個人の起業家が増えた昨今、様々なコーチカウンセラーのみなさんが、社会で活躍されています。
例えばワークーライフに関するコーチカウンセラーや恋愛コーチカウンセラー、ブログやアフィリエイトコンサル、星読みなど占い関連のコーチカウンセラーなど、その他にもあらゆる業種が存在します。
どの職種も、『人生をよりよく変えていきたい人に向けたコンテンツ』で、人の為に役立ちたいという使命感を持ったコーチの方の想いがとても素晴らしいと、日頃感じています。
しかしながら、実際にコーチカウンセラーとして稼げている人は、ごくわずかであることに、心を痛めております。
前年からの売上アップどころか、安定した収入さえも得ることが出来ていない人も多いとお聞きしています・・・。
もしかしたら、『コーチカウンセラー』をテーマにしたこの記事にたどり着いていただいたあなたも、こんな風に悩んでいるかもしれませんね。
次の5つのうち、1つでも思い当たるものはありませんか？
①自分の経験で著しい結果を出したから、コーチカウンセラーになれば契約が取れると思っている。
②資格を取ったから、起業したら契約できるようになると思っている。
③無料募集で人が集まった事で安心してしまう。
④メルマガ登録が多いことに安心してしまう。
⑤自分自身の第三者からの見え方を、実は知らない。（気づいていない）
言いにくいのですが、上記の5つは、稼げていないコーチカウンセラーの特徴です。1つでも当てはまるものがある人は、注意が必要です。
でも大丈夫！
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
まずは、一般的な集客方法の基本について説明しますね！
改善することで収益があがっていくので、上記が当てはまると気づいた方は、伸びしろが大きい人とも言えます。
そこで今回は、あなたのコーチカウンセラーのスキルをアップするためのコツを、営業の専門家の目線でお伝えしてまいります。
【この記事を読むとわかること】
- コーチカウンセラーの開業にむけて必要な営業のノウハウがわかる。
- コーチカウンセラーの仕事において売れない理由がわかる。
- コーチカウンセラーの先生として、クライアントから人気が出る。
コーチカウンセラーの方の営業セールスの特徴は、一所懸命、クライアントの問題を解決します。そして、「すごいでしょ！この続きはコーチング・カウンセリングを受けてから！」とクロージングするのですが、そうすると問題を解決してしまうので、「ありがとうございます！自分でやってみます！」となって失注してしまうのです。
ズバリ、これは営業コンサルからすると営業・セールスではありません！
この記事を読み終わった後には、あなたのコーチカウンセラーとしての意識が変わり、人気カウンセラーの第一歩を踏み出すことでしょう。
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目次
コーチカウンセラー・個人事業主の廃業率
まずは、あなたの事業にも関わる現在の社会情勢について解説いたします。
もしあなたが、これからコーチカウンセラーで生きて行こうと思っているならば、特に以下のリアルな数字を覚えておいてください。
近年における個人事業主の廃業率は、以下の通りだと言われています。
・1年で37.7％が廃業
・2年目で50％が廃業
・3年で62.4％が廃業
・5年で80％が廃業
・10年では88.4％が廃業引用：中小企業白書
つまり、起業した個人事業主の約4割が、1年後には廃業していて、2年で半分の人廃業、生涯をこの道で生きて行こうと会社を辞めたものの、10年後まで個人事業主として仕事を続けている人は、わずか1割程で会社員に戻っている人が多いのです。（もちろん再度、起業する人もいますがごくわずかです。）
では、コーチカウンセラーの方の場合はどうでしょうか。
コーチ・カウンセラーの人は、これまでの経験を他社の為に活かしたいと、一生懸命ですし勉強熱心な人が多いです。
しかし、その想いとは裏腹に、実際は、コーチカウンセラーの廃業率も全体と変わりがありません。
１０年後には８０％以上
上記のデータは、実際に開業届を税務署に届け出をした人のみのデータの為、実際に廃業した人はもっと多いでしょう。
コーチカウンセラーの仕事は、資格の必要がなく、自分の経験を生かす事ができることから、誰でも始められる職業です。
もしあなたが今、コーチカウンセラーの仕事をしていて、起業して5年以上が経過し、しっかり利益を出し続ける事が出来ていたら、あなたのコーチカウンセラーとしての仕事は適職であり転職でもあるでしょう。
素晴らしいことですね！
さらに売り上げアップに向けて、志を高くもっていらっしゃることでしょう。
この記事は、ステップでお伝えしていきますので、利益がすでに出ていて売上アップを目指してる方は、後半から読み進めていただいても大丈夫です。
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コーチカウンセラーが廃業又は続けられない理由はズバリこれ!
