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・「鏡の法則」の意味と、仕事での使い方が知りたいあなた
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
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「相手が冷たいのは、あなたの心が映っているから」
鏡の法則をこう聞いて、かえって自分を責めてしまった経験はないでしょうか？
でも、安心してください。鏡の法則は、自分を責めるための法則ではありません。なりたい自分に「整える」ための道具です。
この記事では、鏡の法則の意味から、まじめな人ほどハマる落とし穴、本当の使い方、そして営業や職場でそのまま使えるトーク例まで、わかりやすくお伝えしますね。
【結論】鏡の法則とは？
鏡の法則とは、目の前の人や出来事は、自分の心を映し出す鏡であるという考え方です。心理学でいう「投影（とうえい）」に近く、他人の好きなところも嫌いなところも、自分の心の中にあるものが映っていると考えます。
・ポイント１：人は出来事そのものではなく、自分の心のフィルターを通して見ている
・ポイント２：自分を責める道具ではなく、「なりたい自分」に整える道具として使う
・ポイント３：営業では、お客さんの態度に営業マンの心が映る。先に「感謝」「関心」を差し出すと、相手から返ってくる
【この記事でわかること】
・鏡の法則の意味と、本のあらすじ
・営業でお客さんの態度に鏡の法則があらわれる瞬間
・まじめな人ほどハマる、鏡の法則の落とし穴と「境界線」「ゆるし」
・鏡の法則の本質＝「なりたい自分」に整える道具
・なりたい自分が見つからないときの決め方
・今日から使える、鏡の法則トーク例
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目次
鏡の法則とは？意味をカンタンに解説
鏡の法則とは、目の前の現実（人・出来事・環境）は、自分の心を映し出す鏡である、という考え方です。
他人の「好きなところ」も「嫌いなところ」も、じつは自分の心の中にあるものが映っている。心理学でいう「投影（とうえい）」に近い考え方です。
鏡の法則は、心理カウンセラーの野口嘉則さんの著書『鏡の法則』（2006年）で広く知られるようになりました。
鏡の法則 完全版
書籍『鏡の法則』はどんな本？あらすじを簡単に
実話をもとにした、短い物語の本です。
小学生の息子さんが友だちからいじめられているのでは、と悩むお母さんが、夫の知り合いのコンサルタントに相談します。そこで、息子さんの問題の根っこは、お母さん自身が長年かかえてきた父親へのわだかまりにある、と気づかされます。
お母さんが勇気を出して父親に感謝を伝え、心のわだかまりをゆるしていくと、息子さんのまわりにも変化が起きていく。そんなお話です。
2017年には、内容を見直した『完全版 鏡の法則』も出版されています。物語そのものを味わいたいあなたは、ぜひ本で読んでみてください。
また、鏡の法則は「他人は変えられない。変えられるのは自分だけ」というアドラー心理学の考え方にも通じます（アドラー心理学は、このあと落とし穴の章でくわしくお伝えします）。
鏡の法則がよくわかる３つの例
むずかしく聞こえますよね。カンタンな例でお伝えします。
■例１：肩こりの原因、あなたはどちらで考えますか？
Aは原因を「まわりの人や環境」に、Bは「自分」に向けています。
Bで考えると、「姿勢を直そう」「１時間に１回ストレッチしよう」「上着を１枚持っていこう」と、すぐに自分で動ける次の一手が見つかります。
Aのままだと、エアコンを設定した誰かが変わるまで、あなたの肩こりは治りません。
■例２：同じ人なのに、見え方が変わる
道を歩いていたら、目の前に髪がぼさぼさで、ひげも伸び放題、服もボロボロの人があらわれたとします。
「うわ、ちょっと怖いな……」と思うかもしれません。
