不動産営業の非常識な売上げ達成術：常識を疑うとトップ営業になれる

営業会社に入ると、良くも悪くもいろいろな常識があります。

 

例えば、、、

 

 

 

これらの常識が全部、嘘だったらどうでしょう？

 

 

 

 

この記事では、実際に私が売れるようになった「非常識な売上げ達成術」をご紹介します。

 

 

「常識を疑うとトップ営業になれる！」です。

 

 

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不動産営業の常識１：営業は逆算して行動する

会社に入ると、必ず1人あたりの売上目標があります。

 

例えば、私が勤めている不動産会社の場合1人あたり1ヶ月の売上目標は500万円です。

 

ではその目標を達成するためにまずは、1件の契約を上げるとします。

 

そうすると1つの物件に購入申込を1人から頂きそのために、現地案内を3人して、そのために、物件紹介の電話を300件かける。

 

この計算で行くと、300本電話をかければ1件の契約が取れる想定になります。

 

もちろん新人営業マンと、ベテラン営業マンでは実力の差がありますので100本の人もいれば、500本の電話で1件の契約を取れる人もおります。

 

このように人によって営業力の差はありますが、契約までの道のりを「逆算して行動しろ」と言われます。

 

仮に1件の契約で100万円の売り上げならば、目標の500万円を達成するには、全部で5件の契約が必要になります。

 

そのために1ヶ月、何本の電話をかけるかが決まります。

100件の荷電で1件契約の人は1ヶ月に500件荷電。1ヶ月を20日間働けば、1日あたり25件の荷電です。

・５００件＝２５件／１日×２０日

 

500件の荷電で1件契約の人は1ヶ月に2,500件荷電が必要。1ヶ月を20日間働けば、1日あたり125件の荷電です。

・２,５００件＝１２５件／１日×２５日

 

これで、めでたく「目標達成！」となる訳です。

このやり方は一見すると、すごく正しい気がします。

 

本当にこの「逆算して行動」の理屈で契約が取れるのならば・・・？

 

この理屈が成り立つのならばほとんどの営業マンは目標を達成する事が出来るはずです。

しかし、実際は達成できていないのが現実ではありませんか？

 

 

私もぜんぜん目標を達成できなかったので、ある時から逆算して行動するのをやめて、結果だけを意識する事にしました。

 

つまり、月末の時点で500万円の売上げが達成しているイメージだけです。

 

500万円を達成すると、私の会社の場合月給が200万円ぐらいになります。

 

200万円が自分の口座に振り込まれてニタニタ笑顔になる事をイメージしました。

 

そのお金でハワイ旅行に行くイメージや、お寿司や焼肉を食べるイメージや、高級ホテルに家族で泊まるイメージなど。

 

 

 

 

 

このように目標を達成した後の事をイメージしていつも良い気分で仕事を取り組みました。

 

いつもなら「A様にこの物件を紹介して売上げ200万円。あと300万円を売上げるためにB様とC様に1億の物件を紹介して。それでもダメなら毎日150件電話してこれで、何件かうまく行けば目標達成だ！」と逆算して行動して、一度も目標を達成できなかったのですが、、、

 

ぜんぜん想像していなかったお客様とぜんぜん意識していなかった物件が組み合わさり契約あげて、目標を達成する事ができたのです。

 

 

つまり、達成するまでの過程は何も考えず、行動計画も立てていないにも関わらず、結果的には目標をシッカリ達成できたのです。

 

それも1度ではなく、何回も達成できるようになったのです。

 

この変化の原因は、日々の辛く大変な「行動に集中」するのでは無く、お金が入りニタニタ笑顔をもたらす「結果に集中」した結果です。

 

「結果に集中」するやり方に変えたおかげで私は6年間のダメ営業から、7年目から急に売れるようになりトップ営業になる事ができました。

 

そして「結果に集中」するやり方を入社した新人に教えると、彼らも次々に売れるようになりました。

 

 

 

これが私の実践している、妄想力を使った「常識にはとらわれない、非常識な目標達成術」です。

これ以外にも営業には、いろいろな常識がありますので紹介します。

 

 

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不動産営業の常識２：営業は数をたくさんやれば売れる

次に営業は「数の勝負」と言われる事が多いです。

 

