本記事はこんな方におすすめです。
・商品の良さは説明できているのに、最後に「検討します」と言われて止まってしまうあなた
・お客さんが思わず納得する「ROI（費用対効果）」の伝え方を知りたいあなた
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年８月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
あなたも、そんな壁にぶつかっていないでしょうか。
実は、これはあなたのセンスや才能の問題ではありません。
ただ「ROIの伝え方」という型を、まだ知らないだけなんです。
この記事では、お客さんが思わず前のめりになる「ROI（費用対効果）の伝え方」を、そのまま使えるトーク例といっしょに解説していきます。
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なぜお客さんは「検討します」で止まるのか？
でも、最後に必ず「いったん検討します」って言われて、そこから連絡が来なくて……。
でも、大丈夫です。あなたのトークが悪いわけじゃありません。お客さんの頭の中にある、ある「問い」に、まだ答えを出せていないだけなんです。
お客さんは、商品が良いのはわかっている。でも、払うお金に見合うだけ返ってくるのか、そこに確信が持てないと、人はお金を出せないんですよ。
ここで、大事なことをお伝えします。
お客さんは、この不安を自分の口では言ってくれません。「元が取れるか不安なんです」なんて、わざわざ言わないんです。
いえ、そもそも本人も、なんとなくモヤモヤしているだけで、はっきり言葉にできていないことすらあります。
だからこそ——その言葉にならない不安を、こちらが先に察知して、数字で消してあげる。これが「検討します」を防ぐ、いちばんの近道なんですね。
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営業で語るべき「数字」とは、具体的にROI（費用対効果）のこと
「営業は、数字で語りなさい」——あなたも一度は言われたことがあるかもしれません。
でも、正直こう思いませんでしたか？「その”数字”って、いったい何のこと？」と。
大丈夫です。ここをハッキリさせましょう。
営業でお客さんの心を動かす”数字”とは、具体的にはROI（費用対効果）のことです。
ROIとは「Return On Investment（リターン・オン・インベストメント）」＝投資したお金に対して、どれだけ返ってくるかを表す指標。
計算式は「（得られた利益 − 投資額）÷ 投資額 × 100」。
ROIというのは、要は「お客さんがいくら払って、いくら返ってくるか」——ただそれだけの話なんですよ。
ちなみに、ROIと似た言葉に「ROAS（ロアス）」があります。混同しやすいので、ここだけ軽く整理しておきますね。
ROIが「利益」で見るのに対して、ROASは「売上」で見る指標です。営業のトークでお客さんに”元が取れる”を伝えるなら、使うのはROI（費用対効果）のほうだと覚えておけば大丈夫です。
そして、ここでいちばん大事なことをお伝えします。
ROIを「ただの損得計算」だと思っていると、お客さんの心は動きません。
つまり、損得というのは、人のいちばん大事な”価値観”なんです。
ここが、この記事でいちばんお伝えしたいことです。
ROIを伝えるというのは、単なる数字合わせではありません。お客さんが「守りたい」と思っている、いちばん大事な価値観（お金・時間・機会）に、まっすぐ触れにいく行為なんです。
数字が刺さるんじゃない。数字の向こうにある、お客さんの「自分の大事なものを守りたい」という価値観が反応しているんですね。
だからこそ、ROIの伝え方は、そのまま価値観営業®︎そのものなんです。この視点を持って、これからの伝え方を読んでみてください。景色が変わりますよ。
ダメ営業・普通の営業・トップ営業｜ROIの伝え方の違い
ここでは、業務効率化ツールを売る場面で、3人の営業を比べてみましょう。
■ダメ営業
