『営業は台本が９割（きずな出版）』
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１１刷重版（２０２２年８月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
私は、日本最大のNLP教育会社でマーケティングセールスと、NLPトレーナーとしてトレーニングを行ってきました。そして、また、実際に営業の現場で泥水をすすって、そこから這い上がってきました。
実は、NLPを教えている多くのトレーナーは、本人は営業で実績がないにも関わらず、儲ける為に「机上の空論」を教えているので、注意が必要です。
この記事では、NLPトレーナーであり、現役トップ営業コンサルである私が「触れれば切れる！」、実際にNLPを営業で使って成果を出す方法をお伝えします。
※日本トップクラスのNLPトレーナーである一般社団法人 日本プロセラピスト協会 棚田克彦 代表もミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎セミナーを受講され以下のようなご感想をいただきました↓
一般社団法人 日本プロセラピスト協会 棚田克彦 代表
この記事では、最新の心理学である「NLP」を具体的に営業に応用する３つの手法、
１）視線から相手の考えを読み取るテクニック
２）顧客と一体化して、顧客の考えを感じるテクニック
３）顧客を誘導するテクニック
の３つの手法をお伝えします。
目次
１、「視線」からお客様の考えを読み取ろう！
１ー１、映画にも使われている「視線から読み取る」凄いテクニックとは？
あなたも、商談・交渉事で、「お客様の考えを読み取りたい！」と思ったことはありましたよね。
視線に注目することで、お客様の考えがわかる「読心術」をお教えします。
例えば、何かを思い出そうとした時、視線はどこに向きますか？
自然と上を向いていませんか？
何かを思い出そうとするときや、何かをイメージするときは、視線は一定方向に動きます。
逆に、悲しんだり、落ち込んだ時に、上を向く人はほとんどいません。
感情が一番現れやすいのは視線なのです。
視線の動きは相手の心理を見抜く重要な手がかりのひとつとなるのです。
つまり、相手の視線を認識することで、相手が何を考えているのかがわかるということです。
これが「視線解析」です。
具体的には、映画「交渉人」のなかで「NLP」という最新の心理学を使って相手の考えを読み取るテクニックが映像として使われていました。
それは、相手の目の動きから、相手の考えを読み取るテクニックです。
ご紹介します。
１ー２、「視線」を読み取る方法
営業（商談）している時に、お客様の視線が、
■上に動いているときは視覚
■水平に動いているときは聴覚
■下に動いているときは、体感覚や内部対話
にアクセスしています。
本人側から
■左側に動かすときは過去記憶情報
■右側に動かすときは想像未来・想像情報
にアクセスしています。
※図は、自分から相手を見るので、逆になっています。
例えば、一般的なグラフを思い出して見てください。
株価でもなんでもグラフは、左から右に未来になります。
我々は、過去の経験から、未来を考えるとき、右に目線を寄せるように無意識でなっています。
まとめますと、、、
視線を
左上に動かす ⇒ 記憶された視覚イメージ
右上に動かす ⇒ 構成された視覚イメージ
水平に左に動かす ⇒ 記憶された音
水平に右に動かす ⇒ 構成された音
左下に動かす ⇒ 内的対話
右下に動かす ⇒ 触覚と体感
※図は、自分から相手を見るので、逆になっています。
つまり、営業（商談）しているお客様の目線が、自分から見て右側すなわち左へ動き、上を見ているときは、過去に見た視覚から得た情報を思い出しています。
反対に、営業（商談）しているお客様の目線が、自分から見て左側、右側に目線が動いて、伏し目がちになるなど下を向いたら、これから食べる料理の味など、体感するものを中心に、未来のことを想像していると読み取れます。
どうでした？
難しく思われたかもしれませんが、日ごろからちょっと意識してみることで、商談では自然にお客様のこと考えていることを読み取ることができます。
１ー３、具体例：商談での視線の読み取り方
今、お話しした目線を読み取るテクニックを具体的に営業で実践活用するには、２通りのやり方があります。
