本記事はこんな方におすすめです。
・「他社と何が違うの？」と聞かれると困ってしまうあなた
・競合との比較検討・値引き合戦から抜け出したいあなた
・FABEC（ファベック）の公式を営業台本に落とし込む具体的な方法が知りたいあなた
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
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加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
競合に負けるのは、あなたの商品が悪いからでも、あなたに才能がないからでもありません。 競合比較を、商談終盤に「聞かれてから」受け身で答えているから負けるのです。
商談の前半で、FABEC（ファベック）の公式にもとづいた「判断基準」を先にお客さんに渡して、競合を「事前排除」してしまうのです。
この記事では、27年の営業経験と法人営業コンサルの現場から、「FABECの公式による競合の事前排除」を、ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違いと、現場でそのまま使えるトーク例で解説します。
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目次
なぜ競合比較で負けるのか？本質は「順番」にある
まず、営業で起きている問題の本質からお伝えします。
お客さんが「他社と何が違うの？」と聞いてくるのは、商談の終盤です。
終盤ということは、お客さんの頭の中には、すでに競合の情報がたっぷり入っています。
競合の営業マンのトークも聞いた後です。
つまり、終盤の競合質問に答えるというのは、相手が有利な土俵で、後出しジャンケンを「後から」やらされている状態なのです。
しかも人間には「確証バイアス」という購買心理があります。
たとえば、先に競合のプレゼンで心が傾いていたら、あなたの説明は「アラ探し」の目で聞かれてしまうのです。
だから、順番を変えます。 商談の前半〜中盤で、あなたの方から「選ぶときの判断基準」を先に渡してしまうのです。 お客さんの頭の中に「選ぶモノサシ」を先に作ってしまえば、後から競合が何を言っても、あなたが渡したモノサシで測られます。
これが競合の「事前排除」です。
※営業には売れる「順番」があります。商談全体の設計は以下の記事をご覧ください。
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FABEC（ファベック）の公式とは？競合を事前排除する商品説明5つの型
【 商品説明で使える「FABEC（ファベック）の公式」 】
１）特徴 ： Features
２）特長（長所）： Advantages
３）利益 ： Benefits
４）説明 ： Explanation
５）確認 ： Confirmation
1つずつ、具体例つきで説明しますね。
F：Features（特徴）
あなたの商品・サービスの客観的な特徴です。
例）「当社のツールには、AIが入力内容を自動チェックする機能があります」
A：Advantages（特長・長所）
競合と比べたときの強み・違いです。
例）「他社さんのAIは管理側の作業を自動化する方向ですが、当社は使う現場の判断を支援する方向に特化しています」 ここまでのFとAをあわせたものが、メリット（利点）です。商品側の「良い点」ですね。
B：Benefits（利益）
お客さんにとってのベネフィット（利益）、つまり「その商品を手にして、何がどのように変わるのか？何が得られるのか？」です。
例）「確認作業が1件30分から10分になり、年間約240万円の人件費インパクトです」 キモは、お金で計れる価値に基づいて、どれだけ儲かるか（お得か）を数値化することです。メリット（利点）だけでは伝わらず、ベネフィット（利益）だけでは根拠がなく説得力がありません。両方必要なのです。
E：Explanation（説明）
BまでをふまえてFに戻り、事例やデータを交えて、なぜそれが実現できるのかをわかりやすく説明します。専門用語は使わず、一般の人が理解できる言葉で「部分的に」説明するのがコツです。
例）「同業種のお客さんでは、導入3ヶ月で確認作業の時間が58％削減されました。こちらがその推移データです」
Eを「evidence（証拠）」と説明している人もいますが、ズバリ、モグリです。アメリカでは「E」はExplanation（説明）です。
C：Confirmation（確認＝テストクロージング）
ここが一番大事です。F・A・B・Eを伝えたら、必ず確認します。
例）「ここまでで、御社の課題に合いそうでしょうか？」 多くの営業マンは、F（特徴）とA（特長）を一生懸命話して、お客さんの心に刺さっていません。
そして多くの営業本は、確認の前で終わります。
しかし、伝えっぱなしの商品説明は、ただの「説明」です。
C（確認）を入れて、お客さんの口から「たしかに、そこは大事ですね」と言ってもらった瞬間、判断基準がお客さん自身のものになるのです。
人は、自分で口に出したモノサシを簡単には捨てられません。これが「一貫性の原理」という購買心理です。
※FABEC（ファベック）の公式を使った「商品説明」の組み立て方は、以下の記事で詳しく解説しています。
営業の商品説明：トップセールスの「断ることができない魅力的な提案」FABEC（ファベック）の公式
※C（テストクロージング）の具体的なやり方は、以下の記事で詳しく解説しています。
テストクロージングとは？トップセールスの成約率を上げる魔法の質問
ダメ営業・普通の営業・トップ営業の「競合比較」の違い
×ダメ営業：競合の悪口を言う
△普通の営業：聞かれてから機能を並べる
◉トップ営業：商談前半で「判断基準」を先に渡す
トップ営業は、競合の名前が出る前に、自分からこう切り出します。
1つ目は導入後の運用費用、
2つ目は現場が本当に使いこなせるか、
3つ目はトラブル時の対応スピードです。
今日は、この3つの基準でも見ていただけますか？
そして、その3つは、あなたが一番強い土俵なのです。 競合の悪口は一言も言っていません。判断基準の提供だけ。だから誠実で、だから強いのです。
