本記事はこんな方におすすめです。
・営業組織のリーダーになったが、結果が出ずに困っているあなた。
・プレイヤーとしては結果を出せるが、部下たちへの指導がうまくできないあなた。
読者（あなた）の悩み
あなたは具体的に、どうチームを導いたらいいかわからずに困っていませんか？
大丈夫です！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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強い組織の特徴４選と具体的に組織を強くする３ステップを紹介しています。この記事を読むことで、あなたは営業組織のリーダーとして、成果を上げ続ける強いチームをつくることができるようになります！
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目次
営業組織のつくり方：センスがないと組織はまとめられない？
あなたは、こういった悩みを抱えていませんか？
自分では優秀な結果を出すことができても、チームを率いる立場に立った時に、うまくやっていけるとは限りません。
むしろ、優秀な人であれば、
と、つい思ってしまうこともあるでしょう。
しかし、そう考えたところで、状況が改善されることはありません。
それどころか部下たちの信頼を失ってしまう可能性もあります。
この記事を監修しているミリオンセールスアカデミー®代表の加賀田裕之も、営業プレイヤーとして活躍した後、組織をまとめるリーダーとなりました。
ですが、当初は部下たちに結果を出させることに苦労したんですね。
その後、部下たちを指導するために悪戦苦闘し、チームの実績を出すことができるようになりました。
結果、新規事業を任され、初年度の年商一億円まで成功することができたんです。
今では、業種を問わず、さまざまな方に指導をして、結果を出させています。
あなたも正しいやり方で努力をしていけば、強い営業組織をつくって、結果を出すことができます。
※ミリオンセールスアカデミー®で、どんな業種の方がコンサルを受けているか気になる方は、こちらをご覧ください。
営業組織は、会社にとっての核となるもの。
それは、会社が存続できるかどうかに直結していきます。
ただでさえプレッシャーのかかる営業職であるのに、営業部隊を率いる立場であるあなたには、さらに大きなプレッシャーがあることでしょう。
生活の大半を過ごす仕事での時間・・・
この時間があなたにとって苦痛なものとなってしまっては、
と、病んでしまうことにもなりかねません。
しかし、反対に結果を出していくことができれば、どのようにあなたの人生は変わっていくでしょうか？
そうですよね。
もし、あなたが管理職であれば、ヘッドハンティングがあったり、独立するといった選択肢も生まれるかもしれません。
もしも、経営者であれば、プライム市場に上場するということもあるかもしれませんね。
この記事では、あなたが強い営業組織をつくって、幸せになるための方法をお伝えしていきます。
と思っていても大丈夫です！
センスがなくても、素晴らしいリーダーになって組織を強くすることができます。
むしろそんな謙虚な人の方が、良いリーダーになれるのです。
もしも、あなたが営業組織を強くして、人生を変えたいと思うのであれば、ぜひ最後までお読みください。
一緒に未来を変えていきましょう！
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、一部上場企業も導入している本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）をいっしょに作成しロープレで体得してみてはいかがでしょうか？
営業組織のつくり方：営業組織とは何か
営業組織とは、そもそも何でしょうか。
ここで一度考えてみましょう。
たしかに間違ってはいないのですが、より具体的に定義し直してみましょう。
IT化が発展した現代では、市場が複雑化していることもあり、営業組織はより様々な範囲を包括（ほうかつ）することになりました。
今度は営業組織を構成している要素について、お話していきます。
マーケティング・・・市場調査、つまり消費や需要に関する情報や競合相手の情報、誰がどこにどれだけ幾らで売っているかの調査を収集して分析する作業。顧客からのコンタクトを待つインバウンドと、能動的に売り込むアウトバウンドがある。
