熱狂する営業組織の創り方!凄い営業マネージャーの業務内容!

「強い営業組織を創る営業マネージャーのコツって何でしょうか?」

「熱狂する営業組織を創りたいのです!」

「営業マネージャーの業務内容を知りたいのです!」

あなたは、燃えるような営業組織構築する営業マネージャーの業務内容について悩んでいるはずです。

 

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたが、営業マネージャーとして、リーダーとして成功できるかどうか?

は、一言で言えば、

 

「あなたが、部下からリスペクトされているか、否か?」

にかかっています。

 

もし、「部下があなたに惚れてくれ、命まで投げ出してくれたら」

あなたの営業組織は最強組織になるでしょう。

 

 

企業経営(事業運営)は、「戦略」と「組織」で成り立っています。今は、ネットの普及と共に、戦略が陳腐化し、企業間競争の鍵を握るのは、組織力なのです。

 

企業(事業部)の存続には、組織運営が鍵になるのです。

 

営業マネージャーのスゴイ業務内容ついてお伝えしますので、

燃える営業組織を創りましょう!

 

 営業組織,営業マネジャー

1、熱狂する営業組織の創り方:最強組織は、部下が上司に「命を預ける」

「『部下が上司に命を預ける?』そんなことあるの??」

「部下が命を預けるくらいついてきてくれたらそりゃ嬉しいけど、、」

とあなたは思われたかもしれません。

 

「部下が上司に命を預ける」組織はあるのです。

それが、ハイパーレスキューです。

 

通常の消防隊だけでは対処しきれない「危険な現場」に呼ばれるのがハイパーレスキューです。

 

ハイパーレスキューの事例を元に「燃える営業組織構築」について考えてみましょう。

 

生死をかけた危険な現場ですから、少しでも隊員達が指揮官に不安を抱けば、命を預け、現場に飛び込んでいくことなど出来きません。

 

 

出典  NHK プロフェッショナル 仕事の流儀

部下を率いる上での流儀「信用するが信頼しない

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

災害現場での仕事は、瞬時に作戦を練り、指示を出すことだけではない。

指示を受けた隊員達の動きをいつも注意深く見ている

 

鍛え抜かれた隊員たちといえども、災害現場では少なからず平常心が乱れる。自分の身のまわりにある危険を見落とし、思わぬ事故に遭遇してしまう可能性もある。

 

隊員たちの盲点をカバーし、事故を未然に防ぐのも指揮官の役目だ。

 

宮本の言う「信頼」とは、100%信じて頼ること。

 

「人間のやることですから、必ず落とし穴がある。それが思わぬ大事故につながったりするので、一歩さがって、100%の信頼はあり得ないという立場から、目を光らせていかないといけない。」
 

隊員を信じて現場に送り出しながら、冷静な目を持つことも忘れない

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

お分かりですよね。

 

部下に丸投げして、進捗確認もしなかったら、成功する戦略・戦術も成功しません。

 

信用するが、信頼しない

 

具体的には、「常に寄り添いながら、こまめに、進捗確認を実施」しましょう!

それだけで、成功確率は一段と上がります!

 

営業組織,営業マネージャー

 

2、熱狂する営業組織の創り方:営業マネージャーは部下視点が必要

2ー1、熱狂する営業組織の創り方:イソップ童話からの教え

あなたは、部下をこき使って「数字を出せ!」「売上をあげろ!」と、

ただ言っていませんか?

 

 

営業マネージャーに燃える営業組織を創り方をお話する際、僕はあるイソップ童話を用いて説明します。

 

――――――――――――――

 

あるところに、ニワトリを飼っているしい男がいました。

 

 

ある日の事、一羽のニワトリが金のタマゴを一つ産みました。

 

男はビックリして、叫びました。

「これはすごい! 高く売れるぞ!」

 

ニワトリは次の日も、金のタマゴを産みました。

次の日も、また次の日も、一個、金のタマゴを産みました。

 

 

おかげで貧しかった男は金のタマゴを産むニワトリのおかげで新しい家に住み、おいしい物を食べ、きれいな服を着る事が出来ました。

 

「おれもずいぶんお金持ちになった。でも、おれよりも大きい家に住み、おれよりも高い服を着ている奴は大勢いる。このニワトリがもっとタマゴを産んでくれればなぁ~」

 

