トップセールスの「高い」と言われた時の切り替えし話法

『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２５年９月現在）

中央大学附属中学特別講師、平成国際大学特別講師、高岡法科大学特別講師

あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

「高い」と言われた瞬間にあきらめてしまうのは、多くの営業が抱える悩みです。

今日は“価値観営業®︎”の考え方で、その突破口をいっしょに見つけていきましょう。

「価値を伝える」が“普通の営業”。

そしてトップ営業は、もう一歩先に踏み込みます。

それが“価値観に合わせた価値提供”なんです。

たとえばラーメン。
ふつう1,000円前後ですよね？

それが突然「3万円です」と言われたら、誰だって「高い」と思う。

麺は幻の小麦「はるゆたか」

スープは一本10万円の高級伊勢海老

器は有田焼

一日一杯、世界大会優勝の職人が作る

こんな“3万円の理由”があったらどうでしょう？

これが“価値”です。

価格が高いのではなく、価値がその人の予算感の外側にあっただけなんです。

だから営業がやるべきことは予算感の教育（前提づくり）。

そして、「定量」と「定性」での価値提示です。

・定量＝数字の価値
・定性＝数字以外（感情・価値観：何を大切にしているのか）

そうです。

その価値観を深掘りする方法が“４次元ヒアリング®︎”です。

ドラえもんのタイムマシーンのように、お客さんの“過去”にさかのぼって価値観を探る。

詳しくは『価値観営業®︎』128ページにまとまっています。
トップ営業はこれを自然にやっているんです。

・「高い」は断りではなく“価値が伝わっていない”だけ

・価値は“予算感”の中で判断される

・まずは予算感の教育をする

・その上で「定量（数字）」と「定性（数字以外、感情や価値観」で価値を伝える

・トップ営業はお客さんの価値観に合わせた“価値提供”を行う

・価値観を深掘りする技術が“４次元ヒアリング®︎”

これが、トップ営業だけが使っている
“価値観営業®︎”の本質です。