【本記事はこんな方におすすめです】
・他社と比べられて、なかなか決まらないあなた
・つい「どこで買っても同じですよ」と言ってしまうあなた
・「あなたから買いたい」と言われる差別化トークを知りたいあなた
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年１１月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
高額商品の営業では、お客さんが「他の会社も見てみたい」と言い出すのは、ごく自然なことです。
そこで、他社巡りを止めたくて、「どこで買っても、正直そんなに変わりませんよ」と言ってしまう。
実はこれ、私のコンサルティングでも、受講生さんからよく相談される悩みのひとつなんです。
この記事では、「どこで買っても同じですよ」という言葉の本当の効果とリスク、そして、他社比較を防ぎつつ「あなたから買いたい」と選ばれるトップ営業のトークを、ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違いで、具体的にお伝えします。
【結論】
営業の差別化とは、商品が同じでも「この会社から」「この人から」買う理由を、お客さんに渡すことです。
「どこで買っても同じですよ」は、他社巡りを止める効果はありますが、それだけで終わると「ここで買う理由」まで消してしまう言葉です。
・「大枠は同じ」と認めて、他社巡りの不安を取る
・会社と自分の強み（買ったあとのフォロー、あなたのミッションなど）で「ここで買う理由」を渡す
・お客さんの価値観に合う「選び方の軸」を渡し、「どんなところが良かったですか？」で自己説得してもらう
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
「どこで買っても同じですよ」が営業の差別化を消す理由
先日のコンサルティングでも、不動産投資の営業をしている受講生さんが、商談でお客さんに「どこで買っても同じですよ」と話していました。
理由を聞くと、「他社と比べられて、よそに行かれたくないから」とのことでした。
でも、その言葉だけで終わると、他社に行く理由といっしょに、「あなたから買う理由」までなくなってしまうんです。
私は営業指導歴27年、住宅・不動産・保険などの営業研修やコンサルティングをしてきましたが、この「どこで買っても同じ」問題は、押し売りをしたくない、まじめな営業マンほどハマりやすい落とし穴です。
まず、結論からお伝えします。
「どこで買っても同じですよ」は、使い方を間違えなければ、言ってもいい言葉です。
ただし、この言葉“だけ”で終わると、売れなくなります。
表の効果：他社巡りを止められる
お客さんが「他社も見てみたい」と思うのは、「もっといい会社があるかもしれない」と不安だからです。
そこで「大枠は、どこで買ってもそんなに変わりませんよ」と伝えると、お客さんは「なんだ、わざわざ何社も回らなくていいのか」と安心します。
つまり、他社巡りの手間と不安を取り除くという、ちゃんとした効果があるんです。
裏のリスク：「ここで買う理由」まで消えてしまう
ところが、ここに大きな落とし穴があります。
「どこで買っても同じ」を強調しすぎると、お客さんの頭の中では、こう変換されるんです。
そうなんです。「他社に行く理由」を消したつもりが、「ここで買う理由」まで消してしまっているんです。
ちょっと想像してみてください。
あなたが婚約指輪を買いに、宝石店に行ったとします。店員さんがこう言いました。
「ダイヤモンドなんて、どこで買っても同じですよ」
どうでしょう？一生に一度の指輪を、その店で買いたいと思いますか？
お寿司屋さんの大将が「魚なんて、どこで食べても同じですよ」と言ったら？楽器屋さんで「ギターなんて、どこで買っても同じですよ」と言われたら？
きっと、「じゃあ、なんでこのお店にいるんだろう？」と感じますよね。
お客さんは、商品そのものだけを買っているわけではありません。「この会社から」「この人から」買う理由を探しているんです。
【ポイント】
「どこで買っても同じ」は、他社巡りを止める“ブレーキ”にはなる。
でも、それだけでは「ここで買う理由」という“アクセル”がない。
ブレーキとアクセルは、セットで使う。これが、トップ営業の型です。
大丈夫。今、売れなければならないあなたは営業セミナーで、営業台本をいっしょに作成し、成約率８０％、人生逆転しないでしょうか。詳しくは↓
