本記事はこんな方におすすめです。
・物上げ営業（売却の媒介受託）で、媒介契約の直前に他社に持っていかれてしまう、、、を防ぎたいあなた
・「他社が高く買い取ると言っている」と言われたときの反論解決トークが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
あなたは物上げ営業（売却の媒介受託）で、媒介契約の「直前」に他社にひっくり返されて悩んでいいないでしょうか。
大丈夫です！
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
物上げ営業の基本（①物件のほめ方・②査定価格の実態説明・③相場より高い売出価格のデメリット）については、以下の記事にまとめています。まだの方は先にお読みください↓
物上げ営業トーク：不動産の売却査定で他社と競合になったときの反論解決
この記事はその「実践編」です。
基本の型を使いこなして専任媒介の一歩手前まで行ったのに、最後の最後でひっくり返されたケースから、あなたの成約率を守る具体的な反論解決トークをお伝えします。
最後まで読んでください。最後に重要なまとめをしています。では、いきましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
【実話】専任媒介の「直前」、断りの電話で2,000万円にひっくり返された、、、
彼は一括査定サイト経由の売却案件で、台本営業®︎の型どおりに商談を進めていました。
・初回面談で信頼関係を構築し、ニーズを喚起する
・物件のいいところを見つけて、ほめる
・査定価格は「買取価格」ではなく「予測価格」だと実態を説明する
・相場より高い売出価格のデメリットを伝える
お客さんの反応は上々。売出価格1,800万円で合意し、３社競合の中から「専任媒介はあなたにお願いします」とまで言ってもらえました。
そして迎えた契約日。事務所で媒介契約の手続きを進めていた、まさにそのときです。
売出予定は1,800万円。そこに「2,000万円買取」の話が飛び込んできた。
差額は200万円です。
お客さんの気持ちは揺れ、ほぼ決まっていた専任媒介契約は、その場でひっくり返ってしまいました、、、。
「断りの電話の主導権」を握っていなかったことで負けたんです。 これから、その理由と対策トークをお伝えします。
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物上げ反論解決①：「断りの電話」は、あなたの目の前でしてもらう
「物上げ営業」で忘れてはいけない鉄則があります。 「他社への断りの電話」までが商談です。
考えてみてください。競合他社にとって、お客さんからの「断りの電話」は最後の逆転チャンスです。
必死の営業マンなら、そこで何を言ってくるか。
「もっと高く売れますよ」「高く買い取る業者を知っていますよ」、、、あの手この手で揺さぶってきます。
その電話を、あなたのいないところで、お客さん一人にさせてしまったらどうなるか？先ほどの実話のとおりです。
では、どうするか。ダメ営業・普通の営業・トップ営業で比較しましょう。
×ダメ営業
断りの電話のことを考えていません。契約準備中に離席し、その隙にお客さんが一人で電話。逆転されても気づきません、、、。
△普通の営業
伝えてはいます。しかし、電話のタイミングと場所はお客さん任せ。競合の逆転チャンスを放置しています。
◉トップ営業
断りの電話の「タイミング」と「場所」を自分で設計しています。専任媒介契約の手続きが完了してから、自分の目の前で電話してもらうのです。お客さんの意思が決まったら「スムースな」専任媒介契約が重要なのです。
あくまでも、「自然な形」が重要です。
お客さんとの人間関係ができ、専任媒介契約がスムースに進めば、お客さんから「断りの電話を先に入れたい」と言われることはほぼありません。今回のケースのように、契約の意思が固まったのにに、PCの不調なので、離席しなければならない事情がないようにすればいいのです。
ただもし、お客さんから「断りの電話を先に入れたい」と言われた時の具体的な営業台本はこうです。
