【本記事はこんな方におすすめです】
・カウンセリングセールスで、話は聞けるのに契約にならないあなた
・売り込まずに、お客さんから「お願いします」と言われる営業をしたいあなた
・エステ・歯科・保険・住宅・カウンセラー・スピリチュアル系の仕事で、カウンセリングから契約につなげたいあなた
あなたは、カウンセリングセールスで話は聞けるのに、契約にならないと悩んでいないでしょうか？
大丈夫です！
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
「売り込まない営業」として、いま注目されているのがカウンセリングセールスです。
ところが、実際にやってみると、こんな壁にぶつかる人がとても多いんです。
この記事では、カウンセリングセールスが「聞くだけ」で終わってしまう本当の理由と、悩みの奥にある「価値観」まで聴いて、売り込まずに選ばれる順番と台本を、そのまま使えるトーク例つきでお伝えします。
【結論】カウンセリングセールスとは？
カウンセリングセールスとは、商品を一方的に説明して売り込むのではなく、カウンセラーのようにお客さんの話を深く聴き、悩みやなりたい未来を整理したうえで、その解決策として商品やサービスを提案する営業手法です。カウンセリング営業、カウンセリング販売とも呼ばれます。
成約につなげる3つのポイント
① 悩みだけで止めず、「なりたい未来」と「その未来を望む理由（価値観）」まで聴く
② 商品は、その価値観を満たす「解決策」として提案する
③ 最後は「もし始めるとしたら」と仮定形で聞き、お客さんの決断を後押しする
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カウンセリングセールスとは？売り込み営業との違い
美容サロン、クリニック、保険、住宅のような高額な商品、そしてカウンセラーやコーチなど、「お客さんの人生や体に関わるもの」を扱う仕事で、とくによく使われています。
売り込み営業とのちがいを、表でくらべてみましょう。
| くらべるところ | 売り込み営業 | カウンセリングセールス |
| 話している人 | 営業マンが8割話す | お客さんが8割話す |
| はじまり | 商品の説明から | お客さんの悩みから |
| 商品の位置づけ | 売りたいもの | お客さんの悩みの解決策 |
| お客さんの気持ち | 「売られる」と身がまえる | 「わかってもらえた」と安心する |
| 決める人 | 営業マンが押し切る | お客さんが自分で決める |
つまり、説得するのではなく、お客さんに納得してもらう営業です。
そして、お客さんが本当に「納得」するのは、商品のスペックを聞いたときではありません。自分が大切にしている価値観が満たされる、とわかったときです。
お客さんは商品ではなく、価値観を満たすものを選んでいる。この考え方を、価値観営業®︎の記事でくわしくお伝えしています↓
カウンセリングセールスの土台になる「お客さんの価値観」の見つけ方｜価値観営業®︎
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カウンセリングセールスとほかの営業手法の違い
カウンセリングセールスとよく似た言葉に、コンサルティングセールス、ソリューションセールス、コーチングセールスがあります。ちがいは、「何を起点にするか」と「だれが答えを見つけるか」です。
| 手法 | 起点 | 答えを見つけるのは | 向いている場面 |
| コンサルティングセールス | 経営コンサルのような経営分析 | 営業（経営分析で、まだ気づいていない課題まで指摘する） | 法人向け、専門性の高い商品 |
| ソリューションセールス | お客さんが気づいている課題 | 営業（自社の商品を組み合わせて解決策にする） | 法人向け、IT・設備など |
| コーチングセールス | なりたい未来（目標） | お客さん（質問で自分で気づく） | 研修・教育・自己投資 |
| カウンセリングセールス | いまの悩みと気持ち | お客さんと営業がいっしょに | 美容・医療・保険・住宅・カウンセラーなど個人向け |
ひと言でいうと
・コンサルティングセールス：経営コンサルのように経営分析をして、「あなたの事業の課題は、これです」と見つける
・ソリューションセールス：「その課題は、この商品で解決できます」と、お客さんが気づいている課題に自社の商品をあてる
・コーチングセールス：「どうしたらいいと思いますか？」と質問でお客さんに気づいてもらう
・カウンセリングセールス：「そのとき、どんなお気持ちでしたか？」と気持ちを深く聴き、安心の中で本音を引き出す
