営業 KPI : 営業はKPI(数字)が全て。勝てる設定方法・実戦で使える12選

 

営業に「KPI」って何?使えるの?

 

営業現場で使える「KPI」の設定ってどうすればいいの?

 
「KPI」と似ている「KGI」って?

 

あなたは「KPI」について知りたいはずです。

 

 


KPIとは「Key Performance Indicator(キー・パフォーマンス・インディケーター)重要業績評価指標」
最終目標を達成するための「中間目標」のこと。

 
 

ちなみに、

 

KGIとは「Key Goal Indicator(キー・ゴール・インディケーター)重要目標達成指標」

ビジネスにおいて最終的に達成したい目標のことです。 

 

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

この記事では

1、営業数字をあげる為になぜ「KPI」が必要なのか?

2、KPIの設定方法は「営業工程」を分析すれば簡単!

3、実戦で使えるKPIの種類12選とは?

4、KPIを重要視していた楽天 三木谷社長の例

5、KPIを意識しないと「使い捨てのバカ営業マン」になる!?

の5つについてお伝えします。

 

 

KPI:ビジネスマンが把握しなければならない基礎数字

「営業は数字が全て!」と言いますが、まず、ビジネスマンとして把握しなければならない基礎数字は「4つ」です。

 

1)目標

2)実数(実績)

3)差(目標と実数の差)

4)達成率

です。

 

この基礎数字を、「どのくらい正確に把握しているか?」「どのくらいのペースで計測しているか?」で、その営業(営業組織)が強いかどうか分かります。

 

ちなみに楽天の三木谷さんは『成功の法則92カ条』 P252 でこうおっしゃってます。

 

ちなみに僕の携帯電話には、1日24時間、1時間ごとに、楽天の売上額がメールで届くようになっている。

 

たとえば、そういうことだ。

 

この仕組みによって、僕は、時間単位の経営という仮説がどれだけ有効なものかということを実証することができた。

 

営業数字を管理(計測・分析)しなければ、あなたの戦略・戦術が

■良かったのか?

■悪かったのか?

が全く分かりません。

 

 

営業 KPI

 

 

KPI設定方法:KPIは「営業 工程」から設定しよう!

加賀田

 

KPI(重要業績評価指標)の設定方法は、「営業 工程(セールスプロセス)」を把握すれば簡単です!

 

 

例えば、あなたの営業活動は、

ステップ1:リストへのテレアポ

ステップ2:資料送付

ステップ3:アポ

ステップ4:商談

などの営業ステップかもしれません。  

 

反響営業でしたら、

ステップ1:反響の受電でアポ

ステップ2:現地調査

ステップ3:見積もり提出

ステップ4:商談

かもしれません。  

 

必要なことは 、「営業工程・営業フロー・営業プロセス」の分析なのです。

「どのステップに改善点(ボトルネック)があるか?」を分析することが重要なのです。
 

「営業工程・営業フロー・営業プロセス」を改善するための世界一分かりやすい理論「制約理論(TOC)」解説と、実際の具体例は、以下の記事から詳細を確認してください↓

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善して売上アップしよう!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

実戦で使えるKPIの種類12選とは?

加賀田

 

前章で、営業工程を洗い出して、KPI(重要業績評価指標)候補の数字を出したと思います。

 

代表的なKPI(重要業績評価指標)の候補は以下の12になるので、あなたの商談過程から必要な数字を出してください。

 

 

 

 

KPI候補1:アプローチ数

テレアポであれば、1日の荷電数。

飛び込みであれば、たたき(飛び込み)数。
 

どんなに成約率が良くても、そもそもの母数が少なければ全体の売り上げは達成しません。
ベテラン営業マンになると、既存顧客へのアプローチである程度の数字ができるので、一番、最初のアプローチ数自体が少ないことが多々あります。
 

 

 

 

 

KPI候補2:有効面談件数

これは、新規のお客様と会話が出来た数になります。
 

この件数を意識しないと、機会的に「ただ電話をかけている」「ただ飛び込み営業(たたき)をしている」状態になっている恐れがあるからです。
  

 
 
  

KPI候補3:有効面談率
有効面談率は、「有効面談件数÷アプローチ件数」で出ます。
これは、業種によっても、平日、土日など曜日によっても、時間によっても、リストによっても違います。
 
例えば、たたき(飛び込み営業)での有効面談件数の例については、以下の記事を参考にしてください↓ 

 
 

 

