凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(佐藤昌弘著)のポイント3つ

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』の著者は、愛知県名古屋市にある株式会社マーケティング・トルネード 佐藤昌弘代表です。

 

初版は2003年ですが18年経過した2021年でも、本屋の「営業」や「セールス」の棚にはだいたい置いてある良書です。これだけのロングセラーなので、営業職を志す人はみんな読んでいるかと思いきや、残念ながら意外と読んでいないのが実感です。

 

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク,佐藤昌弘

 

 

 

佐藤昌弘さんは、以前、日本一のマーケターと呼ばれている神田昌典さんが主宰していた、顧客獲得実践会のパートナーコンサルタントでもありました。当時、パートナーコンサルタントは10人ぐらいおりましたがその中でも、特にセールスが得意だった方です。

 

※佐藤昌弘さん↓

佐藤昌弘さん

 

 

店長

 

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

 

私はこの本に書いている内容を営業の現場でよく使い、その結果、売上があがったりお客様との関係が良くなるのでこの本を読まないのは「スゴクもったいない!」と思います。すごく役立つ訳で何回も読みましたし、何回も読んで欲しいと思います。

 

この記事では、『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(佐藤昌弘著)』で特に重要な3点についてご説明します。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク:概要

店長

 

まず、目次からご紹介します。

 

 

  • プロローグ:お客様が欲しいというものを、売ってはいけない
  • 第1章:あなたの足が、ほら「アリ地獄」に
  • 第2章:一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
  • 第3章:5分で人間関係を築く方法
  • 第4章:「魔法のセールストーク」への4つのステップ
  • 第5章:2分で変わる・実践イメージトレーニング

 

 

本の内容として、第1章の「セールスパーソンが蟻地獄に落ちる瞬間」の話は「売れない営業マン」の典型として非常によく分かりますし、第2章の「一生懸命にセールスを勉強しても売れない理由」から売れないセールストークと売れるセールストークの例なども面白く書いてあり、とても役立ちます。

 

そして同じく第2章の「誰もが陥るセールスステップの落とし穴」の部分も非常に納得できる内容となっております。

 

 

第4章の「魔法のセールストーク」への4つのステップは

  • ステップ1:ファースト・マジック・クエスチョン
  • ステップ2:マインド・キー・クエスチョン
  • ステップ3:要望の確認プロセス
  • ステップ4:提案&最強のクロージング

の4ステップになります。

 

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(佐藤昌弘著)』P100より

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク,佐藤昌弘

 

店長

 

どうですか?

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(佐藤昌弘著)』を読みたくなりました?

良い内容だらけで全部が良いのですが、その中でも私が現在も使っている本のテクニックはこれからお話しする3つです。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク:ファースト・マジック・クエッスチョン

店長

 

まず1つ目は、第4章の108ページに書いてある「ファースト・マジック・クエッスチョン」です。

 

ここでは「お客様は、本当の欲求を語っていない」と言う事が前提で、本当の欲求を聞き出すための質問方法となります。

 

 

一般的に営業マンと言うのは、自社の商品を売らなくてはいけないので、お客様が来ると近寄って行き簡単な挨拶や雑談を済ませ、いきなり商品説明を始めます。

 

しかし、このやり方ではなかなか商品を売る事ができません。

 

そもそも、いきなり商品説明する事自体が間違いだと思います。理由としては、お客様が何を求めて来たのか聞いていないからです。

 

何を求めているのか聞かずに、勝手に商品説明をしてもお客様にとっては、意味のない説明を聞かされる訳で多くの場合「検討しておきます」と言って、去っていきます。

 

そんな一方的な商品説明ではなく、まずはお客様の要望を聞く事に注力をします。

 

 

お客様とのトークとしては、

トップ営業

 

今回、○○な訳ですが、今の××に何かお悩み(不満)でもおありですか?

 

と聞き、この○○や××の部分にお客様と会っている場面や自分の売っている商品を穴埋めしていきます。

 

 

例えば住宅の営業マンが、展示場で話す場合なら、

トップ営業

 

今回、住宅展示場にご来場している訳ですが今のご自宅に何かお悩みでもおありですか?

 

となります。

 

 

またリフォーム会社なら、

トップ営業

 

今回、トイレをリフォームしたいとの事ですが今のトイレに何かご不満でもおありですか?

 

となります。

 

 

私の場合なら不動産投資の会社なので、

トップ営業

 

今回、不動産投資をされたいとの事ですが今の収入状況に何かご不安でもおありですか?

