営業マンは商談でメモをとる必要はあるのでしょうか？
効果的なメモのとり方はどうしたら良いのでしょうか？
従業員・部下にこのような質問をされたことはありませんか？
もしくは、あなた自身がこのような疑問をもっていないでしょうか？
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加賀田裕之です。
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結論からお伝えすると、商談時にメモを取った方が、成約率は上がります。
この記事では、営業メモ（商談メモ）に書く7項目とテンプレート、お客さんの価値観・原体験の書き方、商談前・中・後の取り方、富裕層のお客さんにも失礼にならないメモ帳の選び方まで、トップ営業のメモの取り方をあなたにお話しします。
メモの取り方ひとつで、お客さんの信頼は変わります。いっしょに成約率を上げていきましょう！
■この記事の結論
営業メモとは、商談でお客さんの言葉・本音・次の約束を書き残し、提案とクロージングにつなげるためのメモです。
1．お客さんの言葉は要約せず、そのまま書く（そこに価値観が出ます）
2．書く前に「メモを取らせていただいてもよろしいですか？」とひと言許可をとり、話の切れ目で書く
3．その日のうちに見返して、見積もりや提案を競合より早く出す
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トップ営業のメモの取り方：メリット・デメリットとは？
商談でメモを取らないと、「見積もり提出が遅くなり、競合に負けてしまう。」
なぜ、メモをとる必要があるのでしょうか？
例えば、「住宅リフォーム営業」など、
■ステップ１：一度めの商談が現地調査
■ステップ２：その現地調査を元に見積もり作成して、次回打ち合わせで見積もりに対してのクロージングするなどの「２ステップ（複数ステップ）」で商談する商談をご想像ください。
メモを取らないと、当たり前ですが、商談内容を「忘れ」てしまいます。
「エビングハウスの忘却曲線」でご説明すると、人は、
■２０分後には４２％忘れる
■１時間後には５６％忘れる
■１日後には７４％忘れる
のです。
メモを取らないとクロージングの際の「見積もり作成」時に、
・忘れてしまったり、
・聴き漏らしてしまったり、
したことを再度聞いたり、訂正したりする必要があります。
つまり、単純に、見積もり（企画書・資料）作成までの時間がかかります。
単純に、リードタイム（見積もり提出までの時間）が長いだけで、先に見積もりを提出した競合に負けてしまう確率が上がります。
「メモをとる教育をしていない、バカ会社？」と顧客に思われる
商談や打ち合わせでメモをとることは「初歩の」ビジネススキルです。
メモをとっていない営業マンを、お客様はこのように見るのです。
メモをとっていないこの営業マン「バカ営業マン？」
↓
この会社はそんな初歩の教育もしていない「バカ会社？」
↓
そんなダメ会社の商品は「ダメ商品？」
↓
そんな不良商品は買わない！
という、負のサイクルになります。
「自分の立居振舞（たちいふるまい）が相手にどのような印象を与えるか理解できないアホ」
ということになってしまいます。
「私の話を重要と思っていない」という、悪い印象を与える
営業プレゼンテーション時にメモをとらないと、お客様は、「私の話は、メモをする価値がないほど、重要なことではないのかな？」と無意識に思ってしまう可能性があります。
逆にいうと、メモを取ることは
「コミュニケーションは相手の反応がすべて」です。
プロの営業でしたら、「自分がどう思っているか？」ではなく、
■相手がどう感じたか？
■相手がどう動いたか（成約したか）？
の基準で「立ち居振る舞い」を決定しましょう。
その視点で考えると？
そうですね！
メモをとるな！という指導を受けている
と指導されるんです。
それは、対上司ですか？対お客さんも？
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営業メモに書く7項目｜トップ営業はお客さんの言葉をそのまま書く
