで商談する」といいます。 パッケージで商談する際の注意として、すべてのカード（予想される論点）はあらかじめすべて出しておくということです。
一見、そう思いますよね。しかしお客様がその論点を持ち出さないからといって、営業が言い出さないでいると、 あとでその論点が出てきて、交渉がふりだしに戻るということになってそもそも、商談が成立しなくなる可能性があるのです。
そうなんです。それを避けるために、あらかじめあとで論点になる可能性が高い事項は、最初から「パッケージ」で提示して相手を信頼して商談するのが結局はお互いが得なのです。
BANTとは：まとめ
SFAなどの項目に活用してみてください。
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