営業マネジメント10のコツ:基本から実践までポイントを解説【2022年版】

 

強い営業チームをマネジメントする営業マネージャーのコツって何でしょうか?


売れる営業チームのマネジメントのコツを知りたい!

 

あなたは、「売れる営業チームのマネジメント方法」について悩んでいるはずです。

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

売れる!強い営業チームをマネジメントするためには「あなたが、部下からリスペクト(尊敬)されているか、否か?」にかかっています。もし、「部下があなたに惚れてくれ、命まで投げ出してくれたら」あなたは「売れる!最強営業チーム」をマネージすることができるでしょう。

 

 

企業経営(事業運営)は、「戦略」と「組織」で成り立っています。今は、ネットの普及と共に、戦略が陳腐化(普遍化)し、企業間競争の鍵を握るのは、組織力なのです。つまり、企業(事業部)の存続には、組織運営が鍵になるのです。

 

例えば、トップセールスが会社を退職しようとしていたとします。あなたが、営業マネージャーで「トップセールスの退職を引き留めたい!」と思ったとします。どのように引き留めますか?

 

ある営業マネージャーは「あなたは、●●会社の宝です!だから、●●さんが会社を辞めるのは絶対に嫌です。」と説得したのです。そのトップセールスは「そんな風に褒められたことは人生になかった!」と退職を留まったのです。

 

この記事では、このような、ギリギリの説得をしなくても済むような恒常的に「強い営業チームをマネージメントする10のコツ」ついてお伝えします。売れる!強い営業チームを創りましょう!

 

営業マネジメント

 

営業マネジメント コツ1:「社会的手抜き」に注意しよう!

社会的手抜き(しゃかいてきてぬき)は、集団で共同作業を行う時に、一人当たりの課題遂行量が人数の増加に伴って低下する現象。

 

これは、リンゲルマン効果、フリーライダー(ただ乗り)現象、社会的怠惰とも呼ばれています。

 

1913年に、ドイツの農学者リンゲルマンが「綱引き」での牽引力を測定する実験を行いました。実験の結果、1人の力を100%とした場合、集団作業時の1人当たりの力の量は、2人の場合は93%、3人だと85%、4人だと77%、5人だと70%、6人だと63%、7人だと56%、8人だと49%となったのです。

 

営業 マネジメント

 

つまり、「集団で作業を行う場合、メンバーの人数が増えれば増えるほど1人あたりの貢献度が低下する」という現象が確認されたのです。

 

 

何も自分が頑張らなくても誰かがやるだろう。

 

自分が努力してもあまり目立たない。そんな中で努力しても報われない。

 

自分一人頑張ってもバカらしいのでサボってしまおう。

 

 

このように、人が増えると無意識に手を抜くこの心理現象が、「社会的手抜き」あるいは「リンゲルマン効果」と呼ばれています。しかし、全ての組織が集団になると「手抜き」をする訳ではありません。

 

では、プロフェッショナルマネージャーは、どのように部下達の能力を100%以上に保つのでしょうか?

次の章で、お答えしますね

 

営業マネジメント コツ2:信用するが、信頼しない

加賀田

 

「社会的手抜き」どころか理想の組織は、部下が上司に命を預けるのです。

 

 

 

『部下が上司に命を預ける?』そんなことあるの??部下が命を預けるくらいついてきてくれたらそりゃ嬉しいけど、、。

 

とあなたは思われたかもしれません。

 

「部下が上司に命を預ける」組織はあるのです。それが、「ハイパーレスキュー」です。

 

 

ハイパーレスキューとは、通常の消防隊だけでは対処しきれない「危険な現場」に呼ばれる部隊です。

 

 

生死をかけた危険な現場ですから、少しでも隊員達が指揮官に不安を抱けば、命を預け、現場に飛び込んでいくことなど出来きません。ハイパーレスキューの例を元に「燃えるチームビルディング」について考えてみましょう。

 

出典  NHK プロフェッショナル 仕事の流儀 部下を率いる上での流儀「信用するが信頼しないから

 

