読者（あなた）の悩み
あなたは、営業の「生産性」を向上させて売上アップする方法に悩んでいるはずです。
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
まず、「生産性」について数式であらわします。
- 「生産性 = アウトプット（out put） / （割る） インプット（in put） 」です。
つまり、「生産性が高い」とは、
ことです。
一般的に、「生産性をあげよう！」というと、創造的でないような印象を与えてしまいがちです。というのも、日本では工場などでの生産性向上のイメージが強いため、クリエイティビティでない印象なのです。
しかし、生産性向上の考え抜きに、売り上げアップ（成約率アップ）は考えられないのです。この記事で営業で、生産性をアップするために必要な「７つのコツ」をお伝えしますのでコツをつかんで売り上げをアップしましょう！
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目次
営業マン生産性アップ：個人の能力向上は不可欠！
意図的に学び、成長しよう！
「生産性を高める」とは、ズバリ「個人が成長すること」です。
「学習曲線（ラーニングカーブ・learning curve）」という言葉を、お聞きになったことあるかもしれませんが、まず「学習曲線」からお話しさせてください。
学習曲線とは、世界的な経営コンサルティング企業の「ボストンコンサルティンググループ」が提唱した考え方です。
『生産量や作業量の増加と共に、製造や思考の経験則が積上げられ、作業の効率が高まっていくこと』を示しています。
「日常の例」でご説明しますね。
スポーツや勉強でも、初心者レベルではやればやるほど上手くなっていきます。
ただ、経験の限界成長率（新しい学び）は当初高いものの、限界成長率は徐々に低下していきます。一定の時点に達すると、今までと同じようにしても成長スピードは鈍化します。
つまり、あなたが、営業を学んだことがなければないほど最初の効果は高くなってくるのです。
成約率を８０％から１００％に２０％上げるよりも、成約率２０％を６０％に４０％上げる方が、はるかに簡単なのです。
日々の業務で生産性をあげよう！
さて、生産性向上に不可欠な書籍『生産性 マッキンゼーが組織と人材に求め続けるもの（著 伊賀泰代）』を見てみましょう。
P２から
マッキンゼー入社当初は、海外メンバーの圧倒的な生産性の高さに何度も驚かされました。
それは単に「頭が良い」「仕事が速い」と言う話ではありません（※伊賀泰代氏は戦略系コンサルティング会社マッキンゼーの人事育成マネージャーとして１７年間勤務）。
１）判断の潔さ
やるべきことの優先順位を明確にし、優先順位の低いことは大胆に割り切ってしまう
２）直截（ちょくせつ）なコミュニケーションスタイル
常に結論を先に表明し、無駄な説明時間や誤解が生じる余地をそぎ落とす
３）リスクをとることを躊躇（ちゅうちょ）しない姿勢
それによって得られる成果との比較
４）既成概念を排してゼロベースで考えようとする思考
彼らが既成概念を排してゼロベースで考えようとするのは、それによって生産性が上がると計算しているからです。
ビジネスにおけるリスクは「できるだけ避ければ良いもの」ではありません。それによって得られる成果との比較において許容されるか否かが決まるのであり、もし極めて大きなリターンが期待できるなら「積極的に取りにいくべきもの」として認識されます。
つまり、「生産性が大幅に上がるなら従来のやり方に固執する必要はない。リスクをとることも厭うべきではない」というように、生産性を様々な場面における判断基準として使っているのです。
生産性向上のコツ１つ目は「個人が成長する」でした。営業スキルに関していうと、営業を体系的理論的に学んだことがない人の方が、成約率（クロージング決定率）を上げやすいのです。
そして、日々の日常では以下４つのポイントを意識して成長し、生産性を向上させましょう。
１）判断の潔さ
２）直截なコミュニケーションスタイル
３）リスクをとることを躊躇しない姿勢
４）既成概念を排してゼロベースで考えようとする思考
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営業マン生産性アップ：「信頼できる人と付き合う」
信頼できる人と付き合おう！
それでは、生産性を向上させる２つ目のコツは何だと思いますか？
↓
それは、信頼できる人と付き合うことです。
思い出してください。ビジネスはもちろん、プライベートでも、裏切られた時の精神的・物理的損失を、、。
人生の生産性を上げる最大のコツは「信頼できる人」と付き合うことなのです。
私もそうですが、あなたもうまい話に乗ってしまって騙されたご経験があったと思います。では、どうすれば騙されないですむのでしょうか？
『汝は人狼なりや？』
経済評論家・教育者である勝間和代さんと「人狼ゲーム（他の人とどのように関わったら良いかをシュミレーションするゲーム）」を実施した時の話です。
人狼ゲームとは、人間の顔をした狼をディスカッション・インスピレーションなどで識別し、「人狼を村から追放できるか？」それとも「人狼に食い殺されてしまうか？」のゲームです。
人狼ゲームは、世の中の人を３つのタイプに分ける考えから成り立ってます。
世の中の人は大きく分類して
■ギバー（Giver）
■マッチャー（Matcher）
■テイカー（Taker）
の3種類に分かれます。
■ギバー（Giver）とは？
ギバーとは、相手のことを考え、真っ先に相手に与え、どこかで回り回って自分に返ってくれば、それをテイクすればいいと考える人たちのことです。
この考え方が正しいのです。一方、ギバーが多数派かと言うと、実はそんな事はありません。世の中で最も多いのが「マッチャー」です。
■マッチャー（Matcher）とは？
貸したり借りたりの関係で、相手とのバランスを取ります。貰いすぎたり、あげすぎたりすることがないように、バランスを取るタイプ。
■テイカー（Taker）とは？
人生の生産性を上げる最大のコツは「信頼できる人」と付き合うことなのです。「その人がどのタイプか？」まず、考えてみてください。
