身近な人（ベースマーケット・イニシャル）への保険の売り方：リストアップ・アプローチ・商談・紹介

保険営業を始めたばかりなので、「まず、身近な人（ベースマーケット・イニシャル）にアプローチして」と、上司から言われるんですけど、嫌われるのが嫌で声をかけられないんです。

未経験で飛び込んだ実力主義の外資系生保会社で

上位4%の成績を出した

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント

上條まどか（かみじょうまどか）です。

まずは、身近な人への保険アプローチについてです。

いわゆる、ベースマーケット・イニシャルについて考えてみましょう！

そう思う方は多いですね。

私の居た営業所に営業歴20年以上のベテランの女性が居ましたが、なんと、「友人には、保険会社で働いていると言っていない」と言っていました。

理由は、「変な風に思われたくないから」と。

具体的には、「その友人に、売り込まれると思われるのが嫌」なのですね。

そのように、「実は、自分が生命保険の営業として働いている」と公言していないという方もいるくらい、生命保険の営業というイメージが良くないようですね。

しかし、気おくれする必要は全くないのです。

「働いている」と公言するのが、まず第一歩です。

自分が保険のプロになったと周りに「仕込み」をするのです。

宣伝のようなものです。

お店が看板を掲げて、何屋さんか一目瞭然で分かるように、あなたも「保険のプロになりましたよ」って周りに知らせるのです。

堂々と、そしてサラリと、さわやかに「生命保険の営業として働いている！！」とにこやかに伝えてください。

反応が怖いかもしれませんが、反応の種類はさほど多くありません。

その反応に対して返す「言葉の準備」をしておけばいいのです！

そうです。

準備の話は、次の章でしっかりお話するので、まずは話を聞いてくれる人を探しましょう。

それが、リストアップです。

これが、一番最初にするべきものです。

私が外資系の保険会社に就職し一番初めにしたのも、リストアップです。

100人記入できるようになっている冊子を、次回の出勤日までに埋めてきてくださいって渡されました。

そこ！！

そこです！！

100人も保険を勧められそうな人を探す必要はないですよ！？

リストアップで一番大切なことは、先入観無しに「考える事」です

そうです。

ただ知っている人を書き出す。

それだけでいいのです。

話したことがあるとかないとか、会える距離だとか会えない距離だとか、近所や保育園学校の知り合いではあるけれど名前の知らない人でもＯＫ。

脳内にある人という人の記憶を全て書き出すのです。

（ＴＶの中の人や有名動画の人など、今回は省いてくださいね＾＾）

そうすると１００人なんてあっという間です！

そうです。

郵便屋さんや配達員さん、行きつけのお店の人。

一見無駄に思えますね。

しかし、会えもしない、あいさつ程度の人をリストアップすることには、商談を立ち上げる以外に隠れた大切な意味が３つあります！

一つ目は、人は、頭の中だけでリストアップしても忘れてしまいます。

そこで、自分の周りにいる見込み客をリストアップ（視覚化）することにより、見込み客が枯渇するという心理的な圧迫を防ぐのです。

二つ目は、商談相手の背景にある人間関係を想像する力がつきます。

会ったことがない相手しかリストアップしていないと、会えないことがブロックになって、背景の人間関係をリアルに想像できません。