営業 マネジメント

 

災害現場での仕事は、瞬時に作戦を練り、指示を出すことだけではない。指示を受けた隊員達の動きをいつも注意深く見ている

 

鍛え抜かれた隊員たちといえども、災害現場では少なからず平常心が乱れる自分の身のまわりにある危険を見落とし、思わぬ事故に遭遇してしまう可能性もある。隊員たちの盲点をカバーし、事故を未然に防ぐのも指揮官の役目だ。

 

宮本の言う「信頼」とは、100%信じて頼ること。

 

「人間のやることですから、必ず落とし穴がある。それが思わぬ大事故につながったりするので、一歩さがって、100%の信頼はあり得ないという立場から、目を光らせていかないといけない。」
 

隊員を信じて現場に送り出しながら、冷静な目を持つことも忘れない

 

 

もう、お分かりですよね。部下に丸投げして、進捗確認もしなかったら、成功する戦略・戦術も成功しません。

 

信用するが、信頼しない

 

「常に寄り添いながら、こまめに、進捗確認を実施」しましょう!それだけで、成功確率は一段と上がります!具体的に何をすればよいのか?次の章でお話しします。

 

営業マネジメント コツ3:PDCAを超高速回転させよう!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
常に寄り添いながら、どのように進捗確認してあげたらいいのか?

具体的には「PDCA(ピー・ディー・シー・エー)を高速回転させてあげるのです。

 

それも、超高速にです。

 

PDCAとは「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」の略です。

 

営業マンのための「PDCA」については以下の記事にまとめました。参考にしてくださいね↓

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

では、次は、PDCAを高速回転させる「意外なコツ」について一緒に見ていきましょう!

 

営業マネジメント コツ4:一緒にやる

加賀田

 

「『絶対に良い』と分かっていても、人から言われると反発してしまうこと」ってあります。

 

例えば、子供の頃、親に「勉強しろ!」と言われてやる気がなくなるのが、分かりやすい例ですね。

 

ですので、私は、クライアント様にも、「無理やりやらせる」のではなく、理屈で理解してもらった後、一緒にやります。

 

さらっと言いましたが、一緒にやるのが、極意・コツなのです。一緒に、何度も続けると、それが習慣になり、自然と、壁を越え、未完了が完了します。「一緒にやる」さらっと言ってますが、すごい極意なんですよ。

 

 

営業 マネジメント

 

 

成功するためには、このようにいいます↓↓

 

思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。

言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。

行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。

習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。

性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。

 

逆に言えば、、、

 

 

思考を変えれば、言葉が変わる。

言葉が変われば、行動が変わる。

行動が変われば、習慣が変わる。

習慣が変われば、性格が変わる。

性格が変われば、運命が変わる。

 

 

加賀田

 

これは、正論です。逆に言うと、正論って、現実的でないのです。

 

ですので、コツは、行動を一緒に変えて、習慣にしてあげること。

 

重要なので、もう一度、繰り返します。マネージャーの仕事、上司の仕事、コーチの仕事、コンサルの仕事、トレーナーの仕事は、部下やクライアントと一緒に行動して、習慣を変えることなんです。

 

 

営業マネジメント コツ5:マネジメント失敗例から学ぶ

「金の卵を生め!生め!」と言っていませんか?

加賀田

 

上司から「数字を出せ!」「売上をあげろ!」と、ただ言われたら嫌ですよね。

 

営業マネージャーに燃えるチームを創り方をお話する際、僕はあるイソップ童話を用いて説明します。

 

それは、「金の卵を産むニワトリ」の話です。

 

 

 

 

 

 

営業 マネジメント

 

あるところに、ニワトリを飼っているしい男がいました。

 

ある日の事、一羽のニワトリが金のタマゴを一つ産みました。男はビックリして、叫びました。「これはすごい! 高く売れるぞ!」

 

ニワトリは次の日も、金のタマゴを産みました。次の日も、また次の日も、一個、金のタマゴを産みました。

 

 