営業がくるしいあなたは、最新購買心理の営業台本をいっしょに作成し、成約率８０％、人生逆転するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®価値観営業®︎セミナー」についてもっと詳しくみる
ダメ営業・普通の営業・トップ営業の「差別化」の違い
では、お客さんから「他の会社も見てみたいんですよね」と言われたとき、営業マンによってどう違うのか。不動産投資の商談を例に見てみましょう。
×ダメ営業
ダメ営業は、「同じですよ」で話を終わらせてしまいます。
他社巡りを止めたい気持ちが強すぎて、「ここで買う理由」をひとつも伝えていません。お客さんの中に残るのは「どこでもいいんだ」という印象だけ。これでは、価格の安いところや、たまたま後から会った営業マンに持っていかれてしまいます。
△普通の営業
普通の営業は、「同じ」とは言いません。そのかわり、他社の弱点を並べて、張り合ってしまうんです。
これをやると、お客さんは「本当かな？」と疑い始め、かえって他社の話を聞きたくなります。そして、他社の営業マンもあなたの会社の悪口を言う。悪口の泥仕合になって、最後は「よくわからないから、いったん保留」となってしまいます。
悪口がなぜ逆効果なのかは、こちらの記事でくわしくお伝えしています。
◉トップ営業
正直に申し上げると、物件そのものの大枠は、どこで買っても大きくは変わりません。なので、何社も回って疲れてしまう方も多いんです。
ただ、ひとつだけ違うのが「買ったあと」なんです。……
トップ営業は、「大枠は同じ」と認めて、他社巡りを止めつつ、そのうえで「ここで買う理由」をちゃんと渡します。
「同じ」をブレーキとして使い、すぐにアクセルを踏む。この順番が大切なんです。
3つの違いを表にまとめると、こうなります。
| タイプ | 言うこと | お客さんの受け取り方 | 結果 |
| ×ダメ営業 | 「どこで買っても同じですよ」で終わる | 「じゃあ、ここじゃなくてもいい」 | 価格や、後から会った営業に負ける |
| △普通の営業 | 他社の弱点を並べて張り合う | 「本当かな？悪口ばかり」 | 泥仕合になって保留 |
| ◉トップ営業 | 「大枠は同じ」と認め、会社と自分の強み・ミッションを伝える | 「この人から買いたい」 | 選ばれて成約 |
営業の差別化で“選ばれる”トップ営業の4ステップ
では、トップ営業は具体的にどう組み立てているのか。4つのステップに分けてお伝えします。
ステップ１：「大枠は同じ」と認めて、他社巡りの不安を取る
まずは、お客さんの「他も見たい」という気持ちを否定せずに受け止めます。
そのうえで、「商品の大枠は、どこもそこまで変わらない」と正直に伝えます。ここで「この人は売り込まない、正直な人だ」という信頼が生まれます。
このように、あえて一歩引いて「売り込まない姿勢」を見せると、お客さんは逆に前のめりになって話を聞いてくれます。これが引きクローズ（引きクロージング）の考え方です。
引きクローズのくわしいやり方とトーク例は、こちらの記事でお伝えしています↓
クロージング キラーフレーズ（殺し文句）：ダチョウ倶楽部の「引きクロージング」
ステップ２：別の場面で「会社と自分の強み」を伝える
ここが一番大切なポイントです。
「同じですよ」と言ったら、かならず別の場面で、会社とあなた自身の強みを伝えておくこと。
たとえば、こんなことです。
・買ったあとのアフターフォローの手厚さ
・担当者が変わらず、ずっと担当し続けること
・困ったときに、すぐに相談できる体制
・あなた自身が、なぜこの仕事をしているのかという想い
商品が同じなら、最後に差がつくのは「会社」と「人」です。ここを伝えずに「同じですよ」だけ言うから、売れなくなってしまうんですね。
そして、「人」の差別化でいちばん強いのが、ミッショントークです。
ミッションとは、「なぜ自分はこの仕事をしているのか」という、あなたの存在意義のことです。
商品は他社と同じものがあります。会社のサービスも、いつかは真似されるかもしれません。でも、あなたのミッションだけは、誰にも真似できません。だから、ミッションこそが最強の差別化になるんです。
ミッショントークは、この3つの順番で話します。
【ミッショントークの3ステップ】
①ルーツ（過去）：なぜこの仕事を始めたのか
②ポリシー（現在）：何を大切にしているのか
③ビジョン（未来）：どんな未来をつくりたいのか
私自身のミッショントークを、例としてご紹介しますね。
そのとき、トップセールスから営業の「型」を教わって、人生が逆転しました。だから私は、営業は才能ではなく型だと信じています。
