本記事はこんな方におすすめです。
・身近な人にアプローチして」と上司から言われるんですけど、嫌われるのが嫌で声をかけられない！
・「ベースマーケット・イニシャル」のアプローチ方法が知りたい！
・具体的な「紹介」トークを知りたい！
読者（あなた）の悩み
あなたは「身近な人」だと嫌われて、人間関係が壊れそうで「保険のアプローチ」が出来ずに悩んでいませんか？
保険会社に営業職で入るとまず、身近な人（ベースマーケット・イニシャル）への営業をすることになります。全くの面識のない人への営業より、身近な人の方がアプローチがしやすいからです。
しかし身近な人だからこそ、「嫌われたくない！」との気持ちが働いて、アプローチが出来なくなることが多いのではないでしょうか。
大丈夫です。このような悩みにお答えします。
ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
保険トップセールスママです。
この記事では４つのステップで、身近な人（ベースマーケット・イニシャル）への保険営業を攻略します！
■ステップ１：リストアップ
■ステップ２：アプローチ
■ステップ３：商談
■ステップ４：紹介
保険営業人生の「最初の関門」を突破しましょう！
目次
リストアップ編：嫌がられない・嫌われない「身近な人」への保険の売り方
私の居た営業所に営業歴20年以上のベテランの女性が居ましたが、なんと
と、言っていました。
理由は、、、
変な風に思われたくないから
そのように「実は自分が、生命保険の営業として働いている」と公言していないという方もいるくらい、生命保険の営業というイメージが良くないようですね。
しかし気おくれする必要は、全くないのです。
「働いている」と公言するのが、まず第一歩です。自分が保険のプロになったと周りに「仕込み」をするのです。
宣伝のようなものです。お店が看板を掲げて、何屋さんか一目瞭然で分かるように、あなたも「保険のプロになりましたよ」って周りに知らせるのです。
堂々とそしてサラリとさわやかに、「生命保険の営業として働いている！！」とにこやかに伝えてください。
それが「リストアップ」です。これが一番最初に、するべきものです。私が外資系の保険会社に就職し一番初めにしたのも、リストアップです。
100人記入できるようになっている冊子を、次回の出勤日までに埋めてきてくださいって渡されました。
100人も保険、勧められる人いませんよ！！
脳内にある人という人の記憶を全て書き出すのです（ＴＶの中の人や有名動画の人など、今回は省いてくださいね＾＾）。そうすると１００人なんてあっという間です！
名前も知らない人との商談なんて、立ち上がる（商談になる）気がしないのですが？
しかし会えもしない、あいさつ程度の人をリストアップすることには、商談を立ち上げる以外に隠れた大切な意味が３つあります！
一つ目は人は頭の中だけで、リストアップしても忘れてしまいます。
そこで自分の周りにいる見込み客を、リストアップ（視覚化）することにより、見込み客が枯渇するという心理的な圧迫を防ぐのです。
二つ目は商談相手の背景にある、人間関係を想像する力がつきます。
会ったことがない相手しかリストアップしていないと、会えないことがブロックになって、背景の人間関係をリアルに想像できません。
最後三つ目は、「その人にどうしたら会えるのか？」「どうしたら商談できるのか？」を常に考えるためです。
結果会えた・会えなかった？は関係なく、意識をする事が大切。意識をすると自然と行動が変わってきます。リストアップはぜひ、「先入観なく」やってみてくださいね
次の章でリストアップからの、「アプローチ編」のお話をしますね！
アプローチ編：嫌がられない・嫌われない「身近な人」への保険の売り方
いやらしくない、嫌われない、身近な人への保険アプローチ
～アプローチ編～
さて、リストアップできましたね。
はい。何とか１００人書きました。