でも、「映画の撮影中で、じつは有名な俳優さんが役になりきっている」と知っていたら？
「すごい！本物にしか見えない！」と感じますよね。
さらに、あなたが遅刻しそうで急いでいたら？
「なんだよ、邪魔だな！」と感じるかもしれません。
そうなんです。変わったのは、目の前の人ではなく、あなたの「知識」「感情」「置かれた状況」です。
見え方を決めているのが「あなたのフィルター」なら、そのフィルターは、あなたが自分で変えられます。
相手を変えなくても、あなたのフィルターを変えるだけで、同じ相手の見え方も、あなたの態度も変わるんです。
営業で考えてみましょう。
×「今日のお客さん、手ごわそうだな……」というフィルターで会う
→ 表情がかたくなり、声も早口になる
→ それがお客さんに映って、お客さんも身構える
→ 本当に手ごわい商談になる
◉「このお客さんは、どんな事情をかかえているんだろう？」というフィルターで会う
→ 自然と興味がわき、質問が出てくる
→ それがお客さんに映って、お客さんも話しはじめる
→ 本音が聞ける商談になる
お客さんは同じ人です。商談の結果を変えたのは、会う前にあなたが選んだフィルターなんですね。
■例３：お客さんの「過去」を知ると、見え方が変わる
営業の現場でも、同じことが起きます。
最初からムスッとしていて、こちらの説明をさえぎってくるお客さん。
ところが、少し落ち着いて話を聞いていくと、お客さんがこう話してくれました。
それ以来、営業の人の話は、つい身構えちゃうんだよ。
お客さんの態度は、何も変わっていません。変わったのは、お客さんの「過去」を知った、あなたの見え方です。
「感じの悪い人」に見えていたお客さんが、「二度と失敗したくない、慎重な人」に見えてくる。そうなれば、あなたの次の一言も、きっと変わりますよね。
だからトップ営業は、第一印象で決めつけず、お客さんの過去までていねいに聞いていくのです。
つまり、人は出来事そのものではなく、自分の心のフィルターを通して世界を見ている。これが鏡の法則の基本です。
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営業こそ鏡の法則がハッキリ出る！お客さんの態度は営業マンの映し鏡
鏡の法則が、いちばんハッキリあらわれる場所。それが営業の現場です。
営業マンが「売らなきゃ」と焦ると、お客さんも「売り込まれる」と身構えます。営業マンが落ち着いて、お客さんに本気で関心を持つと、お客さんも心を開いてくれます。
お客さんの態度は、営業マンの心の映し鏡なんですね。
たとえば、お客さんにこう言われたとします。
ダメ営業、普通の営業、トップ営業で、返し方を比べてみましょう。
×ダメ営業
しかも今月中なら、特別にお値引きもできますので！
営業マンの焦りと反論が、そのままお客さんに映っています。営業マンが反論するから、お客さんも反論モードになってしまうんです。
△普通の営業
ただ、当社はアフターサポートが充実しておりまして、長い目で見ると安心なんです。
ていねいですが、「説明」で終わっています。お客さんの本音には、まだ届いていません。営業で大切なのは、説明ではなく、お客さんにとっての価値を届けることです。
◉トップ営業
ちなみに、価格のほかに、今回いちばん大切にしたいことは何ですか？
それなら、同じ失敗を二度としないことが、今回いちばん大切ですよね。
トップ営業は、まず受け止めて、質問で本音を聞いています。営業マンの落ち着きと関心が鏡に映り、お客さんも心を開いたんですね。
最初の「『高い』と感じられたんですね」に注目してください。お客さんの言葉と気持ちを、そのまま鏡のように映して返しています。これを「バックトラッキング（オウム返し）」といいます。自分の気持ちをわかってもらえた、と感じたお客さんは、次の本音を話してくれるようになります。
当時はお客さんが冷たい、と思っていました。でも今ならわかります。お客さんが冷たかったのは、私の「売らなきゃ」という焦りが映っていたからなんです。
