本記事はこんな方におすすめです。
・説得力がないと困っているあなた。
・説得力をつけるコツが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
会社内でのプレゼンテーションや取引先の商談などで、自分の中で伝えたいことはあるのに、うまく伝えられなかった。
あの人が話すと聞いてくれるのに、自分が話すと反応がイマイチ。
大丈夫です！
プレゼンや話し方がうまい人は、自分の伝えたい内容を相手に理解させる技術=「説得力」が高いのです。
天性の才能でもともと能力が高い人もいるとは思います。
ですが、話し方やポイントをおさえるだけで格段に「説得力」は上がります。
今回は、説得力のある人の特徴や説得力をあげるためのテクニックを解説していきます。「説得力を向上させたい」と思っている方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。
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説得力とは？説得力３つのメリット
まずは「説得力」という言葉の意味をあらためてみていきましょう。
「説得力」とは、自分の考えや意見を会話や文章を通して説明し、相手を納得させる能力です。
営業職の場合、顧客様に購入してもらうために、商品の良さや他社とは何が違うのかなどをわかりやすく説明しなければなりません。
また、役職が上がり部下も増えてくるとチームをまとめたり、方向性を示していかなければなりません。
このように、ビジネスの多くの場面で「説得力」が必要になってきます。
説得力が向上すると、次のようなメリットが生まれます。
【説得力向上の３つのメリット】
- 効率よく簡潔に伝えることができるため、時間やコストの削減につながる
- 周りの人との信頼関係が生まれ、協力してくれるようになる
- 顧客様からの信頼を得られる
次の章ではまず、「説得が下手な人、６うの特徴」を見ていきましょう！
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説得がヘタな人の６つの特徴
説得がヘタ=説明がヘタともとらえられます。逆もしかりです。
そもそも説明がうまくできていないと、相手に納得してもらうことはできません。自分で自覚はないけれども、実際は説明の仕方に問題があることが多いのです。
説得がヘタな人には、以下のような特徴があります。
- 相手に伝えたい内容がまとまっていない
- 話す内容が抽象的
- 論理的ではなく、感情的に話している
- 余計な内容まで話す
- 「こそあど言葉」を多用している
- 早口で話す
それぞれ順番に解説しています。
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説得がヘタな人特徴１：相手に伝えたい内容がまとまっていない
1つ目は「相手に伝えたい内容がまとまっていない」です。伝えたい情報がまとまっていないまま話してしまうと、何を言いたいのかよくわからないと思われてしまいます。
以前、私が販売員として働いている頃に上司に売上の要因についてヒアリングされたことがありました。
最近、売上が落ちてきているけど何か要因はある？
上司
私主力の在庫が薄くなってきていることと、接客でもあまりニーズを深掘れていません。それと売場の商品整理ができていないことも要因だと思います
いろいろな要因があるみたいだけど、結局どれが一番の要因なの？上司
私えっと、、まだしっかりと要因分析ができていませんでした。内容がまとまってから、また連絡してくれる？上司 
私はい。申し訳ございません。-
話がまとまっていなかったため、内容が理解してもらいにくかったことや再度連絡するという手間もかけてしまいました。
それからは、事前に話す要点をまとめて内容を整理してから伝えるよう意識したことで、会話もスムーズになり、上司にも「内容が明確でわかりやすい」と言っていただけるようになりました。
せっかく考えた内容であっても、相手に伝わらなければ意味がありません。
相手に伝える前に、内容の要点をまとめておきましょう。
説得がヘタな人特徴２：話す内容が抽象的
2つ目は「話す内容が抽象的」です。話す内容が抽象的だと、相手がイメージしづらく伝えたい意図を理解するのが難しいです。
相手を説得させるためには、具体的な内容と根拠が必要です。
根拠の部分は特に重要な部分です。
例えば次のような場合、どちらから買いたいと思うでしょうか。
-
A：「こちらのフライパンは軽くて頑丈なので、長く使えますよ」
B：「こちらのフライパンは重さが500gのだいたいペットボトル1本分の軽さでとっても軽くて、チタンコーティングが施されているので10年は使えますよ」
-
後者のほうが説明の内容が具体的でイメージが湧きやすく、数字も絡んであるため説得力があります。
特に言語化が難しい場合は、身近でイメージしやすい具体例を入れるだけで一気にわかりやすくなります。