飛び込み営業の例

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

 

 
KPI候補4:見込み客数
見込み客が少なくても全体の売り上げは上がりませんが、誰かれ構わず商談しても決まりません。
営業が下手なセールスマンは、見込み客の見極めが下手なのです。

「見込み客の定義」の方法は、以下の記事を参考にしてください↓



見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

営業の見込み客とは?トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

 

KPI候補5:アポ数

アポイントの数です。

同じ分野、同じ職場のトップセールスのアポ数が目安になります。

しかし、堕落しているベテランは、既存客へのアポでやりくりしている可能性があるので、見極めが必要です。

 

 

KPI候補6、アポ率

アポ率は「アポ数÷見込み数」です。

もちろん、業種にもよりますが、正常値は60〜80%です。

この基準パーセンテージより低いようであれば、営業教育が必要です。

 

 

KPI候補7、プレゼン数
成約率と、平均単価から逆算すると、目標のプレゼン数が出ます。
プレゼンの絶対数が少ないと、永遠に営業力はアップしません。

「部下教育が面倒だ」と、上司・先輩が部下のプレゼンを全部自分でしてしまう会社や、アポインターとクローザーが分かれている会社もありますが、プレゼンをしない(場数を踏まない)と営業力はアップしないので、そのような部下の教育を放棄している会社にいるのであれば、将来のことを考えたら転職をオススメします。

 

 

KPI候補8、プレゼン率

プレゼン数は90%を目指しましょう。

見込み客がプレゼンをキャンセルしたということは、「見込みの見極めが甘いか?」

「アポが強引すぎるか?」「アポイントトークに問題があるか?」などの課題が考えられます。

 

 

 

KPI候補9、成約数
「目標売り上げ」÷「平均単価」で目標となる成約数が出ます。
ほとんどの営業マンは、売り上げ額と同じように成約数は意識している数字です。
 

 


KPI候補10、成約率

成約率は「成約数÷プレゼン数」で出ます。
正常値は60%〜80%です。

あなたの成約率が100%近くであれば、逆に、見込み客の基準が甘すぎて「チャレンジ」していない可能性があります。
見込みの数を増やす為に、アプローチ数を増やす必要があります。

 

 

KPI候補11、顧客単価
もちろん、平均単価はあげるにこしたことはありませんが、野球で例えるとホームラン(大きな売り上げ数字)ばかり狙っていると、数字が安定しません。バントがあり、ヒットがあり、そしてホームランがある、というように、ちいさな数字を積み上げて、そして、ホームランがあるのが理想です。

 

 

KPI候補12、受注期間(リードタイム)
あなたの商材が、競合との相見積もりを前提としているのであれば、受注期間(リードタイム)も重要な指標になります。
 

例えば、私がコンサルしたあるリフォーム会社では、1回目の現地調査から見積もり提出(プレゼン・クロージング)までの時間が、他の競合の約2倍(2週間)かかって、それが理由で他社に取られてしまっていたことが判明しました。

現地調査のヒアリングが甘かったので、大工さんとのやりとりに時間がかかり、見積もりを作成に時間が掛かってしまっていたのが原因でした。

ヒアリングシートを詳細にして、ヒアリングシートの活用を徹底チェックすることで、なんと成約率が15%から85%まで大幅アップしたのです。

 

 

加賀田

 

KPI(重要業績評価指標)を設定と結果を出す2つのコツは、

 

■コツ1:KPI(重要業績評価指標)は絞り込む

複数達成しようとすると、どれも中途半端になって未達に終わります。

1つに絞り込むことがコツです。

 

■コツ2:KPI(重要業績評価指標)は期間を決めて改善する

いわゆる「PDCA」です。

 

「PDCA」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

楽天 三木谷浩史氏もKPIを重要視していた!

加賀田

 

営業組織を動かす為に、「KPI(重要業績評価指標)」が必要なのです。

この章では、具体的にあの楽天の三木谷さんの数字の作り方を伝授します。

なぜなら、楽天の三木谷さんは、起業当初、ご自身で楽天のシステムを商店街の店主に営業(セールス)して成功しました。

 

『成功の法則92ヵ条(三木谷 浩史 著)』で「KPI(重要業績評価指標)」

を以下のように語っています。

 

 

 

『成功の法則92ヵ条(三木谷浩史 著)』P180より

 

 

係数化するというのは、もう少し具体的にいうとKPI化するということだ。

KPIは、キー・パフォーマンス・インディケイター(Key Performance Indicator)の略。

 