 

男は、ニワトリをたたいて

「さあ、二個でも三個でも続けて産むんだ!」と責めるが、

まったく効果がない。

 

とうとう、

「このニワトリの腹の中には、大きな金の固まりがあるに違いない。小出しにせずそれを取り出せば、おれはもっと金持ちになれるぞ!!」

 

 

男はそう思って、ニワトリのお腹を切り開きました。

 

でも、金の固まりなど出てきません。

 

ニワトリはんでしまい、

男はすぐにお金がなくなって、

また貧乏になってしまいました。

 

―――――――――――――

 

童話はメタファー(比喩)ですから、様々な解釈が可能です。

 

上司と部下の関係に置き換えてみると、部下が必死になって、働いているのに、上司が、「もっとやれ、もっとやれ。」「もっと働け!もっと売れ!」とむち打って、結局、優秀な部下に退職されてしまったり、クーデターを起こされてしまったり、、、ということは良くあります。

 

あなたは、必死に働いてくれている従業員(部下)を思いやる気持ちを持っていますか?

 

営業組織,営業マネージャー

 

2−2、熱狂する営業組織の創り方:京セラの最強組織の創り方

「一枚岩の熱狂する組織を創る」のが社長・上司の仕事です。

 

その為に、社長(上司)が従業員(部下)の働く「真の動機」を理解することは、必須です。本当に、コテコテですが、「飲みにケーション」も有効です。

 

例えば、京セラ稲盛和夫さんは、社員を一枚岩にするために、従業員と日々飲み交わしたのは有名です。

 

いまでも、京セラ本社ビルには居酒屋のような100畳敷きの和室があるのです。ここで社員は、を酌み交わしながら語り合うのです。

 

 

「僕が何を言いたいか?」もうお分かりですよね。

 

 

従業員、部下と膝と膝をつきあわせて酒を飲み交わしながら、

本音を語りあうベタな方法も必要です。

 

「あなたの為なら、ひと肌脱ぐぜ!」という右腕をいかにつくるか?

というベタなやり方が現場では必要なのです。

 

逆に、右腕や味方を作らないと、あなたの敵対勢力が力を得て、あなたを引きずり降ろそうとすることが起こります。あなたが富や権力、地位を得て、成功すればするほど、注意が必要です。

 

ビジョン・ミッションを共有をすることで、自分が組織にいる存在意義が分かります。

 

あなたは、膝と膝を付き合わせて、部下の話を聞いていますか?

 

古き良き日本のやり方です。

膝と膝を付き合わせて本音で語り合い、最強組織を創りましょう!

 

 

営業組織,営業マネージャー

 

2−3、熱狂する営業組織の創り方:吉村明宏さんの失敗から学ぼう

営業コンサル時に、たまたま、芸人の「吉村明宏」さんの話になったんです。

 

最近、吉村明宏さんは、テレビに出ていませんね。

「しくじり先生」というテレビ番組で、自身の失敗を語っていました。

 

単純ですが、「おごり」が転落の原因になることがあるのです。

 

最盛期には、タモリさん、みのさんと並び、TBSで月曜から金曜まで毎日放送されていたお昼の冠番組を持って大活躍していました。

 

営業組織,営業マネージャー

 

 

 

しかし、

「『この台本、何が面白いの?」とダメ出し」

「番組の内容を説明されて『お前がやれ!」とキレて帰る」

「『もう撮れ高、十分だろ!』と勝手にロケを切り上げる」

など、スタッフに上から目線でキレまくり冠番組のスタッフとの関係はどんどん悪くなっていったそうです。

 

営業組織,営業マネージャー

 

 

結果、「現場スタッフがやる気を出さない」そんな番組がうまくいくわけがありません。

 

低視聴率の結果、冠帯番組が1年で終了

吉村さんは、転落していきました。

 

当たり前ですが、社長・上司は、従業員・部下より優秀だからその地位を得たのです。

しかし、従業員・部下がいないと業務は回りません。

燃える組織も創れません。

 

ベタですが、、

あなたは、天狗になって(おごって)、部下にむやみに偉そうな態度を取らないようにしていますか?

