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読者（あなた）の悩み
新人営業なので『営業の心得』を知りたいです。
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加賀田裕之です。
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※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
営業心得とは、「売上を上げ続けるために、トップセールスが常に心がけていること・心構え・たしなみ」です。
まず、営業会社でよく言われる「営業心得」をお伝えします。
それは、「お・い・あ・く・ま」です。
■お：おごらず
■い：威張らず
■あ：焦らず、飽きず、
■く：腐らず
■ま：負けず
です。
実際の現場では、良いこともあれば、嫌なこともあります。
そういった時にこのような「営業心得」を心に刻んでおくと、復活も早いのです。
この記事では、トップ営業に共通している９つの「営業心得」を伝授します。常に成長・成功し続けるには「安易な解」ではなく、この「営業心得」を大事にしてください。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
- １、営業の心得とは？売れ続けるトップセールスの心構え
- ２、近江商人「三方良し」に学ぶ商売の原理原則【営業の心得 第一条】
- ３、複利の力を味方につける｜小さな努力が大きな成果に変わる【営業の心得 第二条】
- ４、ウィニングエッジの法則｜わずか3%の差が収入を何十倍にも変える【営業の心得 第三条】
- ５、渡り鳥の法則｜気流に乗れば努力は続けられる【営業の心得 第四条】
- ６、時間の主導権を握る｜お客さんに振り回されない営業になる【営業の心得 第五条】
- ７、一流（ダルビッシュ有）に学ぶ「責任感」｜継続の源泉になる【営業の心得 第六条】
- ８、勝ち続ける継続力｜一流が実践する「飽きずに努力する」技術【営業の心得 第七条】
- ９、人が休むときに働く｜サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる【営業の心得 第八条】
- １０、お客さんは営業マンの「自信」を見ている【営業の心得 第九条】
- １１、営業の心得9ヶ条｜トップセールスになるためのまとめ
１、営業の心得とは？売れ続けるトップセールスの心構え
トップセールスは、トップセールスになるための考え方・ルール（営業心得）を持っているから、トップセールスになったのです。
「営業の心得」を体得する一番カンタンな方法は、トップセールスの鞄持ち（かばんもち）をすることなのです。
トップセールスと２４時間共にすることで、書籍・テレビなどの「表向き」でなく、本当に実践している「物の見方考え方、習慣、行動」が分かるのです。
ですから、私もそうでしたが、新人営業の時に苦しんだのです。
トップセールスと触れ合う環境にまだない新人セールスマン・転職して営業経験がないあなたの為に、トップセールスの「売れ続ける営業心得」をお伝えします！
私の営業指導歴約２７年で抽出した机上の空論でない「九箇条の営業心得」をお伝えします。
これから営業を始める新人さんや、営業・セールスに迷った時に、振り返ってください。
２、近江商人「三方良し」に学ぶ商売の原理原則【営業の心得 第一条】
※近江商人 参照：近江商人ゆかりのまち連絡会WEBサイト
まず、「トップセールスの営業心得「第一条」は、日本が誇る「近江商人（おうみしょうにん）」の「三方良し（さんぽうよし）」「近江商人 商売の心得十則」です。
近江商人の心得は、４００年以上続く、歴史に淘汰されていない「商売の原理原則」です。
まず、「三方良し」とは、売り手良し・買い手良し・世間良しのことです。
【トップセールス営業心得「第一条」】
■自分良し（喜びを感じて、仕事ができること）
■買い手良し（お客さんに、喜んでいただくこと）
■世間良し（取引先と共存共栄し、社会貢献をすること）
商売は、自分だけが良いだけでは、長続きしません。「三方良し」を常に意識して、商売（営業）をすることが長期的な繁栄につながります。
この考え方（三方良し）は、近代商社の原型を作った近江商人たちが、４００年以上も前に実践していたのです。そしてそれは、商売人はもちろん、営業の心得にも通じるのです。
※「三方良し」くわしくは、記事「トップセールスの営業マインド」を参照してください↓
では、次に、近江商人の、商売の心得十則です。
【近江商人 商売の心得十則】
一、商売は世の為，人の為の奉仕にして，利益はその当然の報酬なり
二、店の大小よりも場所の良否，場所の良否よりも品の如何
三、売る前のお世辞より売った後の奉仕，これこそ永遠の客をつくる
四、資金の少なきを憂うなかれ，信用の足らざるを憂うべし
五、無理に売るな，客の好むものも売るな，客の為になるものを売れ
六、良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
七、紙一枚でも景品はお客を喜ばせる。つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ
八、正札を守れ，値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
九、今日の損益を常に考えよ。今日の損益を明らかにしないでは，寝につかぬ習慣にせよ
十、商売には好況，不況はない，いずれにしても儲けねばならぬ
商売の環境にないと「お金儲けは悪いことだ」と思ったりする人がいます。
しかし、「商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり」など、読み返して見てくださいね。
長期的に、売れ続けるための
【トップセールスの営業心得 第一条】
「三方良し（売り手良し・買い手良し・世間良し）」
目の前のお客さんが「これを買って本当に良かった」と思える理由を、一つだけ書き出してみてください。
売り手良し・買い手良し・世間良し。まず今日、一つから。
３、複利の力を味方につける｜小さな努力が大きな成果に変わる【営業の心得 第二条】
