新人営業研修のポイントと身につけるべき力。新人営業マンを戦力化するためには?

営業マネージャー

 

新人を一流の営業マンにするにはどうしたらいいのだろう。

今までの営業研修の仕方だと成長に差が出てしまう・・

 

あなたは新人営業研修のやり方について悩まれているはずです。

 

 

 

営業マネージャー(管理職)の必須のミッションとして営業教育があります。言うことを聞かない(自分で勝手に営業ができる)ベテラン営業マンはほっておいても、新人セールスパーソンの戦力化は重要です。

 

新人営業が身につけるべき力、新人営業マンの研修のコツ、戦力化するポイントが知りたいあなたは、ぜひこの記事を読んでポイントをおさえてください。

 

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す「営業台本」を作成し、成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第七刷増刷(2021年5月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

特に、毎年、春になると企業では新人研修が行われます。また、配属が決まれば配属先でもOJTや研修があるでしょう。中でも新人営業マンの研修については、模索していませんか?

 

新人営業マンには、教えることがたくさんあり、「何から指導するべきなのか?どのように指導すれば戦力になる営業マンになるのか?」などは研修を行う際の悩んでいるはずです。

 

そこで、この記事では

 

・新人営業マンが結果を出すために身につけるべき力

・新人営業研修のコツ

・新入社員を「売れる営業」として戦力化するポイント

・新人研修におすすめの教材

 

についてお伝えします。

あなたの「新人営業研修」のポイントにしてください。

 

新人営業研修

 

お急ぎで、まず、営業研修の受講を検討されているあなたは、以下の台本営業®︎研修のページをご覧ください↓

 

【オンライン受講可】営業研修:購買心理学で“自然”と欲しくさせる『営業台本』を作成体得

1. 新人営業マンが結果を出すために身につけるべき力

営業マネージャー

 

毎年、新人営業研修を行っていますが、何に注力するべきか?どんな力をつけさせるべきか?悩んでしまいます。

 

 

加賀田

 

新人営業マンに行う研修は、経験のある営業マンと同じ研修を行っても意味がありません。新人営業マンの場合は、初めに身につけておきたい力というポイントを押さえて研修を行うと効果的です。

 

 

営業マネージャー

 

そうなんですね!ですが新人には身につけさせるべき力が多くて、優先順位がわからなくなってしまいます。

 

 

加賀田

 

それでは新人営業マンが身につけるべき力を5つに絞って解説します。

 

 

1-1. 社会人としての礼儀・マナー

加賀田

 

営業マンのスキルを身につけるためには、まず社会人としての基本を押さえることが大切です。社会人の基本としてとくに大切なのは、名刺交換の仕方とお辞儀の仕方です。

トップセールスは、「名刺交換の仕方」「お辞儀の仕方」も違うのです。

 

 

 

(1)名刺交換

 

社会人になってまず習うのが名刺交換の仕方です。名刺交換の順番、渡し方、受け取り方などを身につけて、相手に失礼のない名刺交換ができるようにします。

 

新人営業研修

 

 

名刺交換の基本として、名刺は目下の人が先に渡します。社会人になりたてのときは、もちろん一番始めに名刺を渡す必要がありますが、営業マンになっても変わりません。

 

営業マンになれば、相手は「お客さま」なので、相手方が目上にあたります。目上かどうかは、年齢や役職で決まるわけではないので注意しましょう。

 

名刺交換はスムーズに行うのがベストです。もたついてしまうと、相手にいい印象を与えません。

 

名刺交換は必ず立って行い、向き合って行うのがマナーです。テーブル越しなどはNGなので注意してください。

 

名刺は両手で受け渡しをするのが基本です。渡すときには名前を名乗り、受け取るときは相手の名前を確認すると、読み間違いを防止できたり、相手の名前を覚えられます。

 

複数人での名刺交換や着席後の名刺の置き方などは、実際やってみるとイメージしやすいので、ロープレなどを取り入れましょう。

 

「名刺交換」については、以下の記事を参考にしてください。

 

名刺交換で差をつける!売れる営業マンの名刺交換テクニック!

 

名刺交換で差をつける!売れる営業マンの名刺交換テクニック!