一つは、商談で質問をしたときのお客さまの目の動きから、お客様が「本当の事を言っているか？」を読み取ることができます。
例えば「予算をこれ以下に下げられます？」と聞くとします。
この時に、お客様が左側を見た（自分から見て右に動いている）時は、過去の情報（事実）から考察しているので、本当の事を言っている可能性が高いのです。
逆に、右側を見てから答えた（自分から見て左に動いている）場合は、お客様は体験したことのないことを考えているため、嘘をついている可能性が考えられます。
但し、左利きと右利きの違いのように、人によっては過去と未来を脳にアクセスが、逆になっている場合があるので、事前に、別の質問で確認しておく必要があります。
１−４、感覚別対処方法：お客様の優位な感覚を知ったら、それを活かそう！
NLPを営業・商談に使用するもうひとつの効果的な具体的なやり方は、お客様の優位な感覚器官に応じて効果的なプレゼンをすることです。
視覚優位なお客様に対して
目線が上に動くのが多いお客様には、視覚情報が有効的です。
ですので、スライドを使用するなど視覚的な資料を作成するのが効果的です。
聴覚優位なお客様に対して
目線が横に動くのが多いお客様は聴覚情報に頼る傾向、聴覚的な情報が有意な方が多いので、直接会話や電話での商談も有効的です。
体感覚優位なお客様に対して
瞳が下に向きやすいお客様は、体感を重視している傾向があるので、商品を実際に渡して、触ったり、食べてもらうことで、触覚・味覚に訴えるのも有効な手段です。
２、モデリング（NLP）：天才になりたければ、天才の真似をすれば良い
２－１、モデリング（NLP）を使っていた天才達
以前、日本各地でダリ展が開催されました。
私は、「好きか嫌いか」ということでなく、美術館には自身でテーマを持って見に行っています。
ダリ展でのテーマは、「モデリング（NLP）」です。
ダリは、奇行と奇抜な言動で有名ですが、それは、意図して行ったことで、NLPの「モデリング」というテクニックなのです。
元々、ダリは普通の美男子でした。
しかし、彼は、世にでるために、モデリング（NLP）したのです。
ダリの言葉を借りるなら、
「天才になるには、天才のフリをすれば良い（ダリ）」
情弱な人々は、彼の奇抜な行動に対して狂気と天才を感じましたが、世に出るために天才をモデリング（NLP）したのです！
そうは言っても、どうやって、真似（モデリング）したら良いか？わかりませんよね。
モデリング（NLP）のコツは、天才のフリをするなど、誰かのフリをすれば良いのです。
アカデミー賞の授賞式でダスティン・ホフマンがこんなスピーチしました。
僕はハンフリー・ボガードの熱烈なファンだったんだ。彼にあこがれて俳優の道を志し、タバコの吸い方や帽子のかぶり方、話し方や歩き方まで、すべてボガードの真似をした。
つまり、ボクは、ボガードをマネてマネて、ダスティン・ホフマンになったんだ。
因みに、、、この人をご存知ですか？
フランスパリで活躍した日本を代表する画家藤田 嗣治氏です。
誰かに似ていませんか？
そうです。
坂本龍一氏です。
坂本龍一氏は、きっと、藤田 嗣治氏をモデリング（NLP）したに違いありません。
あなたは、どう思われました？
モデリング（NLP）の重要性を感じて頂けました？？
まずは、形からのマネで良いのです。チャレンジしてみてくださいね。
次に、モデリング（NLP）には重要なコツがあるので、ご説明しますね。
２－２、モデリング（NLP）を実際の営業マンはどう使っているか？
実際の営業・商談では、
ペーシング（信頼関係構築）
↓
リーディング（誘導）
という流れで、商談を展開します。
しかし、電話営業や電話でのテレアポは声だけですから、ペーシングが難しいんですね。
営業コンサルティングをしていると、クライアント様から、「お客様と、信頼間関係を構築したいんだけど、難しいんだよな～」とか、お客様から「結局、売りたいだけなんでしょ」などと言われてしまったり、などのご相談を受けることがあります。
ですので、営業マンの為の商談・プレゼンで瞬時に信頼関係を築く方法についてお話しします！！
２－３、トップセールスの驚愕信頼関係構築法はモデリング（NLP）だった！
電話営業で、あるトップセールスのペーシングの方法をお伝えします。
それは、、、福山雅治だったんです。
「はっ？？」と思われた方も聞いてびっくりするかもしれませんし、もしかしたら、勉強熱心で、カンの良い方は、ここまで読まれて、「あのテクニックね！」とお分かりになっているかもしれません。