でも、保険に入らなそうな人でも書きましたがこれでいいのでしょうか？
いいのです＾＾
ではそのリストから、連絡取れそうな人をピックアップしましょう！
はい、、、。
連絡取れそうな人全てピックアップしなければいけませんか？
というと？
正直連絡取れるけれど保険の話をするのが嫌というか怖いというか、気が進まない人がいます。
そういう人にもアプローチの連絡をしなくてはいけませんか？
単刀直入に言うと、「プロ意識」があるのならば連絡しますよね。
やっぱり
と言いたい所ですが、今はしなくてもいいです＾＾
え！！！？？？しなくてもいいのですか？
今はいいです。最初に積むべきは小さくてもいいので「成功体験」です。
・電話をかける事ができた
・電話でアポが取れた
・実際会って話を聞いてくれた
小さくてもいいのでそういった成功体験をまずは積んでいきたいので、相手は話しやすい相手からでいいのです。
話したくない・話しづらい相手は「後回し」でオッケー。
成功体験を積み重ねるメリットは、今は連絡するのがきびしいと感じている相手にも、そのうち連絡できたりする事です。
もし、アプローチして話を聞くのを断られても 「こんないい話聞かないなんて変なの(・ω<) 」とヘッチャラに思えるはずです。
さてそうは言っても、アプローチしやすい相手であっても何十年来の友人でもない限り、「保険の話、聞いて」って単刀直入にいきにくいもの。
その反応への準備を（営業台本を作成）しましょう。
前回、「働いている」と公言するのがまず第一歩です。
「自分が保険のプロになった」と周りに仕込みをしましょうと伝えましたね。
はい。仕込み＝宣伝ですね。
そうです。お店が看板を掲げて何屋さんか一目瞭然で分かるように、あなたも保険のプロになりましたよって周りに知らせます。
ポイントは、堂々とそしてサラリとさわやかに！ですよね。
そうです。「生命保険の営業として働いている！！」とにこやかに伝えてください。
すると、返ってくる反応が大半、「大変だね」「大変そう」「私には無理」などネガティブもの。
その反応がきたら、心の中でガッツポーズ。
さらに素敵な笑顔で「それがさ、とっても楽しいの」と返してあげて下さい。
「へー」とかの反応だったら？
「どんなイメージある？」とか、「もしかして働いてた？」とか誘導しましょう。
「大変そうじゃん」の反応が来るような返しをしてみてください。
あからさまに嫌な顔されたら？
そのまま、見たまま言ってあげてください。
「すごい嫌そうな顔しているけれど、どうしたの？」と、すると大抵、「そんなことないよー、ただ大変そう」とか、「実は、働いてる人知ってて大変そうで」とか始まりますから。
「大変そう」ときたら、「それがとっても楽しいの！」と返してください。
あの、、楽しく感じていなくても？
「楽しく感じていなくても」です。プロですからね、楽しいというのは「演出」と一緒です。
夢の国のパレードのダンサーはプライベートでどんなことがあっても、身体がきつくて大変でどこか痛くても、満面の笑みで踊りきります。
同じように、「楽しい」を演出してください。
営業には「本当じゃないけど嘘じゃない」これが重要です。
そして、何が楽しいのか伝えるのです。
「保険の事を知らずに入っている人がたくさんいて、保険の事を教えてあげると、とっても感謝されるの。私は、それがうれしくてね。」と、感謝されることが嬉しいといっていました。
「実際、知ってよかった！」と感謝もされました。
会話の流れとしては、「保険の事知らずに入っている人たくさんいて、教えてあげるととっても感謝されるの、それがうれしくてね。〇〇ちゃんも何か分からない事あったら聞いてねー」
こんな感じです。
あくまでサラリと言うことがポイントです。
どうしてサラリがポイントなのですか？
「別に売り込むつもりはないんだけれど」、「変に思わないでほしいんだけど」、「勘違いされたくなくて言ってなかったんだけど」、などの「枕詞」はいらないのです。