 

となります。

 

これらの質問をすると、なぜかお客様が正直に自分が思っている不安な事や、不満な事を答えてくれる訳です。

 

「なぜ本音で答えてくれるのか?」についてもその理由が本の中で書いてあります。

 

もちろん、この質問をしても「いや、ちょっと」とか「なんとなく来ました」などあいまいに答えるお客様もおります。

 

そのような場合は差し迫った欲求のない「ひやかし客」なのです。

 

 

※「今すぐ客(見込み客)」の見極め方は以下の記事を参考にしてください↓

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

この場合は、お客様が「買う段階では無い」のであれこれ質問をしたり、深追いはしないのが良いのです。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク2つ目:マインド・キー・クエスチョン

店長

 

2つ目のテクニックは、同じく第4章の126ページに書いてある「マインド・キー・クエスチョン」です。

 

ここで使う言葉としては「たとえば?」「具体的に言うと?」「○○だと何か××過ぎるのですか?」などです。

 

これはお客様の喋る「あいまい表現」を明確にする作業となります。

 

 

 

例文としては、先ほどの住宅展示場に来たお客様に「ファースト・マジック・クエッスチョン」でお聞きしたところ「今のアパートより広い家が欲しい」と言ったとします。

 

その発言に対して、

トップ営業

 

広い家と言いますと、例えば?

 

広い家とは、もっと具体的に言うと?

 

10畳のリビングを希望されていますが、15畳だと広すぎるのですか?

 

などと質問を繰り返し、お客様の要望やその発言の根拠を掘り下げていきます。

 

 

例えば、見込客がこの質問をしていく事で

トップ営業

 

どうして広い家が欲しいんですか?

 

 

お客様

 

子供が生まれて家族が増えるから、広い家がいいかなと思って。

 

 

トップ営業

 

素敵ですね。お子様が生まれるんですね。

いつまでに家を欲しいんですか?

 

 

お客様

 

子供が生まれる時期までには、10畳ぐらいのリビングが欲しいんです。

 

 

トップ営業

 

なるほど。

なぜ、10畳のリビングなんですか?

 

 

お客様

 

なんとなく、、、。

 

 

トップ営業

 

15畳だと広すぎるんですか?

 

 

お客様

 

値段によります。

 

 

 

トップ営業

 

なるほど。

いくらぐらいの家が欲しいんですか?

 

 

 

お客様

 

3,000万円ぐらいかな?

 

 

 

トップ営業

 

なぜ3,000万円なんですか?

 

 

 

お客様

 

なんとなく、、、。

 

と答えたとします。

 

この質問をする事で「10畳のリビング」と「予算の3,000万円」にはあまり根拠が無い事がわかります。

 

結論としては、この見込客の場合「今のアパートより広ければ予算によります。」というのが真意だったのに、「10畳のリビングで予算3,000円」に執着して提案すると失注してしまう可能性があります。

 

このようなやり取りをして行く事によってお客様の言っている言葉の「真意」が分かるので、プロとしてよりお客様に合った提案ができるようになるのです。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク:6~9歳の話をしてあげる

店長

 

最後の3つ目のテクニックは第三章の94ページに書いてある「6~9歳の話をしてあげる」です。

 

これは、5分でお客様と信頼関係を構築する方法です。

 

 

どんな内容の話をすれば良いかと言いますと自分の両親との想い出話しをします。

 

それも、良い想い出でも悪い想いででもOKで、その経験から今の仕事に対してどういう心構えで取り組んでいるのか話します。

 

これをお客様に話す事により短時間で信頼関係を築く事ができます。

この手法に関しては、市販されている営業本にはぜんぜん書いてない重要な方法なので知るだけで非常に価値があると思います。

 

詳しくは本に書いてありますので、ぜひ読んで頂ければと思います。

 

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク:まとめ

ここまで3つのテクニックをお話しました。

初めの2つは初級者編で、3つ目の人間関係は上級者編と思って頂ければと思います。

 

ですので、とりあえずは1つ目の「ファースト・マジック・クエッスチョン」で「今回、○○な訳ですが、今の××に何かお悩み(不満)でもおありですか?」で切り出し、2つ目の「マインド・キー・クエスチョン」で「たとえば?具体的に言うと?○○だと何か××過ぎるのですか?」を使って、お客様の要望をドンドン聞き出してみて下さい。

 

きっと成果が変わると思います。

 

 

トップセールスになる為の具体的な営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきますので、是非、読んでください↓

 

店長

 

不動産新人営業マンが読むべき営業本について解説しました↓

 

 

【営業コンサル解説】『売り込まなくても売れる!』でトップセールスの秘訣

 

 

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店長

 

手紙一枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓

 

 

不動産営業 手紙:手紙1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

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店長

 

FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。

 

 

 

不動産 FAX 営業:FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法

 

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「投資用アパートマンション一棟のクロージングのコツ」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓

 

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投資用不動産アパートマンション一棟のクロージング5つのコツ

 

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「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓

 

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できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

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店長

 

投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。

以下の記事をご覧ください↓

 

 

不動産営業 メール【極秘】テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

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店長

 

普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業のコツ:普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】

 

 

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店長

 

営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

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店長

 

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