 

大きな目標を達成するために、中間的な数値目標を作る。

その具体的な数値目標のことをKPIと呼ぶ。

 

 

組織を動かすためには、大きな目標が必要だ。

 

けれど、その大きな目標を確実に達成するためには、その目標を達成するまでの道のりを、具体的に目に見える形で表現する必要がある。

 

組織のひとりひとりのメンバーが、自分たちがどこまで歩いてきたかを確認する目印がなければ道に迷いかねないのだ。

 

 

KPIはつまり、そのための目印のようなものだ。

 

 

たとえば営業なら、ひとりが何件の契約をとるとか、何人の新規顧客を獲得するとか、目標をその達成の鍵になる数字で表し、達成できているかどうかを細かく自分で確認できるようにするわけだ。

 

組織が大きくなり、目標もそれに応じて大きくなると、個々のメンバーの仕事は相対的に小さく感じられるようになる。

 

自分ひとりが今日1日手を抜いても、大勢に影響はないだろうという心境になるのも、ある面では仕方のないことかもしれない。

 

けれど、それをそのままにしておいたら、組織全体の動きが鈍くなる。

 

組織全体の大きな仕事と個々の抱える小さな仕事、何年もかけて成し遂げるべき大きな目標と、今日1日になすべき小さな目標、その架け橋になるのがつまりKPIなのだ。

 

漠然とした言葉の目標でなく、具体的な数字の目標を設定し、日々の仕事の中でそれが達成できたかどうかをひとりひとりが確認する。

 

地味な作業だけれど、この地味な作業が組織をダイナミックに動かす原動力になる。

 

 

結局のところ、どんなに大きな企業の仕事も、ひとりひとりのメンバーの仕事の積み重ねでしかないのだ。

 

一人が1日に一歩前へ進めば、5,000人の会社は5,000歩前へ進むことになる。

1年続けば150万歩以上だ。

 

けれど、確実に150万歩前進するためには、5,000人が一人残らず確実に1日1歩前へ進まなければならないのだ。

 

 

営業 KPI

 

 

加賀田

 

三木谷浩史氏も重要視している「KPI(重要業績評価指標)」

あなたも設定管理してくださいね。

 

 

 

KPIを意識しないと「使い捨てのバカ営業マン」になる!?

加賀田

 

「机上の空論」ではないですが、数値化して作戦を練って練って、数字上は成功して行動しても、うまく行くかわからないのが実際のビジネスです。

 

数字的・確率的に負ける戦いをしてはいけません。

 

 

さて、先日、営業コンサルのクライアントさんとパチンコの話になりました。

 

僕もクライアントさんも、ギャンブルをしないんですが、クライアントさんのお客様のパチンコ依存症の人の話になったんです。

 

パチンコも、中長期的に勝てる訳がありません。

個人が勝てたら、お店がつぶれますよね。

冷静に考えたら当たり前です。

 

 

 

ギャンブルと言えば最悪なのが「宝くじ」。

 

2015年(平成27年)「年末ジャンボ宝くじ」の当選確率ですが、

 

■1等7億円が当たる確率:2,000万分の1
 

■1.5億円以上が当たる確率:670万分の1
 

■1,000万円以上が当たる確率:87万分の1
 

■70万円以上が当たる確率:3万2,000分の1
 

■300円以上が当たる確率:9.1分の1

 

営業 KPI

 

 

確率的に、当たる訳ありません(笑)。

 

宝くじを買う人の心理が分からなかったんですが、、あるテレビ番組で宝くじを買う人の心理がわかりました。

 

 


■Aさん

お医者さんの薬を、1日3回飲むとか2回飲むのを1日1回にケチっても、どうしても売り切れる前にサマージャンボ買いたいのよね?

 

だめ〜?

 

■Bさん

だめっていうか、平気なの?

両方は無理よ。

 

「医者も行きます宝くじも買います」ってパンクしちゃうから。

どっちが大事か、自分で考えて好きにして。

 

 

■Aさん

私、あんたに宝くじ否定されるのが一番、嫌い!

一番、頭に来る!

 

現実的で堅実なのは結構ですけれども!

あんたって全然、夢がない人ね!

 

 

ちなみに、還元率については、パチンコは80%で宝くじは45%。

(※還元率とは払った金額に対してどのくらい返ってくるかという指標。宝くじは1万円買った瞬間に4,500円になる

 

 

何も考えずに、運任せで、お金さえ払えば、幸運がやってくる。

それを「夢」と言ってるんですね。

 

加賀田

 

何が言いたいのか?