その枕詞をつけたい気持ちもわかるのですが、それがつくと怪しくなくても怪しく見えてしまうのが人間の心理。
だから、サラリとさわやかに！！
自分が保険会社で働いているという「仕込み」ですね。
そうです。これで一段階目の仕込み完了です。
後は、「保険の営業って大変そう」という期待を裏切ってあげるのです。
裏切る！？
ネガティブな反応からの返しを、シチュエーション別にまとめました。
以下を参考に台本を作成してください。
保険営業のアプローチ：ママ友編
保険の営業って、大変じゃないの？
いやー大変よ。ありがたいことに、アポがたくさん入って！
成績とか、ノルマとか、やっぱり大変なんでしょ？
大変なのはさ、成績より保険の知識をつける方なんだ！試験で１００点とっても褒めてもらえないのよ！？
え！？
１００点とっても？
そうなの。「褒めてくださいよ」って上司に言ったら、「当たり前」っていうのよ。
へー、厳しいねっ！
じゃあさ、〇〇ちゃんが保険に関して、何か困った事が起きたとする。
うん
すっごい困っている。そこに、保険のプロです。「解決しましょう！」と3人現れました。
目の前に保険のプロだと名乗る人が３人座っています。
その３人の頭の上のモニターに、保険の知識をはかるテストでの点数が表示されていました
Aの人： ８０点
Bの人：１００点
Cの人： ９７点
誰を選ぶ？
B 。
私がAに座っていても？
Bだね。
だよねー。お客様が求めるのは正確な知識。
だから、「１００点とっても当たり前」って言われるのよ。
なるほどねー。
でも、営業成績だすのとか大変じゃないの？
え？全然？
私も入る前そう思って「嫌だなー」って思っていたんだけれど、研修がしっかりあるし、素直に実行していればできないなんてことはないよ！
すごく収入を上げたい人は、それなりに大変にもなるみたいだけれど、私はマイペースに楽しく働いているよ！
へーそうなんだ。
ちなみに、〇〇ちゃんちの保険を担当している人はどんな人なの？
やっぱり知識すごい人？
んー、それは分からないけれど、親切な人かな。
そうなんだ。どこの保険会社の人？知り合いの人？
この間、○○ちゃんの入っている保険会社の□□って商品に入っている人が、私の話聞いて、「それは聞いたことがなかった」って喜んでくれたの。
○○ちゃんも聞いて役に立ったかどうか聞かせて欲しいんだけど、１５分から２０分でいいのだけれど、平日と土日だとどっちが時間とれる？
保険営業のアプローチ：家族編
「家族へはストレートに伝えましょう」以外はないのです。
「断られてもいいので、話をきいてほしい。そして、応援をしてほしい」と話してみてください。
大丈夫です。
もし保険の加入を断られても、あなたを拒絶したわけではないのです。
保険営業のアプローチ：番外編
美容室では、美容師さんは髪を切っている間は逃げられないのです。
ですので、「話を聞くしかない」ので、話しやすいのです。
最近、お店に保険のお話で回っているのですが、やっぱりたくさん保険の方きますか？
はい。
そうですよねー。
ちなみに、どちらを選んでいるのですか？
話をしていると、自営業をしているのに、一般の人と同じ保険に入っている人が８割超えているんですよー。
これって、すごい危険なので、ちゃんと聞いた方がいいですよ＾＾
まあ、○○さんは平気だとおもうけれど＾＾
え！？どう危険なの？
知らずに、「１,０００万円捨てちゃう話」です。
なにそれ！？
「とりあえず保険入った」っていう経営者に、この話するとみんな驚いてくれます。〇〇さんも、今入っている保険の担当さんに、そんな話聞いたことないですか？
ないです。
えー、もったいない！！どうせ加入しなくちゃなら、お得に、安心できた方が良くないですか？
今、私が説明している資料が「分かりやすい」って言ってもらえるので、〇〇さんも見てみませんか？２０分ほどでお話できると思います。
もしお時間とるとしたら、平日土日どちらがよろしいですか？
「１,０００万円捨てちゃう話」ってなんですか！？
気になりましたか？
美容師じゃなくても気になりましたよ！！
