本記事はこんな方におすすめです。
・人材紹介会社の営業と一般営業の違いが知りたい！
・人材紹介会社の営業の成約率(成績)を上げるコツが知りたい！
・成約率の高い人材紹介会社の営業マンがやっていることを知りたい！
読者（あなた）の悩み
人材紹介会社で営業をされているあなたも、こんな風に悩んだことがあるのではないでしょうか。
一方で、毎月安定した営業成績を出し、常に上位をマークしている、成約率の高い営業マンも存在します。
トップ営業マンや売れている営業マンは、営業と言う仕事をする上で、どのようなことを意識しているのでしょうか。
売れていない営業マンとの違いは明らかにあったのです。
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった、営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
この記事では人材紹介会社に勤める売れている営業マンから営業のコツを学び、あなたの営業力(成約率)を上げる方法についてご紹介します。
その前に！実際の成功者については以下の記事を参考にしてください↓
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目次
人材紹介会社の営業とその他営業の違い
先に、自己紹介を少しだけ加えさせていただきますね。
私は、ハイクラス向け人材紹介会社で10年間勤務した後、医療系の一般営業で物やサービスを営業する仕事を10年経験して現在に至っています。
その為、明らかに言える事があるのですが、物やサービスを販売する営業と比較して、人材紹介会社の営業はとてもやりがいがありますし、言い方が的確ではないかもしれませんが、あえてわかりやすい表現をさせていただきますと、『営業がやりやすい』です。
その理由は、困っている人同士を結び付ける仕事なので、ダイレクトに感謝される機会が多いからです。
一般の営業は、どちらかと言うと、相手(見込み客)がそんなに気づいていない『欲しい』と言う欲求を、『凄く必要で欲しい』と気づかせてあげる作業がとても多い仕事の為、顧客から『うざい』と思われる事もテレアポ等で『いらない！』と強く言われたりする事も正直あります。
その為、最初から問題を明らかに感じている顧客をターゲットにしている人材紹介の営業は、メンタル面で一般営業程きつくないのです。
分かりにくかった人の為に具体例をご紹介しますね。
一般営業の営業パターン例
と一般営業は、相手から欲しいと言われていない商品やサービスを提案する事から始まります。
人材紹介会社の営業パターン例
すぐに転職サイトに登録する！！デスクワークで月35万くらいもらえるところないかな。
昨年紹介してもらった〇ちゃんが凄く良かったから、今回も御社にお願いしたくて。
誰か、いい人紹介してくれないかしら？
お給料は、その方のスキルを見て、応相談ってことで。
御社の為なら良い人を一番最初に御社へお連れします！！
その後、双方の面接に同行し無事内定。
鈴木さんに相談してよかった。前の会社と違って残業も少ないし、みんないい人で、思い切って転職してよかった。鈴木さんには感謝感謝。
と言う違いです。
繰り返しになりますが、間違いなく一般営業よりも人材紹介会社の営業のお仕事の方が、メンタルは辛くないし、なにより直接双方から「ありがとう」と言われる仕事なので、人の為に役立ったことを感じやすいことからやりがいにつながります。
その為、引き抜きやお給料アップを狙って等、スキルアップでの転職ならよいですが、もしこの記事を読んでいる人の中に、人材紹介の営業が辛いから他の営業に転職をしたいと思っている人がいたとしたら、ちょっと考えなおして、克服する方を先に取り組んでみてほしいと思います。
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人材紹介会社の営業の仕事内容
あなたが今、すでに人材紹介会社で営業の仕事をしていたとしたら、この章は飛ばしていただいて大丈夫です。
これから人材紹介会社に初めて勤務をしようと考えている人向けに、サクッとわかるように人材紹介会社の営業の仕事について解説させていただきます。
人材紹介会社の営業の仕事内容のメインとなるのは、法人営業と個人、つまり求職者へのキャリアアドバイスの仕事の2つがあります。
法人営業の仕事
人材紹介の営業マンが担う最初の仕事は、求人を得ることです。
つまり、人材を必要としている企業への営業をして、求人を貰います。
企業に対しては、求職者の紹介や、人事採用の相談（採用に関するプランニングやサポート）を行います。
単に求人を貰うだけでなく、「こういう人材が必要なのではないか」といった提案もし、新規開拓をすることもあります。
キャリアアドバイザーの仕事
次に、求職者に対して相談にのり、希望に合った企業を紹介する仕事があります。