先に「書く場所」を決めておけば、商談中に迷いません。そして、いちばん大事なのは4番目の「お客さんの言葉そのまま」です。
■営業メモに書く7項目
1．基本情報（日時・場所・お相手と同席者のお名前）
2．今の状況（いま何を使っていて、どうなっているか）
3．お悩み・困っていること
4．お客さんの言葉そのまま・価値観・原体験（気持ちが出た一言と、その奥で大切にしていること、そう思うようになったきっかけ）
5．決める人・ご予算・時期
6．比べている他社
7．宿題と次の約束（誰が・いつまでに・何をするか、次回の日時）
B＝ご予算、A＝決める人（決裁権）、N＝ニーズ（お悩み）、T＝時期のことですね。
たとえば、ご主人が乗り気でも、決めるのが奥様なら、奥様がいない場でいくら説明しても決まりませんよね。ここが抜けると、クロージングで「家族と相談します」と言われてしまうんです。
BANTの聞き方とトーク例は、以下の記事を参考にしてください↓
BANT（バント）とは？SPIN話法との違い：法人営業「基礎的フレームワーク」
では、浴室リフォームの商談で、同じ話を聞いた3人の営業メモを比べてみましょう。
×ダメ営業の営業メモ
……あとで見たら、何も思い出せません。
△普通の営業の営業メモ
数字は書けているのですが、見積もりを出すと「他社のほうが安い」と言われてしまって、、、
◉トップ営業の営業メモ
「冬になると、母がお風呂が寒いと言うのが心配で」（奥様）
「前の業者さんは説明ばかりで、話を聞いてくれなかった」（ご主人）
宿題：手すりの位置の写真を金曜までにお送りする。次回：20日14時、ご夫婦おそろいで。
普通の営業は「浴室リフォーム150万」を売ろうとします。だから値段で比べられてしまうんです。
トップ営業は、「お母さまに冬も安心してお風呂に入ってほしい」という想いに応える提案をします。しかも「話を聞いてくれる業者」であることも、もう伝わっています。
お客さんは商品ではなく、自分の価値観を満たしてくれるものを選んでいるんです。その価値観は、要約したメモからは消えてしまいます。だから、言葉はそのまま書くんですね。
お客さんの価値観を深く聞く「4次元ヒアリング®︎」については、以下の記事を参考にしてください↓
価値観営業®︎とは？成約率80％を実現する4次元ヒアリングと営業台本®メソッド
営業メモ（商談メモ）のテンプレート【記入例つき】
商談の前に、ノートに「項目」の列だけ書いておいてください。商談中は、空いているところを埋めていくだけです。記入例は、さきほどの浴室リフォームの商談です。
| 項目 | 書くこと | 記入例 |
|---|---|---|
| 1．基本情報 | 日時・場所・お相手と同席者 | 10月10日14時／ご自宅／○○様ご夫婦 |
| 2．今の状況 | いま何を使っていて、どうなっているか | 築25年の浴室。冬はとても寒い |
| 3．お悩み | 困っていること | お母さまが冬にお風呂を寒がる |
| 4-①．お客さんの言葉そのまま | 気持ちが出た一言を、カギかっこで | 「冬になると、母がお風呂が寒いと言うのが心配で」（奥様） |
| 4-②．価値観 | その言葉の奥で、大切にしていること | 親を大切にしたい。家族みんなが安心して暮らせる家にしたい |
| 4-③．原体験 | そう思うようになったきっかけ（過去の体験） | 「子どものころ、祖母と暮らした家がとても寒くて、冬はいつもつらそうだった」（奥様） |
| 5．決める人・ご予算・時期 | 誰が決めるか／いくらまでか／いつまでか | ご夫婦お二人／150万円／年内 |
| 6．比べている他社 | 相見積もりの相手 | 他2社と比較中 |
| 7．宿題と次の約束 | 誰が・いつまでに・何をするか／次回の日時 | こちら：手すりの位置の写真を金曜までに送る／次回：20日14時、ご夫婦おそろいで |
お客さんは、商品ではなく、自分の価値観を満たしてくれるものを選んでいます。そして価値観は、たいてい過去の体験（原体験）から生まれています。