「〇〇さん、他社さんへのお断りのご連絡なんですが、、、お恥ずかしい話、まれに、あくまでまれになんですけど、お断りの電話を入れたときに逆ギレしてくる業者さんが、実際にいたんです。
〇〇さんがそんな目にあってはなりませんので、うちでは、〇〇さんおひとりにご連絡いただくのではなく、媒介契約のお手続きが終わってから、私がお隣にいるところでお電話いただくようにしています。
何か言われても、その場で私が代わりに対応できますので、ご安心ください」
この理由づけのポイントは４つあります。
■ポイント１：
お客さんを「守る」話なので、断る理由がない
■ポイント２：
「まれに逆ギレする業者さんがいた」という第三者の実話なので、目の前の競合他社を悪者にせず、警戒心だけを自然に共有できる
■ポイント３：
「うちでは〜するようにしています」と仕組み（型）として語るので、その場の思いつきのお願いに聞こえない
■ポイント４：
専任媒介契約を「先に」済ませることで「一貫性の原理（自分で決めて署名したことを覆したくない心理）」が働き、お客さんは「もう契約を済ませました」の一言でラクに断れる。契約前なら他社は「決める前に最後に一度だけ」と食い下がれますが、契約後は「解約させる」という一段重い説得が必要になり、強引さが露呈しやすいのです
お客さんの利益を第一に考えるなら、「粘られないようにする」のではなく、「いい条件が出たら、その場でいっしょに検証する」のがトップ営業です。
ですので、専任媒介契約がおわり、お断りの電話を入れるまえに、以下のようなトークをしましょう。
「もしお電話の際に、他社さんが新しい条件を出してきたら、それ自体は悪いことではありません。本当に〇〇さんの得になるお話なら、乗ったほうがいいんです。
ただ、お断りの場面で急に出てくる条件は、引き止めるためのその場しのぎのウソのお話であることも、正直多いんです。「本当にその価格で売れる根拠があるなら、なぜ最初の査定で出てこなかったのか？」ということですから。
私がお隣にいれば、その場でいっしょに中身を検証できます。本物なら乗ればいいし、その場しのぎなら見抜けます。どちらに転んでも、〇〇さんの損にならない形にできます」
スピーカーホンでかけてもらえば、通話内容はいっしょに確認できます。
そしてもうひとつ。この実話の失注のきっかけは「離席」でした。
媒介契約が完了するまで、極力、離席しない。離席するなら「断りの電話はまだ入れないでくださいね」とひとこと添えてから。
「神は細部に宿る」です。契約書にサインをもらうとき、ペンの芯が出ていなかった、、、たったそれだけのことでお客さんの気持ちが冷めて、失注につながることさえあるのです。クロージング直前こそ、細部に気を配りましょう。
クロージングの具体的なトークについては以下を参考にしてください↓
テストクロージングで「今日は決めません」を防ぐ！具体的トーク
物上げ反論解決②：「2,000万円で買い取る業者がいる」と言われたときの切り返し２パターン
信頼関係はできていたのに、、、
200万円あれば、車が一台買えます。「信頼関係ができているから大丈夫」と思うのは営業マンの甘えです。人間関係で勝とうとせず、「仕組み」で切り返すのがトップ営業です。
切り返しは２パターンあります。
■パターン１：買取業者を教えてもらい、自社からアプローチする
ここで知っておいてほしいのが、買取の仕組みです。
買取業者の情報は業者間で共有されることが多く、専任媒介契約をいただければ、あなたの会社からも同じ買取業者にアプローチできるケースがほとんどです。
つまり、「2,000万円買取」は他社だけの専売特許ではないのです。
以下のような営業台本を用意しておきましょう。
その仲介会社さんに、「その買取業者さん、差し支えなければ教えていただけますか？」と聞いてみてください。
というのは、専任媒介をいただければ、私どもからその買取業者さんにアプローチできます。
本当に2,000万円で買い取れるなら、私どもの窓口で2,000万円を実現できます。しかも、査定から販売活動まで一貫して私が責任を持ってサポートできますので、〇〇さんにとって一番安心な形になります。