３−１、複利の法則を理解して「複利の力」を味方につけよう！
アルベルト・アインシュタイン（1879年～1955年）、ドイツ生まれの理論物理学者。時間や空間の常識を覆す「相対性理論」を提唱し、20世紀最大の天才科学者。
「複利」の法則を活用することが、「トップセールス営業心得」の第二条なのです。
【トップセールス営業心得「第二条」】
「複利」の力を身につけよう！
わかりやすく教えてください。
複利のパワーを分かりやすく説明するのに、良く使われる例が、
・厚さ0.1ミリのコピー用紙を
・２５回折ると、
どうなるか？
0.1mmのコピー用紙を、一回折ると、0.2mm。
0.2mmのコピー用紙を、もう一回折ると、0.4mm。
、、、、、
答えは、３,３５５メートルです！
ほぼ、富士山の高さです！
さて、複利のパワーを味方につけるには、ポイントが「３つ」ありますので、そのポイントを押さえましょう。
３−２、複利のパワーに気づくのは「１６回」以降
下のグラフを見てください。何回目から、変化に気づきました？
逆に、１５回ぐらいまでは、全く、変化していません！
そうなんです。
このことは、単純で淡々とした努力を積み上げることがいかに重要か？を、教えてくれます。
「努力がつまらなくなる、飽きてしまう。」これが、普通の人です。同じような、コツコツした努力を飽きてしまいがちです。
しかし、いわゆる天才と言われる人達「イチロー」も、「大谷翔平」も、同じような、コツコツした努力を繰り返したことで、偉大な功績を残せたことを我々は知っています。
見えないところで、複利のパワーは成長しているのです。
目に見えた変化・爆発は、１６回目以降です。ぜひ、忘れないでくださいね。
３−３、複利の力を味方にするには「ALL BET（１００％の全身全霊の気持ちを込める）」
なぜ、日々の努力を積み上げることは「複利」なの？
０.１を２５回足して２.５cmじゃないの？
するどいですね。
あなたはこのような疑問をもたれたかもしれません。
複利のパワーを得る基本原則は「ALL BET」。すべての収益を投資につぎ込むということです。
１０万円を利益率１５％／月で複利で増やしても５１ヶ月で１億になりますが、先ほどのコピー用紙を折るということは、ビジネスで言えば利益率２００％ということです。普通のビジネスでは、なかなか体感できない世界です。
ん？で、結局、どうすれば良いんですか？
まず、ビジネスで言えば、
・過剰な役員報酬
・身の丈に合っていないオフィス賃料
・過剰な接待交際費
など、無駄な経費をそぎ落とし、投資に回すということです。
次に、ただ単に、同じ仕事を毎日繰り返していても、それは「単なる足し算」です。
そうです、しかし、同じ仕事でも、気持ちを込めて、全身全霊で１００％の気持ちを込めて実施することで、「単なる足し算」から「複利」に変わるのです。
前の日の努力と、今日の努力が全く無関係であれば足し算でも良いかもしれません。しかし、前の日の努力の「全てに影響・関係して」、翌日の努力が成り立たせるなら複利のパワーを享受できるのです。
あなたの日々の努力や行動は切り離されていないですよね。ですから、単なる足し算ではなく、掛け算にできるのです。
「全身全霊の気持ち」を込めて、仕事をしてくださいね。
３−４、複利の力を味方につけるには「好転反応」に注意しよう
好転反応（こうてんはんのう）ってなんでしょう？
好転反応とは、「好ましい方へ転ずる」ということで、良い方へ転ずる時、一時的に悪化することを言います。
あなたが何かを始めるとき、多大な時間と、資金と、情熱と、ありとあらゆるエネルギーを投入しても、いっこうに成果がでないどころか、「これでもか、これでもか」と「マイナス」の現象が起きて、あきらめてしまったことってありませんでした？
「好転反応（Jカーブ）」は、何か、新しいことを試みるとき、５つの時期があることを私たちに、教えてくれます。
１）潜行期：頑張っても頑張ってもうまくいかない
２）下降期：頑張るほど悪くなっていく
３）ボトム期：ここを過ぎてから成果がでる
４）浮上期：成功の直前だが、一番苦しい
５）顕在期：努力すればするほど成果が得られる
私も営業コンサルでクライアントさんの組織に入るときに一番注意するのは、新しい試みを導入する際の
・反対勢力の抵抗と
・最初に結果が出ない可能性
の共有です。
「好転反応（Ｊカーブの法則）」を理解しておくことで、顕在期が来るまでにあきらめてやめてしまうというおそれを回避できます。結果を出すための前提条件をそろえることができます。
何かを始めるときの心構えを変えることができます。当たり前ですが、何事も、すぐにうまくいくことはありません。
コツコツした努力を続けて、あきらめかけたとき、「好転反応（Ｊカーブの法則）」を覚えていることがあなたを救ってくれます。
１００％でなくても、「１％、毎日１５分」でも毎日、努力を継続することによって、大きな成果を得ることができます。
じゃ、0.1％、毎日１分半は？
毎日、1分半、心を込めて努力することで、１年後には１５０％になっています。
「１％（０.０１）毎日１５分」「０.１％（０.０１％）毎日１分半」の努力については、以下の記事を参考にしてください↓
いつもノルマに追われてぎりぎりのセールスレディが、今すぐ整えるべき3つのポイント
複利のパワーを得る基本原則は、
１）変化に気づくのは１６回目以降です（※5回ぐらいで、飽きて投げ出さないでくださいね (・ω<) ）
２）「ALL BET」すべて、賭けよう！
３）「好転反応」を理解しておこう！
【トップセールス営業心得「第二条」】
トップセールス営業心得「第二条」は「『複利の力』を身につけよう！」です。
完璧じゃなくていいんです。今日の商談を一行メモする、それだけで複利は回り始めます。
変化に気づくのは16回目以降。だから、今日から。まず一歩です。
４、ウィニングエッジの法則｜わずか3%の差が収入を何十倍にも変える【営業の心得 第三条】
ライバルに差をつける営業心得を伝授します。
それは、「ウィニングエッジ（winning edge）の法則」です。
テニスプレーヤーは、相手が打ち返しにくいアウトになるかならないかのラインギリギリの端を目掛けてボールを打ちます。
そのライン内に入るか入らないかの、数センチ・ぎりぎりのボールが、勝利を分けます。
