トップセールスは「メモの取り方」でお客様を魅了していた!

 

商談時にメモはとった方が良いのでしょうか?

 

効果的なメモのとり方はどうしたら良いのでしょうか?

 

 

従業員・部下にこのような質問をされたことはありませんか?

もしくは、あなた自身がこのような疑問をもっていませんか?

 

 

こんにちは! 私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

結論から申し上げると、トップセールスは、商談時にメモをとっています。

PCやタブレットでも構いません、商談時にメモを取った方が、成約率は上がります。

 

今さら聞けない、営業マンのメモの取り方「3つのコツ」について、あなたにお話します。

メモの取り方で顧客を魅了して、成約率をあげましょう!

 

営業 メモ

 

1、営業マンがメモをとるメリット・デメリットとは?

1−1、商談でメモを取らないと、「見積もり提出が遅くなり、競合に負けてしまう。」

なぜ、メモをとる必要があるのでしょうか?

 

例えば、「住宅リフォーム営業」など、

■ステップ1:一度めの商談が現地調査

■ステップ2:その現地調査を元に見積もり作成して、次回打ち合わせで見積もりに対してのクロージングする

などの「2ステップ」で商談する営業をご想像ください。

 

営業 メモ

 

メモを取らないと、当たり前ですが、商談内容を「忘れ」てしまいます。

 

「エビングハウスの忘却曲線」でご説明すると、人は、

■20分後には42%忘れる

■1時間後には56%忘れる

■1日後には74%忘れる

のです。

 

営業 メモ

 

見積もり作成の為に、忘れてしまったことを再度お客様に聞く必要があったり、聴き漏らしたことを再度聞く必要があります。

また、訂正の可能性があります。

 

 

つまり、単純に、見積もり(企画書・資料)作成までの時間がかかります。

 

 

加賀田

 

見積もり作成までの時間がかかると、どのようなデメリットがありますか?

 

そうですね!

 

相見積もりで競っている「競合に負けて」しまいます。

 

単純に、リードタイム(見積もり提出までの時間)が長いだけで先に見積もりを提出した競合に負けてしまう確率が上がります。

 

 

 

1−2、「メモをとる教育をしていない、バカ会社?」と顧客に思われる

商談や打ち合わせでメモをとることは初歩のビジネススキルです。

 

メモをとっていない営業マンを、お客様はこのように見るのです。

 

お客様

 

メモをとっていない。この営業マン「バカ?

 

 

 

 

お客様

 

この会社は、そんな初歩の教育もしていない「バカ会社?

 

 

 

お客様

 

そんなダメ会社の商品は「ダメ商品?

 

 

 

 

お客様

 

そんな不良商品は買わない!

 

 

という、負のサイクルになります。

 

「自分の立居振舞が相手にどのような印象を与えるか理解できないアホ」

 

ということになってしまいます。

 

 

営業 メモ

 

 

1−3、「私の話を重要と思っていない」という、悪い印象を与える

営業プレゼンテーション時にメモをとらないと、お客様は、「私の話は、メモをする価値がないほど、重要なことではないのかな?」と無意識に思ってしまう可能性があります。

 

逆にいうと、「お客様の話は重要です。ですので、メモをとっています!」というアピールになるということです。

 

トップセールスマンはメモをとる

 

 

「コミュニケーションは相手の反応がすべて」です。

 

プロの営業でしたら、「自分がどう思っているか?ではなく、

■相手がどう感じたか?

■相手がどう動いたか(成約したか)?

の基準で「立ち居振る舞い」を決定しましょう。

 

その視点で考えると?

 

そうですね!

 

加賀田

 

あなたが熱心にメモをとった方が「お客様の話を重要だと思っている」と見込み客に思ってもらえ、好感度が高まります。

 

 

 

2、注意!商談中メモを取らない方が良い職種・ケース!

加賀田

 

メモを取らない方が良い業種がありますので、ご注意ください。

 

 

もし、あなたが

■セラピスト

■カウンセラー

など、相手が話をしてくれることにエネルギーの焦点があたっている場合は、

 

メモをとっていると、クライアントさんが、

■尋問されているように感じたり、

■秘匿性の高い話をしていて、話を記録されると話しにくい

思われる可能性があります。

 

営業 メモ

 

 

加賀田

 

心を開いてもらうことが大変で、そこに焦点が当たっている場合など、「あえてメモをとらない方が良い」という

■業種・業態

■ケース

はあります。

 

ご注意くださいね。

 

 

3、一流営業マンは、華麗にメモのとり方で顧客を圧倒する

一流のビジネスパーソンは、メモのとり方だけで、顧客を圧倒するのです。

 

戦略系コンサルティングファームのボストンコンサルティングの経営コンサルと打ち合わせをした時、その一流ビジネスパーソンはメモの取り方だけで、私を圧倒したのです。

 

■打ち合わせ内容を、その場でPCに入力し、

プロジェクターで、画像を投影し、

打ち合わせをしている全員の、コンセンサスを得ながら、

■完璧なピラミッドストラクチャー(ロジカル)

で、打ち合わせを進めて行ったのです。

 

営業 メモ

 

加賀田

 

「一流のビジネスパーソンはこのように仕事をする!」と、メモの取り方だけで、その場を圧倒していました。

 

 

4、まとめ:一流営業マンはメモをとるのが当たり前

「メモをとるなんて当たり前だ!」とあなたは思ってらっしゃるかもしれません。

 

従業員・部下の営業に同行してみてください。

 

 

 

 

メモをとるのは面倒

 

俺はベテランなので、メモをとる必要はない

 

メモを取らなくても、覚えている

 

 

のようにメモを取らず、失注している営業マンは結構いるのです。

 

成約率が上がらない理由は、実は、このような盲点であることは良くあります。

 

 

メモをとるだけで

1)リードタイムが短くなり、競合に勝ち

2)営業マン・会社・商品の品質がしっかりしていると思われ

3)お客様の話を重要視していると思われ

成約率(決定率)が向上、売上アップします!

 

ぜひ、ケースに合わせてメモをとってくださいね。

 

 

 

加賀田

 

あなたも、商売・ビジネスに応用してくださいね。

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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