本記事はこんな方におすすめです。
・ヒアリングしても、お客さんの本音が出てこないと悩んでいるあなた
・お客さんの価値観を深く引き出す「原体験」の聞き方を知りたいあなた
あなたは、質問しても表面的な答えしか返ってこない、、、と困っていないでしょうか？
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％！人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年８月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
あなたもこんな悩みはないでしょうか。
ていねいに質問しているのに、お客さんの「本音」にたどりつけない。だから提案がズレて、決まらない。
お客さんの本音＝価値観は、「今」ではなく「過去」に眠っています。
その過去にさかのぼって価値観を引き出すのが、トップ営業のヒアリング法「四次元ヒアリング®︎（４次元ヒアリング®️）」です。
四次元ヒアリング®︎（４次元ヒアリング®️）とは、未来・現在・過去という時間軸に沿って、お客さんの本音（価値観）を引き出す聞き方のこと。
なかでも、いちばん深く・いちばん効くのが、価値観の源である「原体験」を聞くことです。
人の価値観は、多くが幼いころの体験＝「原体験」から生まれます。
この記事では、四次元ヒアリング®︎（４次元ヒアリング®️）のいちばん深い部分、、、「原体験」を聞き出して、お客さんの本音（価値観）を引き当てる方法をお伝えします。最後まで読んでください。最後に重要なまとめをしています。では、いっしょに見ていきましょう！
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目次
なぜ「原体験」で本音が出る？四次元ヒアリング®（４次元ヒアリング®️）の核心
お客さんのニーズは、氷山のように三つの層に分かれています。海の上に見えている「条件」の下に、本人も気づいていない「潜在ニーズ」があり、いちばん深いところに「価値観」があります。
※参照『価値観営業®︎メソッド（きずな出版）』P139
そして、その価値観がどこで生まれたかというと、多くは6歳〜9歳ごろの幼少期の体験＝原体験です。「あのとき、うれしかった」「あのとき、悔しかった」という強い感情の記憶が、その人の人生の判断基準をつくっているのです。
未来から現在、過去へとさかのぼり、原体験まで自然にたどりつく。この記事では、その一番深い「原体験」にしぼってお伝えしますね。
不動産営業での具体的なトーク例（未来→現在→過去→原体験の流れ）は、こちらで体得してください。
四次元ヒアリング®（４次元ヒアリング®️）【不動産営業の具体的トーク例】
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一流は「原体験」で決まる——矢沢永吉さんと細木数子さんに学ぶ
永ちゃんは、3歳でお母さんと生き別れ、小学2年で父を亡くし、親戚をたらい回しにされて、祖母のもとで極貧の少年時代を過ごしました。
ある日、裕福な家の子どもが、クリスマスケーキを持ってきて「お前んち貧乏で、こんなの食えないだろう」と、永ちゃんの顔にベチャッと投げつけた。殴りかかったか、そうじゃない。永ちゃんは、その子が横を向いた瞬間、顔についたケーキをペロッとなめた。
『おいしかった、、』
その時、俺は、成り上がることを誓った。
この強烈な「原体験」が、のちのスーパースター矢沢永吉さんをつくりました。2026年で76歳。今もトップを走り続けるエネルギーの源は、幼少期のあの日の「原体験」にあるのです。
矢沢永吉さんの『成り上がり』から学ぶ超一流のマインドセットはこちら↓
あるいは、占い師として一世を風靡した細木数子さん。その原体験も、負けないくらい強烈です。
幼いころ、お腹を空かせて泣く弟と妹のために、お地蔵さんにお供えされたおまんじゅうを持っていって、分け与えた。でも、自分の分はない。あまりのひもじさに、地面の土の中にいたミミズを、土の味がするままジャリジャリと食べた、、、そう語られています。
「絶対に、この貧しさから抜け出してやる」。矢沢永吉さんと同じ、ハングリーな原体験です。（※ドラマなどで描かれたエピソードで脚色もあるかもしれませんが、原体験が人の生き方を決めるという点で、強く胸を打ちます。）
細木数子さんの生涯から学ぶ営業心理術はこちら↓
だから、原体験を聞ける営業マンは、お客さんの本音を引き当てられるのです。
「価値観」については、以下の記事「ニューロロジカルレベル」を参考にしてください↓
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
原体験の聞き方——ダメ営業・普通の営業・トップ営業
じつは、これが「普通の営業」と「トップ営業」の決定的な違いを表しているんです。
ヘレン・ケラー役をめぐるオーディションの場面があります。
ライバルの女優は、指導者について「目が見えない演技」「耳が聞こえない演技」を、所作から表情まで技術として外から細かく真似ました。完璧です。
いっぽう主人公の北島マヤは、山小屋にこもり、実際に目かくしをして、見えない・聞こえない世界をまる一日、体感したのです。「見えない人、聞こえない人は、どんな世界を生きているんだろう？」と。
※参照：ガラスの仮面１０話 「奇跡の人」で、三重苦のヘレン・ケラー役を目指すことになった運命のふたりマヤと亜弓。それぞれのヘレンを目指し、過酷な稽古がはじまる。