つまり、「ほんの少しの差」が「大きな違い」を生むということです。
■ウイニング ＝ 勝利
■エッジ ＝ 端
です。
では、次に、競馬を例で考えましょう！
激しく競い合ったレースで、一位と、二位になった馬の差は、１０メートルも、２０メートルも差がありますか？
一位と二位の差が「僅か数センチ」にもかかわらず、獲得賞金の差は、「数十倍」にも分かれます。
これは、もちろん営業（セールス）でも同じなのです。
トップセールスマンは、平均的なセールスマンに対して、「販売の重要な要素」で僅か３％～４％勝っているにすぎないのです。
しかし、トップセールスマンと平均的なセールスマンの収入差は、
■トップ２０％ ：１６倍
■トップ ４％ ：３６倍
■トップ０.８% ：５０倍
にも及びます。
たった「僅かな差」が、何倍、何十倍の収入差を生み出します。
それは、安易な「解」、魔法のトークではなく、
■再現性のある購買心理に基づく『型』を体型的に学び
■あなたの商売ビジネスの売れる営業台本を作成し
■ロープレで体得することです。
ライバルに打ち勝つ為に競争に打ち勝つ為に、どれくらいの努力をしなければいけないと思われますか？
しかし、ある時、気持ちがとも軽くなったのです。
それは、この章でお伝えした「winning edge（ウィニングエッジ）の法則」を知ったからです。
ちょっとの「差」なんですね！
あなたが「ライバルに勝利する為」に、「営業成約率を上げる為」に、絶対に必要な心得が「winning edge（ウィニングエッジ）の法則」を理解することなのです。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいお急ぎのご事情のあるあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“（台本営業®︎セミナー）で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成し、楽しくロープレ体得しませんか？
そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？
詳しくは↓
営業で売れずに苦しんでいるあなたも、最新購買心理の『型』で自然にお客さんの「欲しい」を引き出す成約率８０％の営業台本を一緒に作成しロープレで体得するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®価値観営業®︎セミナー」についてもっと詳しくみる
トップセールスの営業心得第３条は「ウィニングエッジ」でした。
今の営業トークを一箇所だけ、今日、磨いてみてください。たった一言でいいんです。
その一言が、収入を何十倍にも分けます。まず一歩から。
５、渡り鳥の法則｜気流に乗れば努力は続けられる【営業の心得 第四条】
営業心得第四条は「渡り鳥の法則」です。
前の章の「ウィニングエッジの法則」という心得は、原理原則に則った日々の努力を、ちょっとでも続けることの勇気を我々に与えてくれます。
どうしたらいいでしょうか。
大丈夫。実は私も、営業新人時代、そのように迷った時がありました。
その時、「渡り鳥の法則」を知って、努力を継続することができて、売れるようになったのです。
そして、自分の営業チームを勝たせることができて、新規事業を成功させ、事業部をV字回復させるなど実績を出すことができました。
これからご説明する「渡り鳥の法則」をあなたが知ることにより、成功するまでの努力を継続することができるようになり、トップセールスへと駆け上がることができるようになります。
では、ご説明しますね。
まず、渡り鳥を思い出してください。
渡り鳥は、一回飛び立ったら、何千キロを飛び続けます。
目的地に着くまで、
■何も食べずに、
■何も飲まずに
飛び続けなければなりません。
その秘密は、「気流に乗るから」できていたのです。
つまり、一度、気流に乗ってしまえば、大きく羽ばたかなくても、何千キロも飛んでいくことができるのです！
ここで、「渡り鳥の法則」のポイントが３つあります。
■ポイント１：気流に乗るまでが勝負
気流に乗れば楽できる分、気流に乗るまでの間に全精力を集中することが必要です。
気流に乗るまで、頑張り続けるのが重要。
つまり、最初はしんどくても、諦めないことが秘訣。
■ポイント２：気流に乗れば維持が楽
一度、気流まで到達できれば、全精力をつぎ込むことなく飛び続けることができる。
なので、辛いのは最初だけ、後は、楽です。
これが解らない人は「永遠にこの努力が続くのか、、」と、途中で諦め、脱落してしまいます。
■ポイント３：チームで助け合う（渡り鳥経営）
渡り鳥はＶ字形になって飛んでいきます。
先頭を中心にしてＶ字形になって飛んでいくんです。
前の鳥が羽ばたくと後ろに上昇気流が起きて、後ろで飛んでいる鳥たちは、その上昇気流に乗って飛ぶと飛距離が７０％伸びるんです。
先頭の鳥が疲れると先頭がすっと後ろへ行く。
そうすると、元気なものがパッと前に出てきて先導していくんです。
どうでしょう？
お分かりになりました？
まず、ひとりで飛べる力を得ることが重要。
そして、成功したやり方を仲間でシェアすることですね！
「渡り鳥の法則」のポイント３つ
１、上昇気流に乗るまでが勝負
２、上昇気流に乗れば維持は楽
３、チームで乗り越える
です。
あなたも信頼できるメンターと再現性のある成功法則を元に全精力を注ぎ込み上昇気流に乗りましょう！
そして上昇気流に乗りながら、成功した方法や、うまくいったやり方をシェアできる仲間を持ちましょう！
【営業心得の第４条】
「渡り鳥の法則」
今日うまくいったやり方を、一つ、仲間にシェアしてみてください。
ひとりで飛べる力と、シェアできる仲間を。まず一歩から。
６、時間の主導権を握る｜お客さんに振り回されない営業になる【営業の心得 第五条】
決めていますか？
６−１、「明日のお昼に何を食べるか」決めてますか？
【トップセールス営業心得第五条】
トップセールス営業心得第五条は「自分で時間をコントロール」する。「時間の主導権を自分で握る」です。
突然ですが、あなたは、明日のお昼に何食べますか？
なんの話しですか？
営業コンサルのクライアントさんで、非常に業績の良いアパートマンション一棟を販売している不動産会社（営業マンが約50名ぐらいでトップ約20名の営業マンが月に300万～500万ぐらいの給料）では、新人が入社した時に、様々な営業心得を伝授します。