ポイントは、「なにそれ！？」と、相手の耳が立つようなフックトークをいくつか持つことです。
「何それ！？」となれば、後は、「話を聞くなら平日と土日どちらがいいですか？」とアポを取る流れに行けばよいだけです＾＾
すごい！わかりました！他に、どんなフックトークをしていたのですか？
「なるべく安くって、お任せで保険を選んでいる人が知らない事実」知っている？
「月々支払っている金額の８割近く掛け捨てている」って言われているんだけど、保険入るときに、「なるべく安くして」とか言ってないよね？
１,０００万円払ったら１,２００万円になって返ってくる保険知ってます？
うちの会社の社員も自社の保険の加入率が一番で、銀行や証券会社のお金のプロ達も入っている保険知りたくないですか？
「何それ！！」と反応してくれるような「フックトーク」を考えるの楽しそうですよね！
「フックトーク」はいくつか用意しておくといいですよ。
「私にはそんなスペシャルなトークは考えられない」というあなた、「フックトーク」は何それ！！となる魅せ方ができればいいのです。
例えば、先日、外資系生命保険のセールスマンが「１０年間で年収の２倍貯める方法知っていますか？今まで１００世帯以上のお客様がその方法に納得してはじめています」と言っていました。
私は思わず、「なにそれ！！」と言ってしまいました。
これ、冷静に言い換えると、「月の収入の２０％を１０年間貯めていくと、年収の２倍になります」と一緒です。
「１０年で年収の２倍貯まる！！」という言い方と、「２０％の貯金で年収の２倍貯まる！！」という言い方。
どちらが、聞いているお客様がワクワクして「何それ！？」となりますか？
「年収の２倍貯まる」という事実は一つですが、魅せ方・伝え方はあなた次第です。
魅せ方のヒントは日常生活にいろいろ潜んでいます。
私はよく、テレビの通販番組の商品説明で「思わず欲しい！」と思う話し方・魅せ方、バラエティー番組の芸人さんの「面白い言い回し」などをヒントにしていました。
その他でも、
・コンビニでなんとなく流し見していたのに、ふと手見とってしまう週刊誌の見出し文。
・スマホで見ているニュースで見出しで気になって開いてしまった見出し文。
・ブログでトピックなどに上げられている題名の表現。
などなど、心動く伝え方のヒントはいろいろな場面に潜んでいるので、ぜひアンテナを立ててキャッチしてくださいね！
商談編：嫌がられない・嫌われない「身近な人」への保険の売り方
商談は「３つのポイント」をおさえましょう！
■ポイント１：「なぜ保険の話を聞く時間をとったのか」を明確にする。
■ポイント２：保険の仕事にかける「使命感（ミッション）」の話をする。
■ポイント３：商品説明はしっかりと、「加入メリット」はもっとしっかり伝える。
■ポイント１：なぜ保険の話を聞く時間をとったのか明確にする。
「突然、商談を始める」のではなく、最初に、「何で時間を取ってくれたのか？」聞いてみましょう。
■時間があったから？
■友人だったから？
■保険が気になっていたから？
私はどの友人にも「なぜこの時間を取ってくれたの？」、「聞きたいことは何かあるの？」最初に聞いていました。
たまに、
あなたが「アポの時間をとってくれ」っていったから。
という方もいましたが、
今まで一度や二度は聞いたことがある保険の話を、わざわざ再度時間をとってもらっている。
貴重な時間を割いてもらっているので、何か役に立つ話をしたいから、何かないですか？
と聞いていました。
大体が、
保険ってよくわからないから、分からない事が分からない。
という反応や、
今、入っている保険が良く分からない。
という答えがほとんどでした。
■ポイント２：保険の仕事にかける使命感（ミッション）の話をする。
私は最初になぜこの仕事を始めたのか、きっかけを話していました。
そしてこの仕事をしている「使命感（ミッション）」も話しました。
話し方の手順はこうです。
