本記事はこんな方におすすめです。
・成約率の高いDMが知りたい！
・DMの具体的コツを知りたい！
・開封率をあげるコツも知りたい！
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
・残業させない
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わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
営業と言えば電話や対面をして仕事をするイメージがあります。代表的なのは飛込営業や電話営業でのアポ取りだと思います。
例えば
・リフォームなら住宅に飛び込み営業をして
・住宅販売なら、展示場に集客をして面談をしながら営業をして
・不動産の販売では、電話で物件を紹介して案内に誘う
こんな感じではないでしょうか。
これ以外に世の中には色々な営業方法があるなかで私は、
・DM（ダイレクトメール）
・FAX
・メール
も駆使して売上を上げ、トップ営業になったのです。
・見ない
・読まない
・動かない
という壁があります。
それを
・見てもらう
・読んでもらう
・問い合わせしてもらう
にはテクニックがあるのです。
そこでこの記事では、やっている人はあまりいないけどやればすごく効果が出る「DMのテクニック」についてまとめます。
DM 営業 コツ １：開封テクニック
でもここで安心できないのは、現物が自宅に届いたとしても「封筒を開けるかどうかは分からない」と言う事です。
どんなに内容が素晴らしいDMでも開けてくれなければ意味がありません。開けずに捨てられるDMもよくあります。
そこで、読まずに捨てられる前に封筒を開けさせる５つのテクニックを伝授します。
DMを開封させるテクニック：１つ目
この時、普通ならクリップの持つ部分を閉じて入れますがこれだとゴツゴツ感がイマイチなので持つ部分をわざと開いたまま封筒に入れます。
するとお客様はDMが届いた時に
試供品のプレンゼントかな？
封筒のなかに入れる物は業界によりますが、ペンとか消しゴム、鈴など手軽に買えて、安いものでOKです。
DMを開封させるテクニック：２つ目
そして、裏面の封筒をとじている部分には
「ここから開けてください」とか
「今すぐ開けてください」
「ここから上に引っ張って開けてください」
など、具体的な開け方を書いておきます。
書くコメントの上手さにもよりますがこれで気になる人は開けます。
また、封筒をとじる場合、糊は使わないほうが良いです。理由は、糊でとじると開けるのが大変だからです。
開けるのが大変なだけでもお客様は開けるのをやめたり、開けても手紙が一緒に破れてしまい、そのまま捨てたりします。もちろん、始めから糊が付いている「糊付き封筒」は使いません。
私が封筒をとじるに使っているものはセロテープです。それも短めに留めます。なぜならセロテープは、はがしやすく短く留めておけば、さらに開けやすいからです。
しかしセロテープを使ったとしても、長めに使ってしまい反対側で折り返して留めてしまうと、すごく開けずらいので要注意です。自分でやってみると分かります。
とにかくお客様は忙しくて、面倒な事はやらないのだと、想像してDMを作成する必要があるのです。
DMを開封させるテクニック：３つ目
すると、怪しいですがどこの会社から何が届いたのか気になるのでお客様は開けます。
ただし業界によっては、クレームの電話が来る事もあるので注意をしたいところですが、クレームが来ると言う事は反応が取れるDMになっている証拠です。
万が一のために「クレーム対応」については以下の記事を読んでおいてください↓
営業 クレーム対応方法：悪質クレーマー撃退法/不退去罪•脅迫罪•強要罪•信用毀損および業務妨害罪•威力業務妨害罪•恐喝罪
営業 クレーム対応方法：悪質クレーマー撃退法/不退去罪•脅迫罪•強要罪•信用毀損および業務妨害罪•威力業務妨害罪•恐喝罪
反応のないDMは、存在すら気づかれないのでクレームなんて来ません。私も何度かクレームの電話をもらいましたが、そのDMは反応が良かったです。
DMを開封させるテクニック：４つ目
あと番外編ですが、開ける必要のないA4サイズのハガキを使う方法もあります。私はこれが一番得意です。
※A４サイズのハガキ（切手を貼る）↓
※A４サイズのハガキ（文面）↓
封筒のDMは手紙を入れたり、クリップ入れたり封筒をとじたりと、作業の手間が多いのが難点です。自分でやれば分かりますが、すごく時間がかかります。一日中、DMの封筒詰めをやった事が何度もありますが、非常に疲れます。
ただしハガキだと文字数が限られてしまうのでたくさん手紙やパンフレットを入れる場合は手間はかかりますが、封筒のほうが良いです。
