成約率アップのカギ!営業トーク雑談のコツ(永久保存版)

営業(セールス)の際、「商談の最初の雑談って、どうしたら良いか?」迷ったことありませんか?

 

教室運営で営業している営業コンサルのクライアント様から「商談での雑談の仕方が分からないんです」とご相談を頂きました。

 

そもそも、商談・営業トークに雑談が必要かどうか?」意見が分かれます。営業トークに雑談は必要ない?それとも、雑談は必要?あなたは、どちらだと思いますか?

 

営業マンの雑談力

 

結論として、雑談は、必要です!この記事では、「雑談はなぜ必要か?」そして、「どのように雑談をすれば、顧客と信頼関係を築けるのか?」お話ししますね。

 

 

1、信頼関係構築のために、雑談をしよう!

1−1、今の営業は人間関係重視の時代に変わった!

昔(2,000年頃まで)の営業マンは、「クロージング」や「反論解決重視」の営業スタイルでした。それでも、契約は成立したからです。

 

しかし、「特定商取引法」の改正が進み、強いクロージングでの契約はクーリングオフでの保護の度合いがされ、時代は消費者保護が加速されました。

また、ウェブの普及で、悪い噂が広まりやすくなり、クロージングや反論解決(反論処理)を重視した強引な商談は成立しなくなったのです。

 

 

ですので、昔の商談は「クロージング」「反論解決」を重視していましたが、今の商談は「人間関係」を構築することは重要になったのです。そして、人間関係を構築する為の雑談も重要なのです。

 

 

営業マンは雑談が必要

 

 

1−2、商談の雑談は「クラッチ合わせ」

 

雑談なしの商談は、朝起きた直後100Mダッシュをさせられるようなものです。できないですよね。

 

あったばかりの人に、雑談なしでいきなり商談の話をするのは、初デートでいきなり初体験話を聞くぐらい変態的な行為なのです(※あなたに伝えやすくする為、あえてリスクを冒して説明してますのでご了承ください)。

 

営業マンの間では、これを商談時の「クラッチ合わせ」と言って、非常に重要視している行為です。※マニュアル車を発信させる時のクラッチを合わせる時の比喩

 

雑談が必要な理由は、クラッチ合わせが必要ということなのです。

 

クラッチ合わせの目的は、

■相手をリラックスさせる

■信頼関係を構築する

のです。

 

商談目的での対面だとしても、相手は「売り込まれる?」と緊張しているかもしれません。また、いきなり商品説明などの商談に入ると、「売りたいだけか!」と思われてしまいます。

 

雑談、つまり、「クラッチ合わせ」が絶対に、必要なのです。お客様にリラックスしてもらい信頼関係を構築する為に、「雑談」は必要です。

 

営業マン 雑談が必要?

 

 

2、営業の雑談鉄板:木戸に立てかけし衣食住をおさえよう!

2-1、好感度アップ!営業・商談の雑談はたったの2種類!

もちろん、お客様によっては、雑談を嫌う方もいらっしゃいますし、時間がない場合もありますので、臨機応変な対応が必要ですが、一般的に、雑談は必要です。

 

そして、雑談もレベルがあります。

■導入の雑談と、

■人間関係を構築する雑談です。

 

商談で、お客様にお会いした瞬間の導入の雑談を簡単にできる公式をお伝えします。それは、木戸に立てかけし衣食住です。

 

あなたも、お聞きになったこと、あるかもしれませんね。以下の頭文字になっています。

 

2−2、商談で使える雑談の即戦力!「木戸に立てかけし衣食住」

■木(き):気候や季節
■戸(ど):道楽(趣味)
■に:ニュース
■立(た):旅
■て:テレビ
■か:家族
■け:健康
■し:仕事
■衣:ファッション
■食:食べ物(グルメ)
■住:住まい

 

2-2-1、き:気候・天気

「暑くなりましたね」「いい天気ですね」など、季節や気候は導入の雑談としてとても便利です。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-2、ど:道楽(趣味)

趣味とは好きなことの話です。好きなことの話を振られると話したくなりませんか?共通の趣味だと、特に盛り上がります。

「趣味ってなんですか?」と聞くと、「こいつ、趣味を聞いて仲良くなろうとしているな!」とわざとらしいので、「おやすみの日って、何されてますか?」と、間接的に聞くのがコツです。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-3、に:ニュース

ニュースやワイドショーなどの芸能ネタ、時事ネタ、経済ネタなど最近のニュースを話題にすれば、共通の話題になります。もちろん、相手によって、会話のレベルを変えないと、ビジネスの商談でいきなり芸能ネタをして、引かれないようにしてください。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-4、た:旅

旅の経験や「どこにいきたい?」などの旅ネタ。旅は、どこを選ぶか?にその人の考えが出ます。行った事のある旅行先を聞き出し、話題にします。最近旅行から帰ってきた人には「旅行どうでした?」と聞くと、話が広がりますよね。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-5、て:テレビ

バラエティやドラマ、話題のCMの話題など。もちろん、TPOに気を付けることとその話が商談に関係あるようにするのが重要です。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-6、か:家庭

「お子さん、何歳ですか~?」小さい子がいる人にはお子さんの話をすると、話が弾みます。親は、子育てについて悩みがあるもの。受験生の子供など、同じ境遇の話題としておすすめ。ただし、人によってはプライベートは話したくない人もいるので、軽く話を促し言葉を濁したらすぐにやめてください