メソッド演技法とは、役を”外から”真似るのではなく、俳優自身の感情の記憶（自分の原体験）を呼び起こして、その役の心を”内側から体感して”演じる技法です。
そのおおもとが、ロシアの伝説的な演出家コンスタンチン・スタニスラフスキーがつくった「スタニスラフスキー・システム」。のちにアメリカで発展し、ロバート・デ・ニーロやダニエル・デイ＝ルイスといった名優たちが、役のためにその人の人生を丸ごと生きるほど役を”体感”することで、観る人の心を打つ演技を生み出してきました。
普通の営業は、お客さんの要望を”外から”なぞるだけ。ライバル女優の「真似」と同じです。
でもトップ営業は、メソッド演技のように、お客さんの過去（原体験）にそっと入り込み、その人の世界をいっしょに体感します。だからこそ、本音（価値観）が見えるんです。
参照※メソッド技法とは↓
役柄に徹底的に入り込む“メソッド演技法”を実践した21人の俳優: ホアキン・フェニックス、ロバート・デ・ニーロほか
https://hollywoodreporter.jp/movies/25662/
3人の営業マンの違いで見ていきましょう。
× ダメ営業
では、こちらの商品はいかがでしょうか？
条件しか聞かないので、お客さんの価値観がまったく見えません。過去にも、心にも、一歩も踏み込んでいないのです。
△ 普通の営業
「なぜ？」を1回は聞けています。ただ、そこで止まってしまう。表面的な理由でわかった気になり、価値観の源＝原体験まで届いていないのです。
◉ トップ営業
お子さんの頃、ご両親とはどんな思い出がありますか？
トップ営業は、まず自分から少し自己開示して、お客さんが話しやすい空気をつくります。そして「なぜ？」を3回くり返し、幼少期の両親との思い出＝原体験まで、やさしくさかのぼっていくのです。
お客さんの価値観に合わせて売る「価値観営業®︎」の全体像はこちら↓
【実践】原体験を引き出すトーク例
保険営業で、お子さんが生まれたばかりのお客さんを想定します。
◯◯さんだから、お話しするんですが、、、ちょっと、私の話をしてもよろしいですか？
※特別感を出す、許可を取る
※自己開示
ちなみに、◯◯さんが子どもの頃は、ご両親とどんな思い出がありますか？
それを叶えるプランを、いっしょに考えさせてください。
「自分のことを本当にわかってくれた。他の営業マンとは違う！」となり、もう、ただの営業マンではなく、人生のパートナーになっているのです。
価値観を確認したあとの一押し（テストクロージング）のやり方はこちら↓
原体験を聞くときの「4つの注意点」
4つのポイントをお伝えします。
注意点1．まず自分から自己開示する
いきなり相手の過去を聞くと、警戒されます。
ポイントは、「◯◯さんだから、お話しするんですが」と特別感を出して許可を取り、事実だけでなく「あのとき不安だった」という感情まで、短く打ち明けること。
すると「返報性の原理」が働いて、お客さんも「じゃあ私も」と、同じくらい深い話を返してくれます。小さい頃の話を打ち明け合う関係は、それだけで特別な信頼が生まれるのです。
「返報性の原理」については、以下の記事を参考にしてください↓
自己開示のコツ（本当のことを話す・特別感を出して許可を取る・感情を伝える）は、こちらで体得してください↓
自己開示のやり方：意味・効果・方法をトップセールスの心理学で体得する
注意点2．枕詞（まくらことば）で許可を取る
「差し支えなければ」「立ち入ったことをお聞きしますが」とひとこと前置きしてから聞く。
尋問ではなく、あなたのことを大切に思っているから聞いている、という姿勢が伝わります。
注意点3．掘りすぎない
原体験は、あくまで商品・サービスに関わる範囲で。
保険なら家族の思い出、家なら暮らしの思い出です。プライベートに踏み込みすぎず、お客さんがつらそうなら、無理に深追いしないこと。相手を思いやる気持ちが大前提です。
ちなみに、心理カウンセラーが使う「お話しできる範囲でかまいませんので」は、原体験を聞くときにも使える魔法の一言です。お客さんの話を、耳・目・心で全身で聴く「傾聴」のコツはこちらで体得してください↓
注意点4．価値観を「決めつけない」
原体験を聞けたとしても、こちらで勝手に結論を出さないこと。これが、いちばんやりがちな失敗です。
たとえば、不動産投資を検討しているお客さん。「家がお好きなんですね」と決めつけて話を進めたら、じつはまったく違った、、、ということがよくあります。
このお客さんが本当に大事にしていた価値観は、「家」ではなく「投資（自分の力でお金を育てる面白さ）」でした。もし「家好き」と決めつけて、間取りや立地の話ばかりしていたら、まったく刺さらなかったはずです。
お客さんのタイプ別に、原体験の聞き方・響く言葉を変える方法（SIX MENTAL READING®︎）はこちら↓
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まとめ：４次元ヒアリング®の核心「原体験」で、お客さんの本音を引き出そう
この記事では、お客さんの価値観の源＝「原体験」の聞き方をお伝えしました。最後に、ポイントを整理します。
・お客さんの本音（価値観）は「今」ではなく「過去」に眠っている
・価値観の源は、6〜9歳ごろの幼少期の原体験にある
・矢沢永吉さんも細木数子さんも、原動力は幼少期の原体験だった
・聞き方は、自己開示 → なぜ？を3回 → 両親との思い出へ
・注意点は「自己開示」「枕詞（まくらことば）」「掘りすぎない」「決めつけない」の4つ
・そして、価値観は、決断の瞬間に現れる
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