→ 「けっこう」って、どれくらい？ お客さんの頭には、何も浮かびません。これでは「本当に元が取れるの？」という不安は、まったく消えていないんです。
■普通の営業
→ 「費用対効果」という言葉は出た。でも、数字が一切ない。「高い」「いい」は、営業側の感想でしかありません。お客さんは、自分の頭で”元が取れる絵”を描けないままです。
■トップ営業
当社ツールは、初期費用30万円＋月1万円で、初年度の投資は42万円。
つまり、およそ4ヶ月で投資は回収できます。5ヶ月目からは、毎年78万円が御社に残り続ける計算です。
→ 同じ商品なのに、どうでしょう。「いつ元が取れて（回収期間）」「その後いくら残るか（投資対効果）」まで数字で見えた瞬間、お客さんの「本当に元が取れるの？」という不安が、スッと消えるんです。
ダメ営業は「熱意」で押す。普通の営業は「言葉」で終わる。でもトップ営業は、ROIを”回収期間”と”残る利益”で見せるんです。
これは説得しているわけじゃありません。お客さん自身に、数字で納得してもらっているんですよ。
お客さんにROIを伝える3ステップ
ステップ①：現状のコスト（痛み）を数字にする
いきなり自社商品の値段の話をしない。まず、お客さんが「今、失っているもの」を数字にします。
ポイントは、お客さん自身の口から数字を出してもらうこと。
→「この作業、1回あたり何分くらいかかっていますか？」
自分で答えた数字だから、「自分ごと」になるんですね。これは、お客さん自身に「自分は今、大事なものを失っている」と気づいてもらうステップです。
ステップ②：投資額と回収期間を伝える
次に、自社商品の投資額と、「いつ元が取れるか（回収期間）」をセットで伝えます。
ここが、ROIの伝え方のキモです。値段だけを言うと「高い/安い」の話になってしまう。でも「◯ヶ月で回収できます」と回収期間を添えると、値段が「コスト」から「投資」に変わるんです。
→「初期42万円ですが、月10万円の削減効果なので、およそ4ヶ月で回収できます」
ステップ③：回収後のベネフィット（残る利益）を約束する
最後に、回収したあと「いくら残り続けるか」を見せます。人は、回収して終わりより、「その後ずっとプラスが続く」と見えたときに、いちばん動くんです。
→「5ヶ月目からは、毎年78万円が御社に残り続けます。10年なら、780万円です」
この3ステップの順番があるから、お客さんは「本当に元が取れるの？」の不安から、「むしろ、やらない理由がない」に変わっていくんですよ。
ROIを伝える前の、商品説明そのものの順番とトーク例は、こちらで詳しく解説しています↓
営業の商品説明のコツ｜欲しくなる順番とトーク例【テンプレ付き】
ちなみに、このステップで使う「お客さんごとに違う数字」を、その場でどう作ればいいのか。「1日2時間とは限らないし、時給もバラバラで……」と困る方も多いはずです。
その”数字の作り方”は、「フェルミ推定トーク」という別の型で詳しく解説しています。ROIの数字をどう弾き出すかは、こちらを参考にしてください↓
営業台本のコツ｜数字を入れるだけでお客さんから「欲しい！」が出る「フェルミ推定トーク」
そのまま使えるROIの伝え方トーク例
パターン①：規模拡大型（売上を伸ばす投資として伝える）
店舗やECなど、「増やす」余地があるお客さんに効くトークです。
このシステムで受注対応が回るようになれば、3名体制で月商1,000万円も見えてきます。
投資は月々3万円ほど。増えるのは月500万円です。投資というより、売上を増やすための”呼び水”なんですよ。
→ 費用を「出ていくお金」ではなく、「売上を生むための投資」として見せる。これが規模拡大型のROIの伝え方です。
パターン②：時短型（浮くお金＋浮く時間で伝える）
バックオフィスや事務作業など、「ムダを減らす」余地があるお客さんに効くトークです。
これが2時間になれば、月18時間が浮きます。時給2,500円で換算すると、月4.5万円、年間で54万円。
しかも、大事なのはお金だけじゃありません。その浮いた18時間を、本来やりたかった”売上につながる仕事”に回せるんです。