口下手でも、人見知りでも、営業が苦手でも、お客さんから自然に「欲しい」と言われる営業ができる人を増やしたい。それが、私がこの仕事をしている理由です。
商品の説明は、ひと言も入っていませんよね。それでも「この人に相談したい」と思ってもらえる。これが、ミッショントークの力です。
あなたの商品に置き換えると、たとえば、こんな話し方です。
だから今は、売って終わりではなく、買ったあともずっと相談に乗れる担当でいることを、いちばん大切にしています。
◯◯さんのご家族が、10年後、20年後に「あのとき相談してよかった」と思える未来をつくりたい。それが、私がこの仕事をしている理由です。
ここで大切なのは、立派な話をすることではなく、あなた自身の本当の言葉で話すことです。お客さんは「この人なら、買ったあとも裏切らない」と感じて、商品ではなく、あなたを選んでくれるようになります。
ミッショントークの作り方と、営業台本への入れ方は、こちらの記事でくわしくお伝えしています↓
成約率80%の秘密！「ミッショントーク」の作り方と営業台本への活用術
ステップ３：「◯◯さんの価値観なら、この選び方が合います」と軸を渡す
次に、お客さんの価値観に合わせて、「選び方の軸」を渡します。
価値観とは、お客さんが「人生で大切にしていること」です。たとえば、「家族に迷惑をかけたくない」「老後に安心したい」「とにかく手間をかけたくない」などですね。
でしたら、利回りの高さよりも「空室になりにくいこと」「長く安定して持てること」を軸に選ぶのが、◯◯さんには合っていると思います。
ここでのコツは、軸は広めに渡すことです。
「この1件しかありません」と狭く絞ってしまうと、その物件が売れてしまったり、条件が合わなかったりしたときに、話が止まってしまいます。
「◯◯さんなら、こういう選び方が合いますよ」と軸で伝えておけば、物件が変わっても、お客さんはあなたと選び続けてくれるんです。
お客さんの価値観の聞き方は、こちらの記事が参考になります。
営業のホットボタンとは？外すと失注、押さえると成約する『価値観』の聞き方【トーク例】
ステップ４：「どんなところが良かったですか？」で自己説得してもらう
最後に、お客さん自身の口から「良かったところ」を話してもらいます。
これを自己説得といいます。
人は、他人から言われたことよりも、自分の口で言ったことを信じる生き物です。営業マンが「うちはアフターフォローが手厚いです」と100回言うより、お客さんが自分で「担当が変わらないのは安心」と1回言うほうが、ずっと強いんです。
ここでのポイントは、「良かったですか？」ではなく、「どんなところが良かったですか？」と聞くこと。
「良かったですか？」だと「はい／いいえ」で終わってしまいますが、「どんなところが」と聞くと、お客さんは良かった点を具体的に探し始めます。
“やる前提”で聞く質問については、こちらの記事でもくわしく解説しています。
【トーク例】そのまま使える営業の差別化トーク台本
では、4つのステップをつなげた台本を見てみましょう。不動産投資の商談の例ですが、あなたの商品に置き換えて使ってみてください。
正直に申し上げると、物件そのものの大枠は、どの会社で買っても大きくは変わりません。
ただ、ひとつだけ大きく違うのが「買ったあと」なんですね。
不動産投資は、買ってからが本番です。私は、◯◯さんがこの物件を持っているあいだ、ずっと担当させていただきます。困ったときに「誰に聞けばいいんだっけ？」とならないのが、私たちの一番の強みなんです。
だからこそ、◯◯さんのご家族が10年後、20年後に「あのとき相談してよかった」と思えるように、ずっとそばで担当させていただきたいんです。
でしたら、利回りの高さだけで選ぶよりも、「空室になりにくく、長く安定して持てるか」を軸に選ぶのが、◯◯さんには合っていると思います。
いかがでしょうか？
「どこで買っても同じ」と言いながら、「でも、あなたから買いたい」という気持ちを、お客さん自身が言葉にしていますよね。
【台本の流れ】
①受け止める（「比べたいのは当然です」）
②大枠は同じと認める（他社巡りを止める）
③会社と自分の強み、ミッションを伝える（ここで買う理由）
④価値観に合う「選び方の軸」を渡す
⑤「どんなところが良かったですか？」で自己説得
それでも「やっぱり見てきたい」と言われたときの対応は、こちらの記事が参考になります。
他社比較 営業｜相見積もりで他社に勝つ切り返しトーク12選【保険・不動産・車の例つき】
保険・車・住宅でも使える営業の差別化トーク
今回は不動産投資の例でお伝えしましたが、この型は、どんな高額商品にも使えます。