トップ営業は「鏡の向こう側」に入る：in you（イン・ユー）
鏡の法則は、「相手に自分の心が映る」というお話でした。
トップ営業は、さらにもう一歩先に進みます。鏡の向こう側、つまりお客さんの中に入ってしまうのです。
これは、NLP（神経言語プログラミング）という心理学の「モデリング」という考え方です。
「共感」では、まだ「自分」が残っています。モデリングでは、自分をいったん空っぽにして、相手そのものになって、相手の気持ちを内側から感じます。
イメージとしては、フッと幽体離脱するように自分の体から抜けて、目の前のお客さんの中に入る感じです。
お客さんの中に入ったら、お客さんの目で、目の前の営業マン（あなた自身）を見てみてください。
「この営業マンから、買いたいと思うかな？」
そう感じてみると、自分の話が長すぎることや、笑顔が足りないことに、すぐ気づけるんです。
【お客さんの中に入る３ステップ】
①空っぽにする：深呼吸して、「売らなきゃ」という自分の考えをいったん置く
②入る：お客さんの座り方、表情、声のトーンをそっとまねながら、お客さんの中にフッと入るイメージをする
③お客さんの目で見る：お客さんの目から、目の前の自分を見る。「この営業マンから買いたい？」と感じてみる
先ほどの「結局いくらなの？」のお客さんの中に入ってみると、「また損をしたらどうしよう」という不安が、内側から感じられるはずです。そうなれば、あなたの最初の一言は、説明ではなく「安心していただくための一言」に変わります。
モデリングのくわしいやり方は、こちらでお伝えしています↓
モデリング（NLP）：天才になりたければ、天才の真似をすれば良い
「for you」「with you」「in you」というラポールの３つのレベルと、ミラーリングなどお客さんとの信頼関係をつくる具体的な方法は、こちらでくわしくお伝えしています↓
ラポールの３つのレベルとは？（for you・with you・in you）
ダメ営業・普通の営業・トップ営業で、お客さんの本音の引き出し方がどう違うのかは、こちらでくわしくお伝えしています↓
不動産トップセールスのヒアリング：ダメ営業・普通の営業・トップ営業
鏡の法則の落とし穴｜「全部自分のせい」と自分を責めないで
ここで、とても大切なことをお伝えします。
鏡の法則を知ったまじめな人ほど、こう考えてしまいがちです。
お客さんが冷たいのも、全部私が悪いんだ……。
これが鏡の法則の落とし穴です。鏡の法則は、自分を責めるための道具ではありません。
鏡の法則は「すべて自分が原因」？
ここで、こんな疑問を持った方もいるかもしれません。
その子に悪いところなんて、まったくないはずです。それも「自分が原因」なんですか？
その子にも、ご家族にも、悪いところは何ひとつありません。
災害や事故のように、自分の力ではどうにもできない出来事に、鏡の法則を当てはめてはいけないんです。
「起きたことの原因はその人にある」と考えるのは、つらい思いをしている人を、さらに傷つけることになります。
鏡の法則は「すべては自分が原因」という考え方ではありません。「どんなときも、自分が選べる反応がある。そこに目を向けよう」という考え方なんです。
そうなんです。鏡の法則で見直すのは、「自分で変えられること」だけ。
鏡の法則が使えること・使えないこと（一覧表）
鏡の法則が使えること、使えないことを、表にまとめました。分け方は「その出来事に、自分の言葉や態度が関わっているか？」の１つだけです。
| その出来事に、自分の言葉や態度が関わっているか | 具体例 | 鏡の法則 |
| ① 関わっている | お客さんの反応、上司との会話、同僚とのやりとり | ◉使える 自分の言葉や態度を見直せば、結果が変わる |
| ② 関わっていない （他人が一方的に起こした） |
犯罪、暴力、暴言、ハラスメント | ×使えない 責任は100％、やった側にある |
| ③ 関わっていない （誰の意思でもなく起きた） |