その一つが、この「明日の昼に何を食べるか？」決めてもらうのです。
前日に翌日の昼ごはんを決めるということは、自分のペースを作ることを習慣化することなんです。
逆に売れない営業マンは、お客さんに振り回されます。売れない営業マンはこんな状態になっていることが多いのです。
もしかしたら、そのような見込み客に振り回された経験、あなたもあるかも知れませんね。
明日のお昼を決めるということは、営業活動を自分でコントロールし、習慣化するということの訓練なんです。
そのために、昼の時間も、自分でコントロールします。
■11時半〜12時半までを昼ご飯にすれば、
■12時半からお客さんに電話することができます。
個人相手にテレコールをするのであれば、この時間が黄金の時間帯です。
法人相手であれば、お昼前の気持ちが緩んでいる時間「１１時４５分〜１２時まで」が、テレアポの黄金の時間です。
６−２、あなたの会社に「付き人制度」はありますか？
「明日のお昼ご飯に何を食べるか？」の意味、お分かりになりましたよね。営業活動を自分でコントロールし、習慣化するということです。
その不動産投資会社では、全く営業未経験でも、上司の指導を素直に聞く新人営業マンは、一人で月に約１０億販売し、月のコミッション（歩合給）が３〜４００万のトップセールスになることもできます。
逆に、言うことを聞かない新人営業マンは、結局、売れずに、辞めていくことになります。
最初にお話ししたように、営業力が上がる一番の方法は、トップセールスと、２４時間生活を共にすること、つまり、「付き人」がいちばん良いんです。
トップセールスが「明日の昼ごはんに何を食べるか？」前日から決めることが重要と考えているなんて、普通は想像できないですよね。
２４時間生活を共にすることで、トップセールスのものの見方・考え方を体得することができます。ですので、付き人制度でトップセールをどんどん作って、独立を沢山させる会社もあります。
【トップセールスの営業心得第五条】
トップセールス営業心得第五条は「自分で時間をコントロール」する。「時間の主導権を自分で握る」です。
うちの会社は「付き人制度」なんてありません。
「営業教育研修制度」もありません。
「背中を見て覚えろ！」って言われます、、、。
大丈夫。
「時間のコントロールの仕方」も、台本営業®︎セミナーで体得してください！あなたご自身で、試行錯誤して苦労される無駄な時間を短縮できますよ！！
まだ決めてないなら、今、決めちゃってください。時間の主導権を握る第一歩は、こんな小さなことからなんです。
お客さんに振り回されるか、自分でペースを作るか。まず一歩から。
７、一流（ダルビッシュ有）に学ぶ「責任感」｜継続の源泉になる【営業の心得 第六条】
他の分野でも、長期的に成果を出している人に共通の心得「責任感」をご説明するために、有名な野球選手を例にご説明させてください。
７ー１、ダルビッシュ有の野球に向かう姿勢から学ぶ「責任感」とは？
【トップセールスの営業心得第六条】
トップセールス営業心得第六条は「責任感」です。
あなたが、「誰に対しての責任があるか？」を自覚することで、やる気がさらに出てきます。
因みに、ダルビッシュ有さんは異常にストイックな努力家なんです。
ご存知ないでしょうか。
以下の動画をご覧ください↓
※7分25秒から
ダルビッシュさんの動画から、長期的に結果を出すための心得「責任」について考えてみましょう！
例えば、すごい才能があったのに怪我でダメになってしまったという人もざらにいるし、障害を持っていて、野球をすごいやりたいけれど、できない人も絶対いる。
だから、僕は、それに気づいてから、こういうことをやるようになった（ストイックになっていった）。
その人たちがもしできたら、全部を賭けてやると思うそれだけ思いが強いから。
結局、やらない人とかって、甘えていたり、自分がすごいと思って甘えが出る。
僕は、根本がそこにあるし、そこだけは忘れないようにしている（自分には責任があるという自覚）。
だから、野球では、一番上に行きたいと思う。その分、責任を持ってやらなければいけない。
これが、ダルビッシュさんの野球に向かう心得です。
それは「責任感」です。
■営業マンとしての責任：対顧客
■営業MGRとしての責任：対営業部下
■事業部長としての責任：対事業部部下
■社長としての責任：対従業員
仕事を考えても、役職でもいろいろなレベルの責任があります。プライベートでも「父親・母親としての責任」などあるかもしれませんね。少し、考えてみてくださいね。
７−２、お客さんは、あなたが徹夜で仕事をしようが商品（提案）にしか興味がない
例えば、あなたが、新しくできたラーメン屋さんに入ったとします。
そのラーメン屋さんが、
次、また、そのラーメン屋さんにいきますか？
徹夜で頑張って仕込んだのかもしれませんが、、、たぶん、２度といかないです、、、。
そのお店の「横」の繁盛しているラーメン屋さんは、全然、苦労しているそぶりがないんですが、食べたら、「むちゃくちゃうまい！」。
あなたは、どうしますか？
また、食べたくなって、いっちゃうかもしれません
何が言いたいか？
お客側としては、結果（商品）の完成度が第一で、提供側の苦労や過程は二次的なのです。
商品の提供側（営業側）は、
と言いがちです。
お客さんは、そんなことはどうでも良いことです。
お客さんを魅了する商品・サービスを提供しましょう！
それが「プロフェッショナル」なのです。
７−３、「責任感」があなたをトップセールスにする
あなたが、誰に「責任」があるか？少し考えてみました？
■営業マンとしての責任：対顧客
■営業MGRとしての責任：対営業部下
■事業部長としての責任：対事業部部下
■社長としての責任：対従業員
「誰に責任があるか？」を自覚し、単純な努力・コツコツした努力を積み重ねることが、どんなに大切か？
継続的に成功している人は、小さな努力をバカにせず、積み重ねている人です。その継続的な努力の源泉が責任感なのです。
そして、どんなに不足の事態が起こったとしても、どんなに辛いことが起きたとしても、はじまったら最後まで、続ける必要があります。
「人生にリハーサルは無いんです。」