見分け方：どうやって信頼できるか？見分けるか？
決断の瞬間にその人の価値観が現れる
では、「その人が信頼できる人か否か？」どうやって判別しますか。
現実社会での判別法の一つ目をお話ししますので考えてみてくださいね。
まず、「その人がどんな価値観をもっているか？」が重要になってきます。何と何を比較し何をとるのか？例えば、「お金と人間関係を比較し、お金をとるのか？」などですよね。
その人の価値観は、「重要な決断の瞬間」にあらわになります。
重要なので、くりかえしますね。その人の価値観は、「重要な決断の瞬間」にあらわになります。
あなたが、信頼してよいかどうか？考えている人の決断の瞬間を調べてみてください。多くの人は、どのような仕事を選ぶか？転職するか？などの仕事選びの時にその人の価値観が現れます。
以前私が、ある人と一緒に仕事をしたときですが、その人はいわゆる「親殺し」だったのです。上司を蹴落とし退職させ、最終的には、オーナー社長を陥れ会社を乗っ取った人物だったのです。
或る時その人から、「仕事を一緒にしないか？」とお誘いを受けたことがありました。仕事内容としても、報酬としても、将来的にも、非常に魅力的な仕事で、かつ、私とその人物との相性も良いと思っていたので、一緒にビジネスをすることになりました。
しかし最終的には、やはり、その人は、「親殺し」だったのです。もしあなたとお会いすることがあれば、詳しくお話ししますが、その人の残酷な「親殺し」の人間性が出てきたので、お別れすることになりました。
その人の決断の瞬間を、注意深く観察しましょう。その瞬間にその人の価値観が出てきます。
甘い言葉に騙されるな！その人の「行動」をみよう！
その人の見た目や、その人の言葉だけでなく、ある程度の期間をウォッチし、その人の行動を観察しましょう。
どんなに見た目が良くても、どんなに素敵な話でも、その人の行動にその人が現れます。
その人の行動が信頼出来ないのであれば、人としても信頼できません。信頼できない人の話に乗っても意味がありません。
※参考
レオパレスの問題：言葉巧みな「営業手法」に惑わされないようにするために。
生産性向上のコツ２つ目は「誰と付き合うか？」でした。
そして、その人がどのような人か？は「決断の瞬間」と「日々の行動」をみれば判別できます。
ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。
■生産性向上コツ１つ目：「個人が成長する」
■生産性向上コツ２つ目：「誰と付き合うか？」
営業マン生産性アップ：営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善
営業の生産性向上の３つ目は、「営業工程・営業フロー・営業プロセス」の改善です。
営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善とは、「顧客リストをどのように獲得しているか？」から、「アプローチは適切か？」、「商談は購買心理に基づいているか？」「アフターフォローは適切か？」「リピート率はどうか？」などです。
集客からリピート獲得までのプロセスのすべてを洗い出し、分析し、課題を見つけ、改善策を講じていきます。
営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善については以下ページを参照してください↓↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善して売上アップしよう！
生産性向上のコツ３つ目は「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」でした。
営業工程を分析すると、意外なところにボトルネック（改善点）が隠れていることがあるのです。
ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。
■生産性向上コツ１つ目：「個人が成長する」
■生産性向上コツ２つ目：「誰と付き合うか？」
■生産性向上コツ３つ目：「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」
営業マン生産性アップ：営業ツール・SFA（Sales Force Automation）
生産性向上のコツ４つ目は「時間・空間の管理」です。
行き当たりばったりの営業活動や、見込み客の都合に振り回されている営業活動をしていると効率は下がります。
そこで、見込み客の管理に「Excel」を使っている会社も多いと思います。
Excelは「使い勝手がいい」というメリットはありますが、情報の共有や分析などが瞬時にできず、上司からのアドバイスや同僚・部下との連携が遅れ、失注してしまうデメリットがあります。
そういった営業の非効率を解消させるツールを、SFA（Sales Force Automation：営業支援システム、営業支援ツール）と言います。
見込み客の進捗などを記録することで、上司が瞬時に管理できる夢のようなツールということで、営業会社がこぞって導入を検討しました。
しかし、その会社独自の事情に対応するためにシステム構築に多大な時間と労力がかかったり、完成しても入力作業に（精神的なものも含めた）時間や負担がかかり、使いこなせなくなることが多いのが現状です。
そこで、実際に現場で使え、しかも無料のSFAをご紹介します↓↓
無料 SFA（Sales Force Automation）：現場で使える！営業管理ツールはこれだ！
生産性向上のコツ４つ目は「SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）」の導入でした。
情報の共有や、分析などが瞬時にでき、上司からのアドバイスや同僚・部下との連携を可能にするSFAを導入してください。
生産性向上のコツをまとめますね。
■生産性向上コツ１つ目：「個人が成長する」
■生産性向上コツ２つ目：「誰と付き合うか？」
■生産性向上コツ３つ目：「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」