 

 

2−4、熱狂する営業組織の創り方:ドラッガーが教えてくれない経営のリアル

「飲みにケーション」、もちろん、重要です。

しかし、私たちは、子供ではありません。

 

「大人の報酬はお金(お給料)」です。

 

 

働かせる側(管理側)からすると、「仕事の報酬は仕事だ」とのロジックで、従業員の賃金をアップしたり、役職をアップしたりすることに抵抗があるかもしれません。

 

しかし、働く側から考えて頂くと、「働かせるだけ働かせて、金も地位も与えないのか?」となります。

 

様々な理由があるのは承知の上でのお話しですが、従業員の「お給料アップ」はもちろん、「役職アップ」する事にすら抵抗がある「バカな経営者(管理者)」は多いのです。

 

人事制度が整っていないと、優秀な社員ほど、転職・独立してしまいます。

 

熱狂する営業組織を創るためには、「一人一人と膝をつき合わせて本音を語りあうこと」はもちろんですが、「仕組み化(人事制度)」が必須です。

 

 

もっと端的にわかりやすく言うと、「給料アップする可能性が明確にわかり、頑張れば、この組織に所属して人生が豊かになる可能性が感じられること」です。

 

従業員・部下は、あなたの組織に所属して、明るい未来を描けていますか?

 

営業組織,営業マネジャー

3、熱狂する営業組織の創り方:最強営業マネージャーの仕事術

3ー1、最強営業マネージャーの仕事術:まず、あなたが仕事ができる人になること

仕事が出来る人ってどんな人だと思いますか?

 

僕は、有名なコンサルタント、マッキンゼー・ボストンコンサルティング出身などの経営コンサルタントの方々や、神田(昌典)組と言われる中小企業対象のダイレクトマーケティングを専門にしているコンサルタントや、年商数億〜100億の様々な経営者と仕事をしてきました。

 

僕が今、コンサルができるのは、そういったトヨタ自動車などを経営コンサルをしているナレッジワーカーと一緒にプロジェクトを進めた経験があるからです。

 

その中でも特に影響を受け、血肉化しているのが、叩き上げで年商20億までにした中卒社長でした。その社長のそばで5年程、幹部として仕事をしていたのです。

 

彼がよく言っていたのは、「会社で雇っている専門家(経営コンサルタント・弁護士・税理士)に本当に経営能力があれば、デカイコンサルティングファームになっているはずだ。

 

彼ら、プロフェッショナルの意見を鵜呑みにするな。うまく活用しろ!」でした。

 

そのような叩きあげで仕事ができる「年商20億の中卒社長」がよく言っていたのは、

「仕事が出来ない奴は未完了の仕事が多い。仕事が出来る奴は完了させる。」だったのです。

 

仕事を、その時、その時で完了させないと、未完了の仕事で、心理的・物理的に溺れてしまいます。

 

未完了の仕事を、後日、取り掛かると、その時20%のエネルギーで終了できたものが、記憶を呼び起こす必要など、80%のエネルギーが必要になるなど非効率です。

 

ですので、僕は、自身の仕事もそうですが、クライアント様との仕事も、未完了を残さない様にします。

 

 

営業組織,営業マネージャー

 

3−2、最強マネージャーの仕事術:「一緒にやる」ただそれだけでいい。

「『未完了を完了させよう』とするだけで、完了できたら、そんな簡単な話はないよ。」

とあなたは思われたかもしれません。

 

秘訣・コツがあるのです。

 

「『絶対に良い』と分かっていても、人から言われると反発してしまうこと」ってあります。

 

例えば、子供の頃、親に「勉強しろ!」と言われてやる気がなくなるのが、分かりやすい例ですね。ですので、僕は、クライアント様にも、「無理やりやらせる」のではなく、理屈で理解してもらった後、一緒にやります。

 

さらっと言いましたが、一緒にやるのが、極意・コツなのです。

一緒に、何度も続けると、それが習慣になり、自然と、壁を越え、未完了が完了します。

 

一緒にやる」さらっと言ってますが、すごい極意なんですよ。

 

 

よく、こんな風にいいます。

 

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思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。

言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。

行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。

習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。

性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。

 

逆に言えば

 