このあたりは自分の売っている商品によって使い分けてください。
DMを開封させるテクニック：５つ目
これを企業が使っている理由は郵送代が安いからです。でも、小さいサイズのDMはどうしても反応が取りずらいのが欠点です。
※「DM 開封テクニック」ダメな例↓
そこで、反応を取るには料金は増えますが、大きいサイズを使います。基本はA4サイズです。間違っても小さい封筒に手紙を三つ折りして入れるのは良くないです。
※「DM 開封テクニック」良い例↓
なおA4サイズを使う理由としては、手紙を折る必要がなく、お客様に届いた時に読みやすいからです。これが小さい封筒に入れて折目の付いた手紙なら、読むのが面倒になります。
また小さい封筒と、大きい封筒が届いた場合大きいほうから開封する人が多いそうです。
小さいと、どこか書類の束の中に紛れ込みそのまま開封されず、読まれない恐れがあります。
DMはとにかく開いて読んでもらうのが目的です。そのため郵送代を節約して、小さいサイズを使ったために反応が低ければ、DMを出した意味がありません。
DM 営業 コツ ２：DM文章（セールスレター）
セールスレター コツ１：キャッチコピー
セールスレター（DM手紙）で一番重要なのはキャッチコピーです。
有名なキャッチコピーを1つあげますと住宅販売で「家はまだ買うな！」と言うのがあります。
そのほか私が使ったキャッチコピーで反応が良かったのはこれです。「掴んだ生徒を逃がさず入学させる方法」。これは、私が広告代理店で働いていた時、学習塾向けに送ったDMのキャッチコピーです。お試し授業は来るけど、入塾につながらないと言う学習塾の悩みを、解消する方法を手紙に書いてパンフレットの受注をねらいました。
今の会社で反応が良かったのはこれです。「もしお持ちの投資物件が買った値段で売れるなら、または買った値段より、さらに高く売れるとしたら・・・」これは過去に自社で買ったお客様に向けて送りました。
このように、お客様が読みたくなる一文を最初に持ってくるのが重要です。
なおキャッチコピーについては、書店に行けばひな形が書いてある本がありますが、「お客様はどんな事に悩み、不安を感じ、どうなりたいのか？」このあたり想像して書くのが良いと思います。
セールスレター コツ２：キャッチコピーは大きく書く
また、単純なテクニックとしてキャッチコピーは大きく書くだけも反応が取れます。
A4用紙の上部4分の1ぐらいをキャッチコピーにしても良いです。
セールスレター コツ３：本文
次は本文です。本文についても書店にたくさんコピーライティングの本が出ているので、そこの文章を自分の売る商品にアレンジするのが早いです。
お勧めの本はジョセフ・シュガーマンの『10倍売る人の文章術』。
岡本吏郎さんの『マネするマーケティング』です。
なお手紙の本文は前略とか拝啓など、堅苦しい文章は使わず電話や対面でお客様に話しかける言葉を、そのまま文章にしてしまうのがお勧めです
あと手紙の長さですが、内容が面白ければ長くても問題ありませんが、始めのうちは短めでA4サイズ1枚程度の700文字前後が良いと思います。
セールスレター コツ４：問い合わせ方法
セールスレター（DM文章）の最後のポイントで、忘れがちなのが問合せ方法です。
始めのうちは、キャッチコピーや手紙の内容に力を使いこれが手抜きになってしまう事が多いので注意しましょう。
問合せ方法は分かりやすい部分に、出来るだけ多くの方法を書きましょう。今なら電話、メール、FAX、ラインQRコードなどとなります。
DMはやり方はともかく、出せばそれなりに反応が取れます。その理由はコストや手間がかかるため、出さない会社が多いからです。
でも、どうせ出すのなら効果を最大にした方が良いので今回書いた内容を、参考にしてみてください。
DM 営業 コツ ３：具体例・テンプレート
私は、2,000万〜２億5,000万ぐらいの投資用アパートマンション一棟の売買仲介をしていますが、そこでバカ売れした営業DMの具体例（テンプレート）を以下の記事にまとめましたので参考にしてください。
不動産営業 手紙：DM１枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章
DM 営業 ３つのコツ：まとめ
チラシ作成については以下の記事にまとめましたので参考にしてください↓
不動産営業反応率のあがるチラシ：元広告会社のチラシ担当者が教える反応率を上げる２つのポイント
※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓
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