営業マン 話し方 コツ:現役営業コンサルが伝授する「本当に伝わる」7つのコツ

 

売れるための話し方がわからないんです。


どうやったら説得的な話し方が出来るんでしょうか?

 

心に響く・伝わる話し方ってなんだろう?

 

売れる営業マンはどうやって話しているのだろう?

 

あなたは、こころに響く話し方について悩みをお持ちのはずです。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

私は、20年以上に渡り営業マンを指導して来ましたが、営業未経験者や初心者や売れない営業マンとトップセールスとの話し方には明らかな違いがあったのです!

 

この記事では、どのようにしたらお客様が自然に「欲しい!」と言ってくれる話し方になるか?

トップセールスの話し方7つの極意をお伝えしますね。

 

教育おじさんが教えてくれるような「机上の空論」ではない、実戦で使える「話し方」です。

 

 

営業 話し方

 

営業マン 話し方 コツ ① :普通に話す

加賀田

 

まず、話し方のコツ1つ目です。

トップセールスに共通している話し方で、あなたは意外に思うかもしれないのが「普通に話す」です。

 

「え?」と思われました?

 

実は、簡単そうで、難しいのが「普通に話す」ことなのです。

 

 

 

売れないセールスマンと同行したり、その商談の音源を聞かせてもらうと、彼ら彼女らに共通しているのが、「営業っぽい」しゃべり方だったのです。

 

 

 

加賀田

 

営業モードで喋ってしまうと、見込み客はどのように思うでしょうか?

 

「目の前の営業マンから『売られる!』」ですよね。

 

 

 

 

分かりました!

 

 

 

 

けど、話し方を変えるって難しくないですか?

 

 

 

加賀田

 

ですよね^^

その場合は、普通に話すことを「演技する」のです。

 

意外かもしれませんが、正直、これが直らないと売れません。

 

まず、ご自身で録音して確認してみてくださいね。

 

 

■営業話し方のコツ①:普通に話す

 

さて、次の章では、営業 話し方のコツ②にいきましょう。

 

 

 

営業マン 話し方 コツ ② :親しい友達に語りかけるように話す

加賀田

 

さあ、トップセールスになる為の「営業マンの話し方のコツ」2つ目にいきますね。

 

 

 

 

営業(セールス)で売れる為に発声の練習(ボイトレ)」って必要なのかな?
 

 

あなたは、このように思ったことありませんか?

 

 

 

 

営業 話し方 コツ 

 

加賀田

 

結論から言うと、営業マンに発声練習(ボイトレ)は、全く必要ありません。

 

 

「営業力を上げるために、発声を習う必要がありますか?」って、営業コンサルのクライアントさんや、昔、部下からも良く質問されました。

 

アナウンサーとか、結婚式の司会のようなよどみのないプロっぽい発声ってあこがれませんか?

 

 

 

営業・セールスには、ボイトレは全く、必要ありません!

これは、100%断言できます!!

 

 

私は、20年以上、部下の指導や、営業研修・営業セミナーの指導などで数千人の営業マンを指導してきました。

 

実は、売上をあげるのに苦戦するのが、「私は、電話オペレーター出身です!」とか、司会をやってました!」って人達だったんです。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

確かに、電話オペレーター・元司会業・元アナウンサーの話し方は、プロっぽいんで、本人も得意絶頂で、自信満々なんですが、全然、契約できないんです!

 

というのは、お客様から見ると、営業くさい、商売っぽいんですよね。

 

お客様から見ると、「売られる~」思うわけです。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

大人数を前にしてのプレゼンやスピーチなどで自信をつける為や、すでに顧客(クライアント)になっている方との打ち合わせでは、良い声も重要になるので、その為にボイトレを習うのはアリです。

 

 

しかし、商談では、お客様との距離感をいかに縮めるか?が重要なのに、いかにも営業っぽい話し方身に着けるのは意味がないです。

 

もちろん、滑舌がわるかったり聞き取りにくかったりするのは、直す必要があります。

 

しかし、結婚式の司会のような発声方法を、身につけないと売れないわけではないのです。

気を付けてくださいね。

 

 

加賀田

 

本当のトップセールスは、「親しい友達」のような感じです。

本当に、あなたのことを考えてくれる親友のような感じをイメージしてください。

 

親友と話す時に、結婚式の司会のような話し方をしないですよね(笑)

 

これは、営業話し方のコツ①の「普通に話す」と通じています。

 

普通に話せない人は、「普通に話す」演技をする必要があるくらいなのに、ボイトレはしないですよね。

 

 

ここまでをまとめますね。

■営業話し方のコツ①:普通に話す

■営業話し方のコツ②:親しい友達に話すように話す

 

次は、営業話し方のコツ③です。

 

 

営業マン 話し方 コツ ③ :一生懸命話せばいい!声が小さくても、つっかえても!