おかげで貧しかった男は金のタマゴを産むニワトリのおかげで新しい家に住み、おいしい物を食べ、きれいな服を着る事が出来ました。

 

「おれもずいぶんお金持ちになった。でも、おれよりも大きい家に住み、おれよりも高い服を着ている奴は大勢いる。このニワトリがもっとタマゴを産んでくれればなぁ~」男は、ニワトリをたたいて「さあ、二個でも三個でも続けて産むんだ!」と責めるが、まったく効果がない。

 

とうとう、「このニワトリの腹の中には、大きな金の固まりがあるに違いない。小出しにせずそれを取り出せば、おれはもっと金持ちになれるぞ!!」男はそう思って、ニワトリのお腹を切り開きました

 

でも、金の固まりなど出てきません。ニワトリは死んでしまい、男はすぐにお金がなくなって、また貧乏になってしまいました。

 

 

加賀田

 

童話はメタファー(比喩・たとえ)ですから、様々な解釈が可能です。

 

上司と部下の関係に置き換えてみると、部下が必死になって、働いているのに、上司が、「もっとやれ、もっとやれ。」「もっと働け!もっと売れ!」とむち打ったらどうなるでしょう。

 

局、優秀な部下に退職されてしまったり、クーデターを起こされてしまったり、、、ということは良くあります。

 

必死に働いてくれている従業員(部下)を、思いやる気持ちを形にするのが重要です。

 

 

しくじり先生:吉村明宏さんの失敗から学ぼう

営業コンサル時に、たまたま、芸人の「吉村明宏」さんの話になったんです。

 

最近、吉村明宏さんは、テレビに出ていませんね。「しくじり先生」というテレビ番組で、自身の失敗を語っていました。単純ですが、「おごり」が転落の原因になることがあるのです。

 

最盛期には、タモリさん、みのさんと並び、TBSで月曜から金曜まで毎日放送されていたお昼の冠番組を持って大活躍していました。

 

営業 マネジメント

 

 

 

しかし、「『この台本、何が面白いの?」とダメ出し」「番組の内容を説明されて『お前がやれ!」とキレて帰る」「『もう撮れ高、十分だろ!』と勝手にロケを切り上げる」など、スタッフに上から目線でキレまくり冠番組のスタッフとの関係はどんどん悪くなっていったそうです。

 

 

営業 マネジメント

 

 

結果、「現場スタッフがやる気を出さない」そんな番組がうまくいくわけがありません。低視聴率の結果、冠帯番組が1年で終了。吉村さんは、転落していきました。

 

加賀田

 

当たり前ですが、社長・上司は、従業員・部下より優秀だからその地位を得たのです。しかし、従業員・部下がいないと業務は回りません。燃える組織も創れません。

 

天狗になって(おごって)、部下にむやみに偉そうな態度を取らないしないことも重要です。

 

 

営業マネジメント コツ6:マネジメント成功例(京セラの最強組織)から学ぶ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
この章では、マネジメントの成功例を一緒に見ていきましょう。

 

「一枚岩の熱狂する組織を創る」のが社長・上司の仕事です。その為に、社長(上司)が従業員(部下)の働く「真の動機」を理解することは、必須です。

 

どうすればいいか?本当に、コテコテですが、「飲みにケーション」も有効です。例えば、京セラ稲盛和夫氏は、社員を一枚岩にするために、従業員と日々飲み交わしたのは有名です。

 

トップセールスマンの成功法則

 

いまでも、京セラ本社ビルには居酒屋のような100畳敷きの和室があるのです。ここで社員は、を酌み交わしながら語り合うのです。

 

営業 マネジメント

 

「私が何を言いたいか?」もうお分かりですよね。従業員、部下と膝と膝をつきあわせて酒を飲み交わしながら、本音を語りあうベタな方法も必要です。

 

「親分の為なら、ひと肌脱ぐぜ!」という右腕をいかにつくるか?という時に、膝と膝を突き合せるベタなやり方が現場では必要なのです。私も、前職では「部下接待」と称して大切な部下と一週間に一回は飲んで語ってビジョンを共有していました。