とくにまちがえやすいのが、コンサルティングセールスとソリューションセールスです。いちばんのちがいは、どこまでの課題を扱うかです。
たとえば、お客さんが「問い合わせの対応が追いつかない」と困っているとします。
ソリューションセールスは、お客さんが気づいているこの課題に対して、「このシステムで対応を自動化できます」と、自社の商品で解決策を出します。
コンサルティングセールスは、経営コンサルのように経営分析をして、「問い合わせが多いのは、そもそも料金ページがわかりにくいからではないでしょうか？」と、お客さんがまだ気づいていない根本の課題を指摘します。提案は自社の商品にこだわらず、ときには「いまは買わなくていいです」と伝えることもあります。
つまり、ソリューションセールスは「その課題、この商品で解決できます」、コンサルティングセールスは「本当の課題は、そこではなくここです」です。
もうひとつ、まちがえやすいのがコーチングセールスとカウンセリングセールスです。どちらも「聴く営業」ですが、見ている時間と、お客さんの心の状態がちがいます。
コーチングセールスは、「どうなりたいか」という未来の目標から始めます。お客さんがすでに前向きで、「変わりたい」と動き出しているときに向いています。
ただし、コーチングセールスは未来の目標を聞くだけでは決まりません。「なぜ、その目標をかなえたいのか」というニーズを深掘りしないと、「いい目標ですね」で終わり、「いつかやります」と先のばしにされてしまいます。
カウンセリングセールスは、「いま何に悩んでいるか」という気持ちから始めます。お客さんが不安や迷いをかかえていて、まだ前を向けていないときに向いています。
たとえば、「転職を考えているんです」というお客さんに対して、
コーチングセールスの聴き方
「3年後、どうなっていたいですか？そのために、いまできることは何でしょうか？」
カウンセリングセールスの聴き方
「転職を考えはじめたのは、何かきっかけがあったのではないでしょうか？そのとき、どんなお気持ちでしたか？」
コーチングは「頭」で未来を考えてもらう、カウンセリングは「心」でいまの気持ちを受けとめる、とイメージするとわかりやすいです。
じつは、この記事でお伝えする5ステップは、この2つを順番につないだものです。いまの悩みを受けとめて（カウンセリング）、なりたい未来を聴き（コーチング）、そのうえで「なぜ、そうなりたいのか」という価値観まで聴く。これが価値観カウンセリングセールスです。
その奥にある「なぜ、そうなりたいのか」という価値観まで聴くこと。ここが、この記事でお伝えする価値観カウンセリングセールスのいちばんのちがいです。
コンサルティングセールス（コンサルティング営業）とソリューションセールス（ソリューション営業）については、こちらでくわしく解説しています↓
AI時代のソリューション営業：お客さんの課題と提案を2段階にする方法
カウンセリングセールスが「聞くだけ」で終わる本当の理由
カウンセリングセールスで契約にならない人には、共通点があります。
それは、「悩み」を聞いたところで止まっていることです。
ここで「たるみにはこのコースがおすすめです」と提案すると、お客さんの頭の中では「たるみ＝安く直せればいい問題」のままです。だから、ほかのお店と値段をくらべて「考えます」になります。
本当に聞くべきなのは、その先なんです。
お客さんの話には、3つの深さがあります。
お客さんの話の3つの深さ
① 悩み（いま困っていること）：例「肌のたるみが気になる」
② なりたい未来（どうなりたいか）：例「写真に写るのが楽しみになりたい」
③ 価値観（なぜその未来を望むのか）：例「娘の結婚式で、胸を張って隣に立ちたい。家族の大切な日を、自分も心から楽しみたい」
③の価値観まで聴けると、商品は「たるみを直すもの」から、「家族の大切な日を、胸を張って迎えるためのもの」に変わります。
こうなると、お客さんは値段だけでほかとくらべなくなります。売り込まなくても、お客さんのほうから「お願いします」と言ってくれるのは、このときです。
そのとき、トップセールスから営業の極意を教わり、聴き方と順番を変えてから、みるみる売れるようになりました。
そこで気づいたのは、お客さんは商品そのものではなく、自分の大切なものを守ったり、かなえたりするために買っている、ということです。
カウンセリングセールスのダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
同じお客さんでも、聴き方によって結果はまったく変わります。保険の相談に来たお客さんを例に、3人の営業をくらべてみましょう。