※お客さんのタイプによって、刺さる判断基準は変わります。相手のタイプの見極め方は、SIX MENTAL READING®︎をご覧ください。
SIX MENTAL READING®︎（シックスメンタルリーディング）とは？6タイプ別アプローチ
現場でそのまま使える！FABEC競合事前排除トーク例
その前に、大事な前提を1つ。商談には順序があります。いきなり商品説明から入ってはいけません。
手品で最初にタネを明かされたら、その後を見る気がしなくなるのと同じです。
ステップ1：人間関係構築
ステップ2：ニーズの深掘り・ウォンツアップをしてから、
ステップ3：商品説明に入るのが、購買心理に基づいた順番です。
【 このトーク例の前提（商談状況） 】
・商材：法人向けのAI業務支援ツール（現場の入力・判断を支援するタイプ）
・お客さん：製造業。ウェブ受注の受け入れ前に、担当者が1件1件、人的チェックをしている
・状況：人間関係構築とニーズの深掘りは済んでいて、「受注前チェックに時間がかかりすぎている。現場の判断を早くしたい」という課題と、チェック作業の件数・時間をヒアリングで確認済み。これから商品説明に入る商談中盤の場面
この前提があるから、以下のトークが刺さるのです。ニーズを知らずに話し始めたら、どんなに上手なFABECも空振りします。
F（特徴：Features）
「当社のツールには、AIが入力内容を自動チェックして、担当者の確認作業を支援する機能があります」
A（特長：Advantages）
「実は、この分野のAI活用には2つの方向性があるんです。1つは『管理する側の作業を自動化する』方向、もう1つは『使う現場の判断と入力を支援する』方向です。他社さんの多くは前者、当社は後者に特化しています。どちらが良い悪いではなく、方向性が違う、というのが正確なところです」
B（利益：Benefits）
「先ほど、受注前のチェックに1件30分かかっているとうかがいました。現場支援型ですと、御社の場合、この作業が10分になります。月200件ですと月67時間、年間800時間の削減。人件費換算で年間約240万円のインパクトです」
E（説明：Explanation）
「なぜそれができるのかと言いますと、AIが受注データから判断材料を先に集めて、担当者の画面に並べてくれるからです。実際、同じ製造業のお客さんでは、導入3ヶ月で確認作業の時間が58％削減されました。こちらがその推移データです」
C（確認：Confirmation＝テストクロージング）
「ここまでいかがでしょうか？御社が目指されている『現場の判断を早くする』という方向に、合いそうでしょうか？」
■さらに強力にする「競合比較表」3つのコツ
FABECトークを1枚の比較表に落とすと、あなたがいない社内会議（稟議）でも、比較表が独り歩きして戦ってくれます。作るときのコツは3つです。
コツ1：基本3要素＋「自社に有利な比較要素」を入れること
他社比較の基本要素は、1）コスト（料金）、
2）クオリティ（商品の質）、
3）スピード（納期）の3つです。
まず、この3つで競合調査をして比較表を作ります。 その上で、あなたの会社が一番強い比較要素（たとえばセキュリティ体制、サポート、導入実績など）を、比較表の軸に「先に」入れてしまうのです。お客さんは、あなたが渡した軸で他社を見に行きます。だから、他社比較されても戻ってきてもらえるのです。
コツ2：定量（金額インパクト）と定性を分けること
「年間240万円削減」のような金額の軸と、「多言語対応」「権限管理」のような定性の軸を、混ぜないことです。混ぜると、一番強い「金額」がぼやけてしまいます。
コツ3：専門家でない人が一目見て「おー！」とわかること
決裁者は、現場の専門家ではありません。細かい機能の○×表よりも、金額インパクトがドーンと見える表の方が、稟議を通すのです。
■それでも「相見積もりしたい」と言われたら？
FABECで事前排除しても、「相見積もりがルール」という会社もあります。そのときの順番は2ステップです。
ステップ1：まず、即決を促す
「他社比較したい」は、単に決断を先延ばしにしているだけの場合があります。目の前の方が決裁権者なら、比較表を見せながら自社の有利な点を強調し、即決を促しましょう。
ステップ2：自社に有利な軸で比較してもらう
それでも持ち帰りになるなら、自社に有利な比較要素を伝え、自社に有利な比較資料を渡してから、他社の見積もりを取ってもらうのです。手ぶらで帰すのは、ダメ営業。モノサシを持たせて帰すのが、トップ営業です。
※「相見積もり（あいみつ）」と言われたときの具体的トークは、以下の記事で詳しく解説しています↓
他社比較の98%を成約する営業マンの「相見積もり（あいみつ）」具体的トーク！
※価値観で選ばれる営業の全体像は、価値観営業®︎の記事をご覧ください↓
価値観営業®︎とは？お客さんの価値観を満たして自然に売れる営業法
まとめ：競合比較は、聞かれる前に「あなたの土俵」を作る
最後にまとめます。
・競合比較で負けるのは、終盤に「聞かれてから」答えているから
・トップ営業は、商談前半でFABECにもとづく「判断基準」を先に渡し、競合を事前排除する
・F（特徴）→A（特長）→B（利益・数値化）→E（説明）で伝え、C（確認＝テストクロージング）でお客さんの口から言ってもらう
・商品説明の前に、人間関係構築→ニーズの深掘りの順番を守る。ニーズを知らない商品説明は空振りする
・競合の悪口は言わない。「方向性の違い」という事実で語る
・比較表は「コスト・クオリティ・スピード＋自社に有利な軸」「定量と定性を分ける」「専門家でなくても一目でわかる」の3大コツ
・「相見積もり」と言われたら、まず即決を促し、持ち帰りなら自社に有利なモノサシを持たせて帰す
営業は才能ではなく、型です。 競合に負け続けていたあなたも、順番を変えるだけで、明日の商談から変わります。
まずは、あなたの商品のFABECを紙に書き出すこと。そして、あなたが一番強い「判断基準」を3つ、商談前半で渡すトークを台本にすること。 ここから始めましょう。がんばりましょう！
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