営業の生産性アップ:営業マンの為の生産性アップ4つの秘訣

「営業の生産性をアップして、さらに売り上げアップしたい!」

あなたは、営業の生産性を加速させることに興味があるはずです。

 

生産性が高いとは「より少ない労力と投入物(インプット)」で、「より多くの価値(アウトプット)を産む」ことです。

 

 

営業 生産性

 

  • 「生産性=アウトプット(out put)/インプット(in put)」です。
  •  

ですから、「より少ないインプット(in put)」で「より多いアウトプット(out put)」が得られるほど、より生産性が高いと言えます。

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

「生産性をあげよう!」というと、創造的でないような印象を与えてしまいがちです。

というのも、日本では工場などでの生産性向上のイメージが強いため、クリエイティビティでない印象なのです。

 

しかし、生産性向上の考え抜きに、売り上げアップ(成約率アップ)は考えられないのです。

 

営業職で、生産性をアップするために必要な4つのコツをお伝えしますので、売り上げをアップしましょう!

 

 

1、営業職の生産性向上には、個人の能力向上は不可欠!

1−1、意図的に学び、成長しよう!

生産性を高める」とは、ズバリ「個人が成長すること」です。

 

学習曲線(ラーニングカーブ・learning curve)という言葉を、お聞きになったことあるかもしれませんが、まず「学習曲線」からお話しさせてください。

 

学習曲線とは、世界的な経営コンサルティング企業の「ボストンコンサルティンググループ」が提唱した考え方です。

 

『生産量や作業量の増加と共に、製造や思考の経験則が積上げられ、作業の効率が高まっていくこと』を示しています。

 

営業 生産性

 

「日常の例」でご説明しますね。

 

スポーツや勉強でも、初心者レベルではやればやるほど上手くなっていきます。

ただ、経験の限界成長率(新しい学び)は当初高いものの、限界成長率は徐々に低下していきます。

 

 

一定の時点に達すると、今までと同じようにしても成長スピードは鈍化します。

 

加賀田

 

つまり、あなたが、営業を学んだことがなければないほど最初の効果は高くなってくるのです。

 

成約率を80%から100%に20%上げるよりも、成約率20%を60%に40%上げる方が、はるかに簡単なのです。

 

 

1−2、日々の業務で生産性をあげよう!

さて、生産性向上に不可欠な書籍「生産性 マッキンゼーが組織と人材に求め続けるもの(著 伊賀泰代)」を見てみましょう。

 

P2から

 

 

 

1)判断の潔さ

やるべきことの優先順位を明確にし、優先順位の低いことは大胆に割り切ってしまう

 

2)直截なコミュニケーションスタイル

常に結論を先に表明し無駄な説明時間や誤解が生じる余地をそぎ落とす

 

3)リスクをとることを躊躇しない姿勢

それによって得られる成果との比較

 

4)既成概念を排してゼロベースで考えようとする思考

 

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リスクをとることを躊躇しない姿勢の根底にも生産性の意識があります。

彼らが既成概念を排してゼロベースで考えようとするのは、それによって生産性が上がると計算しているからです。

 

ビジネスにおけるリスクは「できるだけ避ければ良いもの」ではありません。

 

それによって得られる成果との比較において許容されるか否かが決まるのであり、もし極めて大きなリターンが期待できるなら「積極的に取りにいくべきもの」として認識されます。

 

つまり、「生産性が大幅に上がるなら従来のやり方に固執する必要はない。

リスクをとることも厭うべきではない」というように、生産性を様々な場面における判断基準として使っているのです。

 

加賀田

 

生産性向上のコツ1つ目は「個人が成長する」でした。

営業スキルに関していうと、営業を体系的理論的に学んだことがない人の方が、成約率(クロージング決定率)を上げやすいのです。

 

そして、日々の日常では以下4つのポイントを意識して生産性を向上させましょう。

1)判断の潔さ

2)直截なコミュニケーションスタイル

3)リスクをとることを躊躇しない姿勢

4)既成概念を排してゼロベースで考えようとする思考

 

 

2、「信頼できる人と付き合う」のが生産性向上の秘訣。

2−1、信頼できる人と付き合おう!

