新しいソリューション営業を身につけよう！AI時代を生き抜く営業方法とは？

こんにちは！私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！

『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷（２０２１年５月現在）

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

メルマガ読者の「りょうたさん（7年目になる営業マン）」から「営業スタイルの変化」についてご相談をいただきました。

あなたにも共通する悩みだと思いますので、共有します。

それは、

「時代の変化やお客様の変化に営業方法が追いつかない」
「ソリューション営業が気になるけれど具体的な活用方法がわからない」
「実際のところソリューション営業ってどうなんだろう」

という悩みです。

りょうたさん、ご相談ありがとうございます。

りょうたさんの感じている「お客様の変化」はAI時代ならではの変化です。

また、りょうたさんの上司の方がおっしゃっていることは、どちらも正解です。

営業の方法はお客様のニーズとともに日々変化していますから、ソリューション営業が最新かと言われるとそうではありません。

また、ソリューション営業は以前の営業方法と比べて手間がかかります。

しかし、これからの営業戦国時代を生き抜いていくためには、ソリューション営業をうまく取り入れていく必要があります。

「AI時代を生き抜くソリューション営業」についてお話ししますので、ぜひ体得してくださいね。

ソリューション営業は、提案営業の究極バージョンといえます。

他の営業方法と、ソリューション営業の違いを見ていきましょう。

営業への姿勢

ご用聞き営業：お客様から相談が来るまで待つ

提案型営業：積極的に訪問・製品の提案をする

ソリューション営業：お客様の課題を聞き出す

課題への取り組み

ご用聞き営業：お客様から頼まれたことをする

提案型営業：お客様の課題に対して自社の製品を提案する

ソリューション営業：お客様の課題を解決するための提案をしつつ、製品を導入した後に出てくる課題や、お客様の気づいていない課題にも目を向ける

提案型営業とソリューション営業は「お客様の課題に対して提案する」という点では同じです。

しかし、ソリューション営業は提案して終わりではありません。

その後の課題やお客様ですら見えていない問題に注目することで「真のソリューション（解決策）」をお客様にご提案できるのがソリューション営業なのです。

また、りょうたさんの感じている「お客様の変化」はAI時代の情報量の増加が原因です。

はい。

インターネットで調べればなんでもわかるいまの時代ですから、お客様は営業マンから提案してもらわなくても課題の解決策を知っています。

そんなことはありませんよ！

お客様は課題の解決策をインターネットで調べることができますが、その後に出てくる課題や、製品を導入することについて具体的に想像するのは難しいです。

なので、提案をして終わりではなく

「提案後のさらなる課題」
「製品を導入することの不安」
「課題の本質」

に注目した提案をしていきましょう！

提案営業に付加価値をつけていくんです！

ソリューション営業は古いといわれることもありますが、AIが替われるのは提案営業までです！

お客様の課題を深堀りすることはコミュニケーションあってこそです。

AI時代を営業として生き抜くためには、ソリューション営業の提案力が重要なポイントとなります。

こちらからの提案はいわゆる問いかけなので、お客様の意向を聞いたり、不安をなくしていくのがソリューション営業です。

だからこそ、提案営業の究極の形といえます。

ソリューション営業のポイントは「課題と提案の2段階化」です！

2段階化の例はこのような感じです。

今回ご提案したシステムを導入することで、その日の販売情報を当日中に集計することが可能です。

集計だけではなく、配送や生産計画にも反映することができるので、物流コストのムダや在庫過多を防げます。

このような仕組みが御社には必要と考えましたがいかがでしょうか？導入するにあたり、ご不安や課題はありますでしょうか？

これが課題の2段化です。

お客様の課題を解決しつつプラスアルファの提案をし、導入後の不安や課題についてもヒアリングをします。