そのため、新人の営業マンが営業会社に入社すると「たくさん電話をかけろ！」と言われたり、たくさん訪問する事を教育されます。

 

しかし、これはある意味で合っていて、ある意味で間違っています。

 

それは「成果の出やすい正しいやり方を数多くやれば、成果が出る」と言う事です。

 

簡単な例をあげると、算数の「０×100＝０」の式の通りです。

 

成果の出やすい正しいやり方を知らない新人が、つまり営業力は０（ゼロ）の人が100本の電話をしても上の掛け算のように、成果はゼロになる可能性が高いです。

 

逆に正しいやり方で、数多くアプローチすれば契約が取れる可能性は非常に高いです。

 

また、電話営業の場合だと電話の上手い営業マンが、たくさん電話をすれば、たくさん契約が取れますが電話の下手な営業マンが、たくさん電話をしても契約は全く取れません。それでは、契約を取るために電話が上手くなれば良い訳です。

 

 

しかし残念ながら、電話の下手な営業マンが少しの電話練習をして電話が上手くなり、売れるようになった姿を見た事がありません。

 

でも営業部長になるような人は、みんな元トップ営業マンでもともと電話や説得が上手いので、本人が努力をすれば電話や説得が上手くなると思っています。

 

不動産営業の常識３：営業は頑張れば売れる

 

さっきの話しの続きです。

 

営業部長は電話が下手で案内が取れなかったり契約が取れない営業マンに向かって「君の頑張りが足りないから、売れないんだ！」としかります。

 

数多く当たり、スゴク頑張った結果本当に売れるなら、世の中の営業会社の営業マンはみんなトップ営業になってます。

 

なぜなら、どこの営業会社でも営業マンはみんな頑張って、長時間働いているからです。

 

 

 

不動産営業の常識４：営業は見て盗むもの

また営業は「見て盗む」とか「見てマネをする」と言って、何も教えてくれない上司や先輩がいたりします。

 

これもごく一部のトップ営業マンしかできない技です。

 

本当に見ただけで出来るならプロ野球を見に行った人は、みんなイチローや大谷翔平のようなプロ野球選手になれる訳です。

 

 

しかし実際は、そんな人いません。

 

でも営業の世界だと「見れば出来る」と言われてしまい出来ない人は、いつものように「君の努力が足りない」と言われ最終的には営業の現場を去っていきます。

 

不動産営業の常識５：新人が契約を取れたのは運である

あと営業会社に入社すると、たまにすぐ契約が取れてしまう営業マンがおります。

 

その営業マンに対して上司は「ビギナーズラック」とか「たまたま運が良かった」と言って、軽くあしらう事が多いです。

 

 

でもこれを聞くと「たまたま運が良い」だけで契約が取れる事なんて、本当にあるのか？と疑問に思います。

 

表面的には運のように見えるだけで、実際は本人が意識的か無意識か、わかりませんが「原因」を作っていて「結果」が出ると思っています。ですので新人が契約を取った場合、たいてい本人は「契約が取れたのは、運が良かったからです」と言います。

 

しかし私は「運でも何でもなく、君がしっかり原因を作ったから、契約と言う結果が出たんだよ！」と伝えております。

 

ここまでが私がいつも疑問に思う事であり営業の現場では、当たり前のように言われている事や、常識とされている事です。

 

不動産営業の常識：まとめ

ここで、今までの不動産営業の常識をまとめると、下記のようになります。

 

 

 

 

これらの常識を信じて現在、売れている人はそれで良いと思いますが、売れていないのであればこの常識を疑う必要があります。

 

私はこの常識を信じていたおかげで、6年間ダメ営業でした。

6年間売れなかったので、不動産営業の常識を疑ってみました。

 

すると、

 

 

 

 

となりその結果、7年目から急に売れ出し現在は営業部長兼店長になっております。

 

あなたもぜひ、常識を疑ってみてください。

 

みんなと同じやり方や、考え方をしている限りみんなと同じ成果しか出ません。みんなと違うやり方や、考え方をするからみんなと違う成果が出るのです。

 

積極的に非常識なやり方を試してみたり、規格外の発想をしてみましょう。

それではまた次回。

 

 

 

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