津波などの自然災害、病気 | ×使えない 誰のせいでもない |
②③で被害にあった方に、鏡の法則を当てはめてはいけません。また、例２のような「見え方・受け取り方を変える」考え方も、①の出来事で使うものです。②③のつらい出来事の受け止め方まで、無理に変えようとしなくてかまいません。
まず「境界線」を引く
『完全版 鏡の法則』でも、相手との間に「境界線」を引くことの大切さが加えられています。
犯罪、暴力、暴言、ハラスメントは、すべてやった側の責任です。そうした理不尽な扱いまで、「自分のせい」と受け止める必要はまったくありません。そんなときは、距離をとる、信頼できる人や専門の窓口に相談する。これが正解です。
アドラー心理学の「課題の分離」
境界線を引くときに役立つのが、アドラー心理学の「課題の分離」です。
カンタンにいうと、「これは誰の課題か？」を分けて考えることです。
・あなたの課題：誠実に準備する、笑顔でお礼を伝える、お客さんの話をよく聞く
・相手の課題：お客さんがその日に機嫌が悪いこと、買うか買わないかを最終的に決めること
鏡の法則で見直すのは、あなたの課題だけ。相手の課題まで背負いこむと、自分を責めるだけになってしまいます。
「課題の分離」をはじめ、アドラー心理学を営業や仕事に活かすポイントは、こちらでくわしくお伝えしています↓
『嫌われる勇気』まとめ•要約：実践に活かす３つの要点【アドラー協会監修】
でも、考えてみてください。鏡を見て「自分はダメな人間だ」と落ち込む人はいませんよね。
鏡は、落ち込むためではなく、整えるために見るものなんです。
「ゆるし」は、相手のためではなく自分のため
本の『鏡の法則』でも、いちばん大切にされているのが「ゆるし」です。
ここでいうゆるしは、相手のしたことを「なかったこと」にするのではありません。心の中にかかえた怒りやわだかまりを手放して、自分が楽になることです。
営業でいえば、こんな場面です。
でも、そのイライラを午後の商談に持ちこむと、次のお客さんにも映ってしまいます。
「あのお客さんにも事情があったんだな」と心の中でゆるして、深呼吸してから次へ行きましょう。それが、あなた自身を守ることになります。
【ゆるしの３ステップ】
①書き出す：相手への怒りやモヤモヤを、紙にそのまま書き出す（誰にも見せなくてOKです）
②分ける：書いたことを、「相手の課題」と「自分の課題」に分ける（さきほどの「課題の分離」です）
③手放す：相手の課題には「これは相手の課題」と心の中で区切りをつける。自分の課題だけ、次にできる一歩を１つ決める
ただし、どうしてもゆるせない相手を、無理にゆるす必要はありません。まずは境界線を引いて、自分を守ることが先です。
落ち込んだときの心の立て直し方は、タイプによって違います。あなたに合った立て直し方はこちら↓
【営業のメンタル】売れていたのに急に崩れるのはなぜ？6タイプ別「心の崩れ」と立て直し方
鏡の法則の本質は「なりたい自分」に整えるための道具
あなたは、どんなときに鏡を見ますか？
・髪の毛を整えるとき
・お化粧をするとき
・出かける前に服装をチェックするとき
・車でうしろや横の様子を確認するとき
どれも、「こうありたい」という理想の姿があって、今の姿とのズレを整えるために鏡を見ていますよね。
つまり、鏡の法則の本質は、理想と今のズレに気づいて、整えることです。
営業に当てはめると、こうなります。
【鏡の法則を営業で使う３ステップ】
①気づく：お客さんの反応（鏡）を見る
例）お客さんがあまり話してくれない
②理想を決める：なりたい自分を思い描く
例）お客さんが本音を話してくれる営業マン
③１つだけ整える：次の商談で１つだけ変える
例）「説明が多かったかも。次は最初の５分は質問だけにしよう」
ポイントは、「１つだけ」にすること。いっぺんに全部変えようとすると、苦しくなって続きません。
同じ鏡の法則でも、使い方しだいで、あなたを苦しめるか、助けるかが変わります。ひと目でわかるように比べてみましょう。
| 場面 | ×落ち込む使い方 | ◉整える使い方 |
