本記事はこんな方におすすめです。
・セールスノウハウとは何か知りたい！
・商品知識はあるけれど売り上げが上がらない！
・セールスノウハウの具体的な例を知りたい！
読者（あなた）の悩み
自分の扱っている商品についてはもちろんの事、他社比較(ライバルチェック)も怠らずに勉強をしてきても、ノウハウの『ノウ』だけが先行してしまい『ハウ』が上手く出来ないと、あなたのノウハウを十分生かす事ができず、顧客には響かないという事に…。
セールスのノウハウを正しく使うと、個人の能力を底上げしたり、会社で共有すれば、企業全体の売上アップに繋がり、安定した結果を出し続ける事が出来るようになります。
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった、営業教育日本一「ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント」黒木愛です。
目次
セールスのノウハウの具体例
ここでのポイントは、『オマールエビから出る旨味にポイントがある』とします。
この事をお客様に伝えると、確かにお客様は、「へえ～そうなんだ」と言ってくれるでしょう。
その為このホテルの美味しいグラタンを、ご自宅で作りインスタグラムにアップしてもらうには、その先の『ハウ＝やり方』までを一緒に、魅力的に伝える事が重要です。
魅力的になるには、顧客が再現しやすいように伝える必要があります。
「このオマールエビのグラタンは、エビを炒めた時に出た汁を捨てずにそのままクリームを作ると、うまみ成分を逃さず美味しくなりますよ」という『ノウ＝知識』を伝えたとしても、オマールエビがないと作れない事ならば自宅で再現できません。
ただの『ノウ＝知識』を学んだだけになります。机の上の学校の勉強ならは『ノウ＝知識』で良いと思います。しかしセールスのノウハウを、上手に活用するならばしっかり『ハウ＝手法』も伝えたいところです。
このグラタンの例で、『ハウ』も伝えていくとこのような流れになります。
（＝ノウ）
↓
↓
↓
ハウ(手法)
炒める前に水で解凍してしまう人が多いですが、水で戻してしまうと旨味が水に溶けてしまうので、戻さずにそのままフライパンでいためてくださいね。ホテルさながらの美味しいグラタンになりますよ。
繰り返しますが知識だけを伝える事は、セールスマンとして意味がありません。それは顧客にとっては、知識の押し付けになってしまうからです。
あなたの持っているノウハウはどんな感じですか？もし知識が先行し、ハウが上手く伝わっていなかったら、再現性のあるハウを伝える手法を再構築してみてくださいね。
きっと明日からの、売上げに変化が起こるでしょう。
セールスのノウハウを構築『セールスマンにとってまず重要なこと』
成功のイメージ(売れているイメージ)をしっかり持とう！
- １．売れるようになりたい理由
- ２．売れるようになった時に得られるものは何？【お金、地位と名誉、家、車、旅行、グルメなど）
- ３．目標を達成する時期（いつまでに？例えば〇年後までに〇円業績をアップするなど）
- ４．目標を達成したら、その事は自分にとってどんな気持ちになるのか。
ここからは、早速本題に入っていきます。セールスのノウハウを作っていく上でまず最初に大切な事についてお話させてください。
それはまず最初に、『成功のイメージを持つこと』です。上記に当てはめて、ご自身でぜひイメージトレーニングをされてみてください。
更に大切なポイントをここからお話していきます。
成功のイメージができたら確認しておくこと！
営業マンならば「もっと売れるようになりたい」、経営者ならば「業績をアップさせたい」という思いがそれぞれあると思いますが、成功したいと目標を定めた時の自分自身を信じる事はできますか？
１つは、自分を知る事です。
大事なのは苦手な事やできない事を知った上で、自分の目標に到達するためにはそこをどう改善するか、カバーするかを考える事が大切です。
２つ目は、なりたい自分を叶えた成功者と関わることです。
勉強会があったら一番良いのかもしれませんが、食事の席を共にするだけでも、自分に自信がついてくるでしょう。
例えばネットの世界で、月1,000万円稼いでいる人がいます。でも自分はまだまだ月に、1,000円にも満たない収入だとしますね。
ところが同じ目標を持った人たちが集まる懇親会に出向き、月1,000万円稼いでいる人とお話しただけで、翌月の収益が一気に爆発し、『今まで1,000円だったのが10万円達成した！』なんてことは、よくあるお話です。
成功している人とお話した事で、『実際に自分が抱いていた目標は無理ではないんだ』と思えるからでしょう。
根拠のない自信がつき、自分が今までやってきた事や、さらにブラッシュアップしなくてはならない部分が明確に見えてくるので、目標を達成するためにしなくてはならない行動についての逆算ができますし、エンジンがかかるからだと思います。
あなたが掲げた成功や目標は、夢物語ではありません。あなたの気持ちと行動しだいで、実現できるリアルな未来なのです。
成功できない(売れない)理由は行動していないから
成功者から学ぶセールスのノウハウ