営業、プレゼンテーション、商談でもそうですよね。どんなアクシデントがあったとしても、最後までやりきってください。
鋭いですね。
「ミッション（使命）」については、以下の記事を参考にしてください↓
「ミッション（使命）」を語ることで、見込み客の信頼を得る「ミッショントーク」については、以下の記事を参考にしてください↓
成約率80%の秘密！「ミッショントーク」の作り方と営業台本への活用術
【トップセールス営業心得第六条】
コツコツした努力が馬鹿らしくなったら、プレゼン・商談で凹んでしまって途中でやめたくなったら、あなたの責任（営業マンとしての責任：対顧客、営業MGRとしての責任：対営業部下、事業部長としての責任：対事業部部下、社長としての責任：対従業員）を自覚して、最後まで、やりきってください！
絶対に忘れないあなたの成功体験になります。
【トップセールス営業心得 第六条】
「責任感」です。
あなたは、誰のために営業していますか？
あなたが「この人のために」と思える相手の顔を、一人、思い浮かべてください。
その責任感が、あなたを最後までやりきらせてくれます。まず一歩から。
８、勝ち続ける継続力｜一流が実践する「飽きずに努力する」技術【営業の心得 第七条】
８−１、一流（イチロー選手）の継続力とは？
【トップセールス営業心得「第七条」】
トップセールス営業心得「第七条」は、「継続力」です。
イチロー選手、ウメハラ（プロゲーマー）、ピカソ、ホリエモン、ヒカル（you tuber）など、時代を問わず、分野を問わず、世代を問わず活躍している方の成功し続けている秘訣である「継続力」を探ります。
作曲家、外交官で、国際的ピアニストとして名を馳せ、ポーランド首相にまでなった「イグナツィ・パデレフスキ Ignacy Jan Paderewski」の以下の言葉をまず、お読みください。
一日休むと、自分にわかる。
二日休むと、批評家にわかる。
三日休むと、聴衆にわかる。
プロフェッショナルとして成功するために必要な力が「継続力」なのです。
例えば、イチロー選手は「aera」で「一般的には“機転と閃きでプレーする天才”と捉えられているイメージがあるが、実際にはイチローは“積み重ねの人”」と掲載されていました。まず、ご紹介します。
【イチロー選手が何を大切にしたのか？】
稀代のヒットマシーン（イチロー選手）が試合前に徹底して行うストレッチは語り草である。
他の選手たちが談笑しているか、スマートフォンを見ている傍らで、クラブハウスのフロアに1人で、長時間のストレッチを繰り返す。
アメリカ人記者の取材に答える際にも身体をほぐす動きを止めない姿は、2014年まで在籍したヤンキース時代もお馴染みの光景だった。
（中略）
年齢を重ねても、常に様々な不足の状況を想定してやってきたことは想像に難くない。
徐々に体力的な衰えが進む中でも、対応できるだけの準備をしてきたからこそ、今の活躍がある。
※参照：全米も驚嘆…イチロー、42歳で好調を維持できる「理由」
イチロー選手の「継続力」は凄いですよね。
しかし、「具体的にどうやったら継続できるのか？」私たち、凡人は考えてしまいます。
では、どうしたら継続できるか？考えましょう！
８−２、「勝ち続ける意志力」を持続させること
８−２−１、「継続して努力する」にはどうしたら良い？
努力を継続することが重要なのはわかってます。
それを継続することが難しいんです、、、。
とあなたは思っていませんか？
『勝ち続ける意志力』を出版されたプロゲーマーウメハラさんの言葉でご説明します。
私は、ウメハラさんを、ブロガーの「ちきりん」ことマッキンゼーの元採用MGR伊賀泰代さんが大絶賛されている『勝ち続ける意志力（梅原大吾著）』を読んで知ったのです。
※プロゲーマー梅原さんとは↓
そのウメハラさんの慶応義塾大学での講演内容から営業マンも役にたつ「どうやったら継続できるか？」をお伝えします。
以下、ウメハラさん
インタビュアーの人に「どうやったらずっと強くいられるんですか？」って質問されたときに決まって答えるのが、とにかく、、、自分を飽きさせないのがコツだというのです。
「なぜ、飽きさせてはいけないか？」というと、、当然の話として、勝負の世界ですから、練習・努力を継続しないと継続して勝つことは不可能なんです。
とんでもない天才が世の中にいて、努力しないで勝つことができる人もいるかもしれませんが、そういう人は、殆どいないでしょうし、僕は、格闘ゲームの世界では見たことがない。
ということは、継続して努力する必要があると、、。
じゃ、継続して努力することってどういうことなんだろう？
８−２−２、飽きないため「メモをとる」
それを防ぐために、僕がやり始めたことがメモをとることだったんです。
「今日はこんな発見があったな。」
「今日はこんなことに気づけたな。」
「今日はこれができるようになったな。」
とメモをとる。
そうすると、次の日になって「あれ、俺、昨日、ゲームセンターに行ったけど、どんな日だったのかな？どんな意味があったのかな？」って思った時に、
そのメモを見て、「ああ、そうか！こういう成長があったんだな。こんな発見があったんだな。ということは、昨日の俺は、おとといの俺より強いし、きっと、、今日の俺は昨日の俺より強いんじゃないか？」と思えるから、
「よし、今日もゲームセンターに行こう！」という気持ちになれる。
ただ、 これだけだと難しい、、
「だけど、今日、発見がなかった。今日、どんなに贔屓目に見てもなんの成長もなかった、、」と思うことありえますよね。
８ー２ー３、意識的に変化する
それを防ぐために、成長を実感しやすくする為に、意識的に変化をするということをさらに加えました。
じゃ、仮に勝率９５％だったとしましょう。めちゃ、めちゃ強いですね。どこでやってるかによりますけど、日本で一番流行っている新宿で９５％だったら、世界一強いですね、間違いなく。
だけど、その９５％の勝率の人が毎日、毎日、成長を感じられなかったら？
飽きて、上達が感じられなかったら周りの人間に追いつかれて追い抜かされてしまう。実力というのは相対的ですから、。
９５％という理想的な勝率であったとしても追いつかれて追い抜かされることを考えると、自分から変化をしなければならない。うまく言っているのに変えなければいけない。
普通うまく行ってたら変えないじゃないですか。「うまく行ってたらこれでいいじゃないか」と。それだと、競争が激しくなってくると勝ち残れない。