 

(2)お辞儀の仕方

 

挨拶をするとき、謝罪をするときなどビジネスシーンでは、お辞儀をする場面が多々あります。お辞儀には「会釈」「敬礼」「最敬礼」があります。

 

お辞儀をする女性

 

一番多く使うのが会釈です。会釈は、挨拶やすれ違ったときなど、親しい間柄で使います。お辞儀の角度は15度程度です。

 

敬礼は目上の人やお客さまに使います。角度は30度程度です。会釈に比べてゆっくり行うのがポイントです。

 

最敬礼は重役への挨拶や謝罪・感謝のシーンで使います。角度は45度程度です。

 

この3つのお辞儀は社会人としてのマナーなのでしっかりと身につけましょう。

 

また、注意したいのが「ながらお辞儀」です。お辞儀をするときはしっかりと止まってから行うようにしましょう。もし、相手が止まってくれなくても、止まるようにするのがマナーです。

 

もう1つ、社会人になりたての頃や、営業マンがやりがちなこととして、何度もお辞儀をしてしまうというのが挙げられます。何度もお辞儀をすると頼りなく見えたり、不安に思わせることもあるので、1つのお辞儀を丁寧に行うようにしましょう。

 

トップセールスのお辞儀の方法については以下の記事を参考にしてください↓

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

 

1-2. 自社商品・サービスの知識

営業マンである以上、自社商品・サービスの知識を身につけておく必要があります。

 

 

自社のミッションやビジョン、強みや特徴、商品・サービスの強みや特徴、競合他社との比較、これまでの事例、提案する商品・サービスに関連する情報と熟知しおくべきことはたくさんあります。

 

お客さまに丁寧に説明ができ、質問に答えられる、悩みや問題をクリアすることができる、相手へ提案できるような知識が必要です。

 

商品サービスについての絶対の自信については以下の記事を参考にしてください↓

 

商品・サービスに対する絶対の自信

 

【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?

 

1-3. 戦略的発想:顧客を理解し、競合と差別化する力

知識を身につけて、ただそれを話すだけでは、ただの押し売りになってしまい、売れる商品も売れなくなってしまいます。

 

お客さまにどうしたら買ってもらえるのか、戦略的な発想スキルが必要になります。そのためにはまず、顧客を理解することが必要です。

 

また、競合他社と差別化する力も一緒に身につける必要があります。

 

この2つは、恋愛に例えて考えると簡単です。顧客=好きな人競合他社=ライバルと置き換えてみましょう。そうすることで、イメージがしやすくなります。

 

好きな人は、どんな人なのか、何が好みなのか。ライバルの強み・弱みはなにか、どんな方法で好きな人にアプローチするのか。自分にはなにができるのか。と考えると、戦略的発想と通じるところがあるのがわかります。

 

このように、顧客の理解、競合と差別化する力も新人営業マンが身につけるべきスキルの1つです。

 

営業戦略については、以下の記事を参照してください↓

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

1-4. 提案力:購買心理に基づく営業台本(トークスクリプト)作成と体得

営業マンに欠かせないのは、提案力です。どんなにマナーや戦略を身につけても、顧客にそれを伝える術がなければ、営業マンとしては失格です。

 

しかし、新人営業マンの場合、どのように話したらいいのか、わからないはずです。

 

ですが、心配することはありません。営業にも台本が存在します。この営業台本は、購買心理に基づいて作成することで結果の出せる営業マンになることができます。購買心理に基づいた営業台本を作るポイントを紹介します。

 

 

(1)アプローチ(人間関係・信頼関係の構築)

いきなり営業マンが現れて、商品説明をしても警戒されてしまい、売れることはありません。第一段階として、信頼関係を築きます。信頼関係を築くことで、顧客の懐に入ることができ、営業しやすくなります。

 

 

(2)ニーズの引き出しとウォンツアップ

ニーズを深堀して、顧客に商品の必要性を感じさせることがポイントです。それができれば、商品を手に入れたとき得られる利益や可能性など、メリットを感じさせることができます。

 

 

(3)商品説明

商品説明は、セールス先進国アメリカで研究された「FABECの公式」というものがあります。このFABECの公式を使うことで、効率的に商品説明ができます。

 

 

(4)クロージング

クロージングにもさまざまな方法がありますが、最近では「顧客が選ぶ」クロージングが用いられています。いかにも営業マンクロージングだと、顧客が警戒して購入することを躊躇してしまいます。

 

 

(5)反論解決

最後に、顧客から断られたり、検討するといった言葉でかわされてしまうことがあります。ここから切り返して、購入に結びつけるのが反論解決です。反論解決の魔法の公式を使えば、顧客を納得させることができます。

 

この5つのポイントを押さえて、営業台本を作ることで購買心理に訴えたものを作成することができます。

 

トークスクリプト(営業台本)作成のコツについては、以下の記事を参照してください↓

 

トークスクリプト:「営業しないトップセールス」のトークスクリプト(営業台本)

 

 

トークスクリプト:「営業しないトップセールス」のトークスクリプト(営業台本)

 