そのトップセールスは、元Ｋ１を目指していた総合格闘家で、けがをして、セールスの世界に入ってきたんです。
営業が全くの未経験者だったんですが、私の指導したことを恐ろしく速く吸収し、あっと言う間に、営業で数字を出し、トップセールス、プレイングマネージャーとなっていったんです。
彼に、「どんな風にやってるの？」と聞いたところ、驚愕の答えでした！！
それは、福山雅治だったんです。
具体的に言うと、電話先のお客様が女性の場合には、こんなイメージをするそうなんです。
自分の部屋にその女性とゆったりと、くつろいでいるところをイメージします。
ソファに座って、お客様に、やさしく、ゆっくりと、語りかけるように、お話しをするイメージをします。
そうです、彼は、福山雅治に、自分がなりきって、福山雅治だったら、
■どのようにしゃべるか？
■どのような間の取り方か？
■どんな声のトーンか？
■どんな風に笑うか？
を徹底的にイメージして、
福山雅治のように、やさしく、艶っぽく語りかけていたんです！！
「なるほど！」と、私は、びっくりしました。
まさに、それはＮＬＰのモデリングというテクニックだったからです。
一瞬で、天才になれる、天才に近づく手法があるんです。
もし、あなたがあなたの好きな天才に近づくことができたら、どうですか？
素晴らしいですよね！！
モデリングの具体的方法は、幸いにも、研究尽くされてます！！
２－４、営業マンの為の具体的モデリング（NLP）方法はこれだ！
モデリング（NLP）とは、モデルとしたい人物の
■考え方
■行動
をまねることで、モデルと同じような結果を得る強力なテクニックです。
■ステップ１：得たい成果を自問自答しよう！
まず、あなたは、どのような成果を手に入れたいですか？
少し、時間をとって自問自答しましょう！
あなたは本当は何が得たいのですか？
それは、あなたの価値観に左右されます。
ご自分の価値観を知るには、過去の決断を振り返るとどのような価値観だったのか？分かります。
■ステップ２：それがうまくできるモデルを決めよう！
目の前のスクリーンに映画を映し出すように、
その人の
■表情
■身振り
■声のトーン
などを具体的に思い浮かべる。
そして、モデルに自分がやりたい行動をとらせて観察します。
その人の特徴を言葉にすると、イメージしやすくなります。
■ステップ３：モデルの中に合体するように入り込もう！
イメージとしては、ぬいぐるみの後ろにあるチャックを「じー」と下げて、モデルに入り込むような感覚です。
■ステップ４：シーンの中で様々、体を動かし体感しよう！
出来るだけリアルにシーンを想像し、
■視覚
■聴覚
■体感覚
などを感じ、言葉にする。
「周りの風景や自分の感覚は？」（環境）
「何をしているか？」（行動）
「それをするためにどのような能力を持っているか？」（能力）
「大切にしていることは何？」（信念）
「使命は何？」（自己認識）
部下やクライアント様にも、いろいろ試したんですが、注意点・コツがありますので、それを、お伝えします。
２−５、モデリングしたい理想の人を探そう！
因みに、前職の営業会社では、1日に100件前後の受電がありますので、月にすると、約3,000件の電話営業のノウハウになります。
ここで、「誰をモデリングしたい？」と聞くと、そもそも、営業が出来ない人は、モデルとなる人物をイメージできないケースもあります。
そこから、一緒に、考える必要がある場合もあります。
若い女子では、女子アナの「かとぱん」とかも出てきました。
清楚で、知的な感じで、やさしいイメージですよね。
ご自身が入り込みやすい方・イメージしやすい方をモデルにしてください。
ただし、営業力アップ・成約率アップの為のモデリングです。ファッションなどをモデリングするわけではないので、営業上、説得力のある方をモデリングしてください。
あなたが扱っている商材によりますが、知的で、やさしく、誠実な方などが良いかもしれませんね。
身近で、尊敬する先輩、上司でももちろん大丈夫です。
実際に、試してください。凄いスキルです。
このスキルで、モンスターのように売上をあげる部下を作ったこともあります。
２－６、トップセールスになる為のモデリング（NLP）：コツ１
あなたに一番重要なことを教えます。
カンのよいあなたは、すでに、お分かりかもしれませんが、モデリング（NLP）の一番重要な秘訣は、モデリング（NLP)したい人の使命や、信念などの「考え方」になります。