×ダメ営業
悩みを聞く前に商品説明をはじめています。お客さんは「売り込まれた」と感じて、心を閉じてしまいます。
△普通の営業
共感して悩みも聞けています。ただ、悩みに商品をあてただけなので、お客さんの中では「保障の金額の話」のまま。結局、保険料の安さでくらべられてしまいます。
◉トップ営業
トップ営業は、悩みの奥にある「子どもに、やりたいことをあきらめさせたくない」という価値観まで聴いています。ここまで来ると、保険は「保障の金額」ではなく「子どもの選べる人生を守るもの」になり、値段だけでくらべられなくなります。
3人のちがいは「for you・with you・in you」
3人の営業のちがいを、私はこんなふうにお伝えしています。
× for you（あなたのために）：ダメ営業
「お客さんのために」と、外から答えや商品を渡そうとする。お客さんの心は置き去りになります。
△ with you（あなたといっしょに）：普通の営業
寄り添って共感する。でも、共感は「感じてあげている自分」に目が向きやすく、自分の好き嫌いや価値観がまじってしまいます。
◉ in you（一体化）：トップ営業
お客さんの心の中に入り込んで、お客さんの内側からお客さんを感じる。だから、本人も言葉にしていなかった価値観に気づけます。
でも、「客観的に観察しよう」と思った瞬間に、「観察する私」と「観察されるお客さん」の間に、見えない壁ができてしまうんです。
モノは外から観れば観察できます。でも、人の心は、その心と一つになることでしか観えないんですね。
【in youで聴くための、心の中の問いかけ】
「もし、私の心がこの人の中に入り込んで、この人の心そのものになって、内側からこの人を感じてみたら……どんなことが心に浮かぶだろう？」
ずっと続けなくて大丈夫です。ほんの数秒でいいんです。
イメージは、ぬいぐるみの背中のチャックを「じー」と下ろして、その中にすっと入り込むような感覚です。じつはこれ、NLP（神経言語プログラミング）という心理学で「モデリング」と呼ばれる方法と同じなんです。あこがれの人の中に入り込むように、その人の表情や声、考え方まで体感する方法を、こちらでお伝えしています↓
お客さんの内側に入り込むカウンセリングセールスに役立つ、NLPのモデリング
セミナーで受講生どうしに練習してもらうと、「ふと浮かんだ情景をそっと伝えてみたら、『どうして誰にも話していないことまでわかるんですか？』と驚かれた」という声がよく出ます。
たとえば、こんな場面です。キャリアの相談に来たお客さんの話を聴きながら、数秒だけ in you で感じてみます。
このとき、トップ営業の心にふと浮かんだのは、みんなが帰ったあとのオフィスで、だれにも相談できずに一人で資料を作っている姿でした。それを、言いきらずに、問いかけの形でそっと伝えます。
「仕事は順調だけど迷っている」という表面の悩みの奥から、「一人で抱えこまず、だれかと前に進みたい」という価値観が出てきました。ここまで聴ければ、伴走するサービスは「売り込み」ではなく、お客さんが本当にほしかったものになります。
ポイントは、浮かんだことを決めつけずに「〜ではないでしょうか？」と問いかけの形で伝えることです。もし外れていても、お客さんは「いえ、むしろ……」と、本当の話をしてくれます。
もちろん、表情や声のトーンから無意識に読み取ったことが当たっただけかもしれません。ただ、外から分析しているだけでは気づけないことに気づける瞬間が、たしかにあるんです。
そして、たとえ何も浮かばなくても、失うものはありません。あなたが自分の考えを押しつけるのではなく、内側から寄り添おうとしていることは、お客さんに伝わります。それだけで、信頼関係はぐっと深まります。
価値観カウンセリングセールスの5ステップ
トップ営業がやっていることを、だれでもまねできる順番にしたのが、次の5ステップです。私はこの型を「価値観カウンセリングセールス」と呼んでいます。
価値観カウンセリングセールスの5ステップ
ステップ1：安心をつくる（信頼関係）
ステップ2：いまの悩みを聴く
ステップ3：なりたい未来を聴く
ステップ4：その未来を望む理由（価値観）を聴く
ステップ5：価値観を満たす解決策として提案し、決断を後押しする
ステップ1：安心をつくる（信頼関係）
お客さんは、安心できない相手には本音を話しません。最初の数分で「この人なら話しても大丈夫」と感じてもらうことが、すべての土台です。
この「信頼関係」のことを、心理学ではラポールといいます。ラポールのつくり方は、こちらでくわしくお伝えしています↓
カウンセリング営業の最初の関門、ラポール（信頼関係）のつくり方