たとえば、１人で仕事を運営しているコーチカウンセラーだとしたら、オフィス維持費（賃料）や、水道光熱費、人件費などの固定費を、それほどかけななくても大丈夫だったり、在庫を持つ必要のない職種も多い仕事なので、コーチカウンセラーの本来は、他業種よりも長く続けやすいと思います。
それでも、コーチカウンセラーの人が続けられず廃業してしまう理由は、運営費用に対し、ズバリ、クライアントとの契約数が少ないからでしょう。
なぜ、契約数が少ないのでしょうか？
コーチカウンセラーは、「クライアントの人生を変えてあげたい、もっとよくしてあげたい」という志の高い人がなられる素晴らしい職業ですが、その想いは片想いに終わり、契約数が目標に達していないのです。
もう一度お聞きします。なぜなのでしょうか。
その答えは分かっています。
営業力が不足してしまっていることから、成約率に影響しているのです。
では、どうしたら営業力を付ける事が出るのかに続きます。
コーチカウンセラーに営業力は必要なの？
営業力って必要なの？営業をやりたいわけじゃないんだけど。
例えば、一見必要なさそうな、動画編集の職業の人でも、営業力がなくて倒産したなんて声をよく聞きます。
才能があっても、その内容を知ってもらう為に発信する力と伝える力は、どんな仕事においても、共通して必要なスキルなのです。
私の知人で、ウェブ関連の起業をして、個人で年間2億円稼いでいる人がいます。
その人の前職は、営業マンでした。
ところどころ会話の中に説得力があり、最初は高いコンテンツだなと思っても、彼の話術によって、「これは必要だ」と思わされるのです。
決して怪しい商材ではなく、マーケティングビジネスにおいて必要なスキルだったので、わたしにとっては、かなりの予算オーバーではありましたが、実際にそのコンテンツを学びコーチングを受けました。
その結果、利益が大幅に伸びたので、本当に良かったと思っています。
わずか数年で大きな利益が出たので、その人の営業力があった事に感謝しています。
もし、その人に営業力がなく、ふわふわした勧誘を受けていたら、未だに購入していないでしょう。そして、受けていなかったら、今も私のマーケティングスキルはゼロもしくは１のままで、何も人生は変わっていなかったでしょう。
そうと思うと人生って面白いですね。
本当にあの人の前職が営業マンでよかった。
1度営業力をつけると、自転車と同じで、身体に形状記憶されていくので日常生活においても営業脳になるんですよね。
営業しようと意識しないでも、「どう言ったら相手に伝わるのか」、「どう伝えたら相手の心を動かすことが出来るのか」が身に付く一生モノのスキルなのです。
そして、マーケティング力とセールス力(営業力)が揃えば、在庫を持たないコーチカウンセラーの人は、5年、10年、20年とこのまま仕事を続けていく事ができるでしょう。
これは起業している人に限らず、勤務しているコーチの人も同様です。
成約率が上がらないと、会社にいずらくなってしまいますよね。
それであれば、マーケティング力とセールス力(営業力)を上げればよいのです！！
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コーチカウンセラー営業のコツ３選！
ここからは、コーチカウンセラーでもある私どもが、ビジネスにとって不可欠なマーケとセールス力について、営業の専門家の目線でお伝えしていきます。
コーチカウンセラー営業のコツ①医者と患者の関係を築くこと。
まずは、一般の営業とコーチカウンセラーの営業の違いから解説いたします。
営業のやり方には、いくつかスタイルがあります。
- ①ご用聞き営業・・・顧客から注文された商品やサービスのみを販売する営業スタイル。
- ②提案型営業・・・営業の王道、顧客が抱えている課題を自社の商品によって、問題解決案を提案すること。