よく、「何で保険なの！？」「どうして、よりによって生命保険！？」「私なら絶対嫌だ！！」とか言われるんだけれど、〇〇ちゃんもそう思う？
と笑いながら問いかけると、
ほんとだよー、何で生命保険なの？
もっと無かったの？違う職場？
とか、いろいろ本音を言ってくれます。
一通りその話を聞きおえたら、
実は私も〇〇ちゃんのように思っていたの。
生命保険なんて大変そうなイメージしかなくて、まさか働くなんて思わなかった。
でもこの話を聞いたらさ、、、、。
と、
・保険営業を始めるきっかけ
・働くと決めたポイント、
・使命感（ミッション）
を話していました。
■ポイント３：商品説明はしっかりと、加入メリットはもっとしっかり伝える。
商品が優れているのは当たり前です。
この商品のここがすごい、ここが他にはない、という商品の説明ばかりする方がいますが、正直商品が優れているのは大前提です。
重要なことは、目の前のお客様はそれを手に入れたら、自分の人生にどんなメリットがあるのかの方が気になっているのです。
むしろ、興味があるのはそこしかありません。
今までの保険の担当者と同じような説明を聞いたら、
結局、売りたいだけじゃない。
大した違いはなさそうだな。
など思われてしまう可能性があります。
親しい間がらだからこそ、伝え方はイメージしやすいように心がけてくださいね。
例えば、
〇〇年後は、長女の△△ちゃん〇歳だね！
△△ちゃんがが〇歳だと、こんなライフステージで、家族でこんなことあんなことしているかもしれない。
旦那さんが定年の時って、（あなた）〇〇歳だよ！！
△△ちゃん、結婚してて孫とかいるかもね＾＾
など、イメージできるように話をしながら、そのファミリーストーリーに商品のメリットを絡めてゆくのです。
話し方の一例としては、
この商品の一番いいなと思うポイントは、例えば１０年後。
この時、長女ちゃん中学生で、送り迎えとかで車をもっと使いやすいのにしたいとかで、車買い替える時は、こんな方法で現金に変えられるから、近い将来にも使えます。
例えば、長女の〇〇ちゃんが大学入って、学費が大変になった時にはこんな風に使えるし！
など、ライフステージに合わせて老後までメリットを伝えられるといいですね。
親しい方との商談の一番の強みは、家族の事情を把握できているということなので、商談の中で家族の名前を出したり、子どもの将来の夢など盛り込んで話をするとより一層商談の雰囲気は良くなります。
商談は会い向かってする場合がほとんどだと思いますが、私は話してゆく中で、その家庭で一番大切なお子さんを中心に話をしていました。
中心のお子様の将来の為に話をしていると、並んで座って同じ方向に向かって話をしているようなそんな雰囲気になってくるのです。
そんな風に商談に一体感が出やすいのも親しい人との商談の特徴です。
紹介編：嫌がられない・嫌われない「身近な人」への保険の売り方
商談の終わりに「紹介」を依頼してみましょう。
親しい人の場合の「紹介」は、ご契約になった場合は依頼せずとも自然な形でつなげる事ができます。
例えば、奥様が営業マンの友人で奥様の保険の話をして契約になったとします。
そうしたら、こう伝えてください。
受取人は旦那さん？
『私が担当です』って、挨拶したいしたいから、時間をとってもらえるように伝えて欲しいんだけど、次の休みの日どこかお出かけする予定ある？
ないかな。
と言われたら、
じゃ、土曜日と日曜日どっちがいい？
と聞いてください。
こうして旦那さんに会えます。
会えたら友人にした時と同じように「商談編のステップ１・２」を話して「今日は受取人の方に知っておいてほしい話をしますが、旦那さんも一度保険の話を聞いてほしい。」と勧めてみてください。
その時に「お子さん向けの商品があるから紹介だけさせてもらってもいい？」こうしてお子さんの商談が起こせます。
うちはもう入っているから入れないよ。
そういわれても笑顔で「情報提供をしたり商品の案内をするのが仕事だから、入る入らないは気にしなくて大丈夫ですよ。」と返してくださいね。