「その人が何を信じているか？」です。
これが、究極のモデリングの秘訣になります。
その人の「信念」と一体化するのです。
手法のみにこだわっていると、そのまま使えないことや、継続的な結果につながらないことがあります。
それを、分かりやすく図にしました。
「ニューロロジカル・レベル（NLPユニバーシティのロバート・ディルツによって体系化された自己認識の階層構造モデル）で、ご説明します。
我々の自己認識は、
※.スピリチュアル
１.自己認識
２.信念・価値観
３.能力
４.行動
５.環境
の５つに分けられていています。
スピリチュアル：Being
家族、職場、社会、地球、宇宙、霊性など、自分を超えた大きな存在・システムのなかでの自分。在り方。
１、自己認識・使命・ミッション：Who
自分そのもの。自分は何者か？自分の役割・使命。
２、価値観・信念：Why
自分が信じていること、または思い込みなど。
３、能力・戦略・ものの見方：How
自分が持っている能力・才能など。
４、行動・行為：What
振る舞い、やること、行動など。
５、環境・時間・結果：When , Where
目に見えるもの・聞こえるもの、感じるもの、または周りの環境や時間、結果など。
難しく言うと、上位のレベルの変化は必ず下位のレベルに影響し、何らかの変化を起こすのです。
下位レベルの変化は上位レベルに影響を及ぼすこともあるけど、必ずしもそうなるとは限らないのです。
分かりやすく説明すると、「その人が何を信じているか？」信念レベルをモデリングするのが重要なのです。
２－７、トップセールスになる為のモデリング（NLP）：コツ２
相手の中に入って感じてみた後は、逆に、自分の中に相手が入って感じてみるトレーニングをしましょう。
傾聴でありがちな「共感レベル」だと、自分（我）が残っています。
相手の立場になっても、自分の考えが残っているのです。
そこで、「モデリング」して相手の中に入るテクニックをお伝えしました。
しかし、相手の中に入っても、自分（我）が残ってしまっています。
「これは、納得できないな。」の様に批判的な思いが出てくることがあるのです。
そこで、自分が空っぽになって、相手そのものになってみるのです。
自分を一度、空っぽにするイメージをして、相手が自分の中に入って来るイメージをしてみましょう。
観察するのではなく、自分が相手そのものになります。
相手が、自分の中に入ってきて生きる。
そして、感じて見るのです。
「自分が相手だったらどう感じるのか？」ではなく、「相手そのもの」になってみる。
相手の人生、生活、悩み、喜び、苦しみ、夢、、、。
目の前の相手、そのものだったら、その上で感じてみる。
相手を感じることができるはずです。
３、フレーミング（NLP）のテクニックで、顧客を魔法にかけよう！
３−１、お客様を魔法にかけるフレーミング（NLP）のテクニックとは？
商談で顧客に魔法をかけたくありませんか？
しゃべりのプロである芸人さんの魔法からご紹介します。
千原せいじさんは、「すべらない話」で、僕たちに、こんな風に魔法をかけたのです。「残念な兄なんですけど、、」
話を聞く前に、話を聞く側は「残念な兄の話」という枠組みで聞いてしまいます。
これは「フレーミング」というテクニックです。
「雑談」で「フレーム」をかけるテクニックは、以下の記事を参考にしてください↓
雑談苦手な営業マンも安心！トップセールス・クラブ嬢の「雑談のコツ」
例えば、医師から、手術の成功確率が、「死亡率3％」と言われると手術を躊躇したくありませんか？
「生存率97％」と、「死亡率3％」とでは、意味内容は同じなのに、意思決定に影響を与えます。
同じことを言っているのに、選択肢の表現の仕方や枠組み（フレーム）の違いが意思決定に影響するのです。
肉売り場で「脂身２０％」より「赤味８０％」の方が健康に良さそうな印象を与えるので、売れ行きが良いのです。
あなたも、商談・プレゼンの最初にお客様にフレーム（魔法）をかけてください。
とっても簡単なのに、とってもパワフルな方法なのです。
３−２、フレーミング（NLP）注意点
ただし、注意点があります！
先日、男性の美容室店長とこんな話になりました。綺麗なお顔立ちの女性のお客様をほめるつもりで「常盤貴子さんに似てますね」とお客様に話したら、「私って、ふけて見えるのかしら、、」と逆に、お客様を不安にさせてしまった、、というエピソードをお聞きしたのです。