もし、業社さんを教えてくれなかったらフェイク（ウソ）の可能性が高いです。専任媒介契約を結んだ後に、「あれ、ダメになっちゃんたんですよ」なんて言われてしまうと、誠意をもって販売活動をしてくれない可能性が高いです。
■パターン２：教えてもらえなければ「一般媒介」で、いい競争をする
「それでしたら、一般媒介契約はいかがですか？
あちらの買取のお話が本当に2,000万円で進むなら、それは〇〇さんの得になります。並行して、私どもも1,800万円でしっかり販売活動をがんばります。
〇〇さんにとって、いい競争になりますから、どちらに転んでも損はありません」
これなら、お客さんは200万円のチャンスを失わず、あなたも案件の土俵に残れます。そして、もし他社の「2,000万円買取」が口だけだったら、、、販売活動で誠実に動いているあなたに、専任が切り替わってくるのです。
専任媒介・一般媒介の違いとおすすめの仕方については以下を参考にしてください↓
物上げで失注する本当の理由：「営業心理」から「購買心理」へスイッチする
会社の目標、自分の数字、、、「営業マン目線」で商談してしまうと、お客さんに選ばれない。
相談してくれた営業マンさんも、コンサルの中でこう気づきました。
ここで、覚えておいてほしい鉄則があります。
商談の「前」までは、営業心理でいい。数字を追い、目標に燃える。
しかし、お客さんの前に立ったら、「購買心理」＝お客さん目線にスイッチを切り替える。
デートで例えると分かりやすいです。「この人を幸せにしたい」と考えている男性と、下心が透けて見える男性。女性はどちらを選ぶでしょうか？
答えは明らかですよね。営業マン目線は、お客さんにバレます。
そしてもうひとつ、大事なことをお伝えします。
あなたは24時間365日、不動産のことを考えているプロです。しかし、お客さんは素人です。一度説明したことも、覚えていません。
「不当に高い査定価格を出す業者は危険」という話は、一度伝えただけでは足りません。事前に、何度も、繰り返し伝えておく。そうして初めて、断りの電話で「2,000万円」と揺さぶられたときに、お客さんの中で「あ、これが例の危険なパターンだ」と思い出してもらえるのです。
「先日はありがとうございました。もし買取のお話が万一まとまらなかったときは、いつでもお声がけください」
そう添えて、2〜3週間後に一本お電話。「2,000万円買取」が口約束で終わっていたら、専任媒介はあなたに戻ってきます。
「営業マンの手紙の書き方」は以下の記事を参考にしてください↓
営業手紙の例文【新規開拓・既存客別書き方】心をつかむセールスレターで成約率がアップ！
そして最後に。失注したら「凡ミスだった」と反省して終わりにしないでください。
野球でいえば、カーブで三振したのにカーブ対策をしなければ、また同じカーブで三振します。「次に同じ場面が来たらどうするか？」の仮説を立てて、営業台本に書き足しておく。この繰り返しが、凡人をトップ営業に変えるのです。
お客さんとの信頼関係の作り方・ほめ方については以下を参考にしてください↓
まとめ：物上げは「断りの電話」までが商談
「物上げ営業で、媒介契約の直前に他社に持っていかれない方法」を見てきました。
■物上げ反論解決・重要ポイント
１．「他社への断りの電話」までが商談。専任媒介契約を「先に」締結してから、営業マンの目の前で電話してもらう。タイミングと場所は営業マンが設計する
２．媒介契約が完了するまで、極力、離席しない。「神は細部に宿る」
３．「高く買い取る業者がいる」と言われたら、①買取業者を教えてもらい自社からアプローチ、②教えてもらえなければ一般媒介で「いい競争」を提案
４．商談前は営業心理、お客さんの前では購買心理にスイッチ。営業マン目線はバレる
５．失注してもハガキでフォローし、2〜3週間後に電話。仮説を立てて営業台本に書き足す
台本の型どおりに信頼関係を作れても、最後の「断りの電話」ひとつで結果は変わります。逆に言えば、ここまで設計できれば、あなたの物上げの成約率は確実に上がります。
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