「家族の紹介」が出せたら、次に「親しい友人を紹介」してもらいましょう。
こちらは「家族の紹介」とは違いステップのコツがあります。
【親しい友人を紹介してもらう方法】
大切な家族の為に将来を考える機会を持ったこと、その家族への想いをあらためて褒めましょう。
ここでは「『聞いてよかった』と思ってくれたその話を、まだ知らない人にしたいから、誰か知り合いの人を紹介してほしい」と軽く伝えます。
堅苦しく・真面目に話すと「紹介はいいよー」とか「そう人いないかな」と断られてしまうので、YESと返答がくるように「サラリ」と依頼します。
■ステップ４：紹介してほしい人の像を詳しく伝える
・結婚したばかりの人
・家を最近建てた人
・共働きしている夫婦など
細かく限定して「３名」の名前を出してもらいましょう
■ステップ５：紹介者への連絡後の経過報告を約束する。
紹介者は「自分が保険会社の人に個人情報を渡したと思われたくない」「保険会社の回し者と思われたくない」と思っています。
その為、多くの人は紹介には了解しても「今度会ったときに話しておくね」や「話を聞きたいかきいておくね」と返答してくるでしょう。
そのままにしておくと「紹介」の連絡はほとんど返ってきません。
「今度、話とくねー」とか、「聞いておくねー」とか、言われた時はこう返していました。
自分の保険の担当に「大切な人を紹介してくれ」って頼まれて、紹介した。
電話番号教えたから連絡が来ると思う。
電話で話してみて。
これしか言わなくでいいです。と。
もし、どんな話をされるのかと聞かれたら、「『聞いたら役に立つ保険の話を聞けたよ』と、そう答えてください」そのように伝えていました。
紹介が止まらなくなる最大のポイントは、ステップ５「紹介者への連絡後の経過報告を約束する」にあります。
紹介者は、自分が紹介した人とのやり取りが気になります。
・保険の勧誘をゴリゴリ受けてしまって嫌な思いをしていないか？
・知らない人に携帯の番号を教えてしまって嫌な気分になってないか？
など、心配している場合があるので逐一報告してあげましょう。
・電話で繋がった日に、
・アポとなった時に、
・契約になった時に、
逐一、報告する事で紹介者へ安心してもらいましょう。
そして、初めての面談の後に「『話を聞けて良かった』と紹介者へ連絡してくれるよう」頼んでみましょう。
たいがいは、快くメールや電話をしてくれます。
自分が紹介した人が、「紹介してくれてよかった」と言ってくれたら嬉しいですよね。
そうすると、次もまた紹介を出してくれたりします。
そうやって、紹介者がまた紹介したいと思える体験をつくってゆくのも大切な事です。
紹介が紹介を生む「無限のループ」をつくってゆきましょう。
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まとめ
保険営業（セールス）で必須の身近な人への
１）リストアップ
２）アプローチ
３）商談
４）紹介
についてご紹介しました。
もし、あなたの身の回りに信頼できる先輩や上司がいて体系的・理論的に納得できる「営業台本（トークスクリプト）」を作成できれば、成約率もぐんぐん上がります。
しかし、身近にいらっしゃらないのであれば無駄な努力をする時間がもったいないので、具体的に営業スキルにご興味がある方は、私が認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎メール講座にご登録して体得してください。
即座に成果を出したくなったら、ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」にご出席ください。あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています。
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」