■生産性向上コツ４つ目：「SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）の導入」
営業マン生産性アップ：見込み客を定義しよう
後日、オンラインでの商談、１７時だったのですが、出ませんでした。そしたら、１９時に開封メールが返ってきたので、夜の７時と間違えているのか？と思ってメールを送ったんですが、返信なし。
そこで、お電話したら出たんです。
どうせ失注かと思っていたんですが、「あなたの態度が悪いので契約したくなくなった」と捨て台詞のメールが翌日返ってきたんです！
営業をさらに生産的にするコツ、無駄な時間を使わないコツ。「見込み客」をあなたは、定義していますか？
「世界最高峰」と名高いサービスを求めて、世界中から熱心なファンが集まるホテル「ザ・リッツ・カールトン東京」。
その顧客サービスには、ひとりひとりの従業員の創意工夫を引き出し、チーム力を高め、すべてのお客様に｢ザ・リッツ・カールトン・ミスティーク（リッツ・カールトンの神秘性）｣と呼ばれる体験をしていただくための、独特の｢言葉｣が大きく作用しています。
We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen（紳士淑女をおもてなしする私たちもまた紳士淑女です）
すべての従業員が常に最高レベルのサービスを提供すること、またサービスを提供する従業員同士もリスペクトし合う関係であることを表しています。
私たち営業（セールス）の言葉で言い換えるなら見込み客を「紳士淑女」と定義しているからこそ、最高のサービスを提供できているのです。
あなたの商品サービスの「見込み客」の定義を明確にしましょう。ズバリ、変な見込み客に出会ったら、あなたの見込み客の定義をブラッシュアップしていけばいいのです。
「見込み客の定義」については以下の記事を参考にしてください↓
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。
■生産性向上コツ１つ目：「個人が成長する」
■生産性向上コツ２つ目：「誰と付き合うか？」
■生産性向上コツ３つ目：「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」
■生産性向上コツ４つ目：「SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）の導入」
■生産性向上コツ５つ目：「見込み客を定義する」
営業マン生産性アップ：テストクロージングしよう
さらに、商談を生産的にするコツはテストクロージングです。テストクロージングをすることであなたの商品サービスに対する見込み客の購買意欲が分かります。購買意欲が低い顧客は、商談の前半に戻るか、時期をあけるか？判断することが、無駄な商談をして時間を浪費することを避けることができます。
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ７つの極意
ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。
■生産性向上コツ１つ目：「個人が成長する」
■生産性向上コツ２つ目：「誰と付き合うか？」
■生産性向上コツ３つ目：「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」
■生産性向上コツ４つ目：「SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）の導入」
■生産性向上コツ５つ目：「見込み客を定義する」
■生産性向上コツ６つ目：「テストクロージングしよう！」
営業マン生産性アップ：使命（ミッション）・価値観（人生観・仕事観）を理解しよう
それを考えることが、その人を理解することができます。
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。
■生産性向上コツ１つ目：「個人が成長する」
■生産性向上コツ２つ目：「誰と付き合うか？」
■生産性向上コツ３つ目：「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」
■生産性向上コツ４つ目：「SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）の導入」
■生産性向上コツ５つ目：「見込み客を定義する」
■生産性向上コツ６つ目：「テストクロージングしよう！」
■生産性向上コツ７つ目：「使命・価値観を理解しよう！」
営業職マン生産性アップ：まとめ
生産性向上のポイントは７つでした。
１、個人が成長すること
２、信頼できる人」と付き合うこと
「その人が信頼できるかどうか？」は、
・重要な決断の瞬間
・日々の行動
に価値観が現れるのでそれを見れば良いのです。
あなたの身の回りの人を振り返ってみて少しお考えください。騙されずに、生産性を向上し、成長を加速するために＾＾
３、営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善
４、SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）の導入
５、見込み客を定義する
６、テストクロージングしよう！
７、使命・価値観を理解しよう！
の７つでした。
「より少ない労力と投入物（インプット）」で、「より多くの価値（アウトプット）を産む」為の生産性向上７つのコツをお伝えしました。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
人間関係構築がニガテな人もトップ営業の６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を構築する『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓
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