「営業マンは数字がすべて?」楽天 三木谷流 トップセールスの儲け方!

「『営業マンは数字(売上)がすべて!』というけどホント?」

「上司の数字のプレッシャーがすごいのです」

営業でどうやって売り上げを作ったら良いの?」

あなたは「営業の数字」について悩んでいるはずです。

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、 

最新の購買心理学で、 

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたも、社長・上司・先輩から、「営業は数字が全てだ!」と言われたことはあるかもしれません。

 

現場でガンバっている営業マンからすると「腹立たしい」限りです。

ですが、一方の経営者側からの見解(意見)も理解した上で、「では、どうしたら良いのか?」を考える必要があります。

 

ここでは、具体的にあの楽天の三木谷さんの数字の作り方を伝授します。

なぜなら、楽天の三木谷さんは、最初、ご自身で楽天のシステムを商店街の店主に営業したことで有名です。

 

楽天の三木谷流の売り上げアップする手法を体得しましょう!

 

営業 数字

 

1、「営業マンは数字が全て」なの?:経営者側の意見

「営業マンは数字(売上)が全てだ!」と言われたことがあるかもしれません。

 

経営者側からの見解(意見)と、現場で頑張っている営業マン側の意見と両方を考察(こうさつ)してから、「では、どうすればいいのか?」考えていきましょう。

 

 

まず、経営者(幹部)はどのように考えているでしょうか? 

 

「営業マンは数字(売上)が全て」でしょうか?

 

経営者側からすると、残念ながら「数字(売上)が全て」なのです。

 

「数字が全て」という言葉に対して、「人間性が否定される」とか、「競争させられている感じがして嫌だ」とか、「過程が無視されている」とか、現場の営業マンはマイナスイメージを持ちます。

 

しかし、会社は「仕事をするところではない」のです。

会社は「結果を出すところ。利益をあげるところ」なのです。

 

多くの人は、会社は「仕事をするところ」と言いますが、経営者や、管理する側からすれば、成果をあげないならば、経費がかかりますから、出勤しない方が良いのです。

 

厳しいですが、「結果が出ない社員は、正直、辞めてもらった方が良い」と考えているのです。

 

事務スタッフも「自分の実績をいかに数値化するか?」がキモなのに、営業マンが数字(売上)をあげなければ、存在価値がないのです。

 

「9時になったら仕事をはじめて、17時になったら帰る」という時計ばかりを気にして時間で仕事をしている人もいます。

 

当たり前ですが、一人が赤字社員で良いのであれば、「赤字額×社員数」になります。

 

「数字がでなくて良いよ。」と思っている社員が当たり前になると、遅かれ早かれ、その会社は赤字で潰れてしまいます

 

 

加賀田

 

現場で頑張っている営業マンには、少し、厳しいですが、リアルな経営の現場では、現金(キャッシュ)がなければ、潰れてしまいます

 

しかし、現場の営業マンは、ゴリゴリな(無理やりな)営業行為をしたくありません

 

では、具体的にどうしたら良いか?

次の章では、営業マン側の立場から考えていきましょう。

 

 

 

営業 数字

 

2、しかし、使い捨ての「バカ営業マン」になるな!

ただ、忙しくして、「今日もがんばったなぁ」と自己満足して、また、翌日、同じように「なんとなく営業(セールス)をする一日」繰り返しかねません。

 

使い捨ての「バカ営業マン」は数値管理(分析)に興味などありません。

 

 

■営業数字の管理をしていない

■目標数字(目標売上)が未達

■社長・上司に詰められる

■疲れた

■退職

 

営業 数字

 

このような負の連鎖に陥らないようにする為に、そんなバカ営業マンにならない為に、トップセールスになる為に、営業MGR(マネージャー)・事業部長として組織を率いる為に、経営者として、会社を大きくする為に、数字を把握しましょう。

 

銀行の融資担当を説得する時など、数値管理(計測・分析)は必須です。

 

トップセールスになればなるほど、数字に強い傾向があります。

例えば、ばったり、トイレで会って数字を質問しても、自分の数字がどれくらいで、どの案件がどうなって、どのパーセンテージになるか?把握しています。

 

数字はウソをつきません。

現実を見つめるところから始め、達成しましょう!!

 

 

あなたが、今、セールスパーソンだとしたら、「安定して売上をあげる」為に、もし、あなたがすでに、営業MGR、事業部長、御経営者だったら、営業組織を勝たせる為」に絶対に必要なスキルがあります。

 

 

それは、営業の数字管理・数値管理(分析)です。

 

加賀田

 

次の章から、営業マンが数字のプレッシャーに勝つ為の数字管理・数値管理の秘訣を解説します!

