営業には質問力が必須です。
■質問力がない → 売れない
■質問力がある → 売れる
質問力が必須です。そして、商談の「質問話法」の基礎は、クローズドクエスチョン（選択話法）とオープンクエスチョン（拡大質問）です。
クローズドクエスチョン（限定質問）とは、AかB のどちらかを選択させるような回答範囲を限定したり、相手にYES／NOで答えてもらう質問のことです。
「オープンクエスチョン（拡大質問）」と「クローズドクエスチョン（限定質問）」をあなたが体得し、セールストークで実施することにより、劇的な結果を出すことが可能です！
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営業（セールス）の現場で「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」を知らないと、大変なことになります。
■質問力がない
・売れない
↓
・上司からの激詰め
↓
・鬱（うつ）
↓
・退職
■質問力がある：「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」を知っていると
・質問力向上
↓
・コミュニケーション能力向上
↓
・営業力向上
↓
・成約率アップ
質問力アップの基本である「オープンクエスチョン（拡大質問）」と「クローズドクエスチョン（限定質問）」のメリット・デメリットを理解し、質問話法を体得し、売上アップしましょう！
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目次
質問力基礎：クローズドクエスチョン・オープンクエスチョンを知らないと大変だ！
質問話法は、２種類あります。「拡大質問（オープンクエスチョン）」と、「限定質問（クローズドクエスチョン）」です。
クローズドクエスチョン（限定質問）を知らなかった為に、撃沈した日常生活の会話
例えば、クロージング時はクローズドクエスチョン（限定質問）が有効です。
「質問話法」の重要性を説明するために、私が、３０年以上前にもかかわらず、鮮明に覚えている「高校卒業式後の飲み会の席の衝撃（笑劇＾＾）の告白シーン」で、質問話法の重要さを御確認ください。
友人の男性が、飲み会の席でいきなりの告白スタート。
ボク、きみのこと好きなんだ、。
どう？
いきなり「どうっ」て、いわれても、、
（困惑）
は？？？？？？？？
この会話のおかしさ、わかりますよね！
「オープンクエスチョン（拡大質問）とクローズドクエスチョン（限定質問）の違いと使い方を知っていれば！」こんな惨劇は起きなかったのです。
この記事の後半で、具体的にどうすれば良かったのか？答えをお教えしますので、安心してください。あなたは、このような商談でこのような惨劇をしないようにしてくださいね。
オープンクエスチョン（拡大質問）を知らなかった為に、撃沈した商談の事例
次の事例は、ある営業マンさんがお客様に以下のように話しているシーンを想像してください。
リフォームの営業で、「初回訪問」のセールストークだと思ってください。
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
ｼｮﾎﾞｰﾝ(´･ω･`)
雨漏りとかって無いですか？
営業でありながら、上司も先輩も適切な「質問話法」を教えてくれないのです。質問の仕方を知らないと大変なことになります。
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今さら聞けない「拡大質問」と「限定質問」定義とは？
拡大質問（オープンクエスチョン）とは？
「拡大質問（オープンクエスチョン）」とは、「どう思うか？」などお客様に自由に答えさせる質問です。
５W１Hで覚えておくと、詰まらないでスムースに質問できます。
■When（いつ）
いつごろから、必要だとお考えになったんですか？
■Where（どこで）
どこで、その商品を手に入れたんですか？
■Who（誰）
それはどなたが希望されたんですか？
■What（何）
お客様は何をお求めなんですか？
■Why（なぜ）
なぜ、この商品をお選びいただいたんですか？
■How（どのように）
どのようにお困りだったんですか？
限定質問（クローズドクエスチョン）って？
■「AかBか（択一）」
御電話は、土曜と日曜、どちらをご希望されますか？
■「YES、NO」を促す
それでは、こちらでお願いします！
拡大質問（オープンクエスチョン）のメリット・デメリット
拡大質問（オープンクエスチョン）メリット
■どんどん話が広がり盛り上がる
■考えを深めて欲しいとき有益
■質問をされた方は新たな気付きが生まれる
拡大質問（オープンクエスチョン）デメリット
■答えが自由な分答えにくい。
■打ち解けてない人に対しては向いていないときもある
■答えに時間がかかる場合がある
■思いがけない答が返ってくることがある
限定質問（クローズドクエスチョン）メリットとデメリット
限定質問（クローズドクエスチョン）メリット
■相手の考えや事実を明確にしたい場面
■お客様の口が重い時（イエス、ノーのように答えやすい）
■お客様の返事を限定しようとするときクロージングに有効
限定質問（クローズドクエスチョン）デメリット
■話が広がらず、すぐ終わってしまう
オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンの実践例！
拡大質問（オープンクエスチョン）と、限定質問（クローズドクエスチョン）のメリットとデメリットについて考察しました。
では、具体的に営業現場で、どのように使用すると効果的なのか？見ていきましょう！
クロージングは、限定質問（クローズドクエスチョン）で行こう！
告白（恋愛）の例を使って、解説しますね。
僕の友人の男性は、「好きなんだ。どう？」と聞いています。オープンクエスチョンは、相手に考えさせる質問です。会話の最初に、話を広げるには適しています。しかし、結論を迫る会話には適していません。
会話の最初に結論を迫られると「プレッシャー」を感じてしまいますよね。例えて言うなら、朝起きた直後に１００Mダッシュをさせられるようなものです。
会話の最初は「休日は、何をされているんですか？」のように「浅い話」からはじめるのがコツです。
そして、会話の最後、クロージング部分で「自分が何をしたいのか？」ゴールを決めて、クローズドクエスチョン（２者択一）で相手にプレッシャーをかけず「選択」させていくのがコツです。
例えば、、、
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土曜日かな～！
もうお分かりですよね！
会話（商談・営業トーク）のクロージングの部分では、クローズドクエスチョンをしてください。
相手（お客様）にプレッシャーを与えずに、話を進めてクローズしてくださいね。
会話の最初は、オープンクエスチョンで行こう！
では、リフォーム会社の営業マンが、現地調査に行ったシーンを想像ください。
すごい、キレイなお宅ですね〜＾＾
不具合も結構でてきてるんですよね〜。
とっても素敵なお宅ですが、どのような不具合がございますか？
困ってたんだよね〜。
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オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについてご説明しました。ぜひ、あなたの商売・サービスで応用して実践してください。
質問話法応用：「傾聴力」とは
傾聴に関しては、以下の記事を参考にしてください。
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
限定質問（クローズドクエスチョン）応用編：if クローズ（選択話法）
選択話法（if クロージング ）については以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン：まとめ
質問話法の基礎「オープンクエスチョン」「クローズドクエスチョン」をお話ししました。
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会話の最初は「オープンクエスチョン」で話を広げ、信頼関係を築くことが重要です。会話の最後は「クローズドクエスチョン」を使って、会話をクロージングしましょう！
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