「これは、周りは誰も気づいてないけどそのうち対応されちゃうぞ、もしくは真似されちゃうぞ、」
「そのうち勝率９５％が９０％になるぞ、８５％になるぞ、、」。そういうことを予想して、事前に色々調べておくんです。
変えてみて、勝率８０％に落ちてもそれはそれでいいんです。
今、８０％に落ちることによって、将来的な高い勝率の為に投資している。何かあった時のために準備しておく。
じゃ、変化ってどこまで変化させるのか？難しいとこですよね。
８ー２ー４、どこまで変化させるか？
どこまで変化させるのか？
普段の仕事が１０あるとして全部１０変えていいのか？そんな訳ないですよね。１０変えたら、全く別の仕事になってしまいますから。
でも、普段、ここからここまで絶対にやらなければならないと思っている仕事で、「本当に変えちゃいけないことってあり得るのか？」僕は、そんな訳ないと思っているんです。
そんな厳密なことはありえないと思います。一切、変える余地がないなんてことはあり得ないと僕は思ってます。変化させる余地がないなら競争がないですから、一生安泰ですから。誰もそれを塗り替えれない訳ですから。
競争になっているということは塗り替えられる可能性がある。
「じゃ、１０あるけど９は今まで通りやってみよう、後の１はちょっと自由にやってみよう！少し、悪い結果が起きるかもしれないけど、この１を変えることで、そんなに大きな影響はないかな。発見があるかな？」で、発見があるんですよ。
今まで、知れなかったこと知ったぞ。気がつかなかったこと気づいたぞ。これは、僕の中で成長ですから。そうやって１の部分を変えて楽しんでいるうちに気づくんですよ。
「あれ、これ、２まで変えて良くね？３割まで変えていいんじゃない？」
そうやって、徐々に、徐々に、変化の幅を増やして、「知ってること・できること」を増やしていくことが、勝ち続けるために必要なことと思います。
『変えればいい方向に向かうとわかっていることは、みんなもそれに気がついてる。そんなことをやってもトップには立てない。トップであり続けるためには、それがわかる前にトライする必要がある』
トップを目指して必死にがんばって初めてトップグループに入るのであって、
・儲かるのがわかるまで、検討を続ける会社
・仕事を変えれば楽しい人生が待っているかわかるまで転職を悩み続ける人
のようにやっと動いた時にはタイミングが遅すぎてバカげた結果になるのです。
まとめます。
１）努力の継続を飽きさせない
２）努力の継続を飽きさせない為に、メモをとる！
３）努力の継続を飽きさせない為に、自ら変化する！
４）徐々に変化の幅を増やしていくことで知っていること出来ることを増やす！
でしたね。
・成長は、同じ場所にいないことで促進される
ということですね！
営業にも通用する心得です。
愚直に一歩、一歩、変化しましょう！
８−３、「明日描く絵が、一番素晴らしい！（ピカソ）」
努力を継続することの重要性。ご存知かもしれませんが、ピカソの有名な逸話もお話させてください。
ある時ピカソがレストランに入ると、手に一枚の紙を持った見知らぬ女性が話しかけてきました。
「ピカソさん、私あなたの大ファンなんです。絵を描いてくれませんか？」 ピカソは彼女に微笑み、30秒ほどで美しい絵を描きました。そして彼女へと手渡し、こう続けます。「この絵の価格は、1万ドルです」
女性は驚きました。「この絵を描くのにたったの『30秒』しかかかっていないですよね？」
この質問にピカソはどう答えたと思いますか？
↓
ピカソは笑って、「30年と30秒ですよ」
「明日描く絵が一番素晴らしい！」というピカソの言葉は、毎日、毎日、積み重ねていることの重要性を教えてくれる言葉です。
自分に出来ることがどんなに小さくてもどんなにくだらなく思えても、積み重ねていくことが一番素晴らしいのです。逆にいえば私たちは、積み重ねることしかできないのです。
毎日小さな一歩を進め、積み上げましょう！
ちなみに２０２２年１０月８日から２０２３年１月２２日まで、国立西洋美術館で「ピカソとその時代」展を開催しています↓
緑色のマニキュアをつけたドラ・マール（写真撮影可）↓
あなたも是非、「本物」を体験してみてくださいね。
８−４、ホリエモンが語る「成功の秘訣」
努力の継続と一見、似つかわしくないような「ホリエモン」が語る成功の秘訣、知りたいですよね。
では、いってみましょう！
※クリックすると動画に飛びます↑
みんな楽しようとしているだけなんじゃないですか？
よく質問されるのが、「なになにをしたいんですけど、コツはありませんか？」とか「堀江さんが尊敬している人は誰ですか？」とか、僕がやっていることをそのままトレースすれば同じようにできると思い込んでるのは、絶対、おかしいよね。
僕と同じやり方をしても、作業量が半端なく僕の方が多いんで、絶対、追いつけないし、同じようにできないよ。
僕は「努力」って言葉が大嫌いで、だから、努力って言わないんですけど、言いたくないんですけど、「努力」っていわざるを得ないくらい、みんな努力してないよね。
積み上げの「つまんない作業」ってやんないんですよね。
僕、今、幾つかの会社のコンサルティングとか出資をしているので、いろんな若い奴らと仕事してるんでるけど、もうね、、ひどい、若い奴ら。
ある新しいシステムを改良中なんですけど、改良している間、「新規のデータの入力を止めてます」って言うんです。
もう、２週間ぐらい更新が止まってるんです。
「なんでそんなことすんの」って聞いたら、「整理がつかない。」って言うんです。
「システム改修をしている間に、１００件とか２００件のせっかく入れたデータを入れ直さなきゃいけないからめんどくさい。その分、２週間データの更新を止めます」って言い出しやがるヤツがいるんです。
腹たっちゃって。
そいつ聞いてたら、お前、ホント、俺腹たったんだぞ、俺はマジでって。努力が全然、足りてないんですよ。
僕が当たり前のようにやっている努力をみんなしてないってことに、割と最近、気づいたんですよ。
「俺、みんな、当然のようにやってる」と思ってたんです。
僕の周りのすごい人達って、みんなすごい努力をしてるんですよ。
当たり前のように、コツコツと、みんなが見てないところで、、、。
しかも、一番忙しい人が、LINEとかメールのレスが、一番、早いんですよ。忙しい人ほど、レスが早い。
