営業は数字がすべて：デキる営業がこっそり意識している６つの数字とは？

 

 

 

読者（キミ）の悩み

 

 

キミは営業で大事な数字がわからず困っていませんか？

 

大丈夫です！

 

 

 

 

営業って、感覚では伸びません。ちゃんと、数字で見て、数字で捉えて、数字で改善していく必要があるんです。

 

数字を見ずにやっている人って、どこを直せば売上が上がるのか、そもそも見えてないからです。

それは、“どこ”を改善すればいいかが分かってないからなんです。では、営業において、何の数字を管理すればいいのか？キミと一緒に見ていきましょう！

 

 

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営業は数字が全て

 

数字が、ストーリーを語ってくれる

 

数字って、おもしろいんです。売れてる営業の数字には、ちゃんと“物語”がある。

 

逆に、売れてない営業の数字を見ると、どこかに「穴」がある。

 

多くの営業マンが見ているのは、「売上」と「成約率」くらい。頑張ってる人で、アポの件数まで数えてるかな、という感じ。でも、足りないんです。それだけじゃ。

 

本当にデキる営業マンは、「６つの数字」を見ています。

 

売れる営業マンが管理している、６つの数字

売れる営業マンが管理している、６つの数字

 

 

では、順番に見ていきましょう。

 

① アプローチ数

まずは、どれだけの人にアプローチしたか？

電話、メール、DM、SNS投稿、セミナー集客…ぜんぶアプローチです。ここで気をつけてほしいのが、「人数」じゃなく「行動回数」を数えること。ひとりに２回電話したら、それは２アプローチです。

 

② レスポンス数

アプローチに対して、どれくらいの反応があったか？

 

１つの投稿で１０人が反応したら、アプローチ１、レスポンス１０です。

ここでも、人数ではなく「反応の回数」でカウントしましょう。

 

③ アポイント数

実際に“会えた”数です。

 

対面でもオンラインでもOK。

Zoomでも１対１で話したらアポにカウントして大丈夫です。

 

④ プレゼン数

商品の説明をしたかどうか、です。

 

「ただ会っただけ」の場合はカウントしません。

ニーズがないと判断して説明しなかったら、それは“アポ止まり”ということです。ちなみに、アポの数をプレゼン数が超えることはありません。

 

⑤ 成約数（契約数）

プレゼンした中で、実際に契約になった数。

 

１０人にプレゼンして、３人が契約したなら、成約数は３。「契約数」と言い換えてもOKです。

 

 

⑥ 売上金額

実際に契約になった中で、いくら売れたか。

ここは「利益」ではなく、できれば「売上金額」で見ておくのがポイントです。

 

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６つの数字を並べると、営業の物語が浮かび上がる

 

数字を見ると、真実がわかります。

売れてないのはクロージング力じゃない。

アポの数が少ないから、チャンスがそもそも足りないんだ──

 

そういうことって、営業では本当に多い。

 

だからこそ、「感覚」ではなく「数字」で見る。

それが、売上を伸ばしていくための第一歩なんです。

 

数字からわかる６人のストーリーをみていこう！

Aさん：ひたすら動く努力型アプローチ職人

アプローチ数が圧倒的。足で稼ぐタイプ。

会ってなんぼ、動いてなんぼ。

 

たとえば、

・１日に何十件も飛び込み、

・電話もガンガンかける。

・数打てば当たる、を信じて行動量で勝負。

・真面目で誠実。

・がんばり屋。

 

ただし、「がんばり方の方向」がズレていると、もったいない。レスポンスやアポに繋がってないとすれば、「話し方」や「ターゲット選び」に改善の余地あり。

 

 

Bさん：SNS集客型のマーケティング巧者

少ないアプローチから、爆発的なレスポンスを生み出す。

いわゆる、「釣れる投稿」ができる人。

 

たとえば、

・Instagramの投稿１本で１０人以上から反応あり

・メルマガ１通でアポの申し込みがドバッとくる

• ・コピーライティング、デザイン、導線設計が上手い

ただ、レスポンスが多くてもアポに繋がらないとしたら、「会う前の信頼づくり」か「クロージングへの流れ」に課題あり。

 

Cさん：飛び込み型の現場職人

反応してくれた人、全員とアポをとる。

現場で会ってこその営業。

 