| お客さんが冷たい | 私は営業に向いていない | 最初の笑顔とお礼を、次の商談で変えてみよう |
| 上司の言い方がキツい | 全部私が悪いんだ | 上司がいちばん気にしている点を、先に聞いてみよう |
| 同僚の態度にイライラする | 私も同じ嫌な人間なんだ | 私はどんな人でありたいか、を決めるヒントにしよう |
鏡の法則で「なりたい自分」が見つからないときは「誰のために」から決める
大丈夫です。じつは、そういう方はとても多いんです。
そんなときは、目標より先に「目的」を決めましょう。
・目標＝ゴール（例：成約率を上げたい）
・目的＝何のために、誰のために（例：「買ってよかった」と喜ぶお客さんを増やすため）
そして目的は、「誰かのため」に決めるのがおすすめです。人は、誰かのためだと思うだけで、自分の限界をこえられるからです。
■お弁当で考えてみましょう
お子さん、パートナー、恋人。誰かのためにお弁当を作るとき、栄養や彩り、詰め方まで考えますよね。ウインナーをタコさんにしたり、りんごをウサギさんにしたり。
では、自分ひとりのためだけにお弁当を作るとき、ウインナーはタコさんになりますか？
……なりませんよね（笑）。
そういうことなんです。誰かのためだと思うと、人はふだんやらないことまで、自然にできてしまうんです。
【目標と目的の例】
目標：月給をあと10万円増やしたい
目的：家族に、もっと安心できる暮らしをしてもらいたいから
目標：健康で長生きしたい
目的：孫が生まれたとき、子ども夫婦をサポートしたいから
目標：トーク力を上げたい
目的：同じ悩みをかかえるお客さんの力に、もっとなりたいから
家族がいない方なら、「自分の仕事がなかったら、誰が困るか」を考えてみてください。前後の工程の人、お客さん、チームのメンバー。必ず誰かがいます。
「もう辞めるしかないな」と思ったとき、トップセールスから営業の極意を教わりました。そこから、お客さんの反応、つまり鏡に映るものがガラッと変わり、人生を逆転できたんです。
自分をとりまく環境は、自分が選んだもの？
環境には、３つあると考えてください。
①選べなかったもの：生まれた家、親、育った時代、災害や事件。これは、あなたが選んだわけではありません。
②選んできたもの：今の仕事、いっしょに過ごす人、毎日の習慣。これは、あなたの選択が積み重なった結果でもあります。
③これから選べるもの：誰と会うか、どこで学ぶか、明日どんな一言を言うか。ここは、いつでもあなたが選べます。
「すべて自分が選んだ」ではなく、「これから先の環境は、自分で選んでいける」。
売れなかった私が人生を逆転できたのも、トップセールスから学ぶという道を、そのとき選んだからです。
「こうなりたい」と思える人たちのいる環境に、自分から身を置く。それが、いちばん早く変われる方法なんです。
じつは、お客さんも同じです。お客さんは商品そのものではなく、自分の「価値観」を満たしてくれるものを選んでいます。くわしくはこちら↓
価値観営業®︎とは？トップ営業の4次元ヒアリング®FSVEM話法®︎
今日から使える！鏡の法則トーク例（お客さん・上司・同僚）
では、現場でそのまま使えるトーク例をお伝えします。
①お客さんが不機嫌そうなとき
×「何かご不満でもありますか？」
◉「お忙しいところ、お時間をいただいてありがとうございます。今日は、お役に立てるかどうかだけ、確認させていただけますか？」
②上司にわかってもらえないとき
×「なんでわかってくれないんですか！」
◉「部長がいちばん気にされているのは、どの点ですか？そこから合わせていきたいです」
③同僚が手いっぱいのとき
×（見て見ぬふりをする）
◉「プレゼンの準備、どうですか？手伝えるところがあったら言ってくださいね」
どれも、先に自分から「感謝」「関心」「協力」を差し出しているのがポイントです。こちらが差し出したものが、鏡のように相手から返ってきます。
業種別に、商談の最初の一言を比べてみましょう。
【業種別】鏡の法則を使った最初の一言