仕事の処理の効率も良いし、努力を自然にできるようになっているから、努力を努力だと思ってないんですよ。
ホリエモンは、寝袋で会社に泊まって仕事をするのが普通なわけで、実は、超ハードワーカーなのです。
努力を努力と思わずに継続しましょう！
８−５、you tuber ヒカルが当たり前にしている凄い努力
2018年３月３日、「you tuber」のヒカルさんが年商1,823億のDMMに協力を得て「バズキャリ就活」を開催しました。
※株式会社 DMM.comリクルートページより
中卒・高卒・専門卒・大学中退などのいわゆる「非大卒者」は、大卒者に比べて就職の選択肢が少ない現状です。
そのような非大卒者を対象にした就職支援イベントが、3月3日、開催された「バズキャリ就活」。
主催はYouTuberヒカルさんも所属する、インフルエンサーマーケティング事業を行うVAZ。
ヒカルさんは、2017年、個人の価値を株取引に似た仕組みで売買するプラットフォーム「VALU（バリュー）」でとった行動が株式市場であれば「インサイダー取引」に当たるとして批判を浴びました。
２６歳（2018年3月現在）の若者が年商1,823億の企業とビジネスを進めるその商談がyou tubeで公開されており、DMM担当者とこのようなくだりがありました。
■DMM担当者
「ヒカルさんって、登録ユーザー数って、どれくらいなんですか？」
※クリックすると動画に飛びます↑
■ヒカルさん
「僕、今、１９０万くらい」
■DMM担当者
「１９０万！？W 今、食いついちゃったけど」
■DMM担当者
「どのくらいの頻度で投稿されるんですか？」
■ヒカルさん
「１日、一本ですね。毎日、１本絶対に投稿って所で」
■ヒカルさん
「１年ぐらいはもうずっと毎日投稿続けていますね！」
■DMM担当者
「いやすげぇ！」
■DMM担当者
「平均で（再生数は）どんなもんですか？
■ヒカルさん
「今、大体１５０万ぐらいは平均で獲りますね再生数！」
■DMM担当者
「考えられない‥」
毎日、動画を撮影し、編集し、アップする、恐ろしい努力です。
しかも、それを、毎日、続けているのです。
you tuberと偏見を持たれそうですが、この一点だけでも真面目な努力家な事がわかります。
私、加賀田 裕之も、毎日、メルマガを配信し、２０２６年８月１４日現在で３、９５５通配信しています。努力を継続することが、一番強いと信じているからです。
さて、畑山 隆則（はたけやま たかのり）氏。
元WBA世界スーパーフェザー級王者。元WBA世界ライト級王者。世界2階級制覇王者の「当たり前をつづける」↓
野球に例えれば、野球選手は年間１４０試合ある。１／３以上、本戦できるわけです。
ボクサーは年間多くても４、５試合ですよ。ボクサーは３００日が練習。地道な当たり前のことをやる。地道な練習ですよ。３６５日あるとしたら５日が試合で、６０日が休養なんですよ。これがボクサーですよ。
そういうのを断って、「当たり前のことを当たり前にやる」ということを自分に課さなきゃいけない。それが、だんだんできなくなってくるんです。
「初心を忘れなかった」ことだけが、僕の自慢ですよね。
【トップセールス営業心得「第七条」】
トップセールス営業心得「第七条」はベタですが「努力の継続」です。
イチロー選手、ウメハラ（プロゲーマー）、ピカソ、ホリエモン、ヒカル（you tuber）など、時代を問わず、分野を問わず、世代を問わず活躍している方は、努力を継続しています。
【売れ続ける営業心得 第七条】
努力を継続することです。
今日の営業で「気づいたこと」を一行、メモしてみてください。飽きずに続ける秘訣は、成長を実感することなんです。
昨日の自分より、今日の自分。まず一歩から。
９、人が休むときに働く｜サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる【営業の心得 第八条】
トップセールス営業心得「第八条」は、「ハードワークを軽んじるな！サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる！」です。
「つんく♂」さんって、ご存知ないでしょうか。「モー娘。」のプロデューサーとして有名です。
※「つんく♂」さんとは、1992年にロックバンド・シャ乱Qのボーカリストとしてデビュー後、モーニング娘。及びハロー!プロジェクトの総合プロデュースを務め、以降音楽プロデューサーとしても活動。
あまり、知られていないのが、つんく♂さんは、優秀な「ビジネス本」を執筆されています。私は前職での朝礼や台本営業®︎セミナーや台本営業®️研修などで彼の話を引用していました。
以前私が勤めていた会社は、３６５日営業している会社で、逆に、同業他社は盆暮れなど休みに入るんです。その時こそ、実は、かき入れ時で、通常より、営業売上1，5倍～2倍はザラでした。言葉は悪いですが、同業他社に対して、「ホント、バカだな～（笑）」と思っていました。
結婚して子供もいる社員には「盆暮れ正月」休んでもらったいましたが、独身の若い社員は「盆暮れ正月」に出勤することで「特別手当」や、ベテラン社員がいないので普段与えられない案件が回ってきたりチャンスなのです。
しかし、社会経験がない頭でっかちの若い社員は、雑誌で見てきた「ワークライフバランス」などと馬鹿げたことを言ってきたので、「つんく♂」さんの事例を出して指導していました。
【人が遊んでいるときに働く人】
サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる
『つんく♂ 一番になる人（サンマーク出版）』P１１８
（中略）
人が遊んではるときに働かへんかったら、儲からへんやないか。
休んどったらあかん、あかん、いま働かな、損やで。
クリスマスや正月といった、人が遊んだり、休んだりするときに、好んでバイトを入れるようになりました。
（中略）
「シャ乱Q」がデビューしてまだ無名だったころ、こんなことがあったのです。
名古屋のラジオ番組でレギュラーを務めていたある歌手が、正月の生放送のときに、高熱を出して、出演できなくなった。ついては代わりに出演してもらえないだろうか。
そんな電話が、大阪の実家でボーッと過ごしていた僕のところにかかってきたのです。