最後、三つ目は、「その人にどうしたら会えるのか？」「どうしたら商談できるのか？」を常に考えるためです。

結果、会えた・会えなかった？は関係なく、意識をする事が大切。

意識をすると自然と行動が変わってきます。

リストアップはぜひ先入観なくやってみてくださいね

次の章で、リストアップからの「アプローチ編」のお話をしますね！

さて、リストアップできましたね。

いいのです＾＾

ではそのリストから、連絡取れそうな人をピックアップしましょう！

というと？

単刀直入に言うと、「プロ意識」があるのならば連絡しますよね。

と言いたい所ですが、今はしなくてもいいです＾＾

今はいいです。

最初に積むべきは小さくてもいいので「成功体験」です。

・電話をかける事ができた

・電話でアポが取れた

・実際会って話を聞いてくれた

小さくてもいいのでそういった成功体験をまずは積んでいきたいので、相手は話しやすい相手からでいいのです。

話したくない・話しづらい相手は「後回し」でオッケー。

成功体験を積み重ねるメリットは、今は連絡するのがきびしいと感じている相手にも、そのうち連絡できたりする事です。

もし、アプローチして話を聞くのを断られても 「こんないい話聞かないなんて変なの(・ω<) 」とヘッチャラに思えるはずです。

さてそうは言っても、アプローチしやすい相手であっても何十年来の友人でもない限り、「保険の話、聞いて」って単刀直入にいきにくいもの。

その反応への準備を（営業台本を作成）しましょう。

前回、「働いている」と公言するのがまず第一歩です。

「自分が保険のプロになった」と周りに仕込みをしましょうと伝えましたね。

そうです。

お店が看板を掲げて何屋さんか一目瞭然で分かるように、あなたも保険のプロになりましたよって周りに知らせます。

そうです。

「生命保険の営業として働いている！！」とにこやかに伝えてください。

すると、返ってくる反応が大半、「大変だね」「大変そう」「私には無理」などネガティブもの。

その反応がきたら、心の中でガッツポーズ。

さらに素敵な笑顔で「それがさ、とっても楽しいの」と返してあげて下さい。

「どんなイメージある？」とか、「もしかして働いてた？」とか誘導しましょう。

「大変そうじゃん」の反応が来るような返しをしてみてください。

そのまま、見たまま言ってあげてください。

「すごい嫌そうな顔しているけれど、どうしたの？」と、すると大抵、「そんなことないよー、ただ大変そう」とか、「実は、働いてる人知ってて大変そうで」とか始まりますから。

「大変そう」ときたら、「それがとっても楽しいの！」と返してください。

「楽しく感じていなくても」です。

プロですからね、楽しいというのは「演出」と一緒です。

夢の国のパレードのダンサーはプライベートでどんなことがあっても、身体がきつくて大変でどこか痛くても、満面の笑みで踊りきります。

同じように、「楽しい」を演出してください。

営業には「本当じゃないけど嘘じゃない」これが重要です。

そして、何が楽しいのか伝えるのです。

「保険の事を知らずに入っている人がたくさんいて、保険の事を教えてあげると、とっても感謝されるの。私は、それがうれしくてね。」と、感謝されることが嬉しいといっていました。

「実際、知ってよかった！」と感謝もされました。

会話の流れとしては、「保険の事知らずに入っている人たくさんいて、教えてあげるととっても感謝されるの、それがうれしくてね。〇〇ちゃんも何か分からない事あったら聞いてねー」