求職者が、あなたが勤めている人材紹介会社の求人サイト登録をして、そのまま本人と企業に丸投げのケースもありますが、できるだけ、履歴書のアドバイスや面接の同行、入社日の調整も行い、転職が無事に完了するまで求職者のサポートにあたって差し上げる事が望ましいです。
人材紹介営業のコツ5選～優秀な営業マンがやっていること
トップ営業マンが意識している商談のコツは、以下の5つです。
- 自分本位でダメ！相手の立場になり提案する。
- 顧客の本音を引き出すヒアリングを意識する。
- 求職者と企業の希望を近づけるよう調整する。
- コンスタンスな接触を意識する。
- トークスクリプトを作る。
では1つずつ見ていきましょう。
人材紹介営業のコツ①自分本位でダメ！相手の立場になり提案する。
当たり前のことを言っているようですが、実は、この項目が出来ていない営業マンがとても多いのです。
言ってしまえば、トップ営業マンの中にも、自分の利益のために、オーバートークをして成約率を上げている人もいます。
私は、このサイト内で、トップ営業マンがやっている秘訣等を度々ご紹介していますが、単に数字のよい見せかけのトップ営業マンではなく、本当に優秀な営業マンのやり方をお伝えしたいのです。
嘘やオーバートーク、または上司からつけ数字をしてもらって、社内でトップの成績を上げている営業マンは、『見せかけ営業マン』です。
最近、実写版の映画「リトルマーメイド」を観たのですが、タコの姿をした魔女と同じだなと思いました。
ディズニーのリトルマーメイドの最後のシーンで、タコ魔女のアースラがマーメイドの主人公『アリエル』と王子様が結ばれないように、綺麗な女性に変身して王子に近づくシーンがありますが、結局最後は化けの皮が剥がれるのです。
↑↑この後、アリエルは幸せになれますのでご安心ください。
つまり、嘘偽りで数字が取れても、最後は自分には何も残りません。
例えば、あなたのまわりに本当は、追加購入(2つ目の契約)や紹介契約は、どの顧客も同じ割引率なのに、『あなたにだけ特別に〇十万円割引きしますから、ぜひ、今月中に成約をしてもらえませんか』など言っている人はいませんか。
又は、そのように言えと指示をしている上司はいませんか。
これが自分本位の営業マンのやり方です。
あなたには、どんなに喉から手が出そうなくらい数字が欲しくてもタコ魔女・アースラのような嘘偽りの営業マンになってほしくないです。
相手の立場に立って考えられない営業マンにならないでくださいね。
人材紹介の場合も、たとえば企業さんが紹介手数料を払いたくないからと言って、あなたに〇十万あげるから直接雇用させて等言われるケースもありますが、間違った誘惑に負けて承諾等絶対にしないでくださいね。
人材紹介営業のコツ②顧客の本音を引き出すヒアリングを意識する。
営業の仕事において最も重要なのが、ヒアリングです。
顧客と営業マンには、最初は距離感がありますから、顧客から本音を引き出すのは難しいと感じるかもしれませんね。
時に、商談相手本人が『どんなことが自分にとって一番の問題になっているのか』や『必要な事は何なのか』という課題に気づいていないケースもあります。
上手なヒアリングで、相手の潜在意識にも心を向けてお話を聞いてさしあげてください。
ヒアリングのコツについては別の記事でご紹介していますので、是非合わせて参照してみてください。
営業のヒアリング例文50選であなたもトップセールスマンに変わる！
【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
求職者が求めているのは、親身になってくれる担当者です。ただ希望を聞くだけが人材紹介の営業マンのヒアリングではありません。
営業と求職者との理想の関係は「医者と患者の関係性（熱心で親切な専門家と相談者の関係性）」なのです。医者と患者の関係性については以下の記事を参考にしてください↓
仕事が取れる自己紹介：トップセールスが重視する「医者と患者の関係性」
一方的に思い込みによるヒアリングはせず、求職者の抱える悩みや課題を引き出すよう、共感しながら質問をしてみましょう。
人材紹介営業のコツ③求職者と企業の希望を近づけるよう調整する
求職者の求める求人内容と、企業が求める人材像とに乖離があるケースも少なくないです。
人材紹介会社の営業マンの仕事は、採用する企業側と求職者のそれぞれの希望を、両方共、少しずつ下ろし、近づける作業がとても大切な仕事です。
たとえば、求職者の希望は「残業がゼロ」に対して、企業側はその点を譲れない場合もあるでしょう。
お給料の折り合いがつかないケースもあるでしょう。
勤務時間や残業の希望と現実の差もあるかもしれませんね。
このように、双方の希望がかけ離れている場合もありますので、上手にそれぞれの希望を擦り合わせてお互いが折れる部分を持ってもらえるように、気づきを与えるお話をしていく必要があります。
