営業質問力:質問の仕方基本はオープンクエスチョン(拡大質問)・クローズドクエスチョン(限定質問)

営業 質問力

 

営業には質問力が必須です。

質問力がない → 売れない

 

質問力がある → 売れる

 

質問力が必須です。そして、商談の「質問話法」の基礎は、クローズドクエスチョン(選択話法)とオープンクエスチョン(拡大質問)です。

 

クローズドクエスチョン(限定質問)とは、AかB のどちらかを選択させるような回答範囲を限定したり、相手にYES/NOで答えてもらう質問のことです。

 

オープンクエスチョン(拡大質問)とは、「どう思いますか?」などのように、二者択一で解答できる質問でなく、自由に発言できる質問のことです。

 

「オープンクエスチョン(拡大質問)」クローズドクエスチョン(限定質問)」あなたが体得し、セールストークで実施することにより、劇的な結果を出すことが可能です!

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

営業(セールス)の現場で「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」を知らないと、大変なことになります。

 

■質問力がない

・売れない

 ↓

・上司からの激詰め

 ↓

・鬱(うつ)

 ↓

・退職

 

■質問力がある「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」を知っていると

 

・質問力向上

・コミュニケーション能力向上

・営業力向上

・成約率アップ

 

質問力アップの基本である「オープンクエスチョン(拡大質問)」と「クローズドクエスチョン(限定質問)」のメリット・デメリットを理解し、質問話法を体得し、売上アップしましょう!

 

オープンクエスチョン クローズドクエスチョン

 

質問力基礎:クローズドクエスチョン・オープンクエスチョンを知らないと大変だ!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
質問話法は、営業スキルのキソのキソです。

質問話法は、2種類あります。「拡大質問(オープンクエスチョン)」と、「限定質問(クローズドクエスチョン)」です。

 

クローズドクエスチョン(限定質問)を知らなかった為に、撃沈した日常生活の会話

例えば、クロージング時はクローズドクエスチョン(限定質問)が有効です。

 

「質問話法」の重要性を説明するために、私が、30年以上前にもかかわらず、鮮明に覚えている高校卒業式後の飲み会の席の衝撃(笑劇^^)の告白シーンで、質問話法の重要さを御確認ください。

 

友人の男性が、飲み会の席でいきなりの告白スタート。

 

ボク、きみのこと好きなんだ、。

 

どう?

え??

いきなり「どうっ」て、いわれても、、
(困惑)

加賀田 裕之
加賀田 裕之
(目の前で繰り広げる惨劇に)

は????????

 

この会話のおかしさ、わかりますよね!

 

「オープンクエスチョン(拡大質問)とクローズドクエスチョン(限定質問)の違いと使い方を知っていれば!」こんな惨劇は起きなかったのです。

 

この記事の後半で、具体的にどうすれば良かったのか?答えをお教えしますので、安心してください。あなたは、このような商談でこのような惨劇をしないようにしてくださいね。

 

拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)は営業で必須の知識

 

オープンクエスチョン(拡大質問)を知らなかった為に、撃沈した商談の事例

次の事例は、ある営業マンさんがお客様に以下のように話しているシーンを想像してください。

リフォームの営業で、「初回訪問」のセールストークだと思ってください。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

お客さま、建物の中って不具合ないですか?
ナイですね、、。
え??

ショボーン(´・ω・`)

(気を取り直して)
雨漏りとかって無いですか?
別に、ナイですね、、。
ショボ━━━━(´・ω・`)━━━━ン

 

営業でありながら、上司も先輩も適切な「質問話法」を教えてくれないのです。質問の仕方を知らないと大変なことになります。

 

拡大質問、限定質問

 

 

今さら聞けない「拡大質問」と「限定質問」定義とは?

加賀田 裕之
加賀田 裕之
では、これから「拡大質問(オープンクエスチョン)」と「限定質問(クローズドクエスチョン)」についてお話しします。

拡大質問(オープンクエスチョン)とは?

「拡大質問(オープンクエスチョン)」とは、「どう思うか?」などお客様に自由に答えさせる質問です。

5W1Hで覚えておくと、詰まらないでスムースに質問できます。

 

 

■When(いつ)

いつごろから、必要だとお考えになったんですか?

 

 

■Where(どこで)

どこで、その商品を手に入れたんですか?

 

 

■Who(誰)

それはどなたが希望されたんですか?

 

 

■What(何)

お客様はをお求めなんですか?

 

 

■Why(なぜ)

なぜ、この商品をお選びいただいたんですか?

 

 

■How(どのように)

どのようにお困りだったんですか

 

 

 

限定質問(クローズドクエスチョン)って?