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-7、け:健康

体調も共通の話題になりやすいですね。年齢が上になればなるほど、健康を考える時間が長くなります。注意点は、自分が体調悪いのをアピールしすぎると体調管理できないバカと思われます。相手に対して体調が悪そうだというと不愉快に思います。

 

「最近肩が凝るんですが、おすすめマッサージとかご存知ですか?」

「顔つやがいいですね?ジムとか行かれてらっしゃるんですか?」

など、あたり障りないのがコツです。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-8、し:仕事

「業績が良さそうですね。」のような一般論から、専門的な話題をすることで、あなたが、専門家であると認知させることができます。事前に会社概要(事業内容・業績・トップメッセージ・ビジョン競合・業界動向)などを調べておきましょう。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-9、衣:衣服

相手の衣類・持ち物・ファッションやアクセサリーなどの話題。ファッションを話題にするときは「その鞄、かっこいいですね!」「そのネクタイ、すごくいい色ですね」のように単純に物を褒めるだけでなく、「コーディネート良いですね」「そのセンスすごいですね!」のように、相手をほめましょう。

 

もちろん、ウソはダメですよ。心から思ったことをお伝えください。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-10、食:食べ物

最近できた話題のレストラン、美味しかったお店の話題。「どの店を選ぶか?」で、その人のセンスが分かってしまいます。おしゃれな女性に大盛りラーメン店の話題は引かれる確率が高いですね。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

 

2-2-11、住:住居

住んでいるところや出身などの話題。「○○にお住まいなんですね!私も○○に住んでいるんですよ」家が近いとか、地元が一緒とか、知り合いが住んでいるとか、仕事で行った事があるとか、旅行で訪れた事があるとか、相手との共通点を見つけることができます。

 

木戸に立てかけし衣食住

 

以上が、雑談の導入部分である「木戸に立てかけし衣食住」です。

応用してくださいね。

 

 

2−3、トップクラブ嬢が使っている水商売の雑談術を伝授

因みに、水商売の方々がやっている雑談バージョンネタは、「適度に整理すべし」です。

 

■テ:テレビ
■キ:気候や季節
■ド:道楽(趣味)
■ニ:ニュース
■セ:生活
■イ:田舎(出身地)
■リ:健康
■ス:スター・スキャンダル
■ベ:勉強(知識)
■シ:仕事

 

クラブ嬢の雑談

 

 

2−4、「これをきいちゃいけない!」雑談のタブーとは?

あなたは、もちろんご存知だと思いますが、念のため、政治と宗教の話はタブーです。

 

人それぞれの存在の根幹にかかわることだからです。よほど信頼関係が構築できてから聞くのも注意が必要なものです。ご注意して、応用してください!!

 

 

3、営業マンは真似をしよう!凄い雑談

3−1、真夏に真冬の歌を歌うことになったら?

いきなり商談で、商品説明をしないですよね。雑談が必要です。それでは、ちょっと切り口を変えて、具体的事例をお話ししますね。

 

もし、あなたが、「冬の曲」しかもっていない広瀬香美さんだったとしてみてください。「」のフェスティバルに招待されて、「」の歌を歌わなければならいとしたら、どうしますかそのまま、夏に、冬の歌を歌ったら、観客は「ドン引き」です。

 

広瀬香美さんは、最初の雑談の際に、「リフレーミング」というテクニックで、このピンチを乗り越えました!

 

営業 雑談 リフレーミング

※クリックすると動画に飛びます!

 

3ー2、冬の女王の雑談力:こうやって、切り抜けた!

 

私、この年、初めてこのフェスティバルにお招きいただいたの!どうしてとっちらかってるかっていうとあたし、夏!!歌ったことないの!暑いのニガテ!

あたしが、ほら、「冬の女王様」だって、みなさん、ご存知!?

 

「冬の女王様」なのよ!なんで、こんな真夏に歌っているか?その理由聞きたくなぁ~い?

 

知りた〜い!(観客)

 

やさしい~、ありがとう~。

 

ここ数年来、地球温暖化に伴い、冬が短こうございます!雪が溶けちゃうの~!あたし、困るんです!

(冬の女王なので)

 

営業 雑談 リフレーミング

 

 

このまま、わがままに地球を汚し続けていると北極のしろくまさんも、南極のペンギんさんも、スライムみたいになっちゃって、大変な地球になっちゃうの、そして、私、冬、歌えなくなっちゃうの!困るでしょ!

 

困る~!(観客)※ウケる観客

 

営業 雑談 リフレーミング

 

 

皆様の、ご協力を持ちまして、ぜひ、冬、あたしが、皆様と、スキー場ツアーでお会いできることを、本当に、ご協力のほど、よろしくお願い申し上げます!

 

また、スキー場でお目にかかりましょう!冬の曲を歌うわ!だから、この一曲だけでも、タオルで、雪の花を咲かすのだ~!

※タオルを振るという行為で一体感を出す。矢沢永吉さんのタオル投げと同じ。

 

営業 雑談 リフレーミング

 

 

 

3−3、営業マンの雑談力(リフレーミング力)

 

暑いだからこそ、地球温暖化を考える必要があり、そのために、冬の曲を歌う必然を納得させ、タオルを振ることで、雪が振るという演出にして、一体感を高めるというすごいMCです。

 

ご自身で考えたんでしょうか?これは、心理学のリフレーミングと言うテクニックです。

 

例えば、同じコヒーでも、紙コップで飲むのと、高級カップで飲むのとでは、受ける印象が全く違います。「フレーム」を変えたのです。「枠組み」を変えたのです。

 

商談、プレゼンでのどのように雑談をするか?参考にしてみてくださいね!

 

 

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