それには、あなたに説得力が必要です。
そして、双方の希望を譲歩してもらい近づけるには、あなたとの信頼関係があるかも大きく影響してくるでしょう。
1つの例をお伝えしましょう。
私は、ハイクラス人材紹介の営業マンだった時代に、とある求職者からの相談を受け、あまりにも希望が現実離れをしていたので、愛を持って、はっきりと断言したことがあります。
担当した求職希望者の内定が決まる前から、最初の募集内容よりも、かなり要望を加えた案件があったのです。
お給料の交渉や勤務時間の交渉をして、なんとかその人の要望通りになった中で内定を貰えたのですが、その後もどんどん要求を増やしていった求職者がいたのです。
私よりも20歳も年上のエリートの方です。私はこのように言いました。
内定をもらった後の今、これ以上、企業さんに要望を伝えると、内定が取り消されることだってあります。正直、これ以上は、もう私は〇さんを守れません」
内定をもらう前から要望が増え続け、企業さんは喉から手が出るほど、とある資格を持った人材が必要だったので交渉し折れてくれていたのですが、だんだん嫌気がさしていたのも感じていました。
人事からも、「これ以上、要求があるなら、もう逆にその人は要らないかもしれない」と言われ始めていたので、言いにくかったのですが、求職者には、生意気ながら「その要望を伝えると壊れる可能性が高い」事実を伝え、先ほどの言葉を言いました。
その方は、かなり要望が現実離れしていて、その企業さんが良くこの条件を飲んでくれたなと言う内容だった事や、この企業の他には転職先はないだろうと判断した為、厳しい言い方をしました。
でも私とその求職者との間には、信頼関係がすでにできていたので、伝える事ができました。
最終的には「黒木さんが言うなら、このままの条件でこの会社に入職します」と言ってくださったのです。
この章をまとめると、信頼関係を築いた上で、求職者と企業との要望を擦り寄らせることが、人材紹介会社の営業マンにとって大切な仕事です。
説得力が増す話し方については、上手に例え話を使うのもテクニックなので以下の記事でご紹介します↓
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
人材紹介営業のコツ④コンスタンスな接触を意識する。
人材紹介会社の営業マンが接触する相手は、先ほどもお伝えしましたが、企業の人事担当の方(病院相手なら事務長)と、求職希望者です。
企業の人事担当との接点はなるべく持つように心がけてください。
とはいえ、定期的に人事担当へ訪問すると、相手も多忙な為、嫌がられてしまうと思います。
連絡頻度は人によって感じ方はまちまちなので、どのくらいがベストですよとは言いにくいところがあります。
1か月に1回程度の立ち寄りや、定期的なメールや手紙のやり取りを心がけましょう。
いちばん大切なことは、頻度よりも良い印象を与え、忘れられない事です。
また、求職者にとっては、正直、求人ってどのエージェント会社もほぼ同じ求人の為、担当エージェントと求職者との相性やタイミングがあると思います。
繰り返しになりますが、求職者が求める担当者は、熱心で親身になってくれる営業マン(エージェント)です。
タイミングについては、先に気になる求人を送ってくれた営業マンに顧客が付く傾向があるので、希望に沿えそうな求人を複数メールで送り、連絡が取れる関係であれば、早急に会えるようにしましょう。
人材紹介営業のコツ⑤トークスクリプトを作る
安定した成績を出している営業マンの共通点は、質の良いトークスクリプトを事前に準備し、売れるようになってからも、活用しています。
トークスクリプトとは、営業マンが顧客に対して「どのような流れで話をするのか」などをあらかじめ決めた『台本営業』のことです。
台本には、雑談やヒアリング、そしてクロージングに至るまで一連の流れを書き込みますが、弊社で作成している台本営業は、他にはない購買心理に基づいた台本を作成していますので、成約率を上げる台本営業が作りたいと思った方は、こちらの記事からご覧になってみてください。
まさに『台本営業』が成約率を大きく左右すると言っても過言ではありません。
優秀な人材紹介営業マンはここが違った！実はコツ３選だけで売れる営業に変わる！
これは人材紹介会社の営業の中で、10年間、私が見てきて感じたことなので、間違いないと思います。
社内で成績がよく優秀な営業マンと、売れていない営業マンには、はっきりとした違いがあります。
それは、以下の3点です。
＜売れている営業マンと売れてない営業マンの圧倒的な違い＞
①電話の数が全然違う。
②スピードが違う。
③相手のタイプを見極める目の有無。
この3点は、分析するまでもなく、一目瞭然だったので、自信をもってお伝える内容です。
厳しい言い方になってしまうかもしれませんが、売れてない営業マン程、「なんだそんなことか」と思うでしょう。
