本記事はこんな方におすすめです。
・凡人でもトップ営業になりたいあなた。
・トップセールスになるための最短距離が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
営業には「頑張り、気合、押し」が付き物です。
私も営業会社に入社した当時は
頑張りが足りない！
本気で頑張ってる？
など営業部長から、よく言われたものです。
さらには
気合があれば売れる！
気合が無いから売れないんだよ！！
そして最後の一言は
こんな事を毎日、言われ続けました。
自分なりには頑張っているのに、営業部長からは
私は、たまたま辞めませんでしたが多くの営業マンたちが同じような事を強いられ営業の現場を去って行きます。そんな営業マンを何人も見てきました。
一方、売れる営業マンと言うのは入社した時から営業のセンスがあります。仕事を覚えるのも早く、要領もいいです。営業部長や先輩からのアドバイスをしっかり実行してよく頑張り、気合も入っていて、押しも強く着実に売れるようになって行きます。
入社して半年もすれば頭角をあらわし1年もすればトップ営業になります。その後、彼らは出世して営業部長になり自分が教育された事と同じように、部下には「頑張り、気合、押し」の営業方法を教えます。
でも、多くの場合、営業部長からセールスを教わっても、売れるようにはなりません。
売れない理由はカンタンです。それはメチャクチャ頑張るのが前提のやり方だったり、営業部長がやっているテクニック自体が複雑すぎて再現するのが難しかったりするからです。
だから教える本人のような、元々センスのある営業マンしか、真似の出来ないやり方なのです。
つまり、トップ営業が教えるやり方と言うのはセンスのある営業マンが教わると、ちゃんと売れますが普通の営業マンである、凡人がやっても売れない方法なのです。
普通の営業マンが売れるには凡人でも売れるやり方をやる必要がある訳です。
そこでこの記事では普通の営業マンが売れるための凡人営業術のおはなしをします。これはトップ営業が実際にやっている難しいやり方を頑張って覚えるのではなく、まったく違うやり方に変えたりやり方を細分化して簡略化する方法です。
凡人営業術その１：営業プロセスを２段階に分ける
これは営業センスのある人のやり方で、トップ営業とか営業部長になるような人がやると上手くいきます。うちの会社だと上手い営業マンは10件ぐらい電話するとホントに1件、案内が取れたりします。
大丈夫です。ですので1回の電話で案内を取るのではなく、2回に分けて案内を取ればいいんです！
1回目はこちらが紹介する物件に「興味があるか、興味がないか」を聞き、興味がある人にだけ、資料を送ります。ここまでが1回目の電話の役割です。
例えばこんな感じの電話をかけます。
2回目の電話では、資料を送った人に
すると、興味のある人は
これをいきなり電話して、1回の電話で現地案内を取ろうとすると「物件説明」して「切り返しトーク」をして「イエスバット話法」を使って「クローズドクエッション」をして「日程を詰め」て・・・。
いろいろな営業テクニックを駆使してかなり複雑なセールストークになると思いますので凡人が習得するのは、とても難しいです。
ですのであなたの業界でも1段階で行っているプロセスを、2段階や3段階に分けて簡略化する事を考えてみて下さい。
営業術について即座に学び結果を出したいあなたに
台本営業®︎セミナーとは
・３つのステップで学習し
・最新の購買心理５つのステップ
を体得します。
「学習の３つのステップ」とは？
■ステップ１：最新の購買心理を理解
■ステップ２：本物の営業台本（トークスクリプト）を作成
■ステップ３：ロープレで体得
「最新の購買心理５つのステップ」とは？
■ステップ１：人間関係構築(アプローチ）
■ステップ２：ニーズの深堀り・ウォンツアップ
■ステップ３：商品説明
■ステップ４：クロージング
■ステップ５：反論解決
凡人営業術その２：アプローチを変える
・電話が中心 → メールに変えてみる。
・メールが中心 → ＦＡＸに変えてみる。
・ＦＡＸが中心 → 郵送のＤＭに変えてみる。
・ＤＭが中心 → 訪問に変えてみる。
このような感じです。
電話だと、かける人の上手さによってかなり成果の差が出ます。先ほどあげたように、10件に1件の案内が取れる人もいれば100件かけてもゼロの人もいます。
電話の上手くない凡人が上手くなろうとするのは難しいですし、時間がかかります。多くの場合、それをやろうとすると上手くなる前に、仕事が辛くて営業を辞めます。これは営業会社の「あるある」で3ヶ月もたたずに辞めるのは、たぶんこれが理由です。
でもメールなら定型文を作れるので、良い定型文が出来れば、誰が送っても同じような成果が出ます。
だからここでは
・いきなりの電話をやめて、メールを送った後に電話する。
・またはメールを送って、気になるお客様から電話がかかってくる
このような仕組み化するのです。
ポイントは３つです。
■ポイント１：件名