加賀田

 

一生懸命話した時を思い出してください。

 

一生懸命話すときって、ときには、つっかえたりするじゃないですか!

 

 

 

営業 話し方 コツ 

 

加賀田

 

私たちは、うまく話そうとすると、「自分がどう見られているか?」と意識のベクトル(方向)が自分に向かいます。

そうなると、緊張して、逆にうまく話せなくなってしまいます。

 

ですから、うまく話す極意は逆説的ですが、「下手でもいいから、うまく話そうとしないで、伝えたいことに集中して話すこと」なのです。

 

では、映画「俺たちは天使じゃない」からショーン・ペンのスピーチ(6分43秒)を見てみましょう↓

 

 

 

 

加賀田

 

「正しいことを伝えよう」とか「どう見られているか?」とか自分の評価を捨てて、本当に伝えたいことに集中したことによって、人は説得力を持つのです。

 

ここまでをまとめますね。

■営業話し方のコツ①:普通に話す

■営業話し方のコツ②:親しい友達に話すように話す

■営業話し方のコツ③:「自分がどう見られるか?」ではなく、伝えたいことに集中する

 

次は、営業話し方のコツ④です。

 

 

 

営業マン 話し方 コツ ④ :「自信」があって「謙虚」

加賀田

 

売れない営業マンは、「トップセールスはゴリゴリセールスだ!」と思っています。

 

あなたも、このような悩みを持ったことはありませんか?

 

 

 

そうなんです。

話し方が下手で、悩んでいます。

営業でもっと売るためには、ゴリゴリ売ったり、傲慢さが必要ですか?

 

もっと傲慢に話した方が成約率が上がるのではないかという悩みです。

 

 

では、お聞きします。

トップセールスマンって、どんなイメージがあります?

 

なんか、イケイケ、ゴリゴリで、

■強引な人

■傲慢な人

ってイメージをお持ちではないですか?

 

営業 話し方 コツ 

 

 

トップセールスは、ゴリゴリではないんです!

 

先日、お話ししました1部上場の不動産会社で約5,000人の中での2位の人は、見た目は普通の人なんですね。

 

もちろん、人間としての強いエネルギーは化け物レベルですが、、、。

 

 

本当に強い人を想像してください。

 

例えば、天皇陛下。

天皇陛下が傲慢に威張っている姿って、イメージできます?

 

できないですよね。

 

 

営業 話し方 コツ 

 

つまり、究極に強い人間は、威張る必要がないんです。

 

我々は、そのことを意識的にか、無意識にか理解しているので、傲慢な人間に対して、何かわからないけれど、不快を感じるんですね。

 

大きな人間(器の大きな人)を想像してください。

 

自信があって、


■謙虚

ですね。

 

 

お客様は、不安や問題を抱えてあなたに相談に来るんです。

 

お客様を、大きな愛をもって、包み込んで、導いていることをイメージしてください。

 

お客様は、あなたのカリスマ」を感じ、御納得されます。

 

 

キーワードは、

■自信があって


■謙虚

です。

 

加賀田

 

トップセールスと見込み客の関係性は、例えるなら、「医者」と「患者」の関係性なのです。

 

「熱心で親切なプロフェッショナル」と「素人」の関係なのです。

 

「医者」と「患者」の関係性については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

加賀田

 

あなたのとても素晴らしい商品・サービスをお客様に、自信をもって、謙虚におすすめしてくださいね!

 

ここまでをまとめますね。

■営業話し方のコツ①:普通に話す

■営業話し方のコツ②:親しい友達に話すように話す

■営業話し方のコツ③:「自分がどう見られるか?」ではなく、伝えたいことに集中する

■営業話し方のコツ④:自信を持って、謙虚に!

 

次は最後、営業話し方のコツ⑤です。

 

 

営業マン 話し方 コツ ⑤ :本当の具体例を話そう!

加賀田

 

営業話し方のコツ最後は「本当の具体例を話そう」です。

 

具体例を話しましょう。

しかも、本当のことです。

 

具体例を話すと説得力が増します。

 

しかし、見込み客はバカではないので、「本当のこと」「あなたの体を通ったこと」「実際に体験したこと」でないと説得力がないのです。

 

では、キンコン西野さんのスピーチをご覧ください↓

 

 

 

※【えんとつ町のプペル】キンコン西野 感動の舞台挨拶(17分36秒)↓

 

 

加賀田

 

ご覧になりましたか?