インサイドセールス・・・電話・メール・オンライン商談システム（zoom等）を用いて見込み客と商談機会の創出、提案・成約行為を行う役割
フィールドセールス・・・顧客と対面して商談とクロージング等を行う役割。顧客へのアフターフォローも含まれる。
あなたのチームに、必ずしも当てはまるとは限りません。
ここで言いたいのは、営業に関わる部門すべてで協力し、売上を上げていくことが重要であるということです。
現代では、IT化の発展で複雑化している状況のため、個人ですべてを処理するのは現実的にかなり難しいです。
だからこそ、営業活動においても組織として、個人の総和以上の力を発揮することが求められているんです。
では、そういった個人の総和以上の力を発揮できる組織とは、どんな組織であるのでしょうか。
今度はそれを考えていきましょう。
営業組織のつくり方：強い営業組織の特徴4選
成果を出す強い営業組織についてお話していきますが、あなたがイメージする強い営業組織とはどんなものでしょうか。
確かに、数字を出せる営業マンがたくさんいれば、組織全体としての数字も伸びていきますね。
しかし、現実においてはトップ営業ばかりではありません。
なによりそれだけでは個人の総和以上には、営業力が発揮されません。
それでは具体的にどのような組織が、成果を出せる組織であるか５つの特徴をお話していきます。
１、営業プロセスの役割が明確である
先ほども説明した通り、現代の市場は複雑化しており、一人ですべてをこなそうとすることには、無理があります。
また、ついやりがちですが、一人の人にすべての能力を期待するのは難しいことです。
孔子も、下記のように言っています。
備わらんことを一人に求むることなかれ
『論語』
では、具体的にどうすればいいのでしょうか。
それは、以下の二つです。
・各部門の役割、責任を明確にすること
・それぞれの得意とする部門に、人員を割り振る
これらをやっていくことによって、営業プロセスを明確にしていきます。
役割や責任が明確でないと、人はなかなか行動できないものです。
と思うこともあるでしょうが、自分の役割であるか、はっきりわからないものに対して、能動的に行うことは難しいものです。
また、どうしても人間には得意、不得意があります。
ということであれば、部下に聞いてみてください。
本人よりも、できればその近くにいる人の方がいいです。
なぜなら、自分のことは自分では意外とよく見えないからです。
これをやるだけで、チームの流れが大きく変わるでしょう。
そうです。営業プロセスについて詳しくは、下記の記事もご覧ください↓↓
THE MODEL（福田康隆 著）の重要点解説：制約理論にもとづく「営業プロセスの改革」
２、目標の共有
あなたのチームは、どの部下に目標を聞いてもしっかり答えてもらえるでしょうか？
と、部下を叱るのは筋違いです。
厳しい話ではありますが、部下に目標を浸透させるのは上司の仕事であるからです。
もし、不快な思いをさせてしまったら、申し訳ないのですが、そこを部下のせいにしてしまったら、どういうことになるでしょうか。
もしそうだとしたら、『目標の浸透はどれだけ質の良い部下が入ってくるかで決まる』というギャンブルのようなものになってしまうでしょう。
また、そうであれば、上司は誰であっても構わないということにもなってしまいます。
ですから、目標を浸透させるのは、自分自身の役割だということを意識してみてください。
伝える際、数値目標を伝えるのはもちろん大切です。
それに加えて、なぜその目標を達成する必要があるのか、目標を達成することで、他者にどんな貢献ができるのかということも話してみてください。
人間というのは、誰かのためという大義があると頑張れるものです。
自分たちがやっている仕事の意味を問い直してみましょう。
そうすることで、部下たちも目標に関して強く意識をし、一丸となって目標を達成していくようになります。
なお、数値目標に関する詳細については、下記の記事を参考にしてみてください。
↓↓
営業 KPI : 営業はKPI（数字）が全て。勝てる設定方法・実戦で使える１２選
３、円滑なコミュニケーション
コミュニケーションは、自分が思っているよりも出来ていないことが多いものです。
特に上司からすると、
と考えていることでも、伝わっていないことは多々あります。
