営業トーク 雑談 をどうするか?

営業マンなら

「営業トークの最初、

雑談ってどうしたら良いか?」

迷ったことありますよね。

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい」を引き出す!

再現性のある科学的営業手法

あなたに伝授!

「ミリオンセールスアカデミー」

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業コンサルのクライアント様から

 

「商談での雑談の仕方が分からないんです」

とご相談を頂きました。

 

そもそも、
商談・営業トークに

雑談が必要かどうか?

ですね。

 

営業トークに

雑談は必要ない?

 

それとも、

雑談は必要?

 

あなたは、

どちらだと思いますか?

 

1、営業マンの雑談力

雑談は、

必要です!

 

雑談なしの商談は、
朝起きた直後に、
100Mダッシュ
させられるようなものです。

営業マン 雑談が必要?

 

ついていけないですよね。

 

あったばかりの人に、
雑談なしで、
いきなり商談の話をするのは、

初デートでいきなり
初体験の話を聞くぐらい
変態的な行為なのです。
※あなたに伝えやすくする為、
 あえてリスクを冒して

 説明してますのでご了承ください^^

 

 

営業マンの間では、
これを商談時の
クラッチ合わせ」と言います。
※マニュアル車を発信させる時の
 クラッチを合わせる時の比喩

 

雑談が必要というより、

クラッチ合わせが必要なのです。

 

クラッチ合わせの目的は、

■相手をリラックスさせる

■信頼関係を構築する

のです。

 

商談目的での対面だとしても、
相手は、
売り込まれる?」と
緊張しているかもしれません。

 

また、
いきなり商品説明などの
商談に入ると、
売りたいだけか!

と思われてしまいます。

 

雑談、つまり、
「クラッチ合わせ」が
絶対に、必要なのです。

 

 

お客様にリラックスしてもらい
信頼関係を構築する為に、
「雑談」は必要です。

 

2、トップセールスの雑談(具体例)

2-1、営業・商談の雑談種類

もちろん、お客様によっては、
雑談を嫌う方もいらっしゃいますし、
時間がない場合もありますので、
臨機応変な対応が必要ですが、、

 

一般的に、
雑談は必要です。

 

そして、雑談も
レベルがあります。

導入の雑談と、
人間関係を構築する雑談です。

 

商談で、

お客様にお会いした瞬間の
導入の雑談を簡単にできる
公式をお伝えします。

 

それは、

木戸に立てかけし衣食住

です。

 

あなたも、
お聞きになったこと、
あるかもしれませんね。

 

以下の頭文字になっています。

 

2−2、商談で使える雑談:木戸に立てかけし衣食住

 

■木(き):気候や季節
■戸(ど):道楽(趣味)
■に:ニュース
■立(た):旅
■て:天気
■か:家族
■け:健康
■し:仕事
■衣:ファッション
■食:食べ物(グルメ)
■住:住まい

 

■き:気候・天気

「暑くなりましたね」
「いい天気ですね」など、
季節や気候は導入の雑談として
とても便利です。

 

 

■ど:道楽

趣味とは好きなことの話です。
好きなことの話を振られると
話したくなりませんか?

共通の趣味だと、
特に盛り上がります。

「趣味ってなんですか?」
と聞くと、わざとらしいので
おやすみの日って、
何されてますか?

と、聞くのがコツです。

 

 

■に:ニュース

ニュースやワイドショーなどの
芸能ネタ、時事ネタ、経済ネタなど
最近のニュースを話題にすれば、
共通の話題になります。

 

相手によって、
会話のレベルを変えないと、
ビジネスの商談で
いきなり芸能ネタをして、
引かれないようにしてください。

 

 

■た:旅

旅の経験や「どこにいきたい?」などの旅ネタ。

旅は、どこを選ぶか?に
その人の考えが出ます。

 

行った事のある旅行先を聞き出し、
話題にします。

 

最近旅行から帰ってきた人には
「旅行どうでした?」と聞くと、
話が広がりますよね。

 

 

■て:テレビ

バラエティやドラマ、
話題のCMの話題など。

 

 

■か:家庭

「お子さん、何歳ですか~?」
小さい子がいる人には
お子さんの話をすると、
話が弾みます。

 

受験生の子供など、
同じ境遇の話題としておすすめ。

人によってはプライベートは
話したくない人もいるので
要注意です。

 

 

■け:健康

体調も共通の話題になりやすいですね。

注意点は、
自分が体調悪いのをアピールしすぎると
体調管理できないバカと思われます。

相手に対して体調が悪そうだというと
不愉快に思います。

 

「最近肩が凝るんですが、
 おすすめマッサージとかご存知ですか?」

「顔つやがいいですね?
ジムとか行かれてらっしゃるんですか?」

など、あたり障りないのがコツです。

 

 

■し:仕事

「業績が良さそうですね。」
のような一般論から、

事前に調べられることは調べて、
あなたが、専門家であると認知させ

 

会社概要(事業内容・業績・
トップメッセージ・ビジョン
競合・業界動向)  

どんな内容の「状況質問」をするかで
営業側の力量を判定される。

 

 