あなたも、きっとワクワクしたのではないですか?

挑戦したくなったのではないですか?

 

それは、西野さんが本当に思った・本当に体験した具体例を話してくれているからなのです。

 

ここまでをまとめますね。

■営業話し方のコツ①:普通に話す

■営業話し方のコツ②:親しい友達に話すように話す

■営業話し方のコツ③:「自分がどう見られるか?」ではなく、伝えたいことに集中する

■営業話し方のコツ④:自信を持って、謙虚に!

■営業話し方のコツ⑤:本当の具体例を話そう!

 

では、次の章にいきましょう。

 

 

営業マン 話し方 コツ ⑥ :動作をつける

 

一対多でのプレゼン商談で、もっと説得力のある話し方をしたい!

 

話し方を堂々としたいんです!

 

お客様に伝わる話し方をしたい!

 

 

 

加賀田

 

「伝わる話し方」には、実は、「コツ」があったのです。

 

ケネディ元大統領も使っていたスグに使えるトップセールスの話し方を取り入れて、説得力を増しましょう!

 

特に、顧客が複数名でのプレゼンなどの時に使えるコツが「動作をつける」なのです。

 

 

営業 話し方 コツ 

 

そもそも、営業力・コミュニケーション力を上げるための要素は3つです。

 

1)誰が話すか?

2)何を話すか?

3)どのように話すか?

です。

 

営業 話し方 コツ 

 

「誰が話すか?」という「人間力」や「人間性」をアップするには何十年もかかります。

 

簡単に改善できるのが、

 

2)何を話すか? →「営業台本(トークスクリプト)」の作成

 

3)どのように話すか? 話し方の訓練 なのです。

 

加賀田

 

説得力のある話し方を今、すぐ、身に着けることができる方法を伝授します。

 

プレゼンスキルを研究し尽くしたアメリカ大統領のコミュニケーションテクニックを真似しましょう

 

それは、「加圧スタイル」です。

 

 

加圧スタイルとは、手を上から下に力を加えるように動かす動作です。

 

J・F・ケネディ元大統領がよく使った方法です。

 

力強く話したい場面で空手チョップにように、上から下に手刀を振り下ろしていたところから物語は始まります。

 

■ここが大切なところだ!

■絶対にこうなのだ!

という強い熱意と信念があふれ、アメリカ国民は熱狂しました。

 

その説得力のある動きは「ケネディ・チョップ」よばれました。

 

※ジョン・F・ケネディ 第35代アメリカ合衆国大統領 スピーチ(you tube)

営業 話し方 コツ 

 

 

 

勢いよく、腕を振り下ろす!

 

営業 話し方 コツ 

 

※クリックすると動画に飛びます↑↑

 

 

 

ケネディ元大統領をモデリングしていたクリントン元大統領も手刀を拳に変えて加圧スタイルを多用しました。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

クリントン元大統領の説得的なスピーチの中で、ハンマーを打ち下ろすような動作は「ハンマーリング」という名前で呼ばれました。

 

 

クリントン元大統領は面白いくらい、ケネディ元大統領をモデリングしてますね。

 

実は、力強い話し方で市民を熱狂させ、熱弁家としても有名だったアドルフ・ヒトラーもこの加圧スタイルを多用していました。

 

サッチャー元首相土井たか子社会党元党首は、手でなく、首を思い切り下に向けて動かす加圧スタイルを多用していました。

 

演歌もコブシを上下にしますよね。

歌手もこぶしを上に振り上げ気持ちを込めます。

 

加圧スタイルは、とってもカンタンに熱意を込める手法です。

是非、試してくださいね!

 

 

※ 参照  Whitney Houston 伝説の国家斉唱 ↓

 

 

加賀田

 

ここが発想の転換なのですが、「感情移入しよう!」と思うと感情移入できないのです。

 

逆に、「動作をつける」「表情をつける」勝手に感情が入るのです。

 

営業会社でよく見かける風景が机の前に鏡をおいて、常に「笑顔をチェック」して電話をかけるのがわかりやすい

典型的な事例です。

 

説得力のある話し方、「どう話すか?」の超簡単なコツは、「形から入る」つまり、、、

 

■ポイント1:動作をつける

 

■ポイント2:表情をつける

これで、「感情移入できます!」

 

 

話し方 コツ

 

 

加賀田

 

クリントン元大統領が、ケネディ元大統領をモデリングしたように、説得力を持たせる話し方は研究し尽くされています。

 

ここまでをまとめますね。

■営業話し方のコツ①:普通に話す

■営業話し方のコツ②:親しい友達に話すように話す

■営業話し方のコツ③:「自分がどう見られるか?」ではなく、伝えたいことに集中する

■営業話し方のコツ④:自信を持って、謙虚に!