 

逆に、右腕や味方を作らないと、あなたの敵対勢力が力を得て、あなたを引きずり降ろそうとすることが起こります。あなたが富や権力、地位を得て、成功すればするほど、注意が必要です。

 

稲盛和夫氏の「成功法則」については以下の記事にまとめました。参考にしてください↓

 

営業マン モチベーション アップ:トップセールスの8つの秘策

 

営業マン モチベーション アップ:トップセールスの8つの秘策

 

加賀田

 

ビジョン・ミッションを共有をすることで、自分が組織にいる存在意義が分かります。膝と膝を付き合わせて、部下の話を聞きましょう。

 

古き良き日本のやり方です。膝と膝を付き合わせて本音で語り合い、最強組織を創りましょう!

 

 

営業マネジメント コツ7:評価制度を整えよう!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
「飲みにケーション」はもちろん、重要です。しかし、私たちは、子供ではありません。

 

「大人の報酬はお金(お給料)」です。

 

営業 マネジメント

 

 

働かせる側(管理側)からすると、「仕事の報酬は仕事だ」とのロジックで、従業員の賃金をアップしたり、役職をアップしたりすることに抵抗があるかもしれません。

 

しかし、働く側から考えて頂くと、「働かせるだけ働かせて、金も地位も与えないのか?」となります。

 

様々な理由があるのは承知の上でのお話しですが、従業員の「お給料アップ」はもちろん、「役職アップ」する事にすら抵抗がある「バカな経営者(管理者)」は多いのです。

 

人事制度が整っていないと、優秀な社員ほど、転職・独立してしまいます。

 

熱狂する営業組織を創るためには、「一人一人と膝をつき合わせて本音を語りあうこと」はもちろんですが、「仕組み化(人事評価制度)」が必須です。

 

加賀田

 

もっと端的にわかりやすく言うと、「給料アップする可能性、役職がアップする可能性が明確にわかり、頑張れば、この組織に所属して人生が豊かになる可能性が感じられること」です。

 

従業員・部下は、あなたの組織に所属して、明るい未来を描けていますか?

 

 

人事評価制度については、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業評価制度(項目・指標):ワクワクドキドキする評価制度で一枚岩の最強営業軍団に!

営業評価制度(項目・指標):ワクワクドキドキする評価制度で一枚岩の最強営業軍団に!

 

さて、次の章からは忘れがちだけれどマネジメントに重要なことをお伝えしますね。

 

営業マネジメント コツ8:新鮮さを保つ

加賀田

 

マネージャーの組織運営(体制強化)のコツをもう一つお伝えしますね。

 

例えば、今日が昨日と同じ今日、明日が今日と同じ明日の繰り返しだと思うと、「ゾッ」としませんか?

 

 

営業 マネジメント

 

 

あなたの部下・従業員、顧客も、無意識に、こんな風に思っているのです。人は、安定を求めますが、それと、全く逆の動機である新鮮さ、も求めているのです。

 

そのような「矛盾に満ちた人間を飽きさせず組織に惹きつける為」には社長、上司、そして、企業側として、常に、新鮮さを保つ必要があるのです。

 

 

営業 マネジメント

 

ですので、私は学びの機会を定期的に、強制的に取り入れています。様々な勉強会に参加しているのです。各分野にメンターがいると言うお話はしましたと思いますが、短期的にみれば、仕事をした方が売上げに貢献します。

 

しかし、新しい知識を学び刺激的な人と出会うことで、中長期的に事業が成長します。先日は「勝間塾」で勉強してきました。

 

営業 マネジメント

 

 

勝間和代さんは、アーサー・アンダーセン、マッキンゼー、JPモルガン証券を経て数々の著作で有名な著述家で、「勝間塾」と言う私塾を開催してます。

 

営業 マネジメント

 

その日のテーマは、「戦略マーケティング

 

営業 マネジメント

 

加賀田

 

セミナーマニアになってしまっては本末転倒です。

 

しかし、アウトプットを前提としたインプット(学びの時間・機会)の優先順位をあげることが、長期的に成長する為には、必須です。

 

 

営業マネジメント コツ9:裏ボスに注意しよう!

