「やりたいです」とお客さんに言われたのに、失注してしまう対策

 

 

読者（あなた）の悩み

あなたは、お客さんの反応はいいのに、なぜか成約に至らないという悩みを抱えていませんか？

 

大丈夫です！

 

 

 

 

 

 

大丈夫です。

 

それは、あなたに営業の才能がないからではありません。あなたが「型」を知らなかっただけです。

 

先日、英語教材の営業マンのリアルなご相談をそのままお見せしながら、多くの営業マンが陥っている「たった1つの質問ミス」についてお伝えします。これを知れば、あなたも成約率がアップします！

 

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問題の本質：「やりたいですか？」では、何も聞けていない

まず、営業で起きている問題の本質からお伝えします。

 

多くの営業マンは、お客さんに「やりたいですか？」と聞いて、「やりたいです」と言われたら、それで確認が取れたと思ってしまいます。でも、これは大きな勘違いです。

 

「やりたい気持ち」と「今日決断できるかどうか」は、まったく別の話だからです。

これが、お客さんの本音は、深掘りしないと出てこないという原則の核心です。「やりたい」という言葉の奥に、「でも決められない理由」が隠れている。それを引き出さないまま価格の話に進んでしまうと、お客さんは逃げ場を探し始めます。

×ダメ営業

→ 「気持ち」を確認しただけで、決断は運任せにしている。

 

△普通の営業

価格を提示した「あと」に

→ 確認するタイミングが遅く（お客さんの頭には金額があり）、すでに逃げ道を与えてしまっている。

 

○トップ営業

 

価格を提示する「前」に、

と必ず確認する

 

違いはただ一つ。「価格を出す前に聞くか、後に聞くか」、それだけです。

 

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英語教材営業マンとのリアルな会話：どこでズレていたのか

英語教材の営業マンから、こんなご相談がありました。

その営業マンは今月、いつもなら決まるはずの「ご夫婦デモ」でうまくいかず、悩んでいました。

そのうえで、私、加賀田はもう一つの確認をしました。

ここで加賀田は、価格を「誰に」伝えるかという問題を指摘しました。

 

「テストクロージング」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ１２つの極意

 

テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ１２つの極意

 

 

ここで、営業マンの「弱点」がさらに明らかになっていきます。

この瞬間、営業マンの中で何かが繋がった様子でした。

トップ営業の型：価格の「前」に、この一言を入れる

トップ営業がやっていることは、実はとてもシンプルです。

商品説明をする前に、「今日、ご判断いただいておりますが、よろしいですか？」と必ず確認の「テストクロージング」をする。

これだけです。この一言があるかないかで、その後の展開がまったく変わります。

「気持ちの確認」→「負担を受け入れる覚悟の確認」→「今日決めることの確認」の三段構造でテストクロージングします。

 

そして、もし「決められない」とわかったら、無理に価格の話を続けません。途中まで話して、こう伝えます。

◉ トップ営業のトーク例

 

そして、ご主人・ご両親が同席できない場合は、こう切り返します。

価格は言わない。でも、「どのくらいならできそうか」だけは、あらかじめ考えておいてもらう。これが、次のアポイントで即決してもらうための仕込みになります。

 

お客さんのタイプを見極める

もう一つ、営業マンとの会話で見えてきたのが、お客さんのタイプです。

 

前日から「明日は決めない」と予防線を張ってくるお客さんは、SIX MENTAL READING®︎で言うところの「思考論理メンタル（シンカー）」タイプであることが多いです。

 

大企業に勤めている方などは、即決すること自体を美徳としていません。しっかり分析し、実行することを美徳と考えているタイプです。無理に即決を迫るのではなく、「決断できる状態」を次回までに整えてあげる設計に切り替えることが大切です。

 

シンカータイプ（思考論理メンタル）へのアプローチ法については、以下を参考にしてください↓

思考論理メンタル（シンカータイプ）さんへのアプローチ法:SIX MENTAL READING®

思考論理メンタル（シンカー）さんへのアプローチ法:SIX MENTAL READING®

「そのまま押せば決まるよ」という先輩のアドバイス、鵜呑みにしていませんか？

実は、この営業マンには、もう一つの落とし穴がありました。

お伝えしたいのは、先輩のアドバイスを鵜呑みにしてはいけない、ということです。

 

