本記事はこんな方におすすめです。
・商談の基本が分からず困っているあなた。
・商談のステップが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV 他多数
お客様と瞬時に信頼関係を構築して、お客様と商品説明などの商談を進め、クロージングして、契約、紹介に至る営業活動をしなければなりません。
商談でお客様の「購買心理」が分かれば、営業活動はスムーズに運びます。また、営業マネージャーは営業マンのモチベーションと営業スキルを引き上げなければなりません。
この時に、人間の心理を知っているか知らないかで目標達成するかしないか？営業組織が拡大するか？しないか？大きな差となります。
お客様との接し方や販売を促進する方法、モチベーションを高める方法など、営業現場に求められる心理テクニックで見込み客を成約へと導くことが可能です。
この記事で従来のセールスマニュアルと心理テクニックを合体した新しい形のセールスの流れの基本（型）を学びましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
営業の目的を考えてみよう！「そもそも営業とは？」
営業活動の目的とは何でしょうか？
お客様に製品やサービスを販売するプロセスが営業活動であり、営業活動には３つの目的があります。
１）営業の目的：「営業目標（売上目標）の達成」
そりゃそうです。売上をあげないと会社は潰れ営業マンは首になってしまいます。ですので多くの営業マンは、「営業とは売り込みだ！」「営業数字の達成だ！」という定義だけで活動しています。
そこで、顧客に対して後ろめたい感じを持ってしまっているのです。
２）営業の目的：「顧客の問題解決（お役立ち）」
営業活動の目的の二つ目は、お客様が求める製品やサービスを提供し、お客様の利益を支援するという大切な役割も担っています。お客様の「問題を解決すること」、「お客様のお役立ち」と言うことです。
いわゆる「コンサルティングセールス」ですね。しかし、目の前のお客様しか幸せにしません。
３）営業の目的：お客様の価値を共に創造する！
目の前のお客様のその先にもお客様がいます。目の前のお客様の価値を高めることで、お客様がその先のお客様に貢献することができます（社会貢献）。
「営業＝社会貢献」このように営業を定義することで、営業という職業がとてもクリエイティブな仕事になります。
社会に貢献する。つまり、あなたの営業活動のミッションを考えることで営業に誇りがもて、営業活動に自信を持つことができます。そして、結果的に、売上も上がっていくのです。
ミッショントークについては以下の記事を参考にしてください↓
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営業活動（商談）の基本プロセスを考えてみよう！
見込客の課題把握：見込客の現状を事前調査、課題（問題）を明確にしよう！
商談に行く前の「準備段階」です。
事前に見込客の現状を調査し、課題を推測。WEB・FB等で見込客の現状（事業内容・業績・トップメッセージ・ビジョン、競合の動き、業界動向）を調査し、課題を推測しておく。
■見込み客の事前調査
最低限ホームページに掲載されている情報収集をします。また、できれば、決算報告書も入手しましょう。
■自社案内
営業マンは、見込み客に自社の案内をどのようにしたら効果的か？考えます。
■見込み客企業社内情報収集
営業マンは、キーパーソンやニーズ、顧客企業の課題などの見込み客情報を収集します。
第一ステップ：人間関係構築
見込み客に心を開いて「商談を聞いてみよう！」と思ってもらうように信頼関係性を築くことが重要。
ポイントは「医者と患者」の信頼関係です。
ズバリ顧客は、プロを求めています。ただ友達になりたいわけじゃないですよね。「熱心で親切な専門家」と素人（相談者）の関係をいかに瞬時に作るか？が重要です。
第二ステップ：ニーズ・ウォンツアップ
商品説明の前に、お客様との人間関係を親密にして、お客様のニーズを探り・提案やアドバイスが顧客の将来をどのように変えるか？イメージを描かせます。
商品・サービスには、ニーズ商品（必要性が強い商品）とウォンツ商品（欲求が強い商品）があります。
例えば、歯科医の「歯が痛くて、痛くて、歯医者さんに行きたい！」という場合は、「ニーズ（必要性）」が強いサービスですね。
一方、「フェラーリ・ポルシェ・ベンツに乗りたい！」というのは、ウォンツ（欲求）商品ですよね。