そして、そう言いつつ、本当に上記、特に①と②をやらないのです。
電話の数とスピードについて
まずは、売れている営業マンは、求職者からのサイト登録があってからのアクションスピードが、圧倒的に速く、企業への最新の求人を集める電話を掛ける量が違います。
「募集内容は、変わってないだろう」と、これまでの求人を投げるという、いわゆる胡坐をかくタイプの人には売れている営業マンはいませんでした。
人事担当者と、電話でお話する内容は、少しでもよいのです。
「先日の求人、変化ないですかね？」と言うカジュアルな感じでも良いので施設とその都度交流をとりつつ、最新の求人を更新し続けている人が、人材紹介会社での成績のよい営業マンの共通点です。
仕事ができる人材紹介会社の営業マンは、企業や施設への電話の数が半端なく多いです。
成績が振わない営業マンは電話の数が少ない上、電話の声も小さいです。
静かなオフィスで他の人が聞いている雰囲気があるような会社だと、なんとなく電話がかけにくいという気持ちもわかります。
しかし、それでは売れる営業マンに差をつけられてしまうでしょう。
同じ社内の同僚や先輩に電話の内容を聞かれるのが嫌なのかもしれませんが、そこは本数をかけていけば、次第に慣れていきますので、頑張って殻から抜け出してくださいね。
相手のタイプを見極める目を養おう！
これまでの営業では、『質のいい営業の台本』を作成すれば、成約率が上がらない人は、ほとんどいませんでした。
でも、営業の台本を作る事が、だんだんと周知されてきて、トップセールスマン程、きちんと忠実にスクリプトを活用している事から、全体的な営業スキルが以前に比べて高くなっているんですよね。
そこでさらに、他の営業マンと差を付けるには、相手を見極める目を養う事がポイントになってきます。
より商談相手が好む営業台本を作ることが出来るようになると、より成約率が上がるのです。
あなたも、こんな風に思ったことはないですか？
「なんか、この人と噛み合わない」
「反応がなくて、気持ちが読み取れない」
「なぜ、この人は気難しいんだろう」
「この人のテンションが苦手」
相手が心を開くのは、自分との共通点を感じた時や、より理解しやすい内容で伝えてくれた時です。
そこで、相手を見極めることができ、トップ営業が密かにやっている会話術「SIX MENTAL READING（シックス メンタル リーディング）』を活用した台本営業を作ることで、最短で売れる営業に変わることができるのです。
この、「SIX MENTAL READING（シックス メンタル リーディング）は、営業に限らず、ビジネスはもちろんのこと、恋愛や友達関係、親子関係、自分との関係などプライベートな部分での問題や希望を思い通りにもっていくことができるテクニックなのです。
人が持っている６つの深層心理（SIX MENTAL）や欲求を知り、共鳴し、つながる事が出来るようになる為、相手の深層心理的欲求に合わせて行動するようになります。
最初は意識的に、この人はどういうタイプかなと考えるのですが、そのうち、即座にこの人はこういうタイプだなと見極める力が付いてくるので、相手の行動を不快に感じる事もなくなり、あなたの人間力の向上にもつながっていくでしょう。
相手を理解する心は、営業マンにとって必要なスキルですから、ぜひこれからの営業活動に取り入れてみてほしい分野でもあります。
これまで限られたクライアントの方にしかご紹介していなかった分野ですが、より詳しく知りたいというお声が多かったので、今回からご要望に応えて、新たにセミナーを開催する運びとなりました。
SIX MENTAL READING（シックス メンタル リーディング®︎）セミナー
コミュ障も大丈夫！タイプ別アプローチセミナー：トップ営業の心理術で豊かな人間関係を構築する：SIX MENTAL READING®︎
ご興味ある方は、人数を限定していますので、お早めにお申し込みをされてください。
人材営業コツ：マーケットについて
【人材紹介営業コツ】成約率を上げる方法5選！優秀な営業マンはここが違った！まとめ
では、今回のおさらいでまとめです。
日頃の、あなたの営業活動と比べて、何か感じた事はありましたでしょうか。
私は人材紹介会社が初めての営業の仕事だったのですが、1年目から成績が上がっていき、周囲に「初めての営業で凄いね」と驚かれました。
私の成績が良かった理由は、近くに業界でトップの成績を出す上司がいたからです。その人のマネとアドバイスを素直に聞いて行った結果です。でもやった事は、今回記載した内容のみなんです。
今回ご紹介した内容が、あなたのこれからの営業活動のお役に立てたらうれしいです。
「そうはいっても営業トークが難しいんだよな～」と思ったあなた。
大丈夫です♪
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