女性と男性との違い、年齢（世代）の違い、など様々な要素を考えてフレーミングをしないと、受け取り方が全く違ってしまい、結果が真逆になってしまうかもしれません。
注意してくださいね。
４、NLP 営業セミナーで営業力をアップしよう！
４－１、NLP 営業セミナーの選び方、3つのポイント！
NLPはコミュニケーションのツールですから、それをうたって営業セミナーを開催している業者さんが沢山いますので、百花繚乱の営業セミナー選び方３つのポイントをお伝えしますね。
■ポイント１：NLPトレーナーに営業マン・営業マネージャーとしての実績があるか？
当たり前ですが、実績があるかどうかは最低限のチェック項目です。
■営業マンとしての実績
■営業MGRとしての実績
自分自身の実績、部下・従業員・生徒の実績をあげたことがあるか？
ですね。
当たり前ですが、営業実績がない人から教わっても意味がないですし、営業MGRとしての実績がなければ営業を指導する力がありません。
分かりやすい指標は、「そのNLPトレーナーが、現在、営業コンサルタントして実績があるかどうか？」を調べてください。
■ポイント２：再現性があるか？
「科学的・理論的・体系的で再現性があるかどうか？」です。
天才的にコミュニケーションが上手な方もいます。
しかし、「誰もができるかどうか？」「科学的に、理論的に、体系的に教えることができるか？」を基準にしてください。
■ポイント３：人格（人間性）はどうか？
その人がどんなに結果を出せても、どんなに天才でも、人間性が重要です。人格です。
「あなたが師匠（メンター）と呼ぶにふさわしいかどうか？」
「辛いときに寄り添って導いてくれるか？」
「必要以上に依存させようとしていないか？」
人間性を基準にしてくださいね。
４－２、NLP 台本営業®︎セミナーを、あなたはもう体感しましたか？
話は変わりますが、夏休みの宿題ってギリギリまでやらずに、親に怒られてませんでした？
「○○○！ベンキョウしなさい！」
なぜか、「やらなきゃいけない！」「やろう！」と思っていたのに、
人に言われると急にやる気がなくなったりしませんでした？
そうですよね。
ダイレクトに言われると、反発してしまいます。
だから、トップセールスは、直接的に言わず、間接的に言うことで、
お客様に提案を自然に、受け入れやすくさせているのです。
次の二つの言い方を比べて感じてみてください。
ーーーーーーーーーーーーーーーー
■パターンA（直接的）
「驚愕！NLP 営業セミナーあなたもぜひ、体感してください！」
■パターンB（間接的）
「驚愕！NLP 営業セミナーあなたはもう体感しましたか？」
ーーーーーーーーーーーーーーー
どう思われました？
パターンAのように「ぜひ、体感してください！」と言われると、素直に「はい！」と思わずに、「分かってるよ！」とか「NO！」と言いたくなります。
パターンBの「もう、体験しましたか？」と言われると、「まだ、体験していないな、いつ、体験しようかな？」と体験することを前提に考え（自己対話）が進みます。
このテクニックを、NLPではダブルバインドと言いますが、そんな学術的なことは良しとして、トップセールスは、営業スクリプトで、このダブルバインドを用いて、ある重要な暗示をかけるのです。
その手法を、台本営業®︎セミナーで伝授しています。
あなたは、いつ、台本営業®︎セミナーを受講されますか？
来月ですか？ ３か月後ですか？ 半年後ですか？（笑）
４時間で、NLPを実際のクロージングに役立てるノウハウを体得できますので、ご自身で試行錯誤する無駄な時間を短縮されてくださいね。
あなたが購買心理に基づく営業台本作成したくなったら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。
もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、台本営業®︎セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう！
あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています＾＾
営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る
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