1-5. 営業心得の理解体得:モチベーションの維持

どんなにスキルが身についても、モチベーションがなければ営業を続けていくことは難しいです。そのためモチベーションを維持していく力が必要です。

 

しかし、人間誰しも落ち込んだり、逃げたい、やめたいと思うことはあります。人が努力に飽きないようにするためには、成長を実感することがポイントになります。

 

達成感や成長を感じることができれば、人は飽きずに前向きに努力を継続することができます。そして、自分を飽きさせないために、メモを取ったり、自ら変化を求めたり、常に自分を楽しませることがモチベーションの維持につながります。

 

営業マンのモチベーション維持・アップについては、以下の記事を参照してください↓

 

営業心得九ヶ条:あなたもトップセールスになれる!究極の「営業心得」

 

営業心得九ヶ条:あなたもトップセールスになれる!究極の「営業心得」

 

 

新人営業マンである前に、新入社員として基本も身につける必要がありますね。それがあるからこそ、営業マンとしてのスタートが切れると思いました。

 

これらの力をつけるために研修を行う場合、なにかポイントやコツはありますか?

 

 

2. 新人営業研修で押さえるべきコツ

加賀田

 

もちろんコツはあります。

 

コツを押さえることで、新人営業マンが身につけるべき力も早く身につきますし、新人営業マンを戦力化する足掛かりにもなります。

 

 

2-1. 顧客情報のメモを習慣づける

研修の中で習慣づけさせるべきことが、メモを取ることです。どんなに些細なことも、必要なさそうなこともメモを取る習慣をつけます。そうすることで、顧客情報のメモも自然に取れるようになります。

 

顧客情報のメモは、顧客の理解につながり、発想的戦略にも生かされます。思いもよらぬところに、顧客と信頼関係を築くヒントや営業台本作成時のヒントがあるものです。新人営業マンは、メモを習慣づけるようにしましょう。

 

メモを取る女性

 

2-2. プロセス目標と最終目標を設定する

新人営業マンに対して、最終目標を提示することがあります。これは、業務においても研修中においてもいえることです。

 

しかし、最終目標の設定のみだと、新人営業マンは途中で挫折をしてしまったり、迷って効率が悪くなることがあります。これらを回避するために、プロセス目標も一緒に設定してあげることがポイントです。

 

プロセス目標があることで、大きく方法や過程を間違えることはありませんし、モチベーションも維持されるようになります。

 

また、1つの目標を達成できたという、達成感が生まれ、最終目標に向かって再度スタートを切ることができます。

 

ゴールだけが設定されたマラソンを想像してください。どこを通って行けばそこに辿り着けるのか、あとどれくらい頑張ればゴールなのか、先も道しるべもないマラソンは過酷でしかありません。

 

しかし、道しるべがあり、折り返し地点があるからこそ、ゴールを目指せるものです。新人営業マンが、ゴールに辿り着ける術を身につけられるようにするのも研修の役割です。

 

プロセス(営業工程)については、以下の記事を参照してください↓

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

2-3. 購買心理に基づく営業台本(トークスクリプト)は「型」を意識

営業台本で意識すべきポイントは「型」です。

 

トップセールスマンには、必ず「型」があります。やみくもに営業トークをしても、結果は出ません。

 

トップセールスマンの商談を録音して、文字起こしをします。そして、このトークの背景にはどのようなことがあるのか、どんな目的で行われているのかを分析することが大切です。

 

ここまでできて、やっと応用させ自分のものにすることができます。

商談も「生物」なので、トップセールスマンと一語一句同じにすることはできません。だからこそ、背景、目的を分析し「型」を意識することが、結果を出す近道になります。

 

2-4. ロープレを行う

研修では、必ずロープレを取り入れるようにしましょう。

 

ロープレは、学習してきたことがどれほど身についているのか、実践してみる場になります。

 

机上の勉強だけでは、体得できないこともたくさんあるので、必ずロープレを行いましょう。

 

実際に営業をするときのイメージができるようにもなります。

 

 

 

当たり前のようで、押さえられていない部分もあり、今後の研修に生かそうと思います。

 

研修で基本を身につけるのは当然なのですが、ここから結果が出せる営業マンに育てていくためには、どうしたらいいのでしょうか?