「母が寒いと言うのが心配で」と言われたら、「お母さまを大切にされているんですね。そう思われるようになったのは、何かきっかけがあったんですか？」と聞いてみてください。
「寒い」とだけ書いたメモからは、設備の提案しか出てきません。価値観と原体験まで書いてあるから、「お母さまが冬も安心して入れるお風呂」という、価値観を満たす提案ができるんです。
お客さんの価値観と原体験を聞き出す「4次元ヒアリング®︎」については、以下の記事を参考にしてください↓
４次元ヒアリング®とは？お客さんの本音を引き出す「原体験」の聞き方
営業メモの取り方｜商談前・商談中・商談後の3ステップ
商談前に半分書いておき、商談中はキーワードだけ、商談後に仕上げる。この順番なら、お客さんの目を見て話を聞けますよ。
■営業メモの3ステップ
1．商談前：お名前・会社・前回の宿題と、今日聞きたいことを先に書いておく
2．商談中：ひと言許可をとり、話の切れ目でキーワードとお客さんの言葉だけを書く。最後に復唱して確認する
3．商談後：その日のうちに見返し、「お客さんは、なぜそう言ったのか？」を一言書き足す。見積もりと次の約束の準備をする
では、商談中の3人の営業を比べてみましょう。
×ダメ営業
えーっと、前回どこまでお話ししましたっけ？
△普通の営業
はい、はい、、、すみません、もう一度お願いします。
◉トップ営業
（目を見て聞き、お客さんが考えている間にキーワードを書く）
最後に確認させてください。年内に、ご夫婦お二人で決めたい。いちばん大事なのは「お母さまが冬も寒くないこと」。次回は20日の14時。これで合っていますか？
聞き間違いがなくなるだけでなく、お客さんは「この人は私の話をわかってくれている」と感じます。説得しなくても、納得してもらえるんです。
■そのまま使えるトーク例
・書き始める前：「大切なお話なので、メモを取らせていただいてもよろしいですか？」
・聞き取れなかったとき：「今のところ、大事なので、もう一度だけ教えていただけますか？」
・最後の確認：「最後に確認させてください。○○で、いちばん大事なのは○○。次回は○日。これで合っていますか？」
それは、「お客さんは、なぜそう言ったのか？」です。
■商談後に「なぜ」を書き足す例
×「予算はあまりない、とのこと」
◉「予算はあまりない、とのこと。なぜ？→前の業者で、あとから追加費用がかさんだ経験がある。金額より『総額が見えないこと』が不安」
「なぜ」まで書いてあれば、「最初から総額をすべてお見せします」という、お客さんの不安に応える提案ができます。この「なぜ」の答えが、お客さんの価値観や原体験につながっているんです。
商談後のメモは、その日の営業日報にまとめると、上司との振り返りにも使えます。営業日報の書き方は、以下の記事を参考にしてください↓
営業日報（営業報告書）の書き方｜例文・テンプレート付き【部下が育つ10分面談】
営業メモはどんなメモ帳がいい？富裕層のお客さんの前で小さいメモ帳は失礼？
商談記録の内容がとても薄い部下がいて、記憶だけに頼っていることがわかりました。メモを取る大切さは教えました。
うちはパソコンより手書きの文化なので、富裕層のお客さんを想定して、おすすめのメモ帳はありますか？
チームで話し合ったら、「手のひらサイズの小さいメモ帳だと、失礼にあたらないか？」という声も出てきまして。
結論からお伝えすると、小さいメモ帳そのものが失礼なのではありません。
失礼に見えるのは、片手で小さなメモ帳を持って、うつむいてちょこちょこ書いている姿です。お客さんには「私の話は、メモ帳の端に書くくらいの扱いなんだな」と伝わってしまうことがあるんです。
K支店長が7支店中1位になった取り組みは、以下の記事を参考にしてください↓
７支店中１位！資産純増額８億！証券営業のコツは価値観営業®︎メソッド！支店長
ですので、商談の席では机に置いて書ける大きさのノートに、カバーをつけて使うのがおすすめです。
×ダメ営業
……あれ、ご予算はおいくらとおっしゃっていましたっけ？
△普通の営業
はい、はい、、、メモしておきます。
◉トップ営業
（お客さんの目を見て聞き、話の切れ目で書く）
今おっしゃった「子どもに苦労をかけたくない」というお言葉、とても大事なので、そのまま書いておきますね。
