本記事はこんな方におすすめです。
・家電量販店で働いていて、売上を上げたいと思っているあなた。
・ものを売る方法を論理的に学び、成約率を高めたいと思っているあなた。
読者（あなた）の悩み
あなたは、商品が売れずに困っていませんか？
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あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
この記事を読むことで、家電製品の販売方法はもちろん、小売業における成約率を８０％まで高めることができます。
しかし、他店もたくさんあったり、アマゾンなどのインターネット販売が台頭したり、競合がいて、なかなか自分の店で買ってもらうことが難しくなっています。
ですが、あなたが購買心理に則った販売をすることができるようになり、価値観を満たす提案ができるようになれば、必ずあなたのところで買ってくれるようになります。
お客さんにとって、かけがえのない信頼できる販売員となるからです。
そうなれば、苦労したりクレームを受けることなく、自然とお客さんに買ってもらえるようになって、売上を上げていくことができます。
一緒に購買心理に則った販売方法を学び、成果を上げていきましょう！
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目次
家電販売コツ：販売員のためのマインドセット
あなたは、販売をすることにどんな気持ちを持っていますか？
たしかに、そういった状況が続いてしまうと、仕事をすることがつらくて、毎日が憂鬱になってしまいますよね。
もしかしたら、休みの日でも、
と苦しんでしまっているかもしれません。
ですが、もしお客さんの価値観を満たす価値提供をして、商品を売ることができれば、
お客さんが喜んで買ってくれて、
と、１８０度考えが変わり、仕事を充実させることができます。
しかし、この記事でお伝えする販売方法は、
という方には、おすすめできません。
というお客さんを思いやる心を持っているあなたに、おすすめの販売方法です。
もし、あなたがこういう思いを持っているならば、購買心理に則った台本営業®（販売方法）をマスターし、人生を変えてください！
家電販売コツ：家電製品を販売する難しさ
家電製品は、生活必需品です。
誰もが買うものだからこそ、種類もたくさんありますし、競合の小売店もあって値下げ競争に陥ることもあるのではないでしょうか。
また、取り扱い製品も生活家電、オーディオ、パソコン、携帯電話、ブロードバンド・・・とすべてを覚えるのも大変ですよね。
しかし、専門家ではないお客さんは、それ以上に、
と困っている方が、９割以上です。
ですから、基本的にお客さんは専門家からアドバイスを聞きたいと思っています。
なので、あなたが下記のような販売員になれば、必ずあなたから買ってくれるということになります。
・信頼されて、人間関係をすぐに構築できる。
・お客さんの真のニーズを適切な質問で聞き出すことができる。
・商品を手に入れた後の理想の未来を想像させることができる。
・製品の知識があって、お客さんの価値観を満たす商品を提案できる。
・商品を売りつけるのではなく、本当に価値のあるものをお勧めできる。
家電量販店や競合店はたくさんありますが、上記のようなことができる販売員は、0.1％もいません。
ということは、あなたがこれらをできるようになれば差別化が図れ、８０％以上の成約率を出せる販売員になれます。
この記事では、あなたが最高の販売員になるための方法について、お伝えします。
一緒に学んで、営業台本を作って結果を出せる販売員に生まれ変わりましょう！
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家電販売コツ：ニーズを引き出す質問する力
あなたは、お客さんと話をする時、言われたことをそのまま受けて商品を提案していないでしょうか。
もしそうであるなら、
と悩んだことがあるかもしれませんね。
実は、そのような提案の仕方は間違いです。
なぜなら、お客さんは自分の欲しいものを知らないからです。
そうですね。
正確に言うと、欲しいものがあるのは間違いないのですが、明確に、
という風にはわかっていないということなんですね。
または、考えられる要望を全部言われてしまうかもしれません。
こんなことを言われても、
となってしまいますよね。
だからこそ、あなた自身がお客さんの価値観レベルのニーズを引き出して、それに沿って商品を提案する必要があります。
では、ここで具体例を見ていきましょう。
【電子レンジの販売】
～失敗例～
🔎 【失敗ポイント】
-
・「安い」という表面のニーズにすぐ飛びついている
-
・本当に必要な機能は何かを聞けていない
-
・結果として、お客様自身も「何が正解かわからない」まま帰る
～成功例～
うーん、できれば簡単に。夜遅いことが多いので、さっと一品作れたらいいなって。
仮に1,000円×３食だったら、一日3,000円で、一か月（３０日）で、90,000円にもなります。
おまけに不摂生な食事で、身体を壊したら、収入も途絶えて医療費も掛かって、もっと大変ですから。