面倒と思われるかもしれませんが、仕事をお願いする時は、
と、背景の意味を伝えるといいでしょう。
そうすることで、部下も自分自身で考えて、その仕事に求められているスピードや質などを工夫できるようになります。
しかし、意味を伝えていないと、質を求めなくていい仕事に長い時間をかけたり、丁寧にやってほしい仕事を中途半端にされるということも、ありえます。
また、今の例は縦のコミュニケーションですが、横のコミュニケーションも重要です。
違う部門同士で、円滑にコミュニケーションを取ることで、ミスを防げます。
顧客からの要望が伝わってなかったということで、トラブルになるケースは、どの職種でもあります。
また、同じ部門同士でも、
等の共有知を増やしていくことで、組織全体のレベルも上がりやすくなっていきます。
いかがでしょう、あなたのチームのコミュニケーションは、うまくいっているでしょうか？
４、リーダーの質
これが組織にとって、一番重要であるかもしれません。
素晴らしいリーダーがいてこそ組織は強くなります。
では、ここで素晴らしいリーダーとは、どういう存在かということを考えていきましょう。
かなり重要なところですので、3分でいいので時間を取って紙に書き出してみてください。
どんな条件が思いついたでしょうか？
いいですね。
ただ、もう少し視野を広くして考えてみましょう。
ここでは、『ビジョナリー・カンパニー２ 飛躍の法則』で理想のリーダーとして取り上げられている『第五水準のリーダー』というものの定義を見てみましょう。
第五水準のリーダー
・結果が悪かったとき、窓の外ではなく鏡を見て、責任は自分にあると考える。
・おどろくほど謙虚で、世間の追従を避けようとし、決して自慢しない。
・魅力的なカリスマ性によってではなく、主に高い基準によって組織を活気づかせる。
一部抜粋 『ビジョナリー・カンパニー２ 飛躍の法則』
気づいた人もいるかもしれませんね。
実はこのリーダー像は、日本人にもなじみ深い東洋君子的なリーダー像にかなり近いんです。
日本史が好きな人であれば、幕末の西郷隆盛などをイメージするといいでしょう。
そんな疑問が浮かんだあなたは、素晴らしいです！
それはまさにその通りで、どんな立場の方であっても、他責にしない（責任転嫁しない）というのはとても大切なことです。
しかし、リーダーにとっては、より他責にしないということは、重要になってくるんですね。
なぜなら、リーダーは部下たちの模範となり、部下たちが、『この人のためなら』と思ってくれるようにすることが必要だからです。
あなたの上司がもし、
「いやあ、がんばったんだけどさ。業界全体が不景気だから、仕方ないよね」
と言ったらどうでしょうか。
となりますよね。
でも上司が、「いや、すまない。俺の力が足りなかった。でも、働いているみんなの給料を上げてあげたいし、会社のためにもどうにか結果を出したいから、ついてきてくれ」と言われたら、素直に感動して、
と思いますよね。
だからこそ、他責にしないということが、リーダーにはより強く求められるのです。
ここで、マネジメントとリーダーシップの違いにも触れておきます。
マネジメントの役割は、労務管理や仕事の進捗管理など、管理することが主な業務です。
リーダシップとは、組織のヴィジョンを示し、チームを鼓舞して、目標に向かって引っ張っていく力のことです。
もちろん、リーダーシップがあれば、マネジメントの力はいらないと言うつもりはありません。
しかし、その役割が違うものだということは、明確にしておきましょう。
マネジメントについては下記の記事も参考にしてください。↓↓
『採用基準（伊賀泰代 著）』マッキンゼー流リーダーシップとは！？
また、稲盛和夫氏や松下幸之助氏も、こういったリーダーですので、考え方を学んでみることをオススメします。
稲盛和夫氏が、組織の心をまとめていますので、下記の記事もお読みください↓↓
営業組織のつくり方：強い組織づくりの３ステップ
では、ここからは具体的にどういうステップで、組織づくりをしていくか説明していきます。
ステップ１：リーダーとしての宣言
ここが最も重要なところです。
あなたがリーダーとして、どんな組織にしたいのか、お客様のためにどんな貢献をしていくのか、そして、働いている人たちが幸せになれるようにしたいという思いを部下たちに伝えましょう。
できれば、一つのところに全員を集めて行うのがオススメです。