■商談の席でのメモ帳の選び方
・机に置いて書ける大きさのノート（お客さんの言葉をそのまま書ける、図を描いて見せられる）
・カバーをつける（富裕層のお客さんほど、持ち物と所作を見ています）
・小さいメモ帳は、立ち話・電話・移動中用。商談の席ではノートに切り替える
・書く前に、ひと言許可をとる
書き方は、岡田斗司夫さんの「スマートノート」方式で、商談ではマインドマップで書いています。
『あなたを天才にするスマートノート 岡田斗司夫著』はこちら↓
商談なら、真ん中にお客さんのお名前を書きます。そこから「ご家族」「お仕事」「お悩み」「大切にしていること」と枝をのばして、聞いた話をその枝の先に書いていきます。
話があちこちに飛んでも、その話の枝に書き足すだけ。しかも、「お仕事の悩み」と「ご家族への想い」がつながっていることが、ひと目で見えてきます。そのつながりの先に、お客さんの価値観があるんです。
■商談メモをマインドマップで書く4ステップ
1．ページの真ん中に、お客さんのお名前を書く
2．「ご家族」「お仕事」「お悩み」「大切にしていること」と枝をのばす
3．聞いた話は、要約せずにお客さんの言葉のまま枝の先に書く
4．商談の最後に、つながっている枝を線で結び、価値観を確認する
参考：岡田斗司夫『あなたを天才にするスマートノート』（文藝春秋）
K支店長も、実際の商談を文字起こしして私に見てもらい、そのフィードバックを翌日の朝会で部下に共有していました。
※録音は、必ずお客さんの了解をいただき、会社のルールの範囲で行ってくださいね。
営業トークを録音して改善した事例は、以下の記事を参考にしてください↓
営業トークの録音を改善：商談を聞いてもらって改善できて安心した！
商談を録音するやり方は、以下の記事を参考にしてください↓
大丈夫です。記憶力は才能ですが、メモは型です。今日から、商談の席にノートを1冊持っていくところから始めてみてくださいね。
トップ営業のメモの取り方：注意！商談中メモを取らない方が良い職種・ケース！
メモを取らない方が良い業種がありますので、ご注意ください。
もし、あなたが
■セラピスト
■カウンセラー
など、相手が話をしてくれることにエネルギーの焦点があたっている場合は、
メモをとっていると、クライアントさんが、
■尋問されているように感じたり、
■秘匿性の高い話をしていて、話を記録されると話しにくい
と思われる可能性があります。
心を開いてもらうことが大変で、そこに焦点が当たっている場合など、「あえてメモをとらない方が良い」という
■業種・業態
■ケース
はあります。
ご注意くださいね。
トップ営業のメモの取り方：華麗なメモのとり方で顧客を魅了しよう！
一流のビジネスパーソンは、メモのとり方だけで、顧客を圧倒するのです。
戦略系コンサルティングファームのボストンコンサルティングの経営コンサルと打ち合わせをした時、その一流ビジネスパーソンはメモの取り方だけで、私を圧倒したのです。
■打ち合わせ内容を、その場でPCに入力し、
■プロジェクターで、画像を投影し、
■打ち合わせをしている全員の、コンセンサスを得ながら、
■完璧なピラミッドストラクチャー（ロジカル）
で、打ち合わせを進めて行ったのです。
「一流のビジネスパーソンはこのように仕事をする！」と、メモの取り方だけで、その場を圧倒していました。
営業メモのよくある質問（FAQ）
Q1．商談中にパソコンやスマホでメモを取るのは失礼ですか？
対面の商談では、失礼に感じるお客さんもいます。とくにBtoC（対個人）の営業で、富裕層や年配のお客さんは、画面に向かって打っている姿を「ほかの作業をしている」「話を聞いていない」と受け取りやすいので、手書きのノートにしましょう。
パソコンを使うのは、BtoB（対法人）、オンライン商談や、お客さんから「パソコンでどうぞ」と了解をいただいたときにとどめるのが安心です。逆に、若いベンチャー企業だと、手書きのメモの方が「この人大丈夫なの？」と思われてしまう場合があります。あなたの業種業界に合わせましょう。
PCでとるのはアリですが、スマホでとるのは、「どうか？」と思います。