③コンサルティング営業・・・顧客の抱える潜在的な課題を発見し、課題の指摘を行うこと。顧客自身が気づいていない問題点や改善点を言語化し提示します。
顧客からの相談に答えるだけでなく、こちらから課題を見つけて差し上げ、課題や問題の改善に寄り添う営業スタイル。
- 一般の営業は、「こちらの商品は〇〇の効果が実証されていて、利用者8割が〇％も改善してるので、ぜひ使ってください」と言ったいわゆる売り込みや、時に『お願い営業』をする営業マンもいますが、コーチカウンセラーの営業は、その手法では成約に結び付くことはないでしょう。
コーチカウンセラーの営業は、③のコンサルティング営業に属します。
コーチカウンセラーは、クライアントの困ったの良きアドバイザーなので、物やサービスの営業と異なり、医者と患者の関係にならなくてはなりません。
医者と患者の関係について詳しくはこちらの記事で解説しています。
くりかえしますが、コーチカウンセラーの成約率を上げる営業のコツは、クライアントにとっての「先生」になることがポイントになります。
医者と患者の関係になると得られる効果は以下の３つです。
①信頼されて受け入れてもらえる。
医者と患者の関係になることで、顧客から信頼されるため、こちらの提案を受け入れてもらいやすくなります。
先生と思ってもらえるには、経験だけでなく、あなたの扱う商材の知識はもちろんのこと、業界における過去・現在・未という広い期間を通して情報を集め、深めていく必要があります。
②尊敬され、アドバイス通りに行動してくれるようになる。
コーチカウンセラーとしては、あなたの言葉をインプットしてもらった後には、クライアントにアウトプット、行動してもらう必要があります。
商材やサービスに不安があると、顧客は行動に起こさず、結果を出してもらうができなくなります。
あなたをメンターとして尊敬の念を抱いてもらえれば、アドバイス通り素直に行動をしてもらえ、良い結果に導く近道になることでしょう。
③結果をつど報告してくれる。
クライアントが先生として認めてくれるようになると、改善できなかった悩みや、何か新しい変化が合った時、さらには良い結果が出た際に、自ら積極的に報告してくれるようになります。
その連絡に合わせて、適宜、的確な提案をし続けることでクライアントと良好な関係を築き続ける事ができます。
その結果、リピーターになってくれ安定した売り上げにつながっていくようになります。
コーチカウンセラー営業のコツ②経験したことが単なる自慢になっている。(ブランディングに改善の余地あり）
コーチやカウンセラーの中には、自分の経験を華々しく自慢するようなブランディングになっているケースを多く見受けられますが、このような方は要注意です。
以下は、一般の方が率直な感想を綴った口コミですが、実際はもっと多くの人が同じように感じているようです。
コーチ、カウンセラーという肩書きの人らが、
自撮りしたり高級ランチの写真をアップばかりで、
まともなコンテンツがないのはギャグにしか思えない。それって承認欲求を満たすための情報発信であり、
お客さんのための情報発信じゃないから。他人を見る前に、自分を見てもらえ。
— 桑名 (@aso_sei) October 13, 2018
ビジネス系のカウンセラーやコーチ、コンサル（と名乗ってる人）って承認欲求強すぎる人多いなと思う。マウンティングが凄まじいし、顧客と飲んでるくせに自分が一番じゃないと気がすまない人が多すぎ。せめて顧客と飲むときくらい、顧客が引くほどのオレ自慢は控えてほしい（笑）
— ホステスの心得管理人@秋好玲那 (@reina_kokoroe) September 4, 2018
単なる自己の経験を紹介して、だから他の人もできるよ！という教え方なのか、自分の愛されエピソードを披露して自慢したいだけなのかどっちなのか分からん恋愛コンサルよく見かける
— おりがみ (@3D2aRFaUBjmNeJF) April 19, 2022