 

数字管理・数値管理をしないとどのような状態が想像できますか?

 

「使い捨てのバカ営業マン」にならないように、数値管理・数字管理(分析)をしましょう!

 

 

営業 数字

 

3、ビジネスマンが把握しなければならない基礎数字

「営業は数字が全て!」と言いますが、まず、ビジネスマンとして把握しなければならない必須数字は、わずか「4つ」です。

 

1)目標

2)実数(実績)

3)差(目標と実数の差)

4)達成率

です。

 

この基礎数字を、「どのくらい正確に把握しているか?」「どのくらいのペースで計測しているか?」で、その営業(営業組織)が強いかどうか分かります。

 

ちなみに、楽天の三木谷さんは、

「成功の法則92カ条 P252」でこうおっしゃってます。

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

ちなみに僕の携帯電話には、1日24時間、1時間ごとに、楽天の売上額がメールで届くようになっている。

 

たとえば、そういうことだ。

 

この仕組みによって、僕は、時間単位の経営という仮説がどれだけ有効なものかということを実証することができた。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業数字を管理(計測・分析)しなければ、あなたの戦略・戦術が

■良かったのか?

■悪かったのか?

が全く分かりません。

 

 

営業 数字

 

 

4、営業マンは「営業 工程」を把握しよう

 

例えば、あなたの営業活動は、


ステップ1:リストへのテレアポ

ステップ2:資料送付

ステップ3:アポ

ステップ4:商談

などの営業ステップかもしれません。  

 

反響営業でしたら、

ステップ1:反響の受電でアポ

ステップ2:現地調査

ステップ3:見積もり提出

ステップ4:商談

かもしれません。  

 

必要なことは 、「営業工程・営業フロー・営業プロセス」の分析なのです。

「どのステップに改善点(ボトルネック)があるか?」
を分析することが重要なのです。
 

「営業工程・営業フロー・営業プロセス」を改善するための

世界一分かりやすい理論「制約理論(TOC)」

解説と、実際の具体例をお伝えします↓↓

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善して売上アップしよう!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

5、営業組織を動かす為に、係数化(KPI化)しよう!

「KPI」ってお聞きになったことありますか?

営業組織を動かす為に、「KPI」が必要なのです。

 

 

三木谷浩史著「成功の法則92ヵ条」P180より

 

係数化するというのは、もう少し具体的にいうとKPI化するということだ。

KPIは、キー・パフォーマンス・インディケイター(Key Performance Indicator)の略。

 

 

大きな目標を達成するために、中間的な数値目標を作る。

その具体的な数値目標のことをKPIと呼ぶ。

 

 

組織を動かすためには、大きな目標が必要だ。

 

けれど、その大きな目標を確実に達成するためには、その目標を達成するまでの道のりを、具体的に目に見える形で表現する必要がある。

 

組織のひとりひとりのメンバーが、自分たちがどこまで歩いてきたかを確認する目印がなければ道に迷いかねないのだ。

 

 

KPIはつまり、そのための目印のようなものだ。

 

 

たとえば営業なら、ひとりが何件の契約をとるとか、何人の新規顧客を獲得するとか、目標をその達成の鍵になる数字で表し、達成できているかどうかを細かく自分で確認できるようにするわけだ。

 

組織が大きくなり、目標もそれに応じて大きくなると、個々のメンバーの仕事は相対的に小さく感じられるようになる。

 

自分ひとりが今日1日手を抜いても、大勢に影響はないだろうという心境になるのも、ある面では仕方のないことかもしれない。

 

けれど、それをそのままにしておいたら、組織全体の動きが鈍くなる。

 

組織全体の大きな仕事と個々の抱える小さな仕事何年もかけて成し遂げるべき大きな目標と、今日1日になすべき小さな目標、その架け橋になるのがつまりKPIなのだ。

 

 

漠然とした言葉の目標でなく、具体的な数字の目標を設定し、日々の仕事の中でそれが達成できたかどうかをひとりひとりが確認する。

 

地味な作業だけれど、この地味な作業が組織をダイナミックに動かす原動力になる。

 

 

結局のところ、どんなに大きな企業の仕事も、ひとりひとりのメンバーの仕事の積み重ねでしかないのだ。

 

一人が1日に一歩前へ進めば、5,000人の会社は5,000歩前へ進むことになる。

1年続けば150万歩以上だ。

 

けれど、確実に150万歩前進するためには、5,000人が一人残らず確実に1日1歩前へ進まなければならないのだ。

 

営業 数字

 

6、まとめ

「営業マンは数字が全て?」から始まり、

「営業マン数字の作り方」をおつたえしました。

 

 

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即座に成果を出したいかたは営業セミナーにご出席くださいね。

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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