もちろんです。たとえば、こんな言い換えができます。
■保険の場合
「保険の商品そのものは、どの会社も似ている部分が多いんです。ただ、違うのは“万が一のとき”です。私は、◯◯さんに何かあったとき、ご家族がすぐに相談できる窓口であり続けます」
■車の場合
「同じ車種なら、どのお店で買っても車そのものは同じです。ただ、点検や修理、乗り換えのときに、◯◯さんのお車のことを一番わかっているのが私たちでありたいんです」
■住宅の場合
「家の性能は、今はどのメーカーさんも高いレベルにあります。だからこそ、住んでからの10年、20年を、いっしょに見守れるかどうかが大事だと思っています」
どの業界でも、「商品は同じでも、会社と人が違う」という伝え方ができるんです。
悪口を言わずに競合と差をつける方法は、こちらの記事でもくわしく解説しています。
競合比較で負けない！FABEC（ファベック）の公式で競合を「事前排除」する営業台本の作り方【トーク例あり】
営業の差別化のよくある質問（FAQ）
Q. 「どこで買っても同じですよ」と言うのはダメですか？
ダメではありません。他社巡りの不安を取る効果があります。ただし、それだけで終わると「ここで買う理由」まで消えてしまうので、かならず会社と自分の強みをセットで伝えてください。
Q. 他社の弱点を伝えるのは悪口になりますか？
他社の弱点を並べて張り合うと、お客さんは「本当かな？」と疑い、泥仕合になりがちです。他社を下げるのではなく、お客さんの価値観に合う「選び方の軸」を渡すほうが、誠実で強い伝え方になります。
Q. 商品に差がないとき、何で差別化すればいいですか？
買ったあとのアフターフォロー、担当者がずっと変わらないこと、困ったときの相談体制、そしてあなた自身の想い（ミッション）です。商品が同じなら、最後に差がつくのは「会社」と「人」です。
Q. 「どんなところが良かったですか？」と聞くのはなぜですか？
お客さんが自分の口で良かった点を話すことで、自己説得が起こるからです。「良かったですか？」だと「はい／いいえ」で終わりますが、「どんなところが」と聞くと、具体的な良い点を自分で探してくれます。
まとめ：営業の差別化は「同じですよ」の後の「ここで買う理由」で決まる
今日お伝えしたことを、まとめます。
・「どこで買っても同じですよ」は、他社巡りを止める効果がある
・でも、それだけで終わると「ここで買う理由」まで消えてしまう
・他社の悪口で張り合うと、泥仕合になって保留される
・トップ営業は「大枠は同じ」と認めたうえで、会社と自分の強み、そしてミッショントークで「人」の差別化をする
・お客さんの価値観に合う「選び方の軸」を、広めに渡す
・最後は「どんなところが良かったですか？」で自己説得してもらう
お客さんは、商品を選んでいるようで、じつは「自分の価値観を満たしてくれる会社と人」を選んでいます。
だからこそ、「同じですよ」で終わらせずに、「でも、私たちから買うと、こんないいことがあります」まで伝えてあげてください。
営業マンの言葉ひとつで、お客さんの「他も見てみたい」は、「あなたから買いたい」に変わります。
ぜひ、次の商談から試してみてくださいね。いっしょに、がんばりましょう！
価値観に合わせた営業の全体像は、こちらの記事でくわしくお伝えしています。
価値観営業®︎とは？トップ営業の4次元ヒアリング®FSVEM話法®︎
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
人間関係構築がニガテな人もトップ営業の６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を構築する『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓
最新購買心理を活用したお客さんの「欲しい！」を自然に引き出す営業台本（トークスクリプト）を作成して、成約率を８０％にしませんか？第１６刷のロングセラー『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んであなたの売れる営業台本を作成して人生を変えましょう。詳しくは↓
今、売れなければならないあなたは営業台本を作成する営業セミナーで、営業台本をいっしょに作成し、成約率８０％、人生逆転しないでしょうか？
最新購買心理で自然にお客さんの「欲しい！」を引き出す「営業台本」をいっしょに作成し成約率８０％『ミリオンセールスアカデミー® 台本営業®価値観営業®︎セミナー』について、もっと詳しく見る