二刀流としてシーズンを戦い抜き、投打に確かな結果を残し続けている、エンゼルス・大谷翔平投手が、これほどまでに野球界に実績を残しているのは、たまたまではありません。
メジャーへ行こう！
世界最高のプレーヤーになる！
と決めて、目標を叶える為にやるべきことを紙に書いて逆算して野球に打ち込んできたからです。
定めた目標を達成するために、徹底した管理と実践のノウハウが大谷翔平投手にはあるという事ですね。
メジャーリーガー大谷翔平選手が15才の時に作った「マンダラチャート（マンダラート・曼荼羅シート）」という「目標達成シート」があるのはご存じでしょうか。
セールスにおける成功するためのノウハウは、まさに目標設定した事について、逆算して行動していく事が最も重要になってきますので、「目標達成シート」は、目標を立てた後に行動がおろそかになってしまう人にも、背筋が伸びる思いで取り組めるようになるのではないでしょうか。
※ 大谷翔平選手が15才の時に作った「マンダラチャート（マンダラート・曼荼羅シート）」↓
参照：スポニチ
↓
＜マンダラート・目標達成シートの使い方＞
①縦9個、横9個、合計81個のマスを作る。
②中央マスに目標を設定する。
③周囲には「目標達成の手段」を書き込んでいく。
④外側のマスの中央には、一番中心の手段と同じ内容を書き込み、再びその目標達成のためにやるべき手段を書いていく。
大谷翔平投手は当時、中央に「ドラ18球団」という目標掲げました。
といった目標設定です。
この目標を達成するために必要な事を８つ、マスに書いています。そして、周囲には「体づくり」「キレ」「コントロール」などを設定。
そして「コントロール」を良くするためには、「身体を開かない」「下肢の強化」「体つくり」などの具体的なプロセスが書かれています。
目標を設定してみよう
具体的に目標を立てると近道になる
目標設定に、「売れる営業マンになる」「起業家として成功する」といった漠然とした書き方をされる人もいらっしゃいますが、設定は数字を入れたり具体的に掲げた方が、プロセスが明確になり、達成が実現しやすくなるでしょう。
例えば、「今月、会社の営業部で1位になる」「年収を2,000万円達成」「2年以内に上場する」などと言った数字を設定する事もよいでしょう。
潜在意識を活用した目標設定・目標達成法については以下の記事を参考にしてください↓
売れるセールスのノウハウ８選
ここからは、具体的なセールスのノウハウについて大切なポイントを「８つ」ご紹介していきます。
前半のノウハウ＝『知識』と『手法』を思い出して読み進めてみてくださいね。
セールスノウハウその1：マーケティングとアポイントメント
セールスマンにとって、まず最初にメンタルがきつい部分かもしれませんね。
起業家であれば、マーケがまず大切でしょう。
営業マンであれば、断られ続ける事が多い、アポどりでメンタルがきついと感じる人も多いと思います。
マーケティングにおいては専門知識が必要なので、専門家の元、学ぶ事が最短である事は間違いありません。
起業家のためのスキルについては以下の記事を参考にしてください↓
起業家 セールス：独立起業した直後こそ、生き残るために営業力が必須！
アポにおいては、元々センスがある方もいらっしゃいますが、多くの方が苦手意識を持っているので、テクニックを学ぶ事が最短で、アポを獲得する手段かと思います。
テレアポのコツについては以下の記事を参考にしてください↓
テレアポ・電話営業「トップセールスが使う」成功率を高める８つのテクニック・コツ！
セールスノウハウその２：会社信用と自然な笑顔
顧客があなたから何かを買うまでに、こんな風に思っています。
営業マンの笑顔トレーニング：３つのポイントで魅了しよう！笑顔練習法！
緊張して目が泳いでしまわないように、最後に自然な笑顔をキープする癖をつけると沈黙にも余裕が生まれるので、ぜひ心がけてみてくださいね。
セールスノウハウその３：気持ちにフォーカスしてyesを取ろう
- セールスにおいて、人の心理に寄り添う事はとても大切な事でもあります。
つまり「イエス」で回答出来る質問を繰り返していくことで、顧客の購買の欲求が高まるという事です。
顧客が気分よく共感してもらえるポイントは一体何なのか、あなたの商品に当てはめてご提案されるとよいでしょう。
あなたの商品がお客様の何に役立つのかを、あなた自身が理解する為にも、イエスにつながる質問を考える事は、ビジネスパーソンにとって、相手への思いやりでもあり成長でもあるのです。
冒頭の例を『ノウハウ』の事例を思いだしてみてください。
料理研究家：「オマールエビはご家庭では使いにくいですよね？」
顧客「はい」(yes取り)
料理研究家：冷凍のシーフードミックスなら手に入りやすいんですか？
顧客：「はい！(yes取り)安いし同じように出来ますか？」
料理研究家：「もちろんです。このレシピは、冷凍のシーフードミックスを使っても、オマールエビを使ったのと変わらないくらい美味しく出来るように考案されています」
顧客にとってうれしいポイントを伝え、自然にyesを取っていく事が、実はお客様の為でもあることが理解できましたでしょうか。
イエスセット（yes set）については以下の記事を参考にしてください↓
イエスセット（yes set）とは？トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック！