誤解しないでいただきたいのですが、先輩のアドバイスが、すべて間違いというわけではありません。実は、お客さんの言葉には、似ているようで、まったく意味の違うパターンがあるのです。

 

大前提：3つの言葉は同じに聞こえて、意味がまったく違う

 

お客さんの言葉	心理	正しい対応
「今日は決めません」 （※商談の前半）	慎重に分析して考えたい（シンカーさんタイプに多い）	押さない。2段階クロージングに切り替え
「今日は決めなくていいですか？」 （※クロージング時）	迷っていて、背中を押してほしい合図	笑顔で優しく「ダメです」＋価値観に基づいて即決を促す
「お話し聞くだけでいいですか？」 （※商談開始時）	営業に気を使っている／説得への予防線	凹まない。通常の商談ステップで進める

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

①「今日は決めません」は、押してはいけない宣言

前日から「明日は、決められません」と宣言してくるお客さんがいます。

 

即決をしないと決めているお客さんは、「私は元々、この種の決断は、その日にしないように決めています」などと、事前におっしゃってきます。先ほどお伝えした、分析して考えたい「思考論理メンタル（シンカー）さん」タイプです。

 

このお客さんに強引にクロージングすると、「無理やりクロージングされた」と気分を害し、失注になります。

仮にその場の勢いで契約されても、あとでキャンセルの原因になります。

 

正しい打ち手は、押すことではなく、商談を2回に分けて、次回に判断いただく約束を取る「2段階クロージング」です。

 

②「今日は決めなくていいですか？」は、背中を押してほしい合図

一方、商談の後半、クロージングの場面で「今日は決めなくていいですか？」と疑問形で聞いてくるお客さんがいます。

 

これは、迷っている言葉です。自分でも、決めないと先延ばしにしてしまうことがわかっている。だから、営業に自信をもって背中を押してもらいたい。つまり、「クロージングしてください」という合図なのです。

 

このタイプのお客さんには、先輩の言う通り、押せば決まります。答えは、笑顔で優しく「ダメです」。

 

と、お客さんの価値観に基づいて、即決を促してあげてください。

 

ここで「決められない理由は何ですか？」と通常の反論解決をしてしまうと、お客さんは逆に「やらない理由」を探し始めてしまうので、注意してください。

 

③「お話し聞くだけでいいですか？」に、凹む必要はない

最後に、「お話し聞くだけでいいですか？」と言われた場合です。

 

これを言われると、「買う気がないのかな、、、」と凹んでしまいますよね。でも、大丈夫です。このお客さんは、買う気がないとは限りません。

 

営業マンの気持ちを考えて、ぬか喜びをさせたくない。あるいは、過去に商品が良くて説得され買ってしまった経験があるから、予防線を張っておきたい。そういう心理の場合があるのです。むしろ、事前に「買いますよ！」とノリノリだったお客さんの方が、金額提示で軽く断ってくることがあり、要注意です。

 

凹まずに、人間関係構築 → ニーズの深掘り・ウォンツアップ → 即決のテストクロージング、という通常の商談ステップをそのまま進めてください。それでもまだ「聞くだけ」と言われたら、商談を2回に分ければいいのです。

 

先輩の成功体験は、「違うお客さん」のものだった

もうお分かりですね。

言葉の違いを見分ける「型」を知らないまま、先輩の成功体験だけを鵜呑みにした。これが、失注の正体だったのです。

 

「今日は決めません」「今日は決めなくていいですか？」「お話し聞くだけでいいですか？」それぞれの対応法については、以下の記事で詳しく解説しています↓

 

「今日は決めません」「今日は決めなくていいですか？」と言われたら？トップ営業の反論解決

 

【反論解決】今日は決めなくていいですか？今日は決めませんと言われたら？

まとめ：今日から、たった一言変えるだけでいい

その営業マンは最後にこう言っていました。

あなたも、もし今、「お客さんはいい反応をしてくれるのに、なぜか決まらない」と感じているなら、一度振り返ってみてください。

 

あなたが聞いているのは、「やりたいかどうか」ですか？

 

それとも、「今日、決められるかどうか」ですか？

 

この二つは、似ているようでまったく違います。そして、この違いに気づくだけで、あなたの成約率は大きく変わっていきます。

 

才能の問題ではありません。順番と、型の問題です。まずは、次にお客さんと話すとき、価格を伝える前に、たった一言。

 

「今日、ご判断いただいてよろしいですか？」

 

これを、付け加えてみてください。

 

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