それでは、生産性を向上させる2つ目のコツは何だと思いますか?
 

 

それは、信頼できる人と付き合うことです。


思い出してください。

ビジネスはもちろん、プライベートでも、裏切られた時の精神的・物理的損失を、、。

 

営業 生産性

 

人生の生産性を上げる最大のコツは「信頼できる人」と付き合うことなのです。

 

私もそうですが、あなたもうまい話に乗ってしまって騙されたご経験があったと思います。

では、どうすれば騙されないですむのでしょうか?

 

 『汝は人狼なりや?』

 

営業 生産性

 

 

経済評論家・教育者である勝間和代さんと「人狼ゲーム(他の人とどのように関わったら良いかをシュミレーションするゲーム)」を実施した時の話です。

 

営業 生産性

 

人狼ゲームとは、人間の顔をした狼をディスカッション・インスピレーションなどで識別し、「人狼を村から追放できるか?」それとも「人狼に食い殺されてしまうか?」のゲームです。

 

人狼ゲームは、世の中の人を3つのタイプに分ける考えから成り立ってます。

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世の中の人は大きく分類して
■ギバー(Giver)
■マッチャー(Matcher)

■テイカー(Taker)

の3種類に分かれます。

 

 

■ギバー(Giver)とは?

ギバーとは、相手のことを考え、真っ先に相手に与え、どこかで回り回って自分に返ってくれば、それをテイクすればいいと考える人たちのことです。

 

この考え方が正しいのです。

一方、ギバーが多数派かと言うと、実はそんな事はありません。

世の中で最も多いのが「マッチャー」です。

 

 

■マッチャー(Matcher)とは?

貸したり借りたりの関係で、相手とのバランスを取ります。貰いすぎたり、あげすぎたりすることがないように、バランスを取るタイプ。

 

 

 

■テイカー(Taker)とは?

ギブをすることはもちろんありますが、あくまでその目的は、将来のテイクになります。テイクをできると踏めば、今のうちに恩を売っておくわけです。

 

(勝間塾サポートメールより)

 

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加賀田

 

人生の生産性を上げる最大のコツは「信頼できる人」と付き合うことなのです。

「その人がどのタイプか?」まず、考えてみてください。

 

 

2−2、見分け方:どうやって信頼できるか?見分けるか?

2−2−1、決断の瞬間にその人の価値観が現れる

では、「その人が信頼できる人か否か?」どうやって判別しますか。

 

現実社会での判別法の一つ目をお話ししますので考えてみてくださいね。

 

まず、その人がどんな価値観をもっているか?が重要になってきます。

何と何を比較し何をとるのか?例えば、「お金と人間関係を比較し、お金をとるのか?」などですよね。

 

その人の価値観は、「重要な決断の瞬間」にあらわになります。

 

加賀田

 

重要なので、くりかえしますね。

その人の価値観は、「重要な決断の瞬間」にあらわになります。

 

あなたが、信頼してよいかどうか?考えている人の決断の瞬間を調べてみてください。

多くの人は、どのような仕事を選ぶか?転職するか?などの仕事選びの時にその人の価値観が現れます。

 

 

営業 生産性

 

以前、僕が、ある人と一緒に仕事をしたときですが、その人はいわゆる「親殺し」だったのです。上司を蹴落とし退職させ、最終的には、オーナー社長を陥れ会社を乗っ取った人物だったのです。

 

或る時、その人から、「仕事を一緒にしないか?」とお誘いを受けたことがありました。

仕事内容としても、報酬としても、将来的にも、非常に魅力的な仕事で、かつ、僕とその人物との相性も良いと思っていたので、一緒にビジネスをすることになりました。
 

しかし、最終的には、やはり、その人は、「親殺し」だったのです。

あなたとお会いした時に、詳しくお話ししますが、その人の残酷な「親殺し」の人間性が出てきたので、お別れすることになりました。

 

加賀田

 

その人の決断の瞬間を、注意深く観察しましょう。

 

その瞬間にその人の価値観が出てきます。

 

 

2-2−2、甘い言葉に騙されるな!その人の「行動」をみよう!