ステップ2：いまの悩みを聴く
ここで大事なのは、すぐに解決策を言わないことです。「それは、いつごろからですか？」「ほかに気になっていることはなかったでしょうか？」と、お客さんが話しきるまで聴きます。
お客さんが言いにくそうなときは、「みなさん、〇〇を気にされていて」と、ほかの人の話としてきっかけを出すと、ぐっと話しやすくなります。私はこれを「秘密の窓ズバリトーク®︎」と呼んでいます↓
カウンセリングセールスでお客さんが本音を話しやすくなる「秘密の窓ズバリトーク®︎」
ステップ3：なりたい未来を聴く
悩みが解決したら、どうなっていたいか。できるだけ具体的な場面で話してもらいます。「それが解決したら、どんな毎日になっていそうですか？」
ステップ4：その未来を望む理由（価値観）を聴く
ここが、カウンセリングセールスの一番大切なところです。「どうして、そうなりたいと思われたんですか？」と、未来の奥にある理由を聴きます。
お客さん自身も言葉にしたことがない本音が出てくるので、営業マンは話をさえぎらず、ゆっくり待つことが大切です。
価値観を聴くときに、私がよく使うのが「お子さんのお名前の由来」を聞く方法です。
お子さんの名前には、親が「こんな人生を歩んでほしい」と込めた願いがあります。その願いには、お客さん自身が大切にしている価値観が、そのまま表れているんです。
【お名前の由来から価値観を聴くトーク例】
ここで聴けた「自分の力で羽ばたいてほしい」が、お客さんの価値観です。あとは提案のときに「〇〇くんが、自分の力で羽ばたける道を守るために」と、お客さんの言葉をそのまま使って伝えるだけです。
名前の話になると、お客さんの表情がふっとやわらぎ、本音を話しやすくなります。保険・住宅・学習塾など、家族のための買い物ではとくに効果的です。ただし、言いたくなさそうなときは、深追いしないでくださいね。
本音を引き出す深掘りの質問は、四次元ヒアリング®︎の記事でもお伝えしています↓
カウンセリング営業でお客さんの本音まで深掘りする四次元ヒアリング®︎
ステップ5：価値観を満たす解決策として提案し、決断を後押しする
商品の説明は、ここではじめてします。それも、スペックを全部話すのではなく、ステップ4で聴いた価値観を、どう満たせるかだけにしぼります。
そして最後に、「もし始めるとしたら」と仮定形で聞きます。いきなり「契約しますか？」と聞くと、お客さんは身がまえます。仮定の話なら、気持ちを素直に話しやすいからです。
カウンセリングセールスでそのまま使えるトーク台本
エステサロンの初回カウンセリングを例に、5ステップを通しでお見せします。あなたの業種の言葉に置きかえて使ってみてください。
【ステップ1：安心をつくる】
「今日は来ていただいて、ありがとうございます。最初にお伝えしておくと、今日は無理にコースをおすすめすることはありません。〇〇さんのお話を聞かせていただいて、合うものがあればご紹介しますね。」
【ステップ2：いまの悩みを聴く】
「いま、いちばん気になっているところはどこでしょうか？」
「それは、いつごろから気になりはじめましたか？」
「ご自分で、何か試されたことはなかったでしょうか？」
【ステップ3：なりたい未来を聴く】
「もしそれが解決したら、どんなふうになっていたいですか？」
「近いうちに、楽しみにしている予定はなかったでしょうか？」
【ステップ4：価値観を聴く】
「どうして、その日までにそうなりたいと思われたんですか？」
「〇〇さんにとって、それはどんな意味がありますか？」
【ステップ5：解決策として提案し、決断を後押しする】
「娘さんの結婚式で、胸を張ってお隣に立ちたい、ということでしたよね。その日から逆算すると、こちらの3か月のプランが合っていると思います。」
「もし始めるとしたら、どちらのプランが〇〇さんに合いそうだと思われますか？」
ポイントは、ステップ5でお客さん自身の言葉をそのまま使って提案していることです。営業マンの言葉ではなく、自分の言葉で語られた未来だからこそ、お客さんは「私のための提案だ」と感じてくれます。
最後の「もし始めるとしたら」のように、お客さんの気持ちを確かめる質問をテストクロージングといいます。テストクロージングのトーク例は、こちらにまとめています↓
カウンセリングセールスの最後に使える、テストクロージングのトーク例
カウンセリングセールスで「考えます」と言われたときの返し方
カウンセリングセールスでいちばん多い悩みが、最後の「考えます」です。
だから、引き下がるのでも押し切るのでもなく、その不安をいっしょに確かめるんです。
【「考えます」と言われたとき】