説得がヘタな人特徴３：論理的ではなく、感情的に話している
3つ目は「論理的ではなく、感情的に話している」です。感情的に話す人も説得力に欠ける傾向があります。
私がアパレルの商品開発部に所属していた際に、部下から新作商品の提案を受けました。
今年の秋冬で、柄物のニットを作りたいです。
部下私どうして柄物のニットを作りたいの？柄物のニットは今年のトレンドで絶対売れると思うからです。部下 -
私どれくらい売れる想定なの？だいたい、〇〇くらいは売れると思います。絶対売ります。部下私作りたいのはわかったんだけど、主観的すぎて作りたい要因と売れる要因が薄いね。
部下も熱量だけはすごくあったのですが、それだけでは商品は売れません。
市場調査やこれまでの売上などをデータとしてまとめ、客観的な目線からある程度根拠のある要因を提示する必要があります。
何か商品を売り込む際は、その商品に対する思いや愛などがとても重要なのは間違いありません。
ですが、気持ちがこもり過ぎてしまって、相手に本当に伝えたい内容が埋もれてしまっては意味がありません。
つまり、論理と感情のバランスが重要です。
ベースは論理的に話すことを心がけて、話す間や抑揚をうまく活用しながら、相手の感情に訴える飽きさせない工夫をしましょう。
説得がヘタな人特徴４：余計な内容まで話す
4つ目は「余計な内容まで話す」です。説得がヘタな人は、ついつい求められている以上の話をしてしまいがちです。
話す内容に紐ずくものであればまだいいですが、内容とは無関係の話はマイナスの印象になります。
余計な内容を話すと本来の主旨からはずれ、結果的に何を言いたいのかがわからなくなってしまいます。
話す内容を決めたら、メモやノートに書き起こして、相手に話す前に省略できる部分はないかどうか確認してみましょう。
説得がヘタな人特徴５：「こそあど言葉」を多用している
5つ目は「こそあど言葉」を多用していることです。「こそあど言葉」とは「これ」「それ」などの指示語の総称です。
以下は「こそあど言葉」をまとめものになります。
指示語 意味 これ・それ・あれ・どれ ある物や意味を示す この・その・あの・どの 名詞の前につけて、特定の名詞を示す ここ・そこ・あそこ・どこ 場所を示す こう・そう・ああ・どう 状態ややり方を示す 「こそあど言葉」はうまく活用できれば、シンプルでわかりやすい文章になります。
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A：あなたの手袋は机の上にあります。あなたの手袋を貸してください。
B：あなたの手袋は机の上にあります。それを貸してください。
-
しかし、乱用しすぎると内容が曖昧になり、相手に伝わりずらくなってしまう原因になるので注意が必要です。
より強調して伝えたい部分は「こそあど言葉」を使わずに、具体的な言葉に置き換えて伝えるといいでしょう。
説得がヘタな人特徴６：早口で話す
6つ目は「早口で話す」ことです。要点がまとまっていても、早口では内容が伝わりずらくなってしまいます。
営業やプレゼンの際に緊張で無意識に早口になってしまいがちです。
私も上司や社長にプレゼンする際は、緊張して早口で自分が今何を話しているのかわからなくなってしまった経験が何度もあります。
少しでも緊張をおさえるために、以下の3点を意識していました。
１、成功するイメージトレーニングをする
２、プレゼン前に深呼吸する
３、自信をもって大きな声で話す
話している最中は、相手の表情などを意識的に観察しながら、理解できるスピードで話すよう心掛けることが重要です。聞き手側に話した内容のイメージができる間を与えましょう。
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説得がウマい人、７つの特徴
続いて、説得がウマい人の特徴について解説していきます。説得がウマい人は、話し方や立ち振る舞いに共通した特徴があります。
様々な要素が組み合わさり説得力につながります。あなたに足りていない要素も含め、意識すべきポイントをおさえていきましょう。
説得がウマい人には、以下のような特徴があります。
- 結論から話す
- 具体的な数字や根拠を話す
- 断定表現を使って話す
- 相手の立場を考えて話す
- 多方向からの視点を交えて話す
- 自信を持って話す
- 身だしなみ・マナーに気を遣っている
それぞれ順番に解説していきます。
説得が上手い人特徴１：結論から話す
1つ目は「結論から話す」です。相手に話す際に、一番重要なポイントといっても過言ではありません。
具体的には「PREP法」という文章の「型」を活用します。
Point(結論)
〇〇は△△です。 Reason(理由)
なぜなら、◆◆だからです。 Example(具体例)
具体的には、★★という結果でした。 Point(要点)
つまり、〇〇は△△です。 PREP法を使うメリットは次の通りです。
