投資用不動産の仲介営業の契約日を先延ばしにして、契約が流れてしまいました。
投資用アパートマンション一棟の「契約」について教えてください。
あなたは、投資用一棟アパート営業ステップ７：「契約」について悩んでいるはずです。
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
台本営業®︎認定コンサルの現役店長（営業部長）です。
今回は、投資用一棟アパート７つ目の営業ステップ「契約」について解説します。
この記事では、投資用不動産の仲介営業：
●契約日を先延ばしにすると、なぜ契約が流れてしまうのか？
●事前に契約書類をお客様に送ってはいけない理由とは？
●契約書にサインする前にもう一度、本当にこの物件でいいのか？を聞く
など７つ目のステップ「契約」について一緒に学んでいきましょう！
目次
契約日の設定：金額がまとまったら即、契約日を設定する
金額がきまったら、即、契約日を設定しましょう！
１、売主側の仲介会社に契約日の設定を打診
ステップ６の「現地調査」をして問題点をお客様に伝え価格交渉も終わったなら、契約日の設定を売主側の仲介会社に打診します。
※投資用一棟アパート営業ステップ６「現地調査」については、以下の記事を参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ６：「物件調査（現地調査・役所調査）」の注意点
通常、収益物件の売買契約は融資が決まってこないと進めませんが決まっていなくても、まずは聞いてみます。
「融資はどうですか？」と売主側の仲介会社に聞かれたら、とりあえず「大丈夫だと思います」と言ってみましょう。自分の感覚で大丈夫そうならこの答えでいいのです。
こちらのほうから「契約は融資が決まらないとダメですか？」や「融資がハッキリしたら、契約でいいですか？」とは言わないように。
わざわざ、自分から契約日を先延ばしにする必要はありません。
不動産の契約は、融資がハッキリ決まっていなくても、基本的に金額がまとまったら出来る限り近い日程でやるのが鉄則です。
早ければ翌日や翌々日で、わざわざ週末の土日まで待つ必要はありません。最長でも、１週間以内で設定するのが望ましいです。
契約までの時間が長ければ長いほど、その契約が流れる可能性は高くなります。
２、お客様の気持ちは変わりやすい
実際に経験すると分かると思いますが、いろいろな事が起こったり、契約に向けてお客様の気持ちは変わりやすいのです。
時間があると、奥さん、親、親戚、友達などから「不動産投資なんて、やめたほうが良い」とか「不動産屋に、だまされているのでは？」などのネガティブな情報が入ってきます。そうすると契約するのが不安になって来きます。
また、ほかの不動産会社から良さそうな収益物件の紹介があり「この物件で本当に契約しちゃって良いのか？」と迷ってきます。
契約前になると、営業マンの見えないところでお客様には、色々な事が起こっている訳です。
ですので、一日でも早くお客様の気持ちが変わる前に契約をしてしまうのが、不動産屋の基本となります。
３、売主の気持ちも変わりやすい
さて、ここまでは買う人の話しですが、売る人も同じ人間なので気が変わる事があります。
時間が経つにつれて、一度は価格交渉で50万円の値引きに応じてしまったが「やっぱり50万円の値引きはしたくない」となったり。そうなると再度、交渉が始まり結局、契約がボツになったりします。
またよくあるのが、契約をする前にもっと高く買う人が出て来たり、さらには、ほかの不動産屋から「うちなら、もっと高く買うお客がいますよ」本当かウソか分かりませんが横やりが入ったり。契約開始時間の30分前に、売主さんから電話があり「ほかの不動産屋で50万円高く買う人が出て来たので、そっちで契約したい」と言われた事が実際にありました。
このように「なぜか？」今まで誰も検討していないただの売れ残りの物件だったのに、契約が決まりそうになると、急にこんな話が出て来る訳です。
これは私から言わせれば「契約前あるある」で実際によく起こります。
ですので、これを見越して営業マンは出来るだけ早く近い日程で契約日を設定しておく必要があります。
買う人には、これからこのような事が起こるかも知れないのであなたが買えなくなる可能性を低くするために「契約を早く済ませたい」と、理由をしっかり説明しましょう。そうすればお客様も、できる限り早い日程を指定してきます。
ここまでは契約日の設定です。
契約書：契約書はメールで送らず会って説明する
契約書は必ずリアルで会って、説明しましょう！
契約日が決まると「契約書を事前に送って欲しい」と言ってくる人がおります。そのお客様に対して、普通にメールで送ってしまうと契約が流れる可能性が高いです。
この理由としては「事前に送って欲しい」と言ってくる人はかなり慎重で、細かい人が多いです。そんな人に中古収益物件の重要事項説明書や売買契約書を送ってしまうと、難しい事や不安な事がたくさん書いてあるので「契約を延期したい」とか「契約を辞めたい」と言ってきます。