お金の話で止めず、「その先の未来」まで見せる。すると、ROIが”損得計算”を超えて、お客さんの”やりたいこと（価値観）”につながるんですよ。
ROIだけでは”ウソくさい”｜数字を信じてもらう「お客さんの声・成功事例」の見せ方
実はね、ROIの数字だけだと、どこまでいっても”ウソくさい”んですよ。数字がキレイであればあるほど、逆に「話がうますぎる」と警戒される。
その証拠でいちばん分かりやすいのが、「お客さんの声」と「成功事例」なんですよ。
■ ROI（数字）＝「これだけ得します」という予測
■ お客さんの声・成功事例＝「その予測、本当に実現しました」という実績
数字（予測）と、事例（実績）。この2つがそろって、はじめてお客さんは安心して判断できます。片方だけではダメなんです。数字だけだとウソくさく、事例だけだと「で、結局いくらお得なの？」になる。
では、その「成功事例」を、どう語れば信じてもらえるのか。ここでも、ダメ・普通・トップで比べてみましょう。
■ダメ営業（数字だけ）
→ 数字は出た。でも根拠がゼロ。「あなたがそう言ってるだけでしょ？」で終わります。
■普通の営業（有名企業の一般的な事例）
→ 立派すぎて、逆に“自分ごと”にならない。「うちみたいな小さい会社とは、規模も業種も違うでしょ」と、かえって遠く感じさせてしまうんです。
■トップ営業（同業・同規模の、生々しい成功事例）
月末になると、所長さんが自分で夜中まで請求書を作っていて、奥さんに「もう手伝えない」って言われたのが、導入のきっかけだったんです。
それが導入後、その作業が2時間に。浮いた時間で新規のお客様を月2件増やされて、1年で売上が……。
→ どうでしょう。同じ規模・同じ業種で、しかも”その現場にいた人しか知らない生々しいディテール”まで語られると、数字が一気にリアルになって、「あ、うちと同じだ」と自分ごとになるんです。
紳助さんは、これを「犯人しか知らない事実」と表現しています。
島田紳助さんは、著書『自己プロデュース力』のなかで、こう語っています。ウソっぽい話も、「その場にいた人しか知らない、細かすぎるリアルな一言」を添えるだけで、人は信じてしまう、と。
誰でも知っている一般的な話（有名企業の導入事例）は、「あっそう」でスルーされる。でも、専門家か、その現場にいた人しか知らない”生の事実”を語ると、「なんでそんなことまで知ってるの？」と食いついて、一気に信用してくれるんです。
ネットで誰でも見つかる事例じゃダメ。その道の専門家である、あなたにしか語れない”生の事例”。ここに希少性があるから、「この人から買う理由」になるんですよ。
この「犯人しか知らない事実」の詳しい考え方は、島田紳助さんの解説記事でも紹介しています↓
島田紳助『自己プロデュース力』に学ぶ｜細部を熱く語り「専門家」と思わせる技術
ROIという”予測”と、犯人しか知らない事実がつまった”実績（成功事例）”。この2つがそろって、はじめてお客さんは安心して、自分の“損得（価値観）”の判断ができるんです。
お客さんが社内で「稟議を通せる」ROIの伝え方にする
あなたが伝えたROIを、そのまま担当者さんが上司に話せるようにしてあげるんです。
具体的には、こう伝えます。
もしよければ、その稟議提出用に、御社の数字で作った”回収シミュレーション”を、私のほうでご用意します。
「4ヶ月で回収、その後は年78万円のプラス」——この1枚があれば、上司の方も判断しやすいはずです。
ROIを「目の前のお客さんを納得させる」だけで終わらせない。その先の決裁者まで届く形にしてあげる。ここまでやるのが、トップ営業のROIの伝え方なんです。
ちなみに、この「費用対効果」や「回収」といった数字は、決裁者や経営者が組織を見るときのKPI（重要業績評価指標）とも直結しています。決裁者がどんな数字で判断しているかを知っておくと、稟議はさらに通りやすくなります↓
営業 KPI：営業はKPI（数字）が全て。勝てる設定方法・実戦で使える12選
ROIは「幅」で伝えると刺さる｜最低・標準・理想の3パターン
実は、ROIをたった1つの数字でドーンと出すと、逆に「話がうますぎて怪しい」と警戒されることがあるんです。