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説得力が上がる
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不要なやり取りが減り、聞き手の負担を下げられる
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論理的な思考が養われる
説得力が上がる
PREP法は、結論からはじまり結論で終わります。
結論を2回言うことになるため、言いたいことや伝えたいことが印象に残りやすいです。
PREP法をうまく活用すれば、円滑なコミュニケーションや難しい内容も要点がまとまりわかりやすい文章になります。
不要なやり取りが減り、聞き手の負担を下げられる
PREP法は、重要なポイントを短時間で伝えられます。
はじめに結論がくるので、聞き手がこれから「何の話をするのか」を把握した状態で説明することができます。
また、内容を理由や具体例などを交えて順序立てて伝えるため、必要以上に話す内容が長くなってしまうリスクもありません。
論理的な思考が養われる
PREP法が身につくと、論理的な思考で物事を考えることができます。
なぜなら、PREP法は伝えたい要素を整理して、相手にわかりやすいように文章を組み立てる必要があるからです。
このような考え方が習慣化すれば、意識せずと情報を整理して話すことができるでしょう。
PREP法はビジネスシーン、とくに提案や報告などの場面で多く用いられます。そして物事を整理する考え方は、思考をスッキリまとめる、コミュニケーションの質を高めるといった効果にもつながります。
例文
結論：先週〇〇様がご購入された洋服のボタンに不具合がありましたので、新品と交換させていただきました。
理由：理由は、交換条件である未使用でタグと購入レシートが残っていたことと、商品の状態を確認してお客様責任ではないと判断したためです。
具体例：以前も何件か同様のご指摘を受けたことがありましたので、念の為にスペアのボタンを提供いたしました。
要点：〇〇様の同意のもと、〇〇様へ丁重に謝罪した上で新品と交換させていただきました。
説得が上手い人特徴２：具体的な数字や根拠を話す
2つ目は「具体的な数字や根拠を話す」です。伝えたい内容に具体的な数字や根拠があると、内容に深みがでてより説得力が増します。
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「今月は計画比150%で発注します」
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「先月の販売数が計画比の130%で在庫欠品になってしまったので、今月は計画比150%で発注します」
後者のほうが発注する根拠となる理由が述べられているので、納得してもらいやすいです。
「数字」を入れると説得力が増す！以下の動画を参考にしてください↓
「明確な理由づけ」は説得力を増します。詳しくは以下の記事を参考にしてください↓
営業マンは理由づけが必要！トップセールスの「セールストークテクニック」
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説得が上手い人特徴３：断定表現を使って話す
3つ目は「断定表現を使って話す」です。説得力を高めるためには、断定的に伝えることが重要です。
「〜と思います」「〜かもしれません」などの曖昧な表現だと、説得力に欠けます。
例えば、取引先の企業に新しい商品を営業しに行く際に「この商品の性能は優れていると思います」と言われても商品をほしいと思えないですよね。
断定的な表現を使う場合は、先ほど解説した数値的な根拠や具体例を添えて伝えましょう。
裏付けのない要因や根拠を話してしまうとクレームやトラブルの原因にもなってしまうので注意が必
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説得が上手い人特徴４：相手の立場を考えて話す
4つ目は「相手の立場を考えて話す」です。説得力のある人は、相手の表情や気持ちを汲みとる能力が高いです。
話の中に相手に共感できるポイントを入れるだけで、自分ごとのように聞いてもらいやすくなります。
「〜に困っていませんか」「〜すると大変ですよね」などの共感をすると、相手は「この人は内容をわかった上で話してくれている」と感じるので、積極的に耳を傾けてくれます。
説得が上手い人特徴５：多方向からの視点を交えて話す
5つ目は「多方向からの視点を交えて話す」です。説得がウマい人は持っている情報量が多く、幅広い視点から物事を考えて伝えることができる人が多いです。
多方向からの視点を養うためには、普段と違う物事の考え方に触れることもいいでしょう。
私は部下教育に悩んでいる際に、外部でやっているセミナーに参加した経験があります。
その結果、考え方や視野が広がり、悩んでいた部下教育に活かすことができました。
