新人営業マン教育 セミナー「こんな新人営業教育があったのか!」意外な盲点と5つのコツ

 

商談をどうやっていいか分からないんです。

 

会社の営業教育が「商品説明」ばかりで商談力が上がらないんです。

 

あなたは会社の営業教育が不足して、悩んでいるはずです。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

この記事で、営業新人教育の為の5つのコツをお伝えします。

 

1、商談を振り返ろう!

2、実際に商談を受けてみよう!

3、営業台本(トークスクリプト)をつくろう!

4、ロープレを実施しよう!

5、急ぎだったら、台本営業®︎セミナーを受講しよう!

 

あなたが、上司の立場でしたら、部下に実施することで、成約率が上がります。

もし、上司や会社に頼ることができない立場でしたら、ご自身で実施しましょう!

 

新人 営業 教育 セミナー,

 

商談を振り返ろう!

加賀田

 

まず、1つ目のコツは「商談の振り返り」です。

 

あるトップセールスの女性は、こんなことを言っていました。

 

「商談のことを振り返ると、夜、眠れないのです。」

 

ダイエットする必要がないスリムな人ほどダイエットに興味があるように、美しい人ほど、美に興味があるように、トップセールスほど、商談に興味があるのです。

 

逆に言うと、商談を振り返るからこそトップセールスになっていくのです。

 

あなたも、夜も眠れなくなるくらい商談を振り返ってください。

 

 

新人 営業 教育 セミナー,

 

 

この話をした時に、メルマガ読者様から

 

 

プレゼン(商談)に失敗したので、プレゼン(商談)を振り返りたいんですが、どのように振りかってよいかわからないんです。

 

と、ご相談いただきました。 

 

もしかしたら、あなたもそのようなお悩みがあるかもしれませんね。

 

あなたに単なる気合いや根性でなく、購買心理に基づき体系的に営業理論をディスカッションできる信頼できる上司先輩がいれば、相談してください。

 

 

 

「そんな人いない。一人でやるしかない!」

 

という時は、どうするか?

 

 

「購買心理」を基準に振り返ってください。 

つまり、人が物を買うときの心理からの商談の振り返りです。

 

実際お客様なったとしたら、どのように感じるか?営業マンの立場で考えるのではなく、お客様の立場で考えると間違いはありません

 

新人 営業 教育 セミナー,

 

加賀田

 

「商談の振り返り」のコツは、以下の記事にまとめました。

参考にしてください↓

 

 

セールスコーチングとは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 

 

セールスコーチングとは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 

加賀田

 

新人営業教育、1つ目のコツは「商談の振り返り」でした。

 

しかし、「そもそも、お客様の気持ちがわからない!想像できない!」という新人営業マンや、失注続きでブレて自信がなくなっているベテラン営業マンもいます。

 

そのような時にオススメなのが、実際に「お客様として」営業・接客を受けてみることなのです!

 

「ただ商談を受ければよい」ってそんなカンタンな話ではないので、新人営業教育のために実際に商談を受けるポイントとコツを次の章でお伝えしますね!

 

 

実際の商談を受けてみよう!

 

加賀田

 

新人営業マンの教育についての一つ目のポイントは、「商談の振り返り」でした。

 

さて、二つ目のポイントは、自分が、見込み客になって、営業(セールス)を受けることなのです。

 

 

意外でした?

もうすでに、やってました?

 

私も、日々、接客を受けること、営業(セールス)を受けること、がもちろんあります。

 

その時にあなたが

どう思ったのか?

どう感じたのか?

が重要です。

 

「買いたいな~」と思ったのか?

「絶対、買わない!」と思ったのか?

の理由を「物を買う」という購買心理の視点から考察・分析してみてください。

 

高額商品であればあるほど、営業マンの力量が左右します。

 

 

新人 営業 教育 セミナー,

 

加賀田

 

もし、あなたの商品・サービスにセールス・営業が不要であれば、セールスが不要であれば、営業マンは不要になります。

 

WEBの「申し込みボタン」だけで完結するわけですよね。

 

では、営業マンのバリュー(価値)とは何なのか?

 

見込み客となって、お客様の視点から、購買心理を考察してください。

 

 

 

私が業界で有名なトップセールスにクロージングされた時の話

 

 

実際に、私が、お客様として、営業・クロージングされたときのお話しをしますね。

 

先日、業界で有名なすご腕営業マンにクロージングされました。

どんなクロージングか、ご興味ありますよね!!

 

私は、ある講座を受講しようかどうか真剣に迷っていました。

いわゆる、自己投資」です。

 

具体的には、ある会社が主催している30万前後のセミナーが2つあり、「どちらかに出席しようか?」と迷っていたんです。

「どちらが、自分に合っているか?」分からなかったんです。

 

まず、その事務局に電話しました。

 

すると、なんと!電話番号が違っているのです!

全く別の会社に掛かり、その会社は、「とっても迷惑している」と言っていました。

 

この時点で、あなたは、「この会社はおかしい(笑)」と思っていると思いますが、私は、どうしても受けたかったので、ネットで電話番号を検索して、電話で説明を聞く時間を受付の人に設定して頂いたんです。

 

すると、驚いたことに、3回も!講師の方が授業が長引いたとのことで、説明時間が後にズレました。

 

しかし、それでも、私は、そのセミナーに非常に興味があってどちらかに出席したかったので、なんとか、説明を聞きたかったんです。

 

 

4回目の架電で、その講師の方がまだあかないということで、なんと、代表の方が説明してくださったんです。業界では、有名な凄腕セールスマンであり代表なのです。

 

しかし、セミナーの説明を聞くと、一方のセミナーの説明が論理破綻しており、もう一方のセミナーならアリかな?と迷っていたら、その代表の方は、日程が先に開催するその論理破綻していたセミナーを押してきたんです。

 

 

凄腕ではなかった(笑)具体的な営業トーク

 

加賀田

 

もし、分からないことがあったら、メールでご相談しても良いですか?