例えば、商材がＦＸや、働かずに稼げる方法などと言った、明らかにお金にまつわるコーチやカウンセラーなら、それはブランディングなので理解されやすいですが、やりすぎると、ロマンス詐欺や怪しい商法だと思われてかえって、売上に悪影響を及ぼす危険があるでしょう。
さらに恋愛コーチに関しては、パートナーの実績を表記して、「自分はこんな人と付き合っています。だからあなたにもそのコツをお伝えします」と言ったブランディング等も時々見受けられますが、返ってマイナスしかありません。
よくよく考えてみてください。
たとえば、あなたが学生だとして、学校のクラスメイトに、イケメンの社長やイケメンスポーツ選手と交際している友達がいるとします。
その彼氏とのエピソードを聞かされて、何人の人が「え～どうしたらそういう彼と交際できるの？」と相談をしてくるでしょうか？
おそらく10人中9人はイラっとされて、表面上のつきあいになっていくことでしょう。
人は自慢する人が苦手な生き物なのです。
なお、先ほどお話した、私にマーケティングを教えてくれた先生（メンター）で、個人で年2億円を稼いでいる某ウェブ関連のコーチのメルマガには、クライアントとの会合に向かう為の新幹線の移動の画像に、なんと390円のお弁当が掲載されていました。
「2億円稼いでいるけど390円のお弁当？」と思いましたが、その分を、「クライアントの為のコンテンツ作りに使ってくれているのだな」と、信頼度が増しました。
本当に出来る人は、お金をクライアントの為の学びに使ったり、コンテンツ作りに生かしたり、投資に使う人がほとんどなのですよね。
もし、「コンテンツ(SNS)が自慢になってしまっているかも」と、心当たりのあるコーチカウンセラーの方は、少しブランディングを見直してみてはいかがでしょうか。
コーチカウンセラー営業のコツ③リピートしてもらうには頼りなるパートナーになること
新規顧客を獲得するよりも、安定した売り上げを維持し底上げするには、やはりリピーター、つまり既存客に長くなっていただけるクライアントが必要です。
あなたを『頼りなるパートナー』だと思ったら、再び契約を更新してくれる、または、同じ悩みを持つ人を紹介してくれるでしょう。
紹介は、最初から会社信用ができているので、成約率も高くメリットが多いですよね。
ではどうしたら、既存のクライアントが再び更新契約をしてくれるのでしょうか。
例えば1年、2年と更新してくれたクライアントに対して3年目も更新してもらいたいとします。
そのクライアントに対して、あなたは、どんなことをしていますか？
慣れ親しんだ人だからと、放置していませんか？
そうなると、次の更新は途絶えてしまうでしょう。
- コーチカウンセラーに対してクライアントは、高い知識やノウハウを求めていると同時に、クライアントが相談していない点にも気づいてくれて、『強要』ではなく『やさしく的確なアドバイスをしてもらいたい』と思っています。
「これをやりなさい」ではなくて、「これを使ってみたらどうかな？(取り入れて見たらどうかな？)」です。
クライアントがあなたの提案した物や内容を、「使いたくない・取り入れたくない」と言ったら、強要してはいけません。
そこには、嫌がる理由がきちんとあるのです。
先生と患者の関係を忘れないでくださいね。
理想のメンターになろう！
コーチカウンセラーの理想的な位置は、信頼できるメンターです。
そこには、クライアントの現状を理解し、望んでいる未来を明確に見せてあげる事が最も大切です。
時に、クライアントが求めている未来と現実が乖離するケースもあるでしょう。その時は、その差をやさしく埋めていく作業をしてあげてください。
理想のメンターはこの画像のイメージです。
どうでしょうか、伝わりましたでしょうか？
これができていれば、あなたは誰よりも素晴らしいコーチであり、カウンセラーでありメンターです。