自分の考えだけだと思考が凝り固まり、間違った方向に進んでしまう可能性があります。
情報量が多いということは伝えられる武器が多いため、内容に深みがでます。
普段行かないような場所に出向いてみたり、飲み会や懇親会に参加してみてもいいでしょう。
そこで出会った人から、新しい考え方を学べるかもしれません。
特定の偏った意見だけではなく、日々新しい考え方を取り入れる工夫を心がけましょう。
説得が上手い人特徴６：自信を持って話す
6つ目は「自信を持って話す」です。どんなに内容が素晴らしくても「本当に大丈夫かな？」と不安に思ってしまうでしょう。
また、自信がないということは準備がしっかりできていないと捉えることもできます。
準備が整っていれば、多少緊張したとしても自信を持って話せるはずです。
自信に満ちた話し方は、聞き手に安心感と信頼感を与える重要なポイントなので押さえておきましょう。
説得が上手い人特徴７：身だしなみ・マナーに気を遣っている
7つ目は「身だしなみ・マナーに気を遣っている」です。説得力のある人は身だしなみやマナーにも気を遣っています。
身だしなみは話す前の印象を良くするためにも必要です。
なぜなら、第一印象がいいことは説得力にもつながりやすいからです。
メラビアンの法則と呼ばれる心理学でも人の視覚情報の重要さについて提唱されています。
メラビアンの法則とは？
メラビアンの法則とは、感情や気持ちを伝えるコミュニケーションをとる際、どんな情報に基づいて印象が決定されるのかを人間の心理学に基づいて提唱された法則です。
以下は、人とのコミュニケーションにおいて言語情報、聴覚情報、視覚情報のそれぞれがどのくらいの割合で、人に影響を与えるかをまとめたものになります。
情報を得る場所 情報が与える割合 言語情報 7% 聴覚情報 38% 視覚情報 55%
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これを見ると、視覚情報がいかに重要かどうかがわかります。
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スーツやシャツがシワシワで髪の毛がボサボサの販売員
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身だしなみ・マナーが完璧である販売員
どちらのほうが印象がいいでしょうか？断然後者のほうが印象はいいはずです。
印象がよければ、結果的に話も聞いてもらいやすくなり、説得力も増すでしょう。
説得力を鍛えるポイント
ここからは、実際に説得力を鍛えるためのポイントを紹介します。ポイントは以下の通りです。
- 伝えたいことを明確にする
- 話の展開を考える
- 強調する部分を決める
- アイコンタクトをとる
- 余計な情報を詰め込みすぎない
- 難しい言葉は使わない
それぞれ解説してきます。
伝えたいことを明確にする
1つ目は「伝えたいことを明確にする」です。一番伝えたい話す内容が決まっていなければ、当然のことながら、自分の考えや情報を正確にわかりやすく伝えることはできません。
そこで、「自分自身が何を伝えたいのか」「相手にどうなってもらいたいのか」などを具体的に考えて紙に書き出してみましょう。
私も相手に伝える前は、必ず紙に書いて内容を整理する習慣をつけています。
言語化すると、情報が整理されて必要なものとそうではないものの取捨選択がしやすくなるからです。
器用な方であれば問題ありませんが、慣れないうちは紙に書いて、内容を言語化してみましょう。
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話の展開を考える
2つ目は「話の展開を考える」です。伝えたい内容が決まったら、次はその内容をどのように相手に伝えるかを考えましょう。
話す構成は「説得がウマい人の特徴」でお伝えした「PREP法」というフレームを使って考えてみましょう。
また「PREP法」と似たような手法として「SDS法」と「DESC法」があります。
「SDS法」とは
「SDS法」とは以下の通りです。
- Summary(要点)
- Details (詳細)
- Summary(要点)
SDS法も、PREP法と同様に、自分の考えや要点を相手にわかりやすく伝えるために役に立つ文章のフレームになります。
PREP法との違いとしては、PREP法はプレゼンテーションや営業の提案活動に向いており、SDS法に関しては、自己紹介や報告業務においてよく使われます。PREP法のように結論を先に話してしまうと、聴衆は聞く気がなくなってしまうからです。
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SDS法はPREP法と比べて概要で聞き手の気を引いて、それからその後の詳細な話を聞いてもらうのです。
例文
要点：私の強みは計画力があることです。