（具体例を出して、相手に想像させるニーズの深掘り）
（ウォンツアップ）
でしたら、やっぱりこのモデルがおすすめです。
見た目もシンプルでおしゃれなので、キッチンに置いても邪魔になりません。お仕事帰りでも手軽に料理できますし、試してみますか？
🔎 【成功ポイント】
-
・表面の「安さ」ではなく、その背景にある生活スタイルや価値観（時短・健康・節約）を引き出している
-
・質問が深く、具体的で、お客様自身も話しながら「本当に欲しかったもの」に気づいている
-
・ニーズの深掘りやウォンツアップも丁寧にして、「少し高くてもこれを購入したい」という心理が生まれている
ここまで、質問をしっかりして相手の話を聞き出すことができたら、それだけで他の販売員との差別化が図れます。
もっと質問の仕方について、深く学びたいあなたは、下記の記事も参考にしてください↓
営業質問力：質問の仕方基本はオープンクエスチョン(拡大質問)・クローズドクエスチョン(限定質問)
メンタルタイプ別のコミュニケーション法を知りたいあなたは、下記の記事を参考にしてください↓
タイプ別 心理アプローチ：トップ営業のコミュニケーション術 SIX MENTAL READING®︎
ここまでをしっかり行うことで、お客さんの聞く態勢が作れました。
次の章では具体的な商品説明の方法を解説します。
家電販売コツ：FABECの公式で商品説明
では、商品説明の公式をお伝えしていきます。
商品説明は、「FABECの公式」に基づいてお客さんに話していきます。
「FABECの公式」とは、
【 商品説明で使える「FABEC（ファベック）の公式」 】
１）特徴 ： Features
２）特長（長所）： Advantages
３）利益 ： Benefits
４）説明 ： Explanation
５）確認 ： Confirmation
もっと具体的に「FABECの公式」について知りたいあなたは、下記の記事を参考にしてください↓
営業 商品説明｜トップセールス直伝！魅力的な提案で心を掴む営業テクニック
それでは、電子レンジの販売で、具体的な会話例を見ていきましょう。
～商品説明の例～
特に、「忙しくても自炊したい」という方に選ばれていて、料理初心者でも本格的な仕上がりになりますよ。（長所）
はい。しかも、この機種は他と違って「スチーム＋ヒーター加熱」を組み合わせているので（特徴）
冷凍の鶏肉でも中までしっとりジューシーに仕上がるんです。（長所）
安いモデルだとパサパサになりやすいんですが、これは赤外線センサーが付いていて、食材の状態を自動で判断してくれるので（長所）
簡単においしく食べられるんですよ。（ベネフィット）
そうなんです。だから「冷凍ごはんが炊きたてみたいにふっくら」とか、「切って入れただけで筑前煮ができた」といったレビューも多いですね。
実際に、30代の女性のお客様で「コンビニ生活を卒業して、週5で家で食べられるようになった」って方もいらっしゃいました。「外食に頼らなくなって、1か月で元取れた気がします」って笑っておられましたよ。
（第三者の具体例をセリフ入りで伝えている）
まさにおっしゃる通りですね。
自炊って手間がかかるイメージありますけど、このモデルを使ってる方は「むしろ楽」「達成感がある」と感じる方が多いんです。
お料理が“義務”じゃなくて、“生活を整える習慣”に変わるイメージですね。
（手に入れた後を想像させるように、ベネフィットを伝えている）
そうですよね。せっかく始めるなら、続けられる仕組みが大事ですし、調理も片づけもラクだと気持ちも前向きになります。
今なら15％のポイント還元を付けさせていただけるので、ちょうどお得に買えますよ。
（最後の一押しとして、お客さんに勝たせている）
以上が商品説明です。
あなたやメーカーが伝えたいことを話してはいけません。
大切なのは、お客さんにとって、どんなベネフィットを得ることにつながるか、その商品を手に入れることでどんなに素晴らしい未来を得られるかということです。
また、その際に他者の具体例を伝える第三者話法もおすすめです。
第三者話法についてくわしく知りたいあなたは、下記の記事も参考にしてください↓
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
FABECの公式に則って、商品説明をすることを忘れずに行ってください。
それでは、次の章ではクロージングを説明していきます。
家電販売コツ：クロージング革命『選択のクロージング』
いよいよクロージングです。
クロージングに関して、
と、苦手意識を持っていないでしょうか。
しかし、あなたがクロージングで決断を促さない限り、お客さんもいつまで経っても決められず、貴重な時間を奪うことになってしまいます。
つまり、適切なタイミングで、適切なクロージングをしないことは、お客さんにとってもマイナスになってしまうんですね。
大丈夫です。
そんなあなたに使っていただきたいのは、クロージングの革命である『選択のクロージング』です。
人間は、誰かに勝手に決められるのを嫌います。
つまり、自分で決めたいものなんですね。
ですので、選択のクロージングは、松竹梅の三つの案を提示して、お客さんに決めてもらいます。