そういった不安もあるかもしれませんね。
しかし、ここは絶対に伝えていただきたいです。
例えば、あなたが心身共に疲労困憊な時に、お客様のため、会社のためという思いで頑張れるでしょうか。
ていうか、仕事や会社を嫌いになるかも・・・
そうですよね。
でも、会社が自分を大切にしてくれるというのがわかって、元気に働ければ、
と思うはずです。
ですから、働いている人たちを幸せにするというのは、お客様のためにも、とても大切なことです。
反対に、働いている人たちをないがしろにする組織は衰退していきます。
もちろん、リーダーとしての宣言をして、実際の行動が伴わなければ、かえって信頼を損なうことになるので、第五水準のリーダーを目指していってください。
なお、リーダーが『信念を語る』ということについて、より掘り下げていくために下記の記事も参考にしてみてください↓↓
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
ステップ２：各部門のトップを決め、責任と采配を持たせる
これは組織がそこまで大きくなく、あなたがすべてを管理しているのであれば、決めなくても大丈夫です。
しかし、ある程度組織が大きければ、部門ごとのまとめ係を決め、責任と采配を持たせます。
もちろん、アドバイスはしていただいても大丈夫です。
ですが、あまり干渉しすぎたり、強く数字目標のことだけ言って、モチベーションを下げることには気をつけましょう。
それをしてしまうと、本来持っているはずの能力ですら、発揮できなくなる可能性があります。
（ですので、このことは理想論ではなく実利的な意味合いもあります）
ですので、リーダーとしての宣言のところで言ったことをもう一度伝え、
と思うようにさせることが理想です。
そうすれば、部下は最高のパフォーマンスを発揮してくれます。
心から、部下に語り掛けてください。
そうやって目標を全体で共有するようにしましょう。
ステップ３：定期的なチーム全体でのコミュニケーション
いわゆるミーティングについてお話していきます。
ミーティングは意味もなくだらだらやりがちなもの。
とはいえ、まったくなくしてしまっては、部門間での認識がズレて支障も生じていきます。
ですので、下記の点に注意してミーティングを行ってください。
・あらかじめ、終了の時間を決めておく。
・データ（数字）ベースで話し合う。
・どこがボトルネック（業務の停滞箇所）かを見つけ、改善案を出す。
※この際、その部門を責めるのはご法度（はっと）です。
あくまで、改善するための話し合いにしてください。
・次の会議においては、改善した結果、どうなったかをデータ（数字）で報告する。
なお、人数が多ければ部門のトップのみを集めてで構いません。
ですがその場合は、必ずそのトップから部下たちに伝達させるようにしてください。
その場合、データ（数字）を使って伝えるのはもちろんですが、部下たちを責めてモチベーションを下げるのはNGです。
必ず、ポジティブな言葉で伝えてもらうようにしましょう。
データ（数字）ベースでの分析や改善の仕方について、より詳しくは下記の記事も参考にしてみてください↓↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
営業組織のつくり方：最高のチームを目指して
今回の記事では、営業組織のつくり方というテーマを取り上げました。
人を束ねて動かすというのは、プレイヤーとして営業成績を上げるよりも、大変なことです。
という気持ちがもたげてしまったでしょうか。
ですが、リーダーに任命されたということは、あなた自身が認められているということでもあります。
そして、あなた次第で組織がよくなったり、部下やお客様が幸せになってくれるのであれば、これほどやりがいのあることはないと思いませんか？
不思議なもので、人間は自分を喜ばせるよりも、他の人たちを喜ばせることの方が幸せを感じる生き物です。
キャリアや給与にも関わるところですが、何よりも、あなた自身が幸せになるためのチャンスでもあります。
大丈夫、ここまで記事をしっかり読んでくれた真面目なあなたであれば、きっとやれます。
最強の組織をつくり、あなたも含めて関わる人たち全員を幸せにしていきましょう！
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