こんな感じです。

あくまでサラリと言うことがポイントです。

「別に売り込むつもりはないんだけれど」、「変に思わないでほしいんだけど」、「勘違いされたくなくて言ってなかったんだけど」、などの「枕詞」はいらないのです。

その枕詞をつけたい気持ちもわかるのですが、それがつくと怪しくなくても怪しく見えてしまうのが人間の心理。

だから、サラリとさわやかに！！

そうです。

これで一段階目の仕込み完了です。

後は、「保険の営業って大変そう」という期待を裏切ってあげるのです。

ネガティブな反応からの返しを、シチュエーション別にまとめました。
以下を参考に台本を作成してください。

いやー大変よ。

ありがたいことに、アポがたくさん入って！

大変なのはさ、成績より保険の知識をつける方なんだ！

試験で１００点とっても褒めてもらえないのよ！？

そうなの。

「褒めてくださいよ」って上司に言ったら、「当たり前」っていうのよ。

じゃあさ、〇〇ちゃんが保険に関して、何か困った事が起きたとする。

すっごい困っている。

そこに、保険のプロです。

「解決しましょう！」と3人現れました。

目の前に保険のプロだと名乗る人が３人座っています。

その３人の頭の上のモニターに、保険の知識をはかるテストでの点数が表示されていました

Aの人：　８０点

Bの人：１００点

Cの人：　９７点

誰を選ぶ？

私がAに座っていても？

だよねー。

お客様が求めるのは正確な知識。

だから、「１００点とっても当たり前」って言われるのよ

え？全然？
私も入る前そう思って「嫌だなー」って思っていたんだけれど、研修がしっかりあるし、素直に実行していればできないなんてことはないよ！

すごく収入を上げたい人は、それなりに大変にもなるみたいだけれど、私はマイペースに楽しく働いているよ！

ちなみに、〇〇ちゃんちの保険を担当している人はどんな人なの？

やっぱり知識すごい人？

そうなんだ。

どこの保険会社の人？知り合いの人？

この間、○○ちゃんの入っている保険会社の□□って商品に入っている人が、私の話聞いて、「それは聞いたことがなかった」って喜んでくれたの。

○○ちゃんも聞いて役に立ったかどうか聞かせて欲しいんだけど、１５分から２０分でいいのだけれど、平日と土日だとどっちが時間とれる？

「家族へはストレートに伝えましょう」以外はないのです。

「断られてもいいので、話をきいてほしい。そして、応援をしてほしい」と話してみてください。

大丈夫です。

もし保険の加入を断られても、あなたを拒絶したわけではないのです。

最近、お店に保険のお話で回っているのですが、やっぱりたくさん保険の方きますか？

そうですよねー。

ちなみに、どちらを選んでいるのですか？

話をしていると、自営業をしているのに、一般の人と同じ保険に入っている人が８割超えているんですよー。

これって、すごい危険なので、ちゃんと聞いた方がいいですよ＾＾

まあ、○○さんは平気だとおもうけれど＾＾

知らずに、「１,０００万円捨てちゃう話」です。

「とりあえず保険入った」っていう経営者に、この話するとみんな驚いてくれます。

〇〇さんも、今入っている保険の担当さんに、そんな話聞いたことないですか？

えー、もったいない！！

どうせ加入しなくちゃなら、お得に、安心できた方が良くないですか？

今、私が説明している資料が「分かりやすい」って言ってもらえるので、〇〇さんも見てみませんか？

２０分ほどでお話できると思います。

もしお時間とるとしたら、平日土日どちらがよろしいですか？

気になりましたか？

ポイントは、「なにそれ！？」と、相手の耳が立つようなフックトークをいくつか持つことです。

「何それ！？」となれば、後は、「話を聞くなら平日と土日どちらがいいですか？」とアポを取る流れに行けばよいだけです＾＾

「なるべく安くって、お任せで保険を選んでいる人が知らない事実」知っている？

「月々支払っている金額の８割近く掛け捨てている」って言われているんだけど、保険入るときに、「なるべく安くして」とか言ってないよね？

１,０００万円払ったら１,２００万円になって返ってくる保険知ってます？

うちの会社の社員も自社の保険の加入率が一番で、銀行や証券会社のお金のプロ達も入っている保険知りたくないですか？

「フックトーク」はいくつか用意しておくといいですよ。

「私にはそんなスペシャルなトークは考えられない」というあなた、「フックトーク」は何それ！！となる魅せ方ができればいいのです。

例えば、先日、外資系生命保険のセールスマンが「１０年間で年収の２倍貯める方法知っていますか？今まで１００世帯以上のお客様がその方法に納得してはじめています」と言っていました。