前の章で、FABECの公式に則って説明した商品を最上のプランとして、竹のプランと梅のプランを説明するという流れで具体例を紹介していきます。
～選択のクロージング例～
今紹介した商品が、一番おすすめであるんですが、念のため他の商品も提案させていただきますね。
二番目におすすめしたいのが、こちらの商品です。
自動メニューは少なめですが、スチーム機能とセンサーはついていて、使い勝手もいいです。（特徴）
温め中心で、ときどき自炊にもチャレンジしたい方にちょうど良いです。先ほどの商品より1万5千円ほど安くなります。（長所）
そして、最後におすすめするのが、こちらですね。
基本的な温めと簡単なグリル調理だけですが、とにかく低予算で済ませたい方向けです。（長所）
ただ、機能が限られるので、本格的な調理はちょっと難しいです。
（松竹梅の商品を提案する場合は、松のプランに一番熱を込めて説明する）
忙しくても自炊したいという方向けであれば、やはり最初に紹介した商品が一番良いかなと思います。
やっぱりおいしい料理の方が、「また食べたい！」と思って自炊も続きますしね。結局、元にもどって外食生活になってしまうと、結局トータルで見た時はそちらの方がお金が掛かりますからね。
毎日外食をしている方だったら、一か月強で元が取れるかもしれませんね(笑)
さっきお話した例で言うと、1,000円×３食だったら、一日3,000円で、一か月（３０日）で、90,000円になっちゃいますけど、500円に抑えられたらどうでしょう。
500円×3食×３０日で、45,000円になって、45,000円節約できるわけですからね。
自炊はやっぱり健康的でもありますし。
（価値観を満たす価値提供をする提案をしている）
今の説明を受けてみて、この三つの商品だったら、どれがいいなあと思われましたか？
いいですね。
やっぱりそれが一番求めているニーズにマッチしていると思います。
では、ポイントも１５％付けさせていただきますので。それではレジまでご案内しますね。
お願いします。
以上の流れとなります。
もし、もっとクロージングについて学びを深めていきたいと思ったあなたは、下記の記事も参考にしてください↓
クロージング テクニック１７選：トップ営業のコツで売上げ30倍にしよう！
クロージングで失敗しないために、下記の記事も参考にしてください↓
また、ここまで丁寧に話を進めたとしても、それでも反論が出たり、断られることもある可能性があります。
その場合は、適切な反論解決の仕方がありますので、下記の記事を参考にしてください↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
家電販売コツ：営業台本を作ってトップ販売員になろう！
この記事を読んでみて、
と思っていただけたでしょうか。
そうであるなら嬉しいのですが、実際の販売でやろうとしても、
等、思い通りにいかないこともあるかもしれません。
大切なのは、しっかりと購買心理に則った営業台本を作ることです。
あらかじめ販売の型を作って、それを実践することで販売の精度も上がりますし、改善をすることもできます。
お客さんが嫌がらずに喜んで購入してくれ、安定した成果を挙げられるようになるんです。
また、営業台本があれば、部下にも適切な指導をすることができるようになり、チーム全体の売上アップにもつながります。
営業の台本の作り方については、下記の記事を参考にしてください↓
トークスクリプト、営業台本の作り方：現役営業コンサルの作成法と具体例
と一人で悩んでいるのであれば、ぜひ台本営業®研修に参加してください。
同じ志を持った仲間と共に、客観的で適切なフィードバックをし合って、精度の高いあなただけの営業台本が作れます。
また、この記事では電子レンジの販売例を説明しましたが、商品の種類に関わらず応用することができます。
実際に、家電量販店で取り扱っている商品だと、下記のような成功例もあります↓
【携帯営業コツ】1日5～6件成約への道！トップ営業の秘密を大公開
ぜひ、応用活用して売上をアップしてください！
家電販売コツ：家電販売まとめ
家電販売の方法について、説明してきました。
わかりにくい点はなかったでしょうか。
それではここで、この記事でのまとめを振り返っていきましょう。
お客さんにとって、良いものを売ろう！
種類が多すぎて、お客さんはどれを選んだらいいかわからない。
ニーズを引き出す質問力が大切。
FABECの公式で、商品を説明する。
松竹梅の商品を提案し、選択のクロージングをする。
断られた時は、適切な反論解決をする
購買心理に則った営業台本を作れば、安定して確実に成果を出せる
家電製品を購入することは、生活を豊かにして幸せな人生を送るために必要なことです。
と、誇りを持って仕事をしていただければと思います。
と思わなくても大丈夫です。
購買心理に則った営業台本を作成することで、お客さんの方から自然と欲しい！と言われる販売をすることができます。
まずは、営業台本を作成することから始めてください。
あなたの人生が変わっていきます。
一緒に頑張っていきましょう！
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