思考を変えれば、言葉が変わる。

言葉が変われば、行動が変わる。

行動が変われば、習慣が変わる。

習慣が変われば、性格が変わる。

性格が変われば、運命が変わる。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

これは、正論です。

逆に言うと、正論って、現実的でないのです。

 

ですので、コツは、行動を一緒に変えて、習慣にしてあげること。

 

 

もう一度、いいますよ。

 

 

マネージャーの仕事、上司の仕事、コーチの仕事、コンサルの仕事、トレーナーの仕事は、部下やクライアントと一緒に行動して、習慣を変えることなんです。

 

営業組織,営業マネージャー

 

3−3、営業マネージャーの組織運営:新鮮さを保つ努力をされてますか?

営業マネージャーの組織運営(体制強化)のコツをもう一つお伝えしますね。

 

例えば、今日が昨日と同じ今日、明日が今日と同じ明日だと思うと、

ゾッ」としませんか?

 

営業組織,営業マネージャー

 

 

あなたの部下・従業員、顧客も、無意識に、こんな風に思っているのです。

 

人は、安定を求めますが、それと、全く逆の動機である新鮮さ、も求めているのです。

そのような「矛盾に満ちた人間を飽きさせず組織に惹きつける為」には社長、上司、そして、企業側として、常に、新鮮さを保つ必要があるのです。

 

 

営業組織,営業マネージャー

 

ですので、僕は、学びの機会を定期的に、強制的に取り入れています。

僕は、様々な勉強会に参加しています。

 

各分野にメンターがいると言うお話はしましたと思いますが、

短期的にみれば、仕事をした方が売上げに貢献します。

 

しかし、新しい知識を学び刺激的な人と出会うことで、
中長期的に事業が成長します。

 

先日は、勝間塾で勉強してきました。

 

営業組織,営業マネージャー

 

 

勝間和代さんは、アーサー・アンダーセン、マッキンゼー、JPモルガン証券
を経て数々の著作で有名な著述家で、「勝間塾」と言う私塾を開催してます。

 

営業組織,営業マネージャー

 

その日のテーマは、「戦略マーケティング

 

営業組織,営業マネージャー

 

セミナーマニアになってしまっては本末転倒ですが、アウトプットを前提とした学びの時間・機会の優先順位をあげることが、長期的に成長する為には、必須です。

 

 

 

4、熱狂する営業組織の創り方:裏ボスに注意しよう!

突然ですが、、、「裏ボス」って聞いたことありますか?

 

ユニクロの柳井さんが「ご自身のビジネスのバイブル」として紹介し以前、大流行した、プロフェッショナルマネージャーにその「裏ボス」の記述があります。

 

強い営業組織のつくり方

 

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第4章:2つの組織(P89)

 

どの会社にも2つの組織がある。

 

そのひとつは組織図に書きあらわすことができる公式のもの。

そして、もうひとつは、その会社に所属する男女の日常の、血のかよった関係である。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

この章で、ハロルド・ジェニーンが「裏ボスの台頭を絶対に許してはいけない」と言っています。裏ボスとは、オフィシャルな階層ではない別の指示命令系統のトップのことです。

 

 

僕は、以前、部下が100名近くいた時があります。会社のポジションは、ナンバー2でした。自分で言うのも何ですが、、人望もあり、好かれていると思っていたのです。

 

しかし、ある時、「裏ボス」に裏切られました。

良く言います「女の嫉妬より、男の嫉妬の方が、、怖い。」

 

詳細は、お書きできないのですが、、。ポジションが上がると、お給料が上がると、引きづり下ろそうとする輩は出てくるのです。

 

ですから、

あなたの「危機察知能力」を野生動物のように、研ぎ澄ましておく必要があります。

 

 

キーワードは、「危機察知能力」です。

 

発展している中小企業の経営者は、この「危機察知能力」が発達しています。

 

この話は、分かる人には、分かると思います。

 

頭の片隅に入れておいてください。

いつか、きっと役に立ちます!!

 

営業組織,営業マネージャー

 

5、まとめ:熱狂する営業組織の創り方:最強営業マネージャーの仕事術(業務内容)

 

 

 

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「すぐに成約率をあげたい!売上をあげたい!」あなたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を

楽しみにしています^^

 

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