正月なので、売れているタレントは仕事がぎっしり入っているか、海外旅行に行っていたりして、誰もつかまらなかった。
それで、ピンチヒッターとして、売れないバンドのボーカルをやっていた僕に白羽の矢が立ったというわけです。
「えっ、明日ですか」あまりにも突然でしたし、実際、予定も入っていたのですが、これは断ったらダメだと思い、「行きます」と答えて、機材車を走らせ、大阪から名古屋に駆けつけました。
マネージャーがいないなか、生放送で二時間ほど、自然体でしゃべりたいようにしゃべったところ、そのトークの評判がよかったらしく、その後、名古屋でレギュラーがいくつか決まったのです。
「シャ乱Q」に運が向いてきたのは、じつは、それからなのです。
いまでも僕は、ときどき、ふと考えることがあります。
「あのとき、出演依頼を断っていたら、どうなっていただろう？」と。
１、人が遊んでいるときに働く
２、サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる
です。
つんく♂さんは、こうも言っています。
「人が嫌がる仕事をやる」のが、唯一、どんぐりの背比べ状態から、一気にごぼう抜きできるチャンスなのです。
もちろん、僕は、「休むときに休む」という考えを否定しているのではありません。「休みにのんびり（旅行）するために、がんばる！」という大人の余裕も大事です。
ここで言いたいのは、「人が遊んでいるときにつとむ！」というハングリー精神なのです。
あなたががまだ「何者でもない」のであれば、人が休んでいるときに働き、経験値を積む必要があります。
「量」が「質」に転換するのです。
また、新人の営業マンは、ベテランが休んでいるので、「良い案件」をもらえるチャンスなのです。
私が知っているフルコミの営業マンや、将来独立を考えている営業マンなどは、盆暮れなどは、商売敵が休んでいるので、嬉々として、チャンスとして営業活動しています。
余裕が出てくれば、仕事は、仕事場でしかできない訳でなく、お風呂に入っているときもビジネスについて考えられますし、お店で、食事をしているときにお客さん視点、経営者視点で営業データ分析や経営分析は出来ます。
24時間仕事と言えば仕事ですね（笑）
【トップセールス営業心得「第八条」】
■サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる！
■人が遊んでいる時に働く！
■ハードワークが必要な時もある！
あなたは皆が休んでいる時、どう動きますか？
まわりが休んでいる今この瞬間こそ、差がつくチャンスです。1件でいいんです、動いてみませんか。
サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる。まず一歩から。
１０、お客さんは営業マンの「自信」を見ている【営業の心得 第九条】
１０ー１、凄腕営業マンの自信とは？
【トップセールス営業心得「第九条」】
トップセールス営業心得「第九条」は「自信」です。
先日も、営業クライアント様とお話ししていましたら、商品・サービスは最悪だったんですが、営業がうますぎて、契約してしまったケースのお話になりました。
「なぜ、契約してしまったんですか？」とご質問したところ、その営業マンが、その営業クライアント様の会社の取り扱い商品の理解度があまりに高く、自信満々なので、「この会社は、とても私たちのことを理解してくれている。任せて、大丈夫！」と思ってしまったとのことでした。
すごいですね、、勉強になります。
仕事内容はもちろん、仕事観、理念への共感がとても重要ですね
別の日には、あるビジネスパーソンが、ご自身の車を売る時に出会った「凄腕営業マン」の話になりました。
中古車販売大手G社とB社の相見積もりのはずだったんですが、その人は、どんどん、B社の営業にのめり込んでいったそうなんです。
その理由は、その営業が、「この条件で決済できなかったら、おりますから！」と自信満々で交渉してきたからです。
実際には、条件は、どんどん変わって最初と違って不利になったそうですが、なぜか、結局、その営業と契約してしまったのです。
なぜだと思いますか？不思議ではないですか？
１０−２、ノーベル経済学賞から考える自信の重要性
２００２年にノーベル経済学賞を受賞したプロスペクト理論という行動経済学の理論からご説明します。
つまり、「これは買った方が得ですよ！」と「欲しい気持ち」にはたらきかけるより、「買わないと損しますよ！」と「困る気持ち」に働きかけるほうが２、５倍効くのです。
その理論を説明する為の質問を２つしますね。
■質問１
１００万円あります。あなたは、どちらを選びますか？
Ａ）１００万円をそのままもらう。
Ｂ）じゃんけんに勝ったら２００万円もらえるが、負けたら何ももらえない。
もしかしたら、
Ａ）を選びませんでしたか？
■質問２
事故を起こしてしまって、あなたは１００万円の借金をしました。次のどちらを選びますか？
Ａ）じゃんけんに勝ったら借金を帳消しにするが、負けたら借金が２００万円になる。
Ｂ）じゃんけんをせずに、１００万円の借金を背負う。
こちらも、Ａ）を選びませんでしたか？
実は、ほとんどの人が、同じような選択肢を選ぶのです。
このことは、人間は自分に有利な場面ではリスクを避けて、不利な場面ではリスクをとるということを示唆しています。
良くあるケースですが、追い詰められた人間は、一か八かの大勝負にでることが多いですよね。
つまり、多くの人間は、損切りできないのです。
特定の営業マンにのめり込んで、損が膨らんで行っても、営業マンの言う「一発逆転を信じて」商談を進め、大損することがあるのです。
見込客をしっかり見極め（営業マン自身が信頼できる見込客）、信頼関係を時間をかけて築き、商談を丁寧に行い、自信を持って説得することがキモになるのです。
【トップセールス営業心得「第九条」】
トップセールス営業心得「第九条」は「自信」です。
「お客さんは、あなたの『自信』を見ている！」のを忘れないようにしよう！
お客さんは、あなたの自信を見ています。今日、そのひと言を一つだけ用意しておきましょう。
まず一歩から。いっしょにがんばりましょう！
１１、営業の心得9ヶ条｜トップセールスになるためのまとめ
復習しますね。
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