本記事はこんな方におすすめです。
・クロージングで困っているあなた
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読者（あなた）の悩み
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
せっかく商談が盛り上がっても、最後に「契約してください！」と強引に迫ってしまうと、相手の警戒心を強めて断られてしまう。そんな経験はありませんか？
実は、クロージングの失敗原因は「クロージングそのもの」ではなく、その前の準備にあります。トップ営業が徹底しているのは、信頼関係を築くことと、テストクロージングで安心感を与えること。
そこでこの記事では、
-
・クロージング前に準備すべきこと
-
・自然に切り出すクロージングのコツ
-
・断られにくくする「はい」の積み重ね方
-
・成約率を高める松竹梅クロージングや損失回避の使い方
-
・契約後のキャンセルを防ぐフォロー術
これらを具体的に解説します。
この記事を読んであなたも成約率８０％を目指しましょう！
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クロージング前の準備が9割
ですが、実は失敗の原因はクロージングそのものではなく、その前の準備にあります。
そこで「信頼関係づくり」と「テストクロージング」という2つの準備について解説します。
信頼関係を築くことが最優先
だからこそ、雑談や共感で心を開いてもらうのが大切なんです。
トップ営業は何を話しているか？トップ営業の雑談のコツは以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで安心感を与える
「もし今のお話が役立ちそうなら、もう少し聞かれますか？」
「断っていただいても構いませんが、このまま続けても大丈夫ですか？」
こう聞くことで、“断れる安心感”を持ってもらえるんです。
トップ営業のテストクロージングのコツは以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ１１つの極意
クロージングの切り出し方
営業の現場で多くの人が悩むのが「クロージングの切り出し方」です。
せっかく商談が盛り上がっても、最後に「契約してください！」と強引に迫ってしまうと、警戒されて断られることも少なくありません。
実は、クロージングは「押す」ものではなく「確認する」もの。自然な流れで質問を投げかければ、お客さんは抵抗感なく答えてくれます。
・自然にクロージングを切り出す方法
・断られにくくする「はい」の積み重ね方
この2つを具体的に解説します。
自然な流れで確認する
強引に「契約してください！」って言うのは嫌われますよね…。
「ABCどれがよろしいでしょうか？」こうやって「松竹梅クロージング」で選んでいただければ、自然に聞くことができますよね。後の章で、「松竹梅クロージング」についてはお話しします。
「はい」を積み重ねておく
事前に「この部分は必要ですよね？」「ここは改善したいですよね？」と聞いて、「はい」を積んでいけば、最後に断られる確率はぐっと下がります。
「イエスを積み重ねる」。イエスセットについては以下の記事を参考にしてください↓
イエスセット（yes set）とは？トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック！
クロージングテクニックについては以下の記事を参考にしてください↓
クロージング テクニック１７選：トップ営業のコツで売上げ30倍にしよう！
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よくある失敗と回避策
クロージングが苦手だと感じる営業マンの多くは、実は「クロージングそのもの」が原因ではありません。
ほんの少しのミスや言い方の違いで、せっかくの商談が流れてしまうのです。
例えば、、、
・説明が終わったあとに、いきなり「契約お願いします」と迫ってしまう
・自分ばかり話して、お客さんの声を拾えていない
・「また考えます」で終わり、そのまま連絡が途絶えてしまう
こうした“よくある失敗”は、誰もが一度は経験しているはずです。
ここからは、代表的な失敗例と、その具体的な回避策を解説していきます。
失敗例① 商談の最後に急にクロージング
結局「今日は持ち帰ります」で終わってしまいました…。
人は準備がないまま決断を迫られると、防衛反応で断りたくなります。
だからこそ、途中で小さな確認を積み重ねることが大切なんです。
「ここまでのお話はご理解いただけましたか？」
「導入した場合、この部分は役立ちそうですか？」
こうした“テストクロージング”を挟んでおけば、最後のクロージングが自然になりますよ。
失敗例② 一方的に話して質問がない
最後に「また考えます」で終わってしまうことが多いんです。
営業はお客さんの課題や、価値観を引き出してこそ意味があります。
「いまどんな点で一番困っていらっしゃいますか？」
「理想の状態はどういうイメージですか？」
こんな質問を挟むことで、商品が“相手の課題を解決する手段”に変わるんです。
見込み客の「価値観を満たす価値提供」については以下の記事を参考にしてください↓
営業本：【価値観営業】成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド
失敗例③ 「また考えます」で流れてしまう
その後は連絡しても返事がなくて…。
相手にとって都合のいい言葉なので、多くの場合そこから成約にはつながりません。
そこで有効なのが「テストクロージング」です。
商談の途中で、あえて先にこう伝えておきます。
「今日、このお話をした後、今、イエスか、ノーかのお返事を皆さんいただいてますが、よろしいでしょうか？」
こう言っておくと、相手は“後で考える”と言いにくくなり、今日、判断することになります。
・急なクロージングは避け、段階的に確認を積み重ねる
・一方的に話すのではなく、質問で相手に語ってもらう
・「また考えます」を防ぐには、テストクロージングで先回りする
この3つを意識するだけで、クロージングの成功率は大きく変わります。
つまり、以下の記事を読んで「テストクロージング」を体得してください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ１１つの極意
成約率を高めるクロージングのコツ
クロージングで「契約してください」と伝えるだけでは、多くの場合うまくいきません。
なぜなら、人は決断するときに「安心感」と「納得できる理由」を求めるからです。
トップ営業は、ただ押すのではなく、選びやすい仕組みや背中を押す工夫を用意しています。その代表例が「松竹梅クロージング」と「損失回避」を活用したクロージングです。
ここからは、実際にどう活用するのかを具体的に見ていきましょう。
松竹梅クロージング
「これにお願いします！」とひとつの選択肢しかないと、営業もお客さんも共にストレスです。選択肢があるほうが人は決断しやすい。
そこで選んでもらう「松竹梅クロージング」なのです。
「松竹梅クロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
損失回避を活用する
「今決めないと来月から値上がりします」
「他社さんで枠が埋まる可能性があります」
こう伝えることで背中を押せます。
「損はいやだ、得よりいやだ」損失回避性の理論、プロスペクト理論については以下の動画↓
「損失回避（プロスペクト理論）」についての解説は以下の記事を参考にしてください↓
キャンセル止め：クロージング後のフォロー
実は、契約を取ることよりも難しいのが 契約を守ること。
クロージング後のフォローをおろそかにすると、キャンセルやクーリングオフにつながってしまいます。
そこでクロージング後に信頼を深めてキャンセルを防ぐ方法を解説します。
「ご相談はいつでも大丈夫です」と伝えたり、定期的に連絡することで、「この人は信頼できる」と思ってもらえます。契約はゴールじゃなく、関係づくりのスタートです。
トップ営業の「キャンセル止め」については以下の記事を参考にしてください↓
クロージングのコツ：まとめ
-
・信頼関係を築く
-
・テストクロージングで安心を与える
-
・松竹梅・損失回避で背中を押す
-
・フォローで関係を深める
この型を実践すれば、自然に「欲しい！」を引き出し、成約率は確実に高まります。
営業で成果を出すのは才能ではなく「型」を知っているかどうか。
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