■衣:衣服

相手の衣類・持ち物・
ファッションやアクセサリーなどの話題。

ファッションを話題にするときは
「その鞄、かっこいいですね!」
「そのネクタイ、すごくいい色ですね」
のように単純に物を褒めるだけでなく、

「コーディネート良いですね」
「そのセンスすごいですね!」
のように、相手をほめましょう。

 

もちろん、ウソはダメですよ。
心から思ったことをお伝えください。

 

 

■食:食べ物

最近できた話題のレストラン、
美味しかったお店の話題。

「どの店を選ぶか?」
で、その人のセンスが
分かってしまいます。

おしゃれな女性に
大盛りラーメン店の話題は
引かれる確率が高いですね。

 

 

■住:住居

住んでいるところや
出身などの話題。

「○○にお住まいなんですね!
私も○○に住んでいるんですよ」

家が近いとか、
地元が一緒とか、
知り合いが住んでいるとか、
仕事で行った事があるとか、
旅行で訪れた事があるとか、
相手との共通点を見つけることができます。

 

 

以上が、

雑談の導入部分である

木戸に立てかけし衣食住

です。

 

応用してくださいね。

 

2−3、水商売の雑談公式

 

因みに、
水商売の方々がやっている
雑談バージョンネタは、
適度に整理すべし
です。

 

■テ:テレビ
■キ:気候や季節
■ド:道楽(趣味)
■ニ:ニュース
■セ:生活
■イ:田舎(出身地)
■リ:健康
■ス:スター・スキャンダル
■ベ:勉強(知識)
■シ:仕事

 

クラブ嬢の雑談

 

 

2−4、雑談のタブー

 

あなたは、
もちろんご存知だと思いますが、

念のため、、

政治と宗教の話は
タブー
です。

 

人それぞれの存在の

根幹にかかわることだからです。

 

よほど信頼関係が構築できてから

聞くのも注意が必要なものです。

 

ご注意して、
応用してください!!

 

 

 

3、雑談の具体的応用編

3−1、真夏に真冬の歌を歌うピンチ!

いきなり商談で、

商品説明をしないですよね。

 

雑談が必要です。

 

それでは、

ちょっと切り口を変えて、

具体的事例をお話ししますね。

 

もし、あなたが、

冬の曲」しかもっていない

広瀬香美さんだったとしてみてください。

 

」のフェスティバルに

招待されて、

」の歌を

歌わなければならいとしたら、

どうしますか?

 

そのまま、

夏に、

冬の歌を歌ったら、

観客は「ドン引き」です。

 

 

広瀬香美さんは、

最初の雑談の際に、

リフレーミング」という

テクニックで、

このピンチを乗り越えました!

 

営業 雑談 リフレーミング

※クリックすると動画に飛びます!

 

3ー2、冬の女王は、こうやって、切り抜けた!

 

私、この年、初めて

このフェスティバルに

お招きいただいたの!

 

どうして

とっちらかってるかっていうと

 

あたし、

夏!!

歌ったことないの!

 

暑いのニガテ!

 

あたしが、ほら、

冬の女王様」だって、

みなさん、ご存知!?

 

冬の女王様」なのよ!

 

なんで、

こんな真夏に歌っているか?

その理由聞きたくなぁ~い?

 

知りた〜い!(観客)

 

やさしい~、

ありがとう~。

 

ここ数年来、

地球温暖化に伴い、

冬が短こうございます!

 

雪が溶けちゃうの~!

 

あたし、

困るんです!

(冬の女王なので)

 

営業 雑談 リフレーミング

 

 

 

このまま、

わがままに地球を汚し続けていると

北極のしろくまさんも、

南極のペンギんさんも、

スライムみたいになっちゃって、

大変な地球になっちゃうの、、

 

そして、

私、冬、

歌えなくなっちゃうの!

困るでしょ!

 

困る~!(観客)

※ウケる観客

営業 雑談 リフレーミング

 

 

 

皆様の、

ご協力を持ちまして、

 

ぜひ、冬、あたしが、皆様と、

スキー場ツアーでお会いできることを、

 

本当に、ご協力のほど、

よろしくお願い申し上げます!

 

また、

スキー場でお目にかかりましょう!

冬の曲を歌うわ!

 

だから、

この一曲だけでも、

タオルで、

雪の花を咲かすのだ~!

※タオルを振るという行為で一体感を出す。

 矢沢永吉さんのタオル投げと同じ。

 

営業 雑談 リフレーミング

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

3−3、広瀬香美さんの凄さ

 

暑いだからこそ、

地球温暖化を考える必要があり、

そのために、

冬の曲を歌う必然を納得させ、

 

タオルを振ることで、

雪が振るという演出にして、

一体感を高めるという

すごいMCです。

 

ご自身で考えたんでしょうか?

 

これは、心理学の

リフレーミングと言う

テクニックです。

 

例えば、

同じコヒーでも、

紙コップで飲むのと、

高級カップで飲むのとでは、

受ける印象が全く違います。

 

フレーム」を変えたのです。

枠組み」を変えたのです。

 

商談、プレゼンでの

どのように雑談をするか?

参考にしてみてくださいね!

 

続きは、

また、次回!

 

あなたがどんな時でも、

僕は、あなたのそばにいて

あなたを応援しています。

忘れないでくださいね。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

いつか、リアルで、

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

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