 

その人の見た目や、その人の言葉だけでなく、ある程度の期間をウォッチし、その人の行動を観察しましょう

 

どんなに見た目が良くても、どんなに素敵な話でも、その人の行動にその人が現れます。

 

その人の行動が信頼出来ないのであれば、人としても信頼できません。

信頼できない人の話に乗っても意味がありません。

 

※参考

レオパレスの問題:言葉巧みな「営業手法」に惑わされないようにするために。

 

レオパレスの問題:言葉巧みな「営業手法」に惑わされないようにするために。

 

加賀田

 

生産性向上のコツ2つ目は「誰と付き合うか?」でした。

 

そして、その人がどのような人か?は「決断の瞬間」と「日々の行動」をみれば判別できます。

 

ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。

■生産性向上コツ1つ目:「個人が成長する」

■生産性向上コツ2つ目:「誰と付き合うか?」

 

 

3、営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善しよう!

営業の生産性向上の3つ目は営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善です。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善とは、「顧客リストをどのように獲得しているか?」から、「アプローチは適切か?」、「商談は購買心理に基づいているか?」「アフターフォローは適切か?」「リピート率はどうか?」などです。

 

集客からリピート獲得までのプロセスのすべてを洗い出し、分析し、課題を見つけ、改善策を講じていきます。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善については以下ページを参照してください↓↓

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善して売上アップしよう!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善して売上アップしよう!

加賀田

 

生産性向上のコツ3つ目は「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」でした。

 

営業工程を分析すると、意外なところにボトルネック(改善点)が隠れていることがあるのです。

 

ここまでの生産性向上のコツをまとめますね。

■生産性向上コツ1つ目:「個人が成長する」

■生産性向上コツ2つ目:「誰と付き合うか?」

■生産性向上コツ3つ目:「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」

 

 

4、営業ツール・SFA(Sales Force Automation)の導入

見込み客の管理に「Excel」を使っている会社も多いと思います。

Excelは「使い勝手がいい」というメリットはありますが、情報の共有や分析などが瞬時にできず、上司からのアドバイスや同僚・部下との連携が遅れ、失注してしまうデメリットがあります。

 

そういった営業の非効率を解消させるツールを、SFA(Sales Force Automation:営業支援システム、営業支援ツール)と言います。

 

見込み客の進捗などを記録することで、上司が瞬時に管理できる夢のようなツールということで、営業会社がこぞって導入を検討しました。

 

しかし、その会社独自の事情に対応するためにシステム構築に多大な時間と労力がかかったり、完成しても入力作業に(精神的なものも含めた)時間や負担がかかり、使いこなせなくなることが多いのが現状です。

 

そこで、実際に現場で使え、しかも無料のSFAをご紹介します↓↓

 

無料 SFA(Sales Force Automation):現場で使える!営業管理ツールはこれだ!

 

 

無料 SFA(Sales Force Automation):現場で使える!営業管理ツールはこれだ!

加賀田

 

生産性向上のコツ4つ目は「SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)」の導入でした。

 

情報の共有や、分析などが瞬時にでき、上司からのアドバイスや同僚・部下との連携を可能にするSFAを導入してください。

 

生産性向上のコツをまとめますね。

■生産性向上コツ1つ目:「個人が成長する」

■生産性向上コツ2つ目:「誰と付き合うか?」

■生産性向上コツ3つ目:「営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善」

■生産性向上コツ4つ目:「SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)の導入」

 

 

 

5、営業職の為の生産性向上:まとめ

生産性向上のポイントは4つでした。

1、個人が成長すること

2、信頼できる人」と付き合うこと。

「その人が信頼できるかどうか?」は、

・重要な決断の瞬間

・日々の行動

に価値観が現れるのでそれを見れば良いのです。

 

あなたの身の回りの人を振り返ってみて少しお考えください。

騙されずに、生産性を向上し、成長を加速するために^^

 

3、営業工程・営業フロー・営業プロセスの改善

4、SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)の導入

の4つでした。

 

 

 

加賀田

 

「より少ない労力と投入物(インプット)」で、「より多くの価値(アウトプット)を産む」為の生産性向上4つのコツをお伝えしました。

 

具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録して体得してください。

 

即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席ください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

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