気持ちに寄り添ったyes取りをぜひ、心がけてみてくださいね。
セールスノウハウその４：購入後のイメージを持たせるハウを伝える
『ハウ＝手法』でしたね。
商品についての知識を伝える際に、購入した後のイメージを持ってもらえるようトークをする必要があります。
イメージできないものは購入に至らないからです。
先ほどの料理教室の例も、ノウハウの『ノウ』の部分を教えてもらった次に、実際に自宅で作る際のイメージを『ハウ』で伝えていたことを思い出してみてください。
他の事例も紹介しましょう。
例えばあなたが１０万円のコートを試着したとします。
コートを着て街を颯爽とかっこよく歩く自分の姿が想像できたら欲しくなりませんか？
売れているショップ店員さんは、購入後のイメージを明確に伝えるのがとても上手です。
あなたの商品も、顧客が使って満足しているイメージを膨らませる事ができるようセールストークを考えてみてください。
事前に準備しなくても、湧き出るように、顧客へ購入後のイメージを伝える事ができるからばよいのですが、それが難しいな～と思った時には、営業台本を準備すれば大丈夫です。
困った時は、一緒に台本を作りましょう♪
セールスノウハウその５：お金の話は後で
商品の説明をする際、最初に金額を聞かれることもあるかと思いますが、先に費用を伝えると価値より価格のことばかりが頭に浮かんでしまい、顧客はあなたの話が頭に入ってこなくなるでしょう。
あなたの商品がなぜその値段なのでしょうか。
どんな価値があってその値段になっているのでしょうか。
その価値を、先に伝えてくださいね。
セールスノウハウその６：フォローが１番大切
セールスマンにとって、買ってもらったらほっとして売りっぱなしになってしまっている人がいます。
あなたにとって売る事が1番のゴールかもしれませんが、顧客にとってはスタートです。
売った後のフォローは永遠にして、差し上げてください。
新規を追い続けるのはとても大変ですが、売れるセールスマンは、既存の顧客からの紹介やリピート買い物で、軌道に乗っていっているのです。
セールスマンにとっても効率の良いスタイルとなりますし、満足してもらえる事が何よりも、やりがいにつながっていくでしょう。
セールスノウハウその７：嘘をつかない
「この商品は残り10点です。今買わないと無くなりますよ」とか、在庫があるのに、大幅な嘘を言ったりしていませんか。
そんなバットトークを続けていると、やがてぼろが出ます。
大谷翔平さんのチャートを再び見てみてください。
運を上げる事も大切なスキルアップだと書いてあります。そのためには、「ゴミ拾い」や「審判さんへの態度」にも気を付けている事がわかります。
嘘やバットトークを続けると、やがて自分の運気を下げる事に直結する事は間違いありません。
「オーバートーク」と「バットトーク」の違いは以下の記事を参考にしてください↓
オーバートークとバットトークの違い：トップセールスの営業台本（トークスクリプト）
売れているセールスマンは運も味方につけている事を忘れないでくださいね。
セールスノウハウその８：価格を伝える際、相場も一緒に伝えよう！
どちらが良い悪いではなくて、ここでは値段の違いをお伝えしています。
その為あなたの扱っている商品がなぜその価格なのか、顧客がわかるように伝える事は大切なセールスのコツです。
他社が同じカテゴリーの商品をあなたの商品より安く売っていたとしたら、高い理由やその価値を伝える事を怠らないでくださいね。
セールスのノウハウを企業で共有する最適な手段は、セールスの台本を作ろう
それはズバリ、営業の台本を作る事です。
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・今、あなたの成約率（クロージング決定率）が８０％になったら、売上額は、いくらになりますか？
セールスのノウハウが１分でわかる8つの事！業績と売上をアップさせよう
では、今回のおさらいでまとめです。
-
- セールスのノウハウ『セールスマンにとってまず重要なこと』
- 成功できない(売れない)理由は行動していないから
- 成功者から学ぶセールスのノウハウ
- 売れるセールスのノウハウ８選
①マーケティングとアポイントメント
②会社信用と笑顔
③気持ちに寄り添うyes
④購入後のイメージがモテるハウ
⑤価格を伝えるタイミング - ⑥フォローが大切
⑦嘘はつかない
⑧相場と比較 - セールスのノウハウを企業で共有する最適な手段は、セールスの台本を作ろう
いかがでしたか。
セールスのノウハウを事前に準備して正しく使えば、売上に直結していきます。
今回ご紹介した内容は、個人の利益をアップしたい人はもちろんの事、社員のみなさんに共有したいという企業の方向けにご紹介しました。
売れているセールスマンが忘れかけている事もあったと思いますので、繰り返し読み返して、あなたの商品やサービスが多くの人の手に渡る事につながっていくと私も嬉しいです。
「そうはいっても難しいな～出来るかな～」と不安に感じたあなたへ。
大丈夫です♡
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