本記事はこんな方におすすめです。
・条件どおりの物件を提案しても「決まらない、、、」と悩んでいるあなた
・お客さんの「本当のニーズ」の聞き出し方（四次元ヒアリング）を知りたいあなた
あなたは、要望どおりの物件を提案しても契約が決まらない、、、と困っていないでしょうか？
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年８月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
「お客さんの要望どおりの物件を提案しているのに、なぜか決まらない、、、」
あなたも、こんな経験はないでしょうか。
・広さも予算も駅からの距離も、要望どおりの物件を提案したのに、反応がうすい
・「いい物件ですね」と言ってくれたのに、内覧の日程が決まらない
・後日あらためて連絡すると「他社で決めました」と言われてしまう
一生懸命ヒアリングして、条件に合う物件を探して、ていねいに提案している。それなのに、お客さんの心が動かない。「自分の力不足なのかな、、、」と落ち込んでしまう。あなたも、そんなふうに悩んでいないでしょうか。
実は、決まらない営業とトップ営業の違いは、たった一つです。それは、お客さんの「本当のニーズ」を聞けているかどうか。ほとんどの営業マンは、お客さんが口にした「条件」は聞けても、その奥にある「本当に求めているもの」を聞けていないのです。
今回お伝えするのは、トップ営業が無意識にやっている「四次元ヒアリング®︎」という技術です。これを知ると、あなたのヒアリングは「条件を聞く作業」から「お客さんの心を動かす会話」に変わります。
最後まで読んでください。最後に重要なまとめをしています。では、いっしょに見ていきましょう！
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目次
なぜ、条件がぴったりでも決まらないのか？
お客さんのニーズは、氷山のように三つの層に分かれています。
・顕在ニーズ（見えている要望）
「3LDK、駅徒歩10分、3,000万円」など、お客さん自身が口にする条件
・潜在ニーズ（まだ言葉になっていない本音）
お客さん自身も自覚していない、本当に求めているもの
・真のニーズ（価値観を満たすもの）
その人が人生で大事にしている価値観に沿ったもの
ドリルを買いに来た人が本当に欲しいのは「ドリル」ではなく「穴」ですよね。それと同じで、家を買いに来たお客さんが本当に欲しいのは「3LDKの部屋」ではなく、その家で叶えたい暮らし＝価値観なのです。
人の価値観は、決断の瞬間にあらわれます。
だから、お客さんの過去にさかのぼって聞いていく。時空を超えて価値観を探し出す。だから「四次元ヒアリング®︎」と呼んでいます。
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ダメ営業・普通の営業・トップ営業、3つの違い
× ダメ営業
要望を聞いたら、すぐに物件資料をバーンと出す。まさに「ドリルを買いに来た人にドリルを売る」状態です。ニーズを聞いていないので、お客さんは「他も探します」と去っていきます。
△ 普通の営業
条件は丁寧にヒアリングできています。物件も要望どおり。
それでもお客さんは「家内と相談して」と内覧に行きません。なぜか。「なぜ家を買うのか」という価値観を聞けていないからです。物質的な要望は聞けても、心が聞けていないのです。
◉ トップ営業
トップ営業は、過去にさかのぼります。「今の家のどこが不便か」「幼少期はどんな家だったか」まで聞き、お客さんが人生で大事にしている価値観を探り当てる。
そして、その価値観を満たす提案をするのです。だから決まります。
お客さんの価値観に合わせて売る「価値観営業®︎」の全体像はこちら↓
四次元ヒアリング®︎の「4ステップ」
ステップ1．現在の価値観を探る
「今のお住まいで、何かご不便を感じていらっしゃいますか？」。
まず、なぜ今動こうとしているのか、現在のニーズと気持ちを確認します。
ステップ2．過去の価値観を探る
「今のお部屋の、どこが気に入って決められたんですか？」。
過去の「決断」には、その人の価値観があらわれます。さらに「その前は、どんなお住まいでしたか？」と、一つ前、また一つ前へとさかのぼります。
ステップ3．原体験を探る
いちばん深いのが、幼少期の原体験です。特に6歳〜9歳ごろ、両親との思い出に、価値観の源があります。
「お子さんの頃、ご両親とはどんな感じでしたか？」。ここまで聞けると、お客さん自身も気づいていなかった本音が出てきます。
ステップ4．未来の要望を確認し、価値観をまとめる
最後に「これだけは絶対に叶えたい、というこだわりは？」と未来を確認し、聞き出した価値観を「あなたが大事にされている価値観は3つあります」と言葉にして返します。
ここで「そうです、その通りです」と言ってもらえたら、もう心はあなたに向いています。
お客さんのタイプ別に響く言葉を変える方法（SIX MENTAL READING®︎）はこちら↓
【実践】中古マンション商談・トップ営業のトーク例
【ステップ1 現在の価値観を探る】
【ステップ2 過去の価値観を探る】
【ステップ3 原体験を探る】
【ステップ4 価値観をまとめて確認する】
2つ目は、お子さんの成長。学校が近いことも、ご自身の辛い経験からですね。
3つ目は、快適さと利便性。特に奥様のご意見を大切にされている点が印象的でした。何かお聞き忘れはないでしょうか？
価値観を確認したあとの一押し（テストクロージング）のやり方はこちら↓
深掘りのコツ「なぜ？」を3回と、尋問にしないマクラ言葉
四次元ヒアリングを現場で使うときの、2つのコツをお伝えします。
コツ1．「なぜ？」を3回、掘り下げる
「学校が近い方がいい」と言われて「そうですよね」で終わると、普通の営業です。
トップ営業は「なぜ？」を3回くり返して、原体験（終業式の荷物が重かったトラウマ）まで掘り下げます。「なぜ？」がストレートで言いづらければ、「どうしてなんですか？」に言い換えましょう。
コツ2．「枕詞（マクラ）言葉」で尋問にしない
ただ質問を続けると、お客さんは尋問されている気分になります。そこで、質問の前に許可を取る「マクラ言葉」を入れます。
ポイントは「説得的な理由」を添えることです。
同じ「許可を取る」でも、「あなたの人生に関わる大事なことなので」という理由が一言あるだけで、印象がまるで変わります。
実際に台本営業®︎で「月、2棟」売れるようになった不動産営業マンの声はこちら↓
「月、2棟、売れるようになった！」台本営業®︎研修お客さんの声：不動産業 古川様
まとめ お客さんは「わかってくれる人」から買う
トップ営業の「四次元ヒアリング®︎」をお伝えしました。最後に、ポイントを整理します。
・お客さんは「物件」ではなく「価値観を満たすもの」を買っている
・価値観は、過去の「決断」にあらわれる。だから過去にさかのぼって聞く
・順番は「現在→過去→原体験（6〜9歳）→未来」の4ステップ
・「なぜ？」を3回、掘り下げる（言いづらければ「どうして？」）
・質問の前に、理由を添えたマクラ言葉で許可を取る
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