「限定質問(クローズドクエスチョン)」とは、お客様が「YES、NO」「AかBか(択一)」で答えられる答えを限定した質問です。

 

 

「AかBか(択一)」

御電話は、土曜と日曜どちらをご希望されますか?

 

 

■「YES、NO」を促す

それでは、こちらでお願いします!

 

 

拡大質問(オープンクエスチョン)のメリット・デメリット

加賀田 裕之
加賀田 裕之
まず、「拡大質問(オープンクエスチョン)」のメリット・デメリットついて。

拡大質問(オープンクエスチョン)メリット

■どんどん話が広がり盛り上がる

 

■考えを深めて欲しいとき有益

 

■質問をされた方は新たな気付きが生まれる

 

拡大質問(オープンクエスチョン)デメリット

■答えが自由な分答えにくい。

 

■打ち解けてない人に対しては向いていないときもある

 

■答えに時間がかかる場合がある

 

■思いがけない答が返ってくることがある

 

 

 

限定質問(クローズドクエスチョン)メリットとデメリット

加賀田 裕之
加賀田 裕之
次に、「限定質問(クローズドクエスチョン)」のメリット・デメリットついて。

限定質問(クローズドクエスチョン)メリット

■相手の考えや事実を明確にしたい場面

 

■お客様の口が重い時(イエス、ノーのように答えやすい)

 

■お客様の返事を限定しようとするときクロージングに有効

 

 

限定質問(クローズドクエスチョン)デメリット

■話が広がらず、すぐ終わってしまう

 

 

 

オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンの実践例!

拡大質問(オープンクエスチョン)と、限定質問(クローズドクエスチョン)のメリットとデメリットについて考察しました。

 

では、具体的に営業現場で、どのように使用すると効果的なのか?見ていきましょう!

 

クロージングは、限定質問(クローズドクエスチョン)で行こう!

告白(恋愛)の例を使って、解説しますね。

 

僕の友人の男性は、「好きなんだ。どう?」と聞いています。オープンクエスチョンは、相手に考えさせる質問です。会話の最初に、話を広げるには適しています。しかし、結論を迫る会話には適していません

 

会話の最初に結論を迫られると「プレッシャー」を感じてしまいますよね。例えて言うなら、朝起きた直後に100Mダッシュをさせられるようなものです。

 

会話の最初は「休日は、何をされているんですか?」のように「浅い話」からはじめるのがコツです。

 

そして、会話の最後、クロージング部分で「自分が何をしたいのか?」ゴールを決めて、クローズドクエスチョン(2者択一)で相手にプレッシャーをかけず「選択」させていくのがコツです。

 

例えば、、、

——————————-

 

○○ちゃんが大ファンって言ってた△△が主演の映画チケット、手に入れたんだ〜^^
すごい!
その映画、一緒に行きたいんだけど、平日と土日はどちらがいい?
わー、いきたい!

土曜日かな~!

 

だよね!土曜日だったら、午前と午後どちらがいい?
午後かな~。
じゃ、土曜の午後にいこう!
うん!!

 

オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン

 

もうお分かりですよね!

会話(商談・営業トーク)のクロージングの部分では、クローズドクエスチョンをしてください。

 

相手(お客様)にプレッシャーを与えずに、話を進めてクローズしてくださいね。

 

会話の最初は、オープンクエスチョンで行こう!

では、リフォーム会社の営業マンが、現地調査に行ったシーンを想像ください。

 

お客様、とっても大切に住まわれていらっしゃるようですね。

すごい、キレイなお宅ですね〜^^

そんなことないんですよ。

不具合も結構でてきてるんですよね〜。

あ〜、そうなんですね。

とっても素敵なお宅ですが、どのような不具合がございますか?

実は、雨漏りが起きてきてるんだよね〜。

困ってたんだよね〜。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについてご説明しました。ぜひ、あなたの商売・サービスで応用して実践してください。

 

質問話法応用:「傾聴力」とは

加賀田 裕之
加賀田 裕之
さて、営業に必要な質問力とはきってもきれないのが「傾聴力」です。

傾聴に関しては、以下の記事を参考にしてください。

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

限定質問(クローズドクエスチョン)応用編:if クローズ(選択話法)

加賀田 裕之
加賀田 裕之
限定質問(クローズドクエスチョン)の応用編が「if クローズ(選択話法)」です。おさえておいてくださいね。

選択話法(if クロージング )については以下の記事を参考にしてください↓

 

【選択話法】2者択一クロージング でストレスなく売る!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」

 

 

【選択話法】2者択一クロージング でストレスなく売る!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」

 

まとめ:オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン

質問話法の基礎「オープンクエスチョン」「クローズドクエスチョン」をお話ししました。

 

 

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