■営業話し方のコツ⑤:本当の具体例を話そう!

■営業話し方のコツ⑥:動作をつける!

 

では、最後の章にいきましょう。

 

 

営業マン 話し方 コツ ⑦:「本当に伝えたい!」

加賀田

 

あなたに、「心が響く話し方」最後のコツをお伝えする為に、ある本の話をさせてください。

 

それは、『ゆりちかへ(テレニン晃子著)』です。

 

まず、紹介動画をご覧ください↓

 

 

※ テレニン晃子さんの「ゆりちかへ」の紹介動画(10分41秒)↓

 

 

加賀田

 

このテレビ番組から、伝わる話し方を見てみましょう。

 

 

 

がんと戦うお母さんが、お嬢さん(ゆりちかちゃん)にどうしても伝えたい言葉を綴った本。

その思いだけで綴られた本のなので、響かずにはいられない。

 

本の帯文は、リリー・フランキーさん。

 

 

力強く、大きな愛情のつぶやき。

優しく、微笑みに満ちた言葉。

悲しいのではなく、清々しい、吐息。

母と娘、かけがえのない物語。

 

 

テレニン晃子さんはロシア人のテレニン・レオ二ドさんと結婚。

 

そして、愛の結晶を授かりました。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

しかし、妊娠五か月で脊髄ガンが発覚

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

放射線や抗がん剤による治療はおなかの子供に深刻な影響を与えてしまいます。

 

自分の命か?

こどもの命か?

究極の選択

 

そして、テレニン晃子さんは、こどもを選びました。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

出産後、抗がん剤治療を開始。

 

しかし、病気が進行脊髄ガンが転移してしまう。

 

何があるか分からないので、本に娘への思いをつづり始めます。

 

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

晃子さんは、自分の体験をもとに、女の子として人として大切にしてほしい事を、よそいきの言葉でなく綴っていきました。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

しかし、ガンが晃子さんから、「書くちから」も奪ってしまいます。

 

営業 話し方 コツ 

 

 

 

残された手段は、「声」

ゆりちかちゃんへの想いをテープに録音します。

 

営業 話し方 コツ 

 

ママの体は良くなりません

 

せっかくゆりちかを産んで、、赤ちゃんにはお母さんが、絶対、絶対、絶対、必要なんですけど、、、

 

あなたに、いっぱい、いっぱい教えたいことがあるんですけど、いっぱい話したいことがあるんですけど

 

ママはあなたと一緒に生きることが出来ないみたいです

 

ママは、死にたくないです。

死にたくないです、、、

 

 

 

 

加賀田

 

テレニン晃子さんの実際の音声をお聞き頂き、あなたは、どうお感じになりました?

ゆりちかちゃんへの愛と命の大切さが伝わってきます。

 

やはり最後は、「伝えたい!」という「相手に対する思い」なのです。

 

まとめます。

■営業話し方のコツ①:普通に話す

■営業話し方のコツ②:親しい友達に話すように話す

■営業話し方のコツ③:「自分がどう見られるか?」ではなく、伝えたいことに集中する

■営業話し方のコツ④:自信を持って、謙虚に!

■営業話し方のコツ⑤:本当の具体例を話そう!

■営業話し方のコツ⑥:動作をつける!

■営業話し方のコツ⑦:「伝えたい!」という思い

 

 

営業マン 話し方 コツ :まとめ

加賀田

 

テレニン晃子さんの話し方は、話し方教室で教えるように滑舌が良くありません。

けっして、うまい話し方ではありません。

 

しかし、あなたの心を揺さぶったのではないでしょうか?

 

 

ショーン・ペンが自分の言葉で伝え始めた時、あなたの心は震えたのではないでしょうか?

 

西野さんのお話にイメージが湧いてワクワクしたのではないでしょうか?

 

ケネディ大統領のスピーチに力強さを感じたのではないでしょうか?

 

本当に、相手をおもう心があれば、それを熱心に伝えれば、大切なお客様のこころを揺さぶるはずです。

 

本当に伝わる話し方は、「伝えたい!」という気持ちです。

 

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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