「もちろんです。大事なことですから、しっかり考えてくださいね。ちなみに、考えたいのは、お金のことでしょうか？それとも、本当に効果が出るかどうか、というところでしょうか？」
【「お金がない」と言われたとき】
「そうですよね、決して小さな金額ではないですよね。ひとつ確認させてください。もし金額の問題がなかったとしたら、〇〇さんは始めたいと思われますか？」
（「始めたい」なら）「ありがとうございます。それなら、〇〇さんが無理なく続けられる方法を、いっしょに考えさせていただけないでしょうか。」
【「家族に相談したい」と言われたとき】
「ぜひ相談してください。ご家族に伝えるとき、〇〇さんが今日おっしゃっていた『△△』という思いも、いっしょに伝えていただけたらうれしいです。ご家族から聞かれそうなことはなかったでしょうか？いまのうちに、いっしょに整理しておきましょう。」
どの返し方も、お客さんの決断を尊重しながら、不安の正体をはっきりさせることがポイントです。不安がはっきりすれば、それに答えればいいだけになります。
業種別カウンセリングセールスの使い方
カウンセリングセールスの5ステップは、業種が変わっても同じです。変わるのは、聴く悩みと価値観の「中身」です。
| 業種 | よくある悩み | 奥にある価値観の例 |
| エステ・美容サロン | たるみ、肌あれ、体型 | 大切な日を自信をもって迎えたい |
| 歯科・クリニック | 歯並び、見た目、痛み | 人前で思いきり笑いたい、長く自分の歯で食べたい |
| 保険 | 保障が足りるか不安 | 家族に、やりたいことをあきらめさせたくない |
| 住宅 | 家が狭い、家賃がもったいない | 家族が自然と集まる時間をつくりたい |
| カウンセラー・コーチ・セラピスト | 人間関係、仕事、自分に自信がない | 自分らしく生きたい、大切な人と向き合いたい |
| スピリチュアル（占い・ヒーリングなど） | 先が見えない、迷いが晴れない | 納得して自分で選びたい、心おだやかに過ごしたい |
エステ・美容サロン
見た目の悩みは、その先に「どんな場面で、だれに、どう見られたいか」があります。予定やイベントを聴くと、なりたい未来が具体的になります。
歯科・クリニック
自費の治療は金額が大きいぶん、「見た目」より「これからの人生で何を大切にしたいか」まで聴けるかどうかで決まります。私がコンサルで関わっている歯科クリニックでも、カウンセラーさんが価値観まで聴けるようになると、お客さんの表情がまったく変わります。
保険・住宅
一生で何度もない大きな買い物です。お客さん本人だけでなく、家族の価値観も聴いておくと、「家族に相談します」で止まりにくくなります。
カウンセラー・コーチ・セラピスト
聴くことのプロなのに、「お金の話になると急に苦しくなる」という方がとても多い業種です。
でも、お客さんが「変わりたい」と話してくれたのに、その道をご案内しないまま帰すほうが、じつは不親切なんです。
ご案内するのは、売り込みではなく「お客さんが選べるようにすること」。決めるのは、あくまでお客さんです。
カウンセラーさんがいちばんやりがちなのが、セッションの中で答えを渡しすぎて「ありがとうございます、自分でやってみます」と言われてしまうことです。売上5,000万円の心理セラピストさんの事例で、言われないためのトーク例をお伝えしています↓
心理セラピストのカウンセリングセールス：「自分でやります」と言われないトーク例
ただし、心が弱っているお客さんに契約を急がせるのは、絶対にやめてください。「今日決めなくて大丈夫です。気持ちが落ち着いてから、もう一度お話ししましょう」と言える余裕が、かえって信頼につながります。
コーチ・カウンセラーとして「選ばれ続ける」ための営業のコツは、こちらでくわしくお伝えしています↓
コーチ・カウンセラーのカウンセリング営業で売上を伸ばす3つのコツ
スピリチュアル（占い・ヒーリングなど）
この業種で一番大切なのは、不安をあおって契約させないことです。「このままだと不幸になります」のような言い方は、お客さんを傷つけるだけでなく、トラブルのもとになります。
カウンセリングセールスの考え方は、その逆です。お客さんの迷いを否定せずに聴き、「どんな自分でいたいか」「何を大切にして選びたいか」という価値観を、お客さん自身が見つけられるようにお手伝いします。
そのうえで、「〇〇さんが大切にしたい△△のために、こういうサポートができます」と伝えれば、売り込まなくても自然と選ばれます。効果や結果を言いきらないことも、信頼を守るために欠かせません。
スピリチュアル系のカウンセラーさんが、提案とクロージングの型を身につけて、高額なコンサルのご契約につながった事例はこちらです↓