もちろん、いろいろな目的がありますから、宝くじを買うことやギャンブルを全て否定しているわけではありません。

 

しかし、多くの宝くじを買うようにビジネスをしたら負けてしまいます。

 

数値化し、客観的に分析し、今、出来ることを考え、一歩、一歩、進むしかないんですね。

 

 

まとめ:営業マンはKPI(数字)が全て

加賀田

 

あなたも、社長・上司・先輩から、「営業は数字が全てだ!」と言われたことはあるかもしれません。

 

現場でガンバっている営業マンからすると「腹立たしい」限りです。

ですが、一方の経営者側からの見解(意見)も理解した上で、「では、どうしたら良いのか?」を考える必要があります。

 

 

経営者側からの見解(意見)と、現場で頑張っている営業マン側の意見と両方を考察(こうさつ)してから、「では、どうすればいいのか?」考えていきましょう。

 

 

まず、経営者(幹部)はどのように考えているでしょうか? 

 

「営業マンは数字(売上)が全て」でしょうか?

 

経営者側からすると、残念ながら「数字(売上)が全て」なのです。

 

「数字が全て」という言葉に対して、「人間性が否定される」とか、「競争させられている感じがして嫌だ」とか、「過程が無視されている」とか、現場の営業マンはマイナスイメージを持ちます。

 

しかし、会社は「仕事をするところではない」のです。

会社は「結果を出すところ。利益をあげるところ」なのです。

 

多くの人は、会社は「仕事をするところ」と言いますが、経営者や、管理する側からすれば、成果をあげないならば、経費がかかりますから、出勤しない方が良いのです。

 

厳しいですが、「結果が出ない社員は、正直、辞めてもらった方が良い」と考えているのです。

 

「9時になったら仕事をはじめて、17時になったら帰る」というような社員は時計ばかりを気にして「時間で仕事をしている人」もいます。

 

当たり前ですが、一人が赤字社員で良いのであれば、「赤字額×社員数」になります。

 

「数字がでなくて良いよ。」と思っている社員が当たり前になると、遅かれ早かれ、その会社は赤字で潰れてしまいます

 

 

加賀田

 

現場で頑張っている営業マンには、少し、厳しいですが、リアルな経営の現場では、現金(キャッシュ)がなければ、潰れてしまいます。

 

しかし、現場の営業マンは、ゴリゴリな(無理やりな)営業行為をしたくありません。

 

では、具体的にどうしたら良いか?

営業マン側の立場から考えていきましょう。

 

 

 

営業 KPI

 

 

 

加賀田

 

営業マンに必須の「KPI(重要業績評価指標)とは?」について、お伝えしました。

 

ダメ営業マンは、ただ、忙しくして、「今日もがんばったなぁ」と自己満足して一日終わってしまいます。

そしてまた、翌日、同じように「なんとなく営業(セールス)をする一日」を繰り返すのです。

 

使い捨ての「バカ営業マン」KPI(重要業績評価指標)を意識していないからです。

 

 

 

KPI(重要業績評価指標)の管理をしていない

KGI(重要目標達成指標)が未達

社長・上司に詰められる

疲れた

退職

 

 

営業 KPI

 

このような負の連鎖に陥らないようにする為に、そんなバカ営業マンにならない為に、トップセールスになる為に、営業MGR(マネージャー)・事業部長として組織を率いる為に、経営者として、会社を大きくする為に、KPI(重要業績評価指標)を把握・管理しましょう。

 

 

トップセールスになればなるほど、数字に強い傾向があります。

例えば、ばったり、トイレで会って数字を質問しても、自分の数字がどれくらいで、どの案件がどうなって、どのパーセンテージになるか?把握しています。

 

数字はウソをつきません。

現実を見つめるところから始め、達成しましょう!!

 

加賀田

 

数字のプレッシャーに勝ち「使い捨てのバカ営業マン」にならないように、営業マネージャー・事業部長・経営者が「営業組織を勝たせる為」に必要なスキルKPI(重要業績評価指標)を管理しましょう!

 

 

営業 KPI

 

 

加賀田

 

銀行の融資担当を説得する時なども、数値管理(計測・分析)は必須です。

 

あなたの中には、掘り起こされていない能力がまだまだ沢山埋まっています!!

一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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