そこでおすすめなのが、ROIを「幅」で伝える方法です。1つの数字ではなく、3パターン用意します。
■最低ライン（保守的に見ても）
「うまくいかなくても、これくらいは確実に回収できます」
■標準ライン（ふつうにやれば）
「他社さんの平均だと、このくらいの効果です」
■理想ライン（うまくいけば）
「ハマれば、ここまで伸びる可能性もあります」
まずは「最低ライン」の54万円で考えていただいて大丈夫です。
「最低ライン」を先に見せると、お客さんは「これなら間違いない」と判断できる。そのうえで理想ラインを見せると、夢もふくらむ。誠実さと期待感、両方が伝わるんですよ。
ROIの伝え方が効く人・効かない人｜SIX MENTAL READING®︎で見極める
ROIは、すべてのお客さんに同じようには効かないんです。
私はこれをSIX MENTAL READING®︎（6つのメンタルタイプ）としてお伝えしています。根っこはみんな「自分の大事なものを守りたい」で同じ。でも、その満たし方が6タイプに分かれるんですよ。
【そのままROIが効くタイプ】
①思考論理メンタル：シンカーさん → ROIが最強に刺さる
論理・データ・数字が大好物な“分析型”。感情より合理性で動きます（例：イチロー選手）。回収期間・残る利益を数字で見せると、スッと納得。ROIがいちばんハマる相手です。
②挑戦競争メンタル：チャレンジャーさん → 「勝てる数字」で刺さる
勝負とスピードを重視する“行動型”（例：市川團十郎さん）。回りくどい説明は嫌われます。「回収」より「どれだけ伸ばせるか」。攻めの数字（規模拡大型）を、端的に見せましょう。
【数字に”ひと工夫”が要るタイプ】
③楽しみ好奇心メンタル：ジョイナーさん → 数字＋ワクワク
「楽しいかどうか」で動く“ひらめき型”（例：明石家さんまさん）。数字だけだとピンときません。「浮いた時間で、こんな面白いことができますね」と、数字の先にある”楽しい未来”を添えて。
④心情思いやりメンタル：ハーモナーさん → 数字＋人の幸せ
感情・人間関係を大事にする“共感型”（例：笑福亭鶴瓶さん）。数字だけだと冷たく感じます。「これで浮いた時間を、スタッフさんに還元できますね」と、数字の先にある”人の幸せ”を添えて。
【数字より”別の切り口”が効くタイプ】
⑤意見価値メンタル：ビリーバーさん → 数字より”何のために”
価値観・理念に生きる“信条型”（例：坂本龍馬）。ROIをいくら出しても、それだけでは響きません。安売りもNG。「この投資は、御社が目指す◯◯の実現につながります」と、数字を”理念”に結びつけて。
⑥内省想像メンタル：イマジナーさん → 急かさず、相手のペースで
静かに一人で考える“内省型”（例：宮崎駿監督）。まくし立てたり、その場で決断を迫るのは逆効果です。ROIの資料を渡したら、こちらは黙る。相手が自分のペースでじっくり考え、質問してくるのを静かに待ちましょう。
同じROIでも、シンカーさんには数字そのもの、ビリーバーさんには理念、イマジナーさんには静かな時間を。相手の価値観の”言語”に、数字を翻訳して届ける。これこそが、ROIの伝え方であり、価値観営業®︎そのものなんです。
ちなみに、日本人のおよそ6〜7割は、シンカーさんとハーモナーさんだと言われています。まずはこの2タイプ、つまり「数字（ROI）」と「感情（人の幸せ）」の両方を用意しておくだけでも、多くのお客さんに届きますよ。
あなたのお客さんが、どのタイプか。6つのメンタルタイプの全体像は、こちらで詳しく解説しています↓
タイプ別アプローチ：6つのメンタルタイプ【SIX MENTAL READING®︎】
各タイプの特徴・響く言葉・接し方は、それぞれ以下の記事で詳しく解説しています↓
やりがちな失敗｜ROIの伝え方の3つの落とし穴
落とし穴①：数字を「盛る」
成約ほしさに、ROIを大きく見せたくなる。でも、これは絶対にダメです。
その場では決まっても、あとで「話が違う」となれば、信頼はゼロに。だからこそ、前の章の「最低ライン」から見せるのが効くんです。
落とし穴②：「自社の売上」で語ってしまう