詳細：店舗の売上を最大化させるために、自分以外のスタッフ育成が急務であると考え、まずは最終的な目標に対して逆算してゴールを決めました。スタッフ一人ひとりと面談してそれぞれに合った教育方法を考え、目標に対して実行したところ、自分不在時でも売上が安定し、結果的に店舗の売上を上げることができました。
要点：以上のことから、私の強みは計画力があることです。
DESC法
「DESC法」とは以下の通りです。
- Describe(描写する)
- Explain(説明する)
- Suggest(提案する)
- Choose(選択する)
DESC法は、自分の意見や考えを主張しつつ、最終的に相手に行動してもらうことを目的とした文章のフレームになります。
DESC法のメリットは、相手に納得感をもってもらいながら自分の考えを伝えられ、相手との信頼関係を築きやすいという点です。
お互いがあまり状況把握ができていないまま、一方的に「〜してほしい」「〜をすべきだと思う」などと言われても相手は腑に落ちることはありません。
むしろ、今よりも関係が悪化してしまう可能性もあります。
自分の主張や考えも話しつつ、相手の状況や考えも加味して提案すれば、お互いの合意のもとで解決に導くことができます。
DESC法は対話形式のコミュニケーション方法であるため、1対1のコミュニケーションで効果を発揮しますが、複数とのコミュニケーションには向いていません。
例文
描写する：〇〇さん、30分遅刻していますよ。
説明する：事故や事件に巻き込まれたのかと思って心配しました。
提案する：遅れそうであれば、事前に電話かメールで連絡してほしいです。
選択する：連絡をもらえれば、安心するので。
強調する部分を決める
3つ目は「強調する部分を決める」です。聞き手側からすると、話すテンポが悪かったり声のトーンが一定だと少し退屈に感じてしまいます。
重要なポイントの部分は、声のトーンをその部分だけ上げて抑揚をつけて話すだけで伝わりやすくなります。
また「特にここが一番重要です」「しかし、それがなかったら勝つことはできなかったでしょう」など、伝えたい内容の前に付け加えたり、あえて反対のことを伝えると、同じ内容でも相手への伝わり方が変わります。
アイコンタクトをとる
4つ目は「アイコンタクトをとる」です。説得力をあげるコツとして「アイコンタクト」があります。
内容を伝える側としては、アイコンタクトをとることで「あなたに向けて話していますよ」「自分ごととして捉えてくださいね」と相手に意識させることができます。
内容を受け取る側も、アイコンタクトされると無意識に相手のことを理解しようとします。
他にも「緊張を和らげる」「感じの良さが伝わる」といったメリットも生まれます。
とは言え、いきなりアイコンタクトは難しい、恥ずかしいという方もいると思います。
そんな方は目ではく「相手の鼻」をみるようにしてみましょう。
鼻は目に近い場所なので、相手に違和感を感じさせることはありません。
私もはじめ慣れなかった時は、鼻をみてアイコンタクト風を装って徐々に慣れていきました。
アイコンタクトが苦手という方は、ぜひ試してみてください。
余計な情報を詰め込みすぎない
5つ目は「余計な情報を詰め込みすぎない」です。話す側の心理としては「少しでも情報は多い方がいいだろう」「関連情報もついでに伝えておこう」という考えが浮かぶと思います。
しかし、それはかえって逆効果です。
なぜなら、本当に伝えたい内容が薄れてしまうからです。
話す前に案として一度全て紙に書きだして、本当に必要な部分以外は勇気をもって内容を省きましょう。
質問されたら、答えれるようにしておくくらいのスタンスがベストです。
難しい言葉は使わない
6つ目は「難しい言葉は使わない」です。難しい言葉を使うと聞き手を混乱させて、その後の内容もうまく伝わらなくなってしまします。
特に専門用語は誰でもわかりやすいような言葉に変換するか、具体例をあげて伝えるとイメージしやすくすんなりと内容が頭にはいってきやすいです。
自分目線ではなく、相手目線で「この表現や言葉はわかりやすいのか」を考え伝えるよう心がけましょう。
説得がヘタな人６つの特徴・ウマい人７つの特徴：まとめ
この記事では「説得のヘタな人、ウマい人」の解説をしました。再度、説得がウマい人の特徴をおさらいします。
- 結論から話す
- 具体的な数字や根拠を話す
- 断定表現を使って話す
- 相手の立場を考えて話す
- 多方向からの視点を交えて話す
- 自信を持って話す
- 身だしなみ・マナーに気を遣っている
説得がウマい人は上記の7点を必ず意識しています。
説得力を高めるには、話すために必要なテクニックや論理的思考力など様々なスキルを身につける必要があります。
しかし、簡単に身につくものではないので、自分の足りない部分から重点的に取り組んでみてください。
説得力や伝える方法について、悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
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