私は思わず、「なにそれ！！」と言ってしまいました。

これ、冷静に言い換えると、「月の収入の２０％を１０年間貯めていくと、年収の２倍になります」と一緒です。

「１０年で年収の２倍貯まる！！」という言い方と、「２０％の貯金で年収の２倍貯まる！！」という言い方。

どちらが、聞いているお客様がワクワクして「何それ！？」となりますか？

「年収の２倍貯まる」という事実は一つですが、魅せ方・伝え方はあなた次第です。

魅せ方のヒントは日常生活にいろいろ潜んでいます。

私はよく、テレビの通販番組の商品説明で「思わず欲しい！」と思う話し方・魅せ方、バラエティー番組の芸人さんの「面白い言い回し」などをヒントにしていました。

その他でも、

・コンビニでなんとなく流し見していたのに、ふと手見とってしまう週刊誌の見出し文。

・スマホで見ているニュースで見出しで気になって開いてしまった見出し文。

・ブログでトピックなどに上げられている題名の表現。

などなど、心動く伝え方のヒントはいろいろな場面に潜んでいるので、ぜひアンテナを立ててキャッチしてくださいね！

商談は「３つのポイント」をおさえましょう！

■ポイント１：「なぜ保険の話を聞く時間をとったのか」を明確にする。

■ポイント２：保険の仕事にかける「使命感（ミッション）」の話をする。

■ポイント３：商品説明はしっかりと、「加入メリット」はもっとしっかり伝える。

「突然、商談を始める」のではなく、最初に、「何で時間を取ってくれたのか？」聞いてみましょう。

■時間があったから？

■友人だったから？

■保険が気になっていたから？

私はどの友人にも「なぜこの時間を取ってくれたの？」、「聞きたいことは何かあるの？」最初に聞いていました。

今まで一度や二度は聞いたことがある保険の話を、わざわざ再度時間をとってもらっている。

貴重な時間を割いてもらっているので、何か役に立つ話をしたいから、何かないですか？

よく、「何で保険なの！？」「どうして、よりによって生命保険！？」「私なら絶対嫌だ！！」とか言われるんだけれど、〇〇ちゃんもそう思う？　

実は私も〇〇ちゃんのように思っていたの。

生命保険なんて大変そうなイメージしかなくて、まさか働くなんて思わなかった。

でもこの話を聞いたらさ、、、、。

〇〇年後は、長女の△△ちゃん〇歳だね！

△△ちゃんがが〇歳だと、こんなライフステージで、家族でこんなことあんなことしているかもしれない。

旦那さんが定年の時って、（あなた）〇〇歳だよ！！

△△ちゃん、結婚してて孫とかいるかもね＾＾

この商品の一番いいなと思うポイントは、例えば１０年後。

この時、長女ちゃん中学生で、送り迎えとかで車をもっと使いやすいのにしたいとかで、車買い替える時は、こんな方法で現金に変えられるから、近い将来にも使えます。

例えば、長女の〇〇ちゃんが大学入って、学費が大変になった時にはこんな風に使えるし！

商談の終わりに「紹介」を依頼してみましょう。

親しい人の場合の「紹介」は、ご契約になった場合は依頼せずとも自然な形でつなげる事ができます。

例えば、奥様が営業マンの友人で奥様の保険の話をして契約になったとします。

そうしたら、こう伝えてください。

受取人は旦那さん？

『私が担当です』って、挨拶したいしたいから、時間をとってもらえるように伝えて欲しいんだけど、次の休みの日どこかお出かけする予定ある？

じゃ、土曜日と日曜日どっちがいい？

今日は受取人の方に知っておいてほしい話をしますが、旦那さんも一度保険の話を聞いてほしい。

情報提供をしたり商品の案内をするのが仕事だから、入る入らないは気にしなくて大丈夫ですよ。

紹介が止まらなくなる最大のポイントは、ステップ５「紹介者への連絡後の経過報告を約束する」にあります。

紹介者は、自分が紹介した人とのやり取りが気になります。

・保険の勧誘をゴリゴリ受けてしまって嫌な思いをしていないか？

・知らない人に携帯の番号を教えてしまって嫌な気分になってないか？

など、心配している場合があるので逐一報告してあげましょう。

・電話で繋がった日に、

・アポとなった時に、

・契約になった時に、

逐一、報告する事で紹介者へ安心してもらいましょう。

そして、初めての面談の後に「『話を聞けて良かった』と紹介者へ連絡してくれるよう」頼んでみましょう。

たいがいは、快くメールや電話をしてくれます。

自分が紹介した人が、「紹介してくれてよかった」と言ってくれたら嬉しいですよね。

そうすると、次もまた紹介を出してくれたりします。

そうやって、紹介者がまた紹介したいと思える体験をつくってゆくのも大切な事です。

紹介が紹介を生む「無限のループ」をつくってゆきましょう。

もし、あなたの身の回りに信頼できる先輩や上司がいて体系的・理論的に納得できる「営業台本（トークスクリプト）」を作成できれば、成約率もぐんぐん上がります。