「これを買っていただければ、御社にとって……」と言いながら、頭の中は自分のノルマ。これ、お客さんには伝わります。
ROIは、あくまで”お客さんの利益（価値観）”で語る。主語を、いつもお客さんにするんです。
落とし穴③：効かない相手に、押し込む
前の章のとおり、イマジナーさんやビリーバーさんに、数字だけをゴリ押ししても逆効果。
「この人には数字そのものより、理念や、静かな時間だな」と感じたら、潔く伝え方を変える。これも、大切なスキルです。
「今やらないと、こんなに損しますよ」と怖がらせて契約させる。これは、お客さんの大事な価値観を”人質”に取る行為です。あとで「だまされた」と感じさせてしまう、封じ込める営業ですよ。
そうではなく、ROIは、お客さんがまだ気づいていない「損」や「価値」に、いっしょに気づくために使ってください。
脅しは、価値観を人質に取る行為。気づきは、価値観の実現を手伝う行為。この分かれ道こそが、価値観営業®︎のいちばん大事なところなんです。
まとめ：損得という「価値観」に、まっすぐ向き合う
■ お客さんが「検討します」で止まるのは、「本当に元が取れるの？」に答えられていないから
■ 損得は、人のいちばん大事な”価値観”。ROIを伝えるとは、その価値観に触れること
■ 伝え方は3ステップ：①今の損を数字に → ②投資額と回収期間 → ③その後残る利益
■ ROIの数字（予測）は、”犯人しか知らない事実”がつまった成功事例（実績）で裏づける
■ 稟議は、お客さんが社内で使える”材料”を渡す
■ ROIは「幅」で、そして相手の6つのメンタルタイプ（価値観の表れ方）に合わせて伝える
この記事で、いちばんお伝えしたかったこと。それは——ROIは、単なる損得計算ではないということです。
「損したくない」「大事なお金や時間を、無駄にしたくない」。これは、人がいちばん強く持っている価値観です。ROIを伝えるというのは、そのお客さんの大事な価値観に、まっすぐ向き合うということなんです。
お客さんを言い負かすのではない。お客さんが、自分では気づけなかった「損」や「価値」に、いっしょに気づく。お客さんが、自分の価値観に沿って、正しく判断できるように、景色を見せてあげる。
それが、価値観営業®︎であり、営業からお客さんへの”やさしさ”なんです。
そして、その数字を裏づける”生の成功事例”も、ひとつ用意する。そこから、あなただけの「ROIトーク」が生まれます。いっしょに、少しずつ、前進していきましょう！
ちなみに、今回のROIは「お客さんに伝える数字」でした。一方で、あなた自身の営業を伸ばすための”数字”も知っておくと、成果はさらに安定します↓
営業は数字がすべて｜デキる営業がこっそり意識している6つの数字とは？
よくある質問（FAQ）
Q1．ROIと「費用対効果」は同じ意味ですか？
ほぼ同じ意味で使われます。ROI（Return On Investment）を日本語にしたのが「投資利益率」で、日常的には「費用対効果」とほぼ同じニュアンスで通じます。営業の現場では、お客さんに伝わりやすい「費用対効果」という言葉を使うのがおすすめです。
Q2．数字が苦手・口下手でも、ROIは伝えられますか？
大丈夫です。ROIの伝え方は”才能”ではなく“型”です。この記事の3ステップの順番どおりに話すだけ。しかも、数字はお客さん自身に答えてもらうので、あなたが立て板に水で話す必要はありません。
Q3．ROIの数字だけでは、お客さんが信じてくれません。どうすれば？
数字（予測）に、成功事例（実績）を添えてください。それも、有名企業の一般的な話ではなく、お客さんと同じ業種・規模の、その現場にいた人しか知らない”生々しいディテール”がある事例ほど、強く信じてもらえます。
Q4．BtoC（個人のお客さん）にもROIは使えますか？
使えます。保険なら「30年で540万円」、教育なら「時給換算」など、個人でも”損得”は必ずあります。ただしBtoCでは、数字だけでなく「感情」を添えるのが特に大切です。
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