 

 

 

 

 

いや、もうお話ししたことが全てですよ。

この後、私も外出しますので、お答えできません。

 

 

加賀田

 

はっ!??

えっ!??

 

僕が躊躇していると、クロージングをされてきました。

 

 

 

あなたが中小企業の経営者相手のビジネスをするのであれば、即決が基本です。

なぜなら、中小企業の経営者自身が即決するからですよ。

 

あなたが、即決しないと、社長に好かれないですよ。

 

 

 

加賀田

 

はぁ、、。

※しょぼい即決トークだなw)

 

 

※即決トークは以下の記事を参考にしてください↓

 

 

即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

 

即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

 

 

 

加賀田

 

話を元に戻すと、

■論理破綻していること

■顧客に対する愛情が感じられないこと

■クロージングが古いこと

から、そのセミナーを受講を止めました。

 

 

何が言いたいのか?

 

 

あなたも、様々なセールスを受けお客様の立場で考察してみてください。

お客様の立場で感じること、考えることが一番ブレがありません。

 

他人から言われる(指導される)と納得できないことも、自分が顧客で感じると営業理論も実感・体得できます。

 

 

 

凄い接客:具体的な営業トーク

 

逆に、凄い接客を受けた話をさせてください。

 

僕は、良くホテルのラウンジで打ち合わせや商談をします。

というのも、街の喫茶を使うときもありますが、店員の接客態度や、隣のお客さんとの距離が近かったりで不快になる時が多いので、ホテルのラウンジを使うことが多いのです。

 

ホテルも、老舗ホテルが良いかというと一概にはそうでもなくて、ブランドに胡坐をかいて、接客力が異常に低下してしまったホテルもあります。

ですので、実は、比較的新しいホテルの方が、接客レベルが高いことが多いのです。

 

そんなある比較的新しいあるホテルのラウンジを利用したところ、飲み物代が、3,000円ぐらいでした。

レジで、5,000円札を出したところ、係の方が、キャッシュレジスターの中で、おつりの千円札を、何枚も数えるように数えはじめました。

 

お茶代は、3,000円程度ですので、その千円札を数える枚数は、明らかに、5,000円のおつりを超えています。

 

「は、こいつ、バカか?5,000円を渡したのに、10,000円と勘違いしてる?急いでるのに、何してるん?」

と、イライラしていたら、くしゃくしゃの千円札の束の下からわざわざ、一枚のピン札を探し出して、渡してくれたのです。

 

その瞬間、は、落ちました。

落ちてしまいました。

 

彼女が、不動産を売っていても、迷わず買っていたでしょう。

 

ときどきいます、私たちの期待値を超える接客をする人が。

 

新人 営業 教育 セミナー,

 

加賀田

 

■新人営業マンで顧客心理が分からない方

■ベテランでも営業がぶれてしまって、振り返りができない方

ご自身が、見込み客として、営業・接客を受けてみてくださいね。

 

営業力・クロージング力が上がります!

ぜひ、試してくださいね!

ものすごく勉強になりますよ。

 

ただし、本当に必要でないものは買わないでくださいね^^

 

ここまでをまとめます。

 

新人営業マンの教育についてのポイント

1つ目:商談の振り返りを実施しよう!

2つ目:自分が、見込み客になって、営業(セールス)を受けてみよう!

です。

 

 

 

営業台本(トークスクリプト)を作成しよう!

加賀田

 

新人営業マンの教育についての一つ目のポイントは、「商談の振り返り」でした。

二つ目のポイントは、自分が、見込み客になって、営業(セールス)を受けることなのです。

 

三つ目のポイントは、営業台本(トークスクリプト)の作成なのです。

 

 

「商談の振り返り」をして、商談の改善点の仮説が出て、実際に商談を受けてそれを検証した後は、それを営業台本に落とし込んで行くのです。

 

売れる営業台本(トークスクリプト)の作成方法は、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例!【悪用厳禁】

 

営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例!【悪用厳禁】

加賀田

 

ここまでをまとめます。

 

新人営業マンの教育についてのポイントは、

1つ目:商談を振り返ろう!

2つ目:自分が、見込み客になって、営業(セールス)を受けよう!

3つ目:営業台本(トークスクリプト)を作成しよう!

 

 

 

 

ロープレを実施しよう!

加賀田

 

四つ目は、ロープレを実施しよう!」です。

 

売れる営業台本(トークスクリプト)を作成した後は、それを定着させる為のロープレが必須なのです。

 

ロープレの実施方法は、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

もっと上を目指したいなら「台本営業®︎セミナー」で売れる営業台本を作成しよう!

 

加賀田

 

新人営業マンの教育についてのポイントを、4つ、見てきました。

■1つ目:商談の振り返りを実施しよう!

■2つ目:自分が、見込み客になって、営業(セールス)を受けてみよう!

■3つ目:営業台本トークスクリプトを作成しよう!

■4つ目:ロープレで定着させよう!

 

最後の5つ目のコツです。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方はミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

即座に成果を出したいご事情があれば台本営業®セミナーで売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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