たとえば、、、

・相手の警戒心を一瞬でほぐす柔らかさがある

• ・説明がわかりやすく、押しつけ感がない

• ・相手から「その話、もう少し聞かせて」と言わせる技術がある

ただ、成約率が低ければ「商品理解」や「ニーズの聞き出し」に課題があるのかも。

 

 

Dさん：プレゼン巧者の説明名人

アポにはつながっている。

そして、とにかく説明がうまい。

 

たとえば、

• ・難しいこともわかりやすく噛み砕いて話せる

• ・相手の立場に立って、「伝え方」を選べる

• ・商品の魅力を感情で伝えることができる

ただし、説明はうまくても“クロージングに進まない”場合、

背中を押す言葉、決断させるフレーズが足りてないかもしれません。

 

 

Eさん：成約率100%、クロージングの鬼

少ないプレゼンでも、契約率はほぼ１００%。

一撃必殺タイプの営業マン。

 

たとえば、

• ・相手の「本音」に深く切り込める

• ・決断を促す言葉が的確で、説得感がある

• ・自分では「売ってる」感覚がない。自然に買わせている。

ただ、アポやプレゼン数が少ないなら、もっと母数を増やせば売上が爆発する可能性も。

 

 

Fさん：高単価特化のラグジュアリー型

売上はダントツ。でも成約件数はそこまで多くない。

１件あたりの単価がとにかく高い。

 

たとえば、、、

• ・富裕層や経営者など、高単価層をターゲットにしている

• ・サービスのブランディングがしっかりしている

• ・高額商品でも納得させる“価値説明力”がある

もしクロージング数を増やせれば、売上は数千万単位で伸びる可能性あり。

 

 

 

 

•  

• 売上が同じでも、ストーリーが違えば、改善点も違う。

 

 

営業は数字がすべて？ケーススタディ

テレアポのコツについては以下の記事を参照してください↓

 

テレアポコツ徹底解剖！トップセールスが教える成功率を高める8つの秘訣

 

テレアポコツ徹底解剖！トップセールスが教える成功率を高める8つの秘訣

 

KPI：重要数字とは？

 

 

たとえば──
地図もコンパスもなしに山に入ったら、どうなると思いますか？

営業も、まったく同じです。

 

目標（ゴール）はあっても、「いま、どこにいて」「どのくらい進んでいて」「何をすればたどり着けるのか」がわからなければ、成果は運まかせになります。

 

KPI（重要業績評価指標）とは、言ってみれば「山登り中の現在地」と「そこから頂上までのルート」を明らかにしてくれるコンパスです。

 

・「今日は何件テレアポすればいいのか」が見える
・「今月の面談数は足りているのか」がわかる
・「あと何件クロージングすれば達成できるのか」が数字で見える

 

つまり、“行動の判断軸”が手に入るんです。

感覚や気合いではなく、数字をもとに「やるべきこと」に集中できる。
それが、KPIを置くいちばんの理由です。

 

キミが目指す場所が明確であるほど、KPIは役に立ちます。逆に、「ゴールがぼんやりしている」と、KPIを立てようが、動こうが、意味を持ちません。

 

だからこそ──
「どこに行きたいか（目的）」を先に決めて、
「どう進めばいいか（KPI）」をあとから決める。
この順番が大切なんです。

 

KPIについて詳しくは以下の記事を参考にしてください↓

 

営業 KPI : 営業はKPI（数字）が全て。勝てる設定方法・実戦で使える１２選

 

営業 KPI : 営業はKPI（数字）が全て。勝てる設定方法・実戦で使える１２選

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス

 

 

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「数字だけ」がすべてじゃない

ここまで数字が大事と話してきましたが、最後にひとつだけ、大事なことを伝えさせてください。

 

営業というのは、「数字に出ない部分」でも、売上が決まります。

たとえば、間の取り方、声のトーン、ちょっとした気遣い、相手の目を見て笑うこと、本当に相手のことを想っているかどうか、こういう“非言語”の部分が、最後のひと押しになるんです。

 

数字を見ながら、でも、数字にとらわれすぎず。そんなバランスを持ったキミこそが、これからの時代、本当に強い営業になっていくんです。

 

 

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