燃費の良い安い国産車でなく、スポーツカー・高級外車に乗ることは、「オレは、金持ってるぜ！」と周りに見せつけて、「異性（女性・男性）にもてたい！！」「俺（私）ってすごい！」と思われたいという承認欲求があるからですよね。
「私の商品（自社の製品）を使ったらこうなる！」という商品のウォンツ（欲望）を高めることは多くの営業マンが実施していますが、実は、ウォンツだけでなく、ニーズを深掘りすることで、お客様が自然と欲しくなる説明をすることができます！！
※さらに詳しくは営業研修で体得しましょう↓
第三ステップ：商品説明（プレゼンテーション）
プレゼンテーションは、商品の説明を通して、お客様に納得頂いて、クロージングに繋げる段階です。商品の特徴や長所を説明しがちですが、見込み客の要望に直結していない可能性があります。
ですから、商品説明で一番重要なことは、「利益（解決策を顧客の要望に直結なくてはならないもの）」です。
①、提案書作成、説明
②、見積書作成、説明
③、取引条件提示
商品説明については以下の記事を参考にしてください↓
第四ステップ：最先端のクロージング話法「選ばせるクロージング」
プレゼンテーションによる「ニーズ喚起を深め」ることにより、契約締結に至る段階です。
私達が「営業が嫌い」「営業が苦手」と思っているのは、決断を迫る古いクロージングのイメージが残っているからです。
2003年前後から「特定商取引法の更改」により消費者保護の流れが強まったことと、webの普及に伴い、従来のゴリゴリセールスは通用しなくなってきました。
そこでミリオンセールスアカデミー（R）ではストレスないクロージングを提案しています。
①、お互いにストレスなく選んでもらう
②、取引・納品条件を確認
第五ステップ：反論解決（反論処理）
お客様からの反論に対する切り返しをします。
・反論解決ステップ①：質問で、検討の状況を明らかにする
・反論解決ステップ②：共感する。
・反論解決ステップ③：提案する。
・反論解決ステップ④：メリット（理由）を話す。
・反論解決ステップ⑤：再度クロージング！
【反論処理 営業】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
第六ステップ：キャンセル止め・紹介営業
■「キャンセル止め」
お客様は、「この契約は正しかったのか？」と、契約終了後、迷われるんです。カンの良いあなたは「ピン」ときたかもしれませんが、クロージング後にキャンセル止めは必須です。
→ こちらにまとめています：キャンセル止め
営業マン契約キャンセル止め（防止策）魔法の一言・３つのコツと盲点！
■「紹介」
お客さんを紹介してもらう「紹介営業」は知り合いの紹介ですので、成約率は高まります。
しかし、そうは言っても、「紹介営業」をメインの営業行為にしているセールスパーソンは多くないのです。逆に、トップセールスは紹介営業を実に効果的に使っています。
→ こちらにまとめています：「紹介営業」極意
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
お客様の言動・心理の洞察と商談プロセス
| ■商談プロセス | ■顧客の心理 | ■商談の目標 |
| 人間関係構築 |
営業マンは警戒すべき者 信頼できない人 いらないものを買わされる |
・好ましい第一印象 ・お客様の警戒心を解く ・好意の獲得 ・信頼関係の構築 ・「話を聞いてみよう」と思わせる |
| ニーズ・ウォンツ |
現状のままで変わりたくない。
|
・顧客の真の要望の把握 ・現状の不満を確認する ・最悪の場合をイメージさせる ・相手のウォンツを引き出す質問力 ・必要だ！欲しい！ |
|
商品説明 |
商品・サービスは自分にぴったりか？本当に効果があるのか？ |
・商品・サービスに興味を持たせる ・顧客メリットを提供・提案営業 ・ベネフィットを訴求 ・自分にぴったり！ |
| クロージング | 他社との違いなどに迷う |
・顧客の抵抗感を解く ・ニーズに基づく提案 ・顧客ソリューションの提案 ・効果的なプレゼンを行う ・採用しよう！と思ってもらう |
| 反論解決 |
アフターフォローは大丈夫か？ 高くないか？ 決済権者の了解は得られるのか？ 今じゃなくてもいいのでは？
|
・購入が最善であること説得する ・効果的な説得 ・反論への対応 ・安心してもらう |
【営業初心者必見】営業商談の流れ５ステップとは【購買心理】：まとめ
商談の５ステップについて流れをみてきました。この型をもとに、あなた流のオリジナルな商談をしてくださいね。
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