加賀田

 

突然ですが、、、「裏ボス」って聞いたことありますか?

 

ユニクロの柳井さんが「ご自身のビジネスのバイブル」として紹介し以前、大流行した、『プロフェッショナルマネージャー(ハロルドジェニーン著)』にその「裏ボス」の記述があります。

 

営業チーム マネジメント

 

『プロフェッショナルマネージャー(ハロルドジェニーン著)』第4章:2つの組織(P89)】

 

どの会社にも2つの組織がある。

 

そのひとつは組織図に書きあらわすことができる公式のもの。そして、もうひとつは、その会社に所属する男女の日常の、血のかよった関係である。

 

 

この章で、ハロルド・ジェニーンが「裏ボスの台頭を絶対に許してはいけない」と言っています。

 

裏ボスとは、オフィシャルな階層ではない別の指示命令系統のトップのことです。

 

 

前職で部下が100名近くいた時があります。会社のポジションは、ナンバー2でした。自分で言うのも何ですが、、人望もあり、好かれていると思っていたのです。

 

しかし、ある時、「裏ボス」に裏切られました。よく言います「女の嫉妬より、男の嫉妬の方が、、怖い。」詳細は、お書きできないのですが、、。ポジションが上がると、お給料が上がると、引きづり下ろそうとする輩は出てくるのです。

 

ですから、あなたの「危機察知能力・危機管理能力」を野生動物のように、研ぎ澄ましておく必要があるのです。

 

 

営業 マネジメント

 

加賀田

 

キーワードは、「危機察知能力・危機管理能力です。

 

発展している中小企業の経営者は、この「危機察知能力・危機管理能力」が発達しています。

 

この話は、分かる人には、分かると思います。

役職がどんどん上がって行く時には、部下などの嫉妬を買わないように、買っても対処できるように「危機察知能力・危機管理能力」を高めてください。

 

「危機察知能力」「危機管理能力」については以下の記事をご覧ください↓

 

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?コロナショックに負けない能力を鍛えよう!

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

 

営業マネジメント コツ10:リーダーシップとマネジメントとの違いを理解しよう

加賀田 裕之
加賀田 裕之
マネジメントについて学んできました。

 

マネジメントに似た言葉でリーダーシップがありますね。ズバリ!あなたは、リーダーシップとマネジメントについて区別していますか?リーダーシップって何ですか?マネジメントって何でしょう?

 

■リーダーシップとは

「ビジョンと戦略をつくりあげる」「戦略の遂行に向けてそれに関わる人々を結集する」「ビジョンの実現を目指して人々に対してエンパワーメントを行う」など、障害を乗り越えてでも実現できる力

 

■マネジメントとは

計画立案、予算作成、組織化、人員配置、コントロール、そして問題解決を通じて、既存のシステムの運営を続ける力

 

「リーダーシップ」と「マネジメント」については、以下の記事にまとめましたので参考にしてください↓

 

リーダーシップとマネジメントの違いを理解し、強い組織を作る方法

 

リーダーシップとマネジメントの違いを理解して、強い組織を創る!

 

リーダーシップとマネジメントは別ものです。区別することでリーダーシップもマネジメントも発揮し営業組織を一枚岩にすることができます。

 

営業マネジメント10のコツ:まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
営業マネジメント10のコツを学びました。

 

 

 

最後に、アドラー流マネジメント・リーダーシップの取り方について一般社団法人 アドラー・ビジネスマネジメント協会 渡邉幸生代表から「新人マネージャーさんでもできるマネジメント・リーダーシップ2つのコツ」についてお聞きしました。

 

以下の記事を参考にしてください↓

 

アドラー心理学:新人マネージャーのためのリーダーシップ2つのコツ

 

アドラー心理学:新人マネージャーのためのリーダーシップ2つのコツ

 

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