スピリチュアルカウンセラーのカウンセリングセールス事例：30万・130万のコンサルが成約
お客さんの性格のタイプによって、話し方を変えるとさらに伝わりやすくなります。6つのタイプ別の話し方はこちらです↓
お客さんのタイプ別に変えるカウンセリングセールスの話し方｜SIX MENTAL READING®︎
カウンセリングセールスでしてはいけない5つのこと
① 不安をあおって、契約を急がせる
お客さんは帰ってから冷静になり、キャンセルや不信につながります。
② 効果を断定する
「絶対に治ります」「必ずうまくいきます」は、信頼を失うもとです。
③ 話をさえぎって、商品説明をはじめる
お客さんは「結局、売りたいだけなんだ」と心を閉じます。
④ 価値観を聴かずに、悩みだけで提案する
値段だけでくらべられ、「考えます」になりやすくなります。
⑤ 断られるのが怖くて、提案しないまま終わる
お客さんは「変わるための方法」を知らないまま帰ることになります。
①②は「押しすぎ」、③④⑤は「聴き方と順番のまちがい」です。カウンセリングセールスは、押しすぎず、引きすぎず、順番どおりに進めることで、お客さんにも営業マンにもうれしい結果になります。
カウンセリングセールスに向いている人・向かない人
カウンセリングセールスは、お客さんが8割話す営業です。うまく話せることより、お客さんの話を最後まで聴けることのほうが大切なんです。
| 向いている人 | そのままだと向かない人 |
| 口下手・人見知りで、聴くほうが得意 | 自分が話したい気持ちが強い |
| お客さんの人生に興味をもてる | お客さんの決断を「押し切るもの」と考えている |
| 売り込みに抵抗がある | 早く結果がほしくて、聴く時間を待てない |
とはいえ、向き不向きよりも大きいのは、聴く順番と言葉の「型」を知っているかどうかです。営業は才能ではなく、型です。
カウンセリングセールスのよくある質問（FAQ）
Q1. カウンセリングセールス（カウンセリング販売）とは何ですか？
カウンセリングセールスとは、商品を一方的に説明して売り込むのではなく、カウンセラーのようにお客さんの話を深く聴き、悩みやなりたい未来、その理由にある価値観を整理したうえで、解決策として商品やサービスを提案する営業手法です。カウンセリング営業、カウンセリング販売とも呼ばれます。
Q2. カウンセリングセールスで儲かりますか？
聴くだけで終わらず、提案と決断の後押しまで型どおりに進めれば、売り込まなくても成約につながりやすくなります。ただし、聴くことだけに集中してクロージングの型がないと「いい時間でした」で終わり、売上にはつながりません。成果には個人差があります。
Q3. カウンセリングセールスでしてはいけないことは何ですか？
不安をあおって契約を急がせること、効果を断定すること、お客さんの話をさえぎって商品説明を始めること、価値観を聴かずに悩みだけで提案すること、断られるのが怖くて提案しないまま終わることの5つです。
Q4. カウンセリングセールスに向かない人はいますか？
話を聴くより自分が話したい人、お客さんの決断を「押し切るもの」と考えている人は、そのままだと向きません。逆に、口下手・人見知りの人は、聴く力が生きるので向いています。向き不向きよりも、聴く順番と言葉の型を身につけるかどうかで差がつきます。
Q5. カウンセリングセールスとカウンセリング営業は違いますか？
基本的に同じ意味で使われています。サロンやクリニックでは「カウンセリング販売」、企業向けの営業や研修では「カウンセリング営業」「カウンセリング・セールス」と呼ばれることが多いです。
まとめ：カウンセリングセールスは「価値観」まで聴けば、売り込まずに選ばれる
カウンセリングセールスで「聞けるのに売れない」のは、あなたに才能がないからではありません。聴く深さと、提案までの順番が少しずれているだけです。
この記事のポイント
・カウンセリングセールスとは、お客さんの話を深く聴き、解決策として商品を提案する営業
・「悩み → なりたい未来 → 価値観」の3つの深さまで聴く
・商品は、お客さんの価値観を満たす解決策として、お客さん自身の言葉で提案する
・最後は「もし始めるとしたら」と仮定形で聞き、決断を後押しする
・不安をあおらない、効果を断定しない
お客さんの価値観に触れた瞬間、会話の空気がふっと変わるのを、きっと感じてもらえるはずです。
あなたの「聴く力」は、お客さんの人生を前に進める力です。いっしょに、がんばりましょう！
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