お客様の課題を深堀りすることで、新たな課題や本質的な部分が見えてきます。

お客様に新しい発想を提案することで、役に立つ営業マンとして認識してもらえますよ！

また、私が見た高度なソリューション営業があります。

担当業務の管理に悩むお客様です。

どうして、コミュニケーションツールを導入したいと考えたのでしょうか？

それなら、お問い合わせいただいたAよりもBが役立ちます。

また、使用していないカフェスペースを資格取得のための自習室としてはいかがでしょうか？

自習室で顔を合わせることで、社内の新たなつながりや情報交換ができるかもしれません。

コミュニケーションが円滑にとれないのは、業務が忙しいことも関係していますか？

業務を効率化するためのツールや、生産管理を一括するツールもありますのでご提案させてください！

お客様の抱える課題と、お客様も気づいていない課題の2つに着目した、とても素晴らしい提案ですよね。

お客様の気になっていたAを勧めるだけでなく、Bや課題解決のためのアイデアも提案することでお客様ファーストな営業を実現しています。

ソリューション営業を最大限活用するためにも、4つのSTEPを踏んでくださいね！

①お客様との関係構築

ソリューション営業の提案に説得力を持たせるためには、お客様に「頼れる専門家」として認識してもらう必要があります。

お客様の課題を隅々まで把握するためにも、業界について詳しくなり、自社の製品情報を網羅して信頼を勝ち取りましょう！

②お客様の課題を理解する

お客様との関係を構築できたら、ここで初めて課題について把握していきましょう！

ポイントは課題のキーとなる人に注目することです。

現場の担当者と管理者から見た課題には差があります。

担当者の立場にばかり注目してしまうと、管理者に製品を導入するメリットを理解してもらえません。

決定権のある人を意識して課題を理解していきましょう！

③お客様との認識のすり合わせ

提案をより正確なものにするためにも、課題を理解して終わりではなく、お客様との認識をすり合わせていきましょう！

的外れな提案をしてしまうと、お客様からは「わかってくれていない営業マン」だと思われてしまいます。

認識のすり合わせは提案に説得力を持たせるために必須です。

④課題の解決を提案

提案書を作成して、お客様の課題の解決策を提案していきます。

提案のゴール（結果）を明確にした、わかりやすい提案書を心がけましょう。

ソリューション営業は提案型営業と比べて

ことから辛いと思われがちです。

確かに、訪問と提案の数をこなすスタイルと比べれば手間はかかります。

ですが、注目していただきたいのは

「効率のよさ」
「リターンの大きさ」

なんです！

ソリューション営業はお客様の悩みや課題に徹底的に向き合いますから、提案までに時間がかかるのは当然です。

しかし、徹底的に向き合った結果「お客様が真に求める提案」が可能です！

お客様のニーズに合った提案ができれば、成約率は確実に上がります。

訪問と提案を繰り返し「数撃てば当たる」営業をするよりも効率がいいですよね。

それに、新しい課題や不安に注目することで、予定していた以上の契約が見込める可能性もあります。

1つの案件から枝葉が広がり、新しい契約を取ることも簡単になってくるんですよ！

AI時代を生き抜くためのソリューション営業活用術を紹介しました。

・営業7年目になって感じたお客様の変化

・ソリューション営業とは？他の営業方法との違い

・AI時代のお客様の変化とは？ソリューション営業は古い？

・お客様の課題と提案を2つに分けよう！

・ソリューション営業を最大限に活用する4STEPを実践しよう！

・ソリューション営業はきつい？リターンの大きさに注目

AIがさまざまな職業の替わりになると言われている時代ですが、お客様の課題や不安に寄り添ったホスピタリティ溢れる営業は私たちにしかできません。

ソリューション営業は「真の解決策」を提案できる方法です。

お客様のニーズを把握し、納得してもらえる提案をするスキルは営業マンの強い武器になります。

トップ営業マンを目指していたり、営業に行き詰まったり、お客様との距離を感じる場合はソリューション営業を実践する価値があります。

ソリューション営業を体得すれば、おのずと結果はついてきますよ！