ここで気を付けなくてはいけないことがあります。
スキルが高ければ高い程、自分と異なることを選択する人を攻撃してしまうことです。
マウントを取ってしまっていませんか？
素敵なコーチは、自分の学んできた事を、惜しげもなく共有すると共に、さらなる学びを止めないことです。
この姿勢があなたのコーチカウンセラーとしての社会的価値を高めていくことになるでしょう。
新たな学びを止めないでください。
重要なことは、クライアントとの信頼関係です。
信頼関係はイラストのような、メンターからの愛情あるサポートにあるのです。
【経営者】コーチカウンセラー営業のステップ
コーチカウンセラーの営業のステップは、以下の8つで構成されています。
- SNSなどを活用し集客（マーケティング※自慢コンテンツはNG）
- 顧客に連絡する。
- 顧客の要望や希望をヒアリングする。
- 顧客の問題点を分析し明確にする。
- 顧客に解決策を提案する。
- 自社コンテンツを勧める。
- 価格を提案。
- 定期的なアフターフォローをする。
まず、最初に重要なのが集客の要となるマーケティングです。
コーチカウンセラーが営業を行うためには、ペルソナを決めて、どんな人があなたのコンテンツに興味を持っているかを決め、さらに実際に自分で決めた事が合っているのかの分析が必要になってきます。
例えば、現在何十冊とライフスタイル本を出版している某、億万長者のコーチカウンセラーの方は、最初はカッコいい女性としてブランディングしようとしていたのですが、周囲から「あなたはピンク系の女性らしい服の方が似合うよ」と言われて女子力高めのブランディングに変更したことでブレイクしたという例もあります。
つまり自分が知っている自分と、世間があなたに似合うと思ったり求めている像は異なるということです。
最初は別の業種で起業したけど全然上手くいかず、ある時、人から「あなたは〇〇という仕事が向いてると思うよ」と『ポッ』と言われた業務内容で起業してみたら、成功したというケースも身近に聞きます。
自分の事を一番よく知っているのは自分ではない事も大いにあるということですね。
コーチカウンセラーの営業に必要な知識やスキル
コーチやカウンセラーの営業を行う場合、ヒヤリング力や提案力など様々な知識やスキルが必要となります。
詳しくはコンサルティング記事の中と共通してますので、併せて参照してみてください。
もしあなたがこれらのスキルを持っているなら、コーチやカウンセラーの仕事に向いている人でしょう。
その為、これからコーチやカウンセラー営業を始めていきたいと考えているのなら、まずはここで挙げた知識やスキルについてぜひ極めて行かれると良いでしょう。
これらのスキルをトータルすると営業力になりわけですが、営業力を学んでいる人と学んでいない人では、今後さらに大きな差が出てきます。
知識やスキルをを学ぶ価値は十分にあると言えるでしょう。
まとめ：コーチカウンセラー営業のコツ３選！売上を伸ばす極意をあなたにだけ教えます
分かりにくいと感じた点や、難しいところはなかったでしょうか。
では、今回の振り返りでまとめです。
この記事では、営業指導の専門家の目線で、基本のコツではない、一番大切なマインドの部分を中心にお伝えさせていただきました。
基本的な流れや、営業でやるべきことは、どの業種も同じなので、今回はあえて、営業のテクニックや営業における心理学等には触れていません。
その理由は、この記事を最後まで読まれたあなたは、現状を改善し、学ぼうと思うマインドを持っているから。
『売れマインド』を持っているあなたの未来が楽しみですね。
今回、学んだことを、明日からのお仕事に取り入れてみてくさね。
もし、それでも自信がないとしたら、営業マンが行っている売れる技術を学ぶのも、よいきっかけになると思います。
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