そもそも、新築戸建てや新築マンションと違って中古の収益物件は、問題が起こりやすいので後でもめないよう、あえて悪く、大げさに書いてあるのです。そして、それを納得して買ったのだから「買った後に何か起こっても、文句を言わないでね」となっているのです。
でもこれを知らずに、素人のお客様が1人で読んでしまうと「こんな悪い物件、不安で買えない」となってしまうのです。
対面しながら話をすれば、あえて大げさに書いてある事やお客様が思っている不安は、たいした事ではないと説明ができるので不安がなくなり、納得して契約にのぞめるようになります。
ここまで契約前に準備が終わればあとは契約日までにすることを、次の章で伝授します。気を抜かないでくださいね。
契約日までにすること：１日おきに連絡
契約日までは、できる限りお客様と毎日か1日おきぐらに「契約に向けて不安な事や、質問はないか」など電話で話すようにしましょう。
ここで何か出てきたら、必ずお客様が納得するまで調べてあげたり、説明をしてあげましょう。
間違っても適当に答えたり、軽く流してはいけません。そうすると、この事が原因で契約がボツになったりします。営業マンにとっては些細な事でも、お客様には非常に重大な事だったりするからです。
契約日当日：念押しをする
最後、契約日当日の重要点をお話しします。
あとは契約当日ですが、一通り重要事項の説明と契約書の読み合わせをします。読み終わった後に、質問や聞きたい事は何もないかを聞き無ければ、めでたく契約となります。
営業マンとしては早く署名押印をして欲しいところですが、その前に「本当にこの物件を契約すると言う事で、よろしいですか？」ともう一度、確認をします。（念押し）
ここで、お客様は少し考えますが「大丈夫です」と言ったら「それでは署名と押印をお願いします」と言います。
逆に大丈夫ではなく、少し考えているようでしたら「なにか不安な事や、質問があるのですか？」と聞き、できる限りその場で解決しましょう。
この時、自分1人で解決しようとせず売主さんや、売主側の不動産屋の人、そして、買うお客様など、全員で話し合うのが良いです。なぜなら、全員が「契約」と言う1つの目的のためにこの場に集まっているので、みんな味方なのです。
このような心構えで契約にのぞめば何か問題が起きても、良い結果が出ると思います。
投資用一棟アパート営業ステップ７「契約」：まとめ
投資用不動産の仲介営業ステップ７の「契約」についてお話しました。
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップの「概要」については、以下の記事を参考にしてください↓
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップ
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ１「物件選定」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ１：関係者が驚いた！トップセールスの物件選定法
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ２「物件紹介」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ２：営業初心者でも物件紹介で成功する方法
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ３「現地案内」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ３：一歩差をつける「現地案内」３つのコツ
投資用一棟アパート営業ステップ４：「買付（購入申込）で満額を取る方法」については以下の記事を参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ４：買付（購入申込）で満額を取る方法
投資用一棟アパート営業ステップ５：「価格交渉のコツとツボ」については以下の記事を参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ６：「物件調査（現地調査・役所調査）の注意点」については以下の記事を参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ６：「物件調査（現地調査・役所調査）」の注意点
収益不動産（アパートマンション一棟）営業部長（通称店長）である私が書いた記事一覧は、以下を参照してください↓
https://million-sales.com/?cat=175
さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。
即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？
あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています＾＾
営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る
Twitterでもご購読できます