■ポイント２：本文
■ポイント３：どうして欲しいか？
メールのポイント１：件名
まず件名は一番重要で、メールを開かせるのが目的です。
奇抜なものが開きやすいですが考えるのが難しいので、まずは「分かりやすい２つの特徴」を書きます。
私の勤めている不動産投資の業界なら「駅3分、フルローンが組める物件です」。この文章の中で「駅3分」と「フルローン」が２つの特徴です。
そのほか不動産投資の営業であれば「高利回り」「土地値」「9割融資」「築浅」など、このような特徴を2つ組み合わせます。
メールのポイント２：本文
件名の次は本文です。これは件名であげた特徴をさらに詳しく書きます。
例えば「今、学生に人気の〇〇大学がある××駅から徒歩3分で金利3.6％、期間35年のフルローンが組める物件が出ました。」こんな感じです。
メールのポイント３：どうしてほしいか？
そして最後は「どうして欲しいか？」です。
ダメな例としては「ぜひご検討ください」とか「ご興味ある方はご連絡ください」このような文章です。これだと文章が抽象的なのでお客様からの反応を取るのは難しいです。
ですからもっと具体的に書きます。
例えば「現地を案内して欲しい方は、店長の携帯000-0000-0000まで電話下さい」こんな感じです。
すると「現地を見たいのですが・・・」と電話がかかってきます。
具体的メール文面については以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業メール文面：３つのコツと具体的テンプレート【トップ営業部長の具体例】
FAXDMの具体的方法については以下の記事を参考にしてください↓
不動産 FAX 営業：FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法
ここでも現在、自分の業界のアプローチになにか変化を加えられないか、考えてみてください。
凡人営業術その３：他業界の成功事例を取り入れる。
となりに座っている同僚やほかのトップ営業マンのやり方が気になったりします。
これを参考するのも悪くはないのですがそれをやっても多分、少し成績が良くなる程度だと思います。
同業他社や同じ会社の営業マンを真似してもトップになるのは難しいと思います。そこで他業界で上手く行っている方法を取り入れます。
私の場合は通信販売のやり方をマネしました。逆に同じ業界で、ほかの不動産会社をマネした事は無いです。またトップ営業の真似をした事もありますがぜんぜん上手く行きませんでした。
それでは事例です。
不動産の売却を取るとき、多くの会社では名簿に電話をして取ります。いわゆる「物上げ（ブツアゲ）」と言うヤツです。
でも私の場合は、DMで売却物件を取りました。
現在でも大手不動産会社もDMを出していまが、それらとは全然違うＤＭになっています。どこが違うのかは「ハガキの大きさ」や「書いてある文章」です。分かりやい所で言えば、通常は小さい封筒で送る会社が多いです。サイズで言えばＡ４の紙を3つに折った「長３や長４封筒」と言われるものです。
理由は小さい封筒の方が、切手代が安いからです。また封筒なら、たくさんの資料や手紙を入れられます。だいたいこんな理由でＤＭを出す訳ですが反応はあまり良くないと思います。
一方、私の場合ですがＡ４サイズで出します。Ａ４サイズなので、かなり大きくて、目立ちます。また封筒ではなく大判のハガキを使います。大判のハガキで売却ＤＭを送っている会社はまず無いです。
もちろん大きいので郵送代が高いです。また、ハガキなので1枚で書ける内容も封筒よりも、かなり少ないです。書く文章は、過去の記事を参考にして頂ければと思いますが、通信販売の文章をマネした結果、効果はスゴイ事になりました。
DM営業のコツについては以下の記事を参考にしてください↓
手紙で営業をする方法については以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業 手紙：DM１枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章
文章の力で売る方法については以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業で文章の力（メール・FAXDM・小冊子・レポート・DM）を使って売る方法
他社と同じ事をやっている限り、同じような結果しか出ません。でも他社と違う事をやるから、他社やほかの営業マンと違う結果が出るのです。
凡人営業術：まとめ
チラシ作成については以下の記事にまとめましたので参考にしてください↓
不動産営業反応率のあがるチラシ：元広告会社のチラシ担当者が教える反応率を上げる２つのポイント
※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
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