■不動産営業（内見の前）
×「今日はいい物件を３つご用意しました！」
◉「お休みの日にありがとうございます。物件を見る前に、新しいお住まいでいちばん叶えたいことを教えていただけますか？」
■保険営業（初回面談）
×「さっそくですが、プランのご説明をさせてください」
◉「お時間をいただきありがとうございます。今日は売り込みではなく、〇〇さんが大切にしていることを伺いに来ました」
■整体院（初回カウンセリング）
×「回数券がお得ですよ」
◉「よく来てくださいました。痛みがなくなったら、まず何をしたいですか？」
ただし、同じ言葉でも、相手のタイプによって響き方は違います。根拠やデータを大切にする人もいれば、気持ちのつながりを大切にする人もいます。
相手のタイプ別に、響く言葉を見分ける方法はこちら↓
タイプ別アプローチ：６つのメンタルタイプ【SIX MENTAL READING®︎】
鏡の法則のよくある質問（FAQ）
Q１．鏡の法則は、科学的に証明されているのですか？
A．「法則」という名前ですが、物理の法則のように証明されたものではありません。ただ、心理学の「投影」や、「好意を受けると好意で返したくなる」返報性の心理と重なる考え方で、人間関係を見直すヒントとして役立ちます。
返報性など、人が「イエス」と言いたくなる心理はこちらでくわしくお伝えしています↓
影響力の武器 | 他人に「イエス」と言わせる「承諾の心理術」６選
Q２．相手が明らかに悪い場合も、自分のせいだと考えるべきですか？
A．いいえ。犯罪、暴力、暴言、ハラスメントは、すべてやった側の責任です。自分のせいにする必要はありません。距離をとったり、信頼できる人や専門の窓口に相談したりしてください。鏡の法則は、自分で変えられる部分を見つけるための考え方です。
Q３．営業で、いちばんカンタンにできる鏡の法則の実践は？
A．商談の前に、実際の鏡で自分の表情をチェックすることです。そして、最初に笑顔でお礼を伝え、説明より先に質問から入る。これだけで、お客さんの反応は変わりはじめます。
商談前の笑顔の練習法はこちら↓
営業マンの笑顔トレーニング：３つのポイントで魅了しよう！笑顔練習法！
Q４．鏡の法則は「おかしい」「怪しい」と言われるのはなぜですか？
A．「起きることは全部自分のせい」と読んでしまうと、自分を責めて苦しくなるからです。『完全版 鏡の法則』でも、まず相手との境界線を引くことが加えられています。自分で変えられることだけに使えば、人間関係をラクにする道具になります。
Q５．鏡の法則は「すべて自分が原因」という意味ですか？
A．いいえ。災害や事故のように、自分の力ではどうにもできない出来事まで「自分が原因」と考える必要はありません。鏡の法則は、起きたことの原因を自分に探す考え方ではなく、「どんなときも自分が選べる反応がある」と気づき、自分で変えられること（言葉や態度、人との接し方）に目を向けるための考え方です。
鏡の法則が使えるのは、人間関係のうち、自分の態度で変えられる部分だけです（落とし穴の章の表をご覧ください）。
まとめ｜鏡の法則で、人間関係も営業もラクになる
最後に、今回のおさらいです。
・鏡の法則とは、目の前の現実が自分の心を映し出す鏡だという考え方
・営業では、お客さんの態度に営業マンの心がそのまま映る
・鏡の法則は、自分を責めるための道具ではない
・本質は、理想と今のズレに気づいて「１つだけ整える」こと
・なりたい自分がないときは、「誰のために」から目的を決める
・先に「感謝」「関心」「協力」を差し出すと、相手から返ってくる
人間関係のストレスで苦しいとき、相手を変えようとすると、もっと苦しくなります。
でも、自分を責める必要もありません。鏡を見て、なりたい自分に向けて、１つだけ整える。それだけで、映る景色は少しずつ変わっていきます。
あなたならできます。いっしょにがんばりましょう！
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