 

 

3. 新入社員を「売れる営業」として戦力化するポイント

加賀田

 

特別なことをする必要はありません。

 

これまでも行ってきた研修内容のやり方を変えるだけで、売れる営業マンに育てることができます。

 

間違った方法で勉強をしても答えが出ないのと同じで、間違った方法で指導をしても売れる営業にはなりません。

 

やり方を工夫するだけで変わります。

 

 

3-1. ロープレのやり方次第で力のつき方が変わる

ロープレは行うべきと紹介しましたが、ロープレはただすればいいわけではありません。

 

ロープレのやり方次第で、新人営業マンの力のつき方が変わってきます。ロープレを行うときのポイントを紹介します。

 

 

(1)先輩がお手本を見せる

初めてロープレを行う場合は、必ず先輩がお手本を見せるようにしましょう。見よう見まねで、やってみるのがロープレの第一歩です。先輩のお手本を見て、イメージさせることが大切です。

 

 

(2)欠点のみの指摘はNG

フィードバックするときは、必ずよい点、悪い点どちらも伝えましょう。悪いところばかり指摘するとモチベーションが下がってしまうだけなので、必ずよいところもフィードバックするようにしましょう。

 

 

(3)動画を撮影する

ロープレを行うときは、動画を撮影するといいでしょう。

フィードバックを受けてもピンとこない場合があったり、客観的に見ることで新人営業マン自身も改善すべき点を見つけることができます。動画の撮影ができないときは、音声の録音でもいいでしょう。

 

 

(4)短時間で行う

ロープレを行うときは、短時間で終わらせることを心がけましょう。だらだらと長い時間やっても、集中力が続かずいい練習にはなりません。時間を区切ることで、意識が変わり、質の高いロープレを行うことができます。

 

 

(5)ゴールを明確にする

1回のロープレですべてを習得するのは無理でしょう。ロープレを始める前に、その日のゴール、目標、身につけるべきスキルを示してからロープレを行うことで、着実にスキルを身につけることができます。

 

 

※ロープレの実施方法については、以下の記事を参考にしてください↓

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

3-2. 成功体験をさせる

成功体験

 

成功体験は、新人営業マンにとって重要な出来事です。

 

営業という仕事は、断られるのが当たり前の仕事ですが、新人にはその「当たり前」が身についていませんし、免疫もありません。そのため、断られることが続いたり、失敗が続くとモチベーションが低下していきます。

 

しかし、成功体験を積み重ねれば、楽しさや向上心が生まれ、モチベーションを維持することができます。研修の中で、成功体験ができる場面を増やすだけでも、新人営業マンにも心の余裕が生まれます。

 

3-3. 営業ナレッジの共有

先輩営業マンは、これまでの経験談を含めて、新人営業マンにも情報を共有する必要があります。なぜなら、営業は個人プレーではないからです。

 

たしかに、商談を行うのは1~3人ですが、顧客からすれば組織の一員で、その会社から営業を受けていると感じます。そのため、うまく情報が共有されていなければ、商談にも影響が出てしまい、うまくいかないことがあります。

 

情報を共有することで、組織にも情報が蓄積されていき、営業マンだけでなく会社も強くなることができます。

 

新人営業マンを育てていくためには、先輩からナレッジの共有は重要なものになります。過去に得た情報をいかに活用できるかで、営業の結果は変わります。

 

営業マネージャー

たしかにこれまでもやっていたことばかりでした。

 

しかし、結果の出るやり方で行えていなかったと思う点がいくつかありました。改善していこうと思います。

 

研修を行う際に、教材を用いているのですがなにかおすすめの教材はありますか?

 

 

4. 新人営業基礎力研修のおすすめ教材

加賀田

 

新人営業マンの研修にぜひおすすめしたい教材を紹介します。

 

営業の基本から学べる教材なので、参考にしてみてください。

 

 

4-1. 営業は台本が9割 / 加賀田裕之

私、加賀田裕之による著書『営業は台本が9割(きずな出版)』は、営業初心者や部下に営業指導を行う人におすすめの一冊です。

 

ミリオンセールスアカデミー®️

この書籍には、営業の基本、営業の「型」、営業トークのノウハウ、日本初の理論である「ニーズの深掘り」などについて書かれています。

 

営業を感覚や勘だけで行うのではなく、理論的に理解して行うことで、安定した営業結果を残すことができます。

 

新人営業マンに指導をするなら、感覚や勘などの不確かなものではなく、理論として指導することで、指導する側もされる側も理解しやすく、有意義な研修にすることができます。

 

5. まとめ

 

加賀田

 

新人営業マンが結果を残せるようになるには、もちろん指導が必要です。

 

しかし、その指導法が間違っていれば、育つものも育ちません。研修やOJTなどで、しっかりと導くことができるように、研修のポイントを押さえましょう。

 

会社の規模にもよりますが、中小企業であれば、新人営業マンの成長スピードは会社の命運を握るといっても過言ではありません。

 

そのため、効率的かつしっかりとした営業力が身につけられるよう、教材を参考にしたりして、いいスタートが切れる研修にしましょう。

 

 

 

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いつかあなたにお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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