Q2．営業メモは手書きとパソコン、どちらがいいですか？
B to C（対個人）で、対面の商談では、手書きのノートが基本です。お客さんの目を見ながら書け、図を描いて見せることもでき、「あなたの話を大切に聞いています」という姿勢も伝わります。パソコンは、商談が終わってから社内で共有したり、SFAに入力したりするときに使いましょう。
AIの時代にB to B（対法人）の営業で、手書きでのメモは、本当に不安になります。「この人、仕事大丈夫なの？」と思われてしまいます。
業種業態によって使い分けましょう。
Q3．話を聞きながらだと、メモが追いつきません。どうすればいいですか？
全部を書こうとしなくて大丈夫です。商談中はキーワードと、お客さんの気持ちが出た一言だけを書き、お客さんが考えている間などの「間」で書き足します。聞き取れなかったところは「大事なので、もう一度だけ教えていただけますか？」と聞き直しましょう。
対面の営業であれば、「商談を録音させてもらう許可」を得る。オンラインであれば、記録機能を使いましょう。
Q4．営業メモは、いつ見返せばいいですか？
その日のうちに見返しましょう。記憶が新しいうちに書き足しておくと、見積もりや提案を早く出せ、相見積もりの競合にも負けにくくなります。見返した内容は、その日の営業日報にまとめると、上司との振り返りにも使えます。
Q5．メモを取らないほうがいい場面はありますか？
あります。セラピストやカウンセラーなど、相手に心を開いて話してもらうことが大切な場面では、メモを取ると「尋問されている」「記録されると話しにくい」と感じさせてしまうことがあります。その場合は、話が終わってから書き残しましょう。
Q6．メモを取らない営業マンには、どんな特徴がありますか？
「自分は覚えている」「メモは面倒」「ベテランだから必要ない」と考えている人が多いです。ところが、見積もりや提案のときに聞き漏れが見つかり、聞き直しや出し直しで競合に先を越されてしまいます。部下がメモを取らないときは、責めるのではなく、「何を書けばいいか」がわかる7項目の型を渡してあげてください。
Q7．上司が部下に「メモを取れ」と指導するのは、パワハラになりますか？
仕事に必要なことを、ふつうの言い方で指導するだけなら、パワハラにはあたらないと考えられます。ただし、大声でどなる、人格を否定する、みんなの前で何度も責めるなど、指導の範囲をこえた言い方をすると、パワハラにあたるおそれがあります。「なぜメモが必要なのか」を伝え、書き方の型をいっしょに練習するのがおすすめです。くわしくは、厚生労働省の「あかるい職場応援団」などで確認してください。
トップ営業のメモの取り方：まとめ
「メモをとるなんて当たり前だ！」とあなたは思ってらっしゃるかもしれません。
従業員・部下の営業に同行してみてください。
メモをとるのは面倒
俺はベテランなので、メモをとる必要はない
メモを取らなくても、覚えている
のようにメモを取らず、失注している営業マンは結構いるのです。
成約率が上がらない理由は、実は、このような盲点であることは良くあります。
メモをとるだけで
１）リードタイムが短くなり、競合に勝ち
２）営業マン・会社・商品の品質がしっかりしていると思われ
３）お客様の話を重要視していると思われ
成約率（決定率）が向上、売上アップします！
ぜひ、ケースに合わせてメモをとってくださいね。
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最新購買心理を活用したお客さんの「欲しい！」を自然に引き出す営業台本（トークスクリプト）を作成して、成約率を８０％にしませんか？第１６刷のロングセラー『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んであなたの売れる営業台本を作成して人生を変えましょう。詳しくは↓
今、売れなければならないあなたは営業台本を作成する営業セミナーで、営業台